あるトップ営業パーソンはお客さまにフォローのお手紙を送ったり、訪問したりする際、こだわっていることがあります。手紙の場合は、筆で直筆の手紙を書き、ちょっとした小物を同封する、もしくは訪問の際にもちょっとした小物を持参するのです。

「たとえば京都を旅行したときに見つけた小さな竹トンボを入れたりしています。入院したお客さまには手紙と一緒に、神社でもらってきたお守りも郵送します」

「高価なプレゼントである必要はありません。それどころか、高価ではいけません。相手に負担をかけてしまうし、こちらも続けられないですから。この贈り物の目的は、『あなたのことを思い出しました』『あなたに喜んでほしいと思っています』というちょっとした気持ちを伝えることなんです」

手紙を書いたり、小物を送ることには特別なスキルは必要ありません。それなのに、やらない人が大半なのはどうしてでしょうか？

「思いついたときにやってみる人はいると思いますが、大半の人は続かないですよね。『お客さまに喜んでもらおう』と考えること、お客さまを気遣うということを、『習慣』にできるかどうかではないでしょうか。私自身、こういうことが商談に繋がるとは思っていません。でも、『営業パーソンから毛筆で書かれた手紙が来た』とか、『お守りをもらったのよ』とか、ちょっと喜んでいただけて、それがお客さまの心に響いたらいいなと思ってます」

小技です。商談とは直接関係ありません。ただ、目の前に二人の営業パーソンがいたら、ちょっとした心遣いができる営業パーソンの方が選ばれるのではないでしょうか。