お客さまと会うのは1回こっきりという営業もありますが、ほとんどの営業は、お客さまにリピートしていただいてこそ、継続や追加のご注文をいただいたり、新規の顧客をご紹介いただいたりできるもの。既存のお客さまを大切にしていきたいものです。とはいえ、「また会いたい」と思うかどうかはお客様次第。どういう営業パーソンだったら、お客さまは「また会ってもいい」と思ってくれるのでしょうか。

「商材が何であれ、営業パーソンが、お客さまのことを本気で考えているかどうかは、不思議と伝わるものです」とあるトップ営業パーソンは言います。

「トークや知識などの前に大切なこと。それは誠意と真剣さ。相手の立場に立って本気でお役に立ちたいと思っているかどうかです。それがもう一度会っていただけるかどうかのカギだと思います」。

「お客さまの立場に立って考える」とか「お客さま目線で」という言葉はよく聞きますよね。でも、彼自身は「憑依(ひょうい)」を心がけているそうです。

「憑依とは『霊などが乗り移ること』という意味です。立場や目線を変えるのでなく、体ごとその人に乗り移るほどの気持ちで考える。『自分がその人だったらどうするだろう？どうしたらよいのだろう？』と、真剣にその人に成りきって考えてみる。重大な案件であればあるほど、価値観、大事なこと、思い出の中にすら入りこんで考えれば、その人すら気づかなかった必要性に気付けます」

お客さまのことを考える真剣さと誠実さが、言葉以上の態度となってお客さまの心を打つのでしょう。