セールスフォース出身役員インタビュー！前編：今までのキャリア～モビルスへの入社理由

こんにちは。Recruiterの大野です。今回はSolution Sales Divisionを管掌する執行役員の遠藤さんのインタビューを2回に分けてお届けします。

コンサル会社を経てセールスフォースでマネージャーとして活躍されてきた遠藤さん。
前編では今のキャリアにつながる経験や入社理由をお伺いしました！

”仕事が楽しくなる視点の持ち方”や"セールスで結果を出すために重要な要素"をエピソードを交えながら語ってもらいました✨
「セールス領域で楽しみながら結果を出したい！」と考えられている方にお勧めの記事です！

遠藤亮紘
複数のコンサルティング会社でコンサルタントとして従事し、セールスフォース・ジャパンではフィールドセールスのプレイヤーとして活躍した後に、インサイドセールス・フィールドセールスの両部門でマネジメントを務める。2023年モビルス参画。最近ハマっているものは日本酒。

キャリアに大きな影響を与えた「セールスフォースでの限界を超える目標達成」

今の遠藤さんのキャリアを形作ったターニングポイントを教えてください！

　これまで働いてきた会社ごとにターニングポイントがあったので、それぞれお話しします。

　まず新卒で入ったコンサルティング会社（日本エル・シー・エー）は当時「起業家輩出機関」と謳っており、同期は本気で起業を志すメンバーが多くいました。そのような人たちが集まっているのでみんなハードワーク且つオーナーシップが強く、仕事的にはしんどい環境ではありましたが、最初に目線の高い環境で働けたことはとても感謝しています。

　入社2年目に当時の役員から言われた

　「性格は変えなくてもいいから行動を変えろ」

　「守ったら負けだから攻めろ」

　という言葉にはどこか私の中のスイッチを押された感覚がしたもので、今でも頻繁に思い出します。

　現在マネジメントをしている中でも「チームメンバーには何か一つでもいいから将来繰り返し思い出してもらえるような言葉を伝えられるようになりたい」と考えています。

　2社目のエル・ティー・エスでは営業職を経験した後に、大手航空会社様の整備システム導入プロジェクトへ参加しましたが、その際には「現場を知る」ことの大切さを学びました。

　そのプロジェクトでは当初SAPのあるモジュールに関するマニュアル作成を担当したのですが、当初は与えられた操作フローのドキュメントに基づいてSAPのスクリーンショットと項目説明をWordに貼りつけていく作業を意味も分からず行うだけの状態でした。

　ただプロジェクトが進む中でシステムを実際に使用する現場部門の方々と話す機会が増えたり、航空機を格納するハンガーなど現場を見せてもらったりする中で、「お客様がどのような業務をしているのか」「なぜその業務が必要なのか」「何を考えてその業務をしているのか」などが少しずつ分かるようになってきました。

　そうするとお客様の業務プロセスはもちろん、自分が日々行っている業務の意味が理解できるようになり、仕事も楽しくなっていきました。「現場を理解することが最も大切である」ということは今でも大切にしているポイントです。

　営業のキャリアとしては、次に転職したセールスフォース・ジャパンでの経験が12年間と最も長く、本当に沢山の事を教えてもらいました。特に「これは無理だ」と思った目標を「絶対に達成する」と決意し、実際に達成できたという経験をさせてもらったのは、キャリアの中ですごく大きなものでした。

　12年間の在職中には何度かその経験をしているのですが、1回目は入社から3年目の年度末。1月決算なので年末の12月が締まって残り1ヶ月という時に、年間のARR(Annual Recurring Revenue：毎年決まって得られる利益や売上)受注目標約5,000万円に対して、あと1,000万ほど不足している状況でした。

　当時、同じ企業規模を担当していたセールスの中で1ヶ月でARR1,000万を受注した人はほとんどおらず、「これは無理だ」と思いながら年末年始を過ごしていましたが、冬休み明け初日の朝にSalesforce上のダッシュボードで数字を見ていて、なぜか「よし、やろう」と思い立ちました。

　達成できるという根拠は何もなかったのですが、その日のチームミーティングでは「今月1,000万円受注して年間達成します」と宣言し、そこから毎日どのようなお客様に何が提案できるか書き出し続け、周囲の人にも沢山の相談をしました。すると自然と活動量も増え、今まで自分一人では思いつかなかったようなアイディアも出てきて、結果的にですが1月末まで残り4営業日で年間達成をすることができました。

　また、セールスフォースで働く中では「マネージャーの仕事とは何か」ということについても多くの気づきを得ました。

　ある年の3月頭に「受注自体はできそうだが、お客様の意思決定プロセスを考えると受注見込みは4月」という状態の案件があったので、マネージャーに対してその通りに報告したのですが、そのマネージャーからは「3月受注できますね！」という言葉が返ってきたことがありました。

　私からすれば「今の報告ちゃんと聞いてました？」と思う面もありましたが（笑）、「とは言えまだ1ヶ月あるのでやるだけやってみよう」という気持ちになってきて、お客様にあらためて3月発注に向けて進めさせていただきたいということをお願いした上で、社内プロセスをもう一度洗い出したり、お客様と一緒に社長向けの上申資料を作ったりという事を重ねた結果、これまた結果的には3月末に案件が受注できたんです。

　今振り返っても3月頭の時点ではマネージャーの頭の中に「今月中に受注できる」という確信は無かったはずですが、この経験を通じてマネージャーの大切な仕事の要素は

　「絶対に先に諦めない」

　「組織としての当たり前の基準を高める」

ことであり、それによってメンバーをリードする・メンバーの目標達成をサポートをすることだと気付かされました。

顧客体験が重視される中で「モビルスのソリューションは非常に重要度が高く価値があるものだ」と感じ入社を決意

モビルスへの入社理由を教えてください。

　かねてより国内企業で営業マネジメントをしたいという想いがありました。外資系企業のマネジメント職の職務範囲は国内企業に比べると限定的で、物凄く極端に言うと求められる役割は「受注目標を達成すること」のみです。受注を獲得するために社員の採用～育成やサポートも行いますが、広い意味での売上責任や利益責任は負っていません。「機能分化しているからこそ営業活動に集中できる」というメリットは間違いなくあるのと同時に、ビジネスパーソンとしてできることの幅を更に広げてみたいとも感じていました。

　その上で「なぜモビルスに入ったか」と言うといくつか理由はありますが、その一つがソリューションのポテンシャルと面白さに惹かれたことです。

　モビルスが開発しているプロダクトはお客様の顧客接点を担うサービスで、お客様のビジネスにとっても重要性が高いものだと感じました。顧客接点を担うソリューションを提案する経験というのは営業にとってとても価値があると考えています。

　前提としてSaaS領域を大きくバックエンドとフロントエンドに分けるとすると、バックエンドはSAPなどのERPに代表されるような社内向けシステムであり「企業にとって無くてはならないシステム」になりますが、もう一方のフロントエンドは顧客向けシステムであり「（乱暴に言えば）無くてもなんとかなるシステム」と言えると思います。

　モビルスのソリューションもフロントエンドの1つですが、そのような領域のサービスを提案・受注するためには、お客様と課題・価値を正しく合意する必要があります。ただし、そもそもお客様自身が課題を正しく理解されている場合もそうでない場合もありますし、価値の合意が曖昧なまま提案しても上申時にNGとなることがほとんどです（「今はそのシステム無くても業務は回ってるんでしょ？」で終わってしまうので）。そのためのプロセス自体がとても難しい反面、営業としての面白さに溢れていると考えています。

　今までコンタクトセンター＝コストセンターと捉えられることが多かったですが、企業にとっては顧客と直接接点を持てる貴重な機能であり、顧客満足度やロイヤリティを大きく左右する部門でもあります。顧客満足度が高ければ、リピート購入や口コミでの顧客獲得が促進され、企業の利益に直結します。また多くの顧客データを集積している部門だからこそ、データを分析し、製品・サービスの開発やマーケティング戦略の改善につなげることもできます。今後、ますます顧客体験が重視される中でモビルスのソリューションは非常に重要度が高く価値があるものだと感じ入社を決めました。

前編をお読みいただき、ありがとうございました！遠藤さんは今までの経験を活かして積極的に全社へポジティブな取組みを共有してくれて、互いに認め合い称賛ができる文化の醸成をリードしてくれています。私自身、遠藤さんの発信でメンバーの努力や凄さに改めて気づき、刺激をもらっています！