何を・・・と具体的に何かの指示があったわけではありません。迷っているときに「どうしたらいいんでしょうか？」と尋ねたら、「とにかく考えて考えて、脳みそがちぎれるほど考えろ」と言われたのだそうです。
素直に考えた結果行きついたのは、「自分はどういう営業をしたいのか」「自分はどういう営業パーソンになりたいのか」をさらに考えなければならないという結論でした。
「『考えよ』と投げかけられて、自分が考えていなかったことに気付きました。いえ、日々どうしようということは考えていましたが、その先のことを考えていなかったのです。『自分が提供できる価値とは？』『その価値を必要とする人は？』『その人にどうしたら会える？』『自分はどんな営業になりたいのか？』『どうしたらそうなれるのか？』『自分の強みはどこにあるのか？』など、考えるべきことはたくさんありました。毎日の数字も大事ですが、それを考えなければならなかったのです」
これらは、必ずしも自分だけで考えることではないのです。周りからも色々な意見がもらえるでしょう。彼は、お客さまに聞いてみたそうです。
「～という人に会いたいんですけれども、どうしたら会えるんですかねぇ……」と聞くと、一生懸命考えてくださるのだそうです。「そうやってお客さまを味方に引き込むのです（笑）」。
「営業の研修会に行くと『〇〇さんだからできること。自分には無理』という人がいます。しかし、なぜその人ができるのか？まず、自分に当てはめて考えてみることですね。自分に全く合わないスタイルの人だっています。自分がどんなスタイルにしたいかと考えてこそ、そんな取捨選択もできるんです」
営業は、とにかく動き回ればよいというのは昔のこと。自分の営業のスタイルについて、想像力を無限に広げて、とことん考えることが大切なんですね。