「拡大する成長マーケットのなかで、お客様に寄り添ったさまざまな提案ができるのが魅力」

そう語るのは、2015年にマーケットエンタープライズ（以下、ME）に入社し、リユースセンター長を経て2020年7月に執行役員に就任、リユースカンパニーのカンパニー長を務める齊藤光だ。国内のさまざまな市場が縮小傾向にある中、リユース業界は成長市場であることに魅力を感じたという。

そこで今回は、リユース業界の現状やリユースカンパニーの取り組みと今後の展望について、齊藤に語ってもらった。

日本の “かくれ資産” は約44兆円とも。少子高齢化が進む日本においてさらなる成長が期待できることがリユース業界の面白さ

――　リユース業界とME自体の成長性を感じて転職されたと伺いました。入社後は、どのような業務を担当されてきたのか教えてください。

はじめはリユースセンターに配属となりまして、出張買取を行うフィールドセールスとして働きました。そして入社4ヶ月でサブリーダーに就任、その後センター長やエリア長を経て、リユースセンターの統括を務めてきました。

そして2020年に執行役員に就任、現在はリユースカンパニーのカンパニー長としてリユース事業全体の指揮にあたっています。

――　リユース業界の成長性に魅力を感じられていたとのことですが、どのような成長性があるのでしょうか？

昨今の日本は少子高齢化によって、多くの市場が下降傾向にあります。一方でリユース業界は10年以上も連続で市場が成長を続けているような業界で、現時点で顕在化されている市場規模は2.7兆円（下図※1）あると言われ、今後もさらに拡大すると予想されています。

背景には、環境意識の高まりやSDGsにもリユースが密接に関わっていることがあげられます。また、リサイクルショップなどでの売買が進むだけでなく、ネットオークションやフリマアプリなどのサービスが普及したこともその一つです。

しかし、まだリユース市場に出回っていない、日本の各家庭に眠る “かくれ資産” の総額は約44兆円（下図※3）とも言われています。そうした “かくれ資産” の所有者にはシニア層が多いというデータもあり、シニア層のリユース意識の高まりと共にリユース市場の更なる拡大が見込まれるわけです。

また別カンパニーにはなりますが、MEでは現在、離農した方々から買取った農機具のリユースも行なっています。日本の中古農機具は、新規就農者に加え、海外でもニーズが高く、これまでに80カ国を超える国へEC販売による農機具の輸出も行なっています。

つまり、様々な方面においてさらなる拡大の余地があるということが、このリユース業界の面白さだと思っています。

■参考記事：https://www.marketenterprise.co.jp/journal/20210706386.html

リユースというビジネスを通じて、持続的に社会貢献できることが大きなやりがい

――　あらためて、リユースカンパニーが運営するサービスについて教えてください。

販売店を持たずにインターネットを通じて、リユース品の買取から販売を手掛けるサービスを展開しています。事前査定、買取、販売まで、自社で開発したシステムを用いて一気通貫のビジネスフローを確立しているのが特徴です。

買取WEBメディアにおいては、約30カテゴリーのメディアを運営しており、年間40万件という日本最大級の買取依頼をいただいています。

販売においては、リユース品のEC販売において国内最大級の実績を誇り、自社サイト以外にも複数のECサイトで販売し、在庫の回転数は年間21回以上に及ぶなど、取り扱いジャンル数と商品数の多さが特長です。

現在は、リユースのサービス利用者が延べ580万人を超え、こうした実績から多数の大手企業や自治体との提携も増えています。ヤフオク!買取やAmazon買取など、弊社が企業と提携して買取を担当させていただいたり、大手メーカーや銀行をはじめ、提携企業の利用者、会員、従業員の満足度向上に資する特別優待サービスも提供しています。

■関連ページ：企業や自治体との提携事例

――　リユースカンパニーが運営するリユースサービスの強みは何ですか？

まずはコンタクトセンターでの事前査定です。お店に直接行かなければ買取金額がいくらになるか分からない時代に、MEでは事前査定という仕組みを作りました。過去の取引データを蓄積することで、品物の状態に応じて相場が分かるシステムを社内で構築し、それをもとに買取価格をご提案しています。

お客様は来店する前に電話やメールで買取額の概算が分かるため、売却するのか、そのまま使用し続けるのかなど、選択肢が広がります。

また、コンタクトセンターではお客様の潜在的なニーズへアプローチするために様々なご案内、ご提案を差し上げています。

さらにMEでは「3つの買取チャネル」を用意し、お客さまのニーズに合わせて店頭・宅配・出張の中から最適な買取方法のご提案をしています。

また全国に13拠点のリユースセンターを展開しているため、お客様の身近な地域に展開することで心理的・物理的障壁の低減につなげています。

事前査定や買取チャネルももちろんですが、買取営業のノウハウもMEの強みです。最近は特に「買取における潜在ニーズの掘り起し」に力を注いでおり、事前査定段階で依頼されたもの、言わば顕在化したニーズへの対応だけでなく、お客様の話を伺い、お客様の潜在ニーズを汲み取りながら、「それであれば、こういったものも取り扱いが可能ですよ」と買取に関するご提案をしています。

そのような提案営業ができるのは、MEの扱う商材が多岐に渡っているからこそです。家電も小型から大型まで取り扱っていますし、楽器、フィギュア、カメラやオーディオ、ブランドや貴金属など、さまざまなジャンルの買取を提案することが可能です。

このような強みを活かして今後もより多くの方にリユースサービスを提供していきたいと思っています。

――　リユース事業だからこそ感じられるやりがいは何かありますか？

買取させていただく商品は、誰かの想いが詰まっているモノが非常に多くあります。そうした想いが詰まったモノを次の受け手へと繋げていくことができるのは、リユースだからこその大きなやりがいです。これまでに述べたリユースサービスはもちろんですが、特殊な取り組みも実施しています。

たとえばMEでは自治体と連携し、不要になった楽器を中学校や高校の吹奏楽部や音楽団体へ向けて寄付をするという「楽器寄附ふるさと納税」という取り組みです。

楽器は新たに購入しようとすると非常に高額で、楽器が足りなくて困っているという吹奏楽部は少なくありません。一方で「愛着のある楽器だが、もう自分で演奏する機会が無い」であったり、「ご家族が大切にしていた楽器だから捨てられないけど、どうすればいいかわからない」などとお悩みの方もいらっしゃいます。

そこでリユースの仕組みを使い、そういった想いが詰まった楽器を自治体を通じて吹奏楽部の生徒たちへ届けています。楽器を受け取った生徒たちからは感謝の動画が送られてきたり、寄付者の方からも「演奏することが楽器の本来の姿だ」といった喜びの声が集まっています。

このようにリユースの仕組みを用いて地域貢献ができる、更にはビジネスの力で持続可能な社会の実現に貢献できるということに、携わる身として非常にやりがいを感じています。

また、今後世の中の流れは、様々なものを購入していく時代から必要なものを見極めて不要なものは処分していく時代に入っていくと感じています。かくれ資産として、どのご家庭にもさまざまな不要品が眠っている実情がありますし、これから先は不動産や車などを売却するニーズが高まる可能性もあります。

私たちもそういった領域に広げていける可能性がありますし、決められたものを売るのではなく、潜在的な可能性を掘り起こしていけることがリユース事業のやりがいであり、面白さです。

持続可能な社会の実現を目指して。買取だけでない、新たなリユースの仕組みづくりにもチャレンジしていきたい

――　リユースカンパニーでは採用を加速させているそうですが、どういった方がマッチするとお考えですか？

MEは年間約40万件という日本最大級の買取のご依頼をいただき、買取した商品は複数のECサイトで高回転で販売する仕組みを構築しています。

その上で、より多くのお客様にリユースサービスを提供し、ビジネスを通じて持続可能な社会を実現していくためにも、事業をさらに拡大していきたいと考えています。

具体的には買取できる商材の幅を広げたり、国内においても行政との連携を広げていったりと、やりたいこと、やれることがたくさんある状況です。

そうした可能性あふれるマーケットを開拓していきたいと考えている方には、働きがいのある環境だと思いますし、そうした環境のなかで、顧客の目線に立ってリユースサービスの提案をしたい方には是非入社してほしいです。

――　具体的にはどのようなポジションを現在募集していますか？

インサイドセールス、フィールドセールス、プロダクト管理、カスタマーサポート、などリユースに関わるすべての職種で募集しています。

インサイドセールスは、事前査定を行う部門です。現在は潜在的なマーケットが大きくなってきているので、単に査定金額を伝えるだけでなく、お客様の潜在的な需要を引き出す役目も担っています。

フィールドセールスは、実際にお客様のご自宅に伺って買取を行います。買取をさせていただく商品以外にも、さまざまな買取のご提案ができることが魅力です。

プロダクト管理は、法令や各ECサイトのガイドライン、社内のコンプライアンスに違反するものを買取していないかなどをチェックすることはもちろん、販売促進のための施策や、販路の拡大に向けた動きもしています。

カスタマーサポートは、販売した商品に関する問合せを受け付けています。MEではお客様からの「クレーム」を「サービスリクエスト」（※）と呼んでいるのですが、カスタマーサポートでは、お客様からいただくサービスリクエストを最前線で拾い上げ、サービス向上に向けて動いています。

（※）「サービスリクエスト」と呼ぶ背景には、お客様からのご指摘を「単にクレームとして処理」するのではなく、「当社が提供するサービスへのリクエストとして捉え、改善を行いたい」という思いがあります。

――　それぞれのポジションで期待していることはありますか？

買取を担うインサイドセールスやフィールドセールスでは、お客様に信頼いただけるサービスを提供してほしいと考えています。

たくさんのヒアリングができる人ほど、さまざまな課題解決ができると思っていますし、多様なソリューションを持っているMEだからこそ、お客様に寄り添って潜在ニーズを汲み取ったご提案をしてほしいです。

商品管理や販売を担うプロダクト管理やカスタマーサポートでは、お客様に安心して利用できるサービスを提供してほしいと考えています。

世の中でリユース品への抵抗感が低くなっているとはいえ、まだリユースを利用したことがない人や、過去の取引でリユースに不安を感じている方が多いことも事実です。

そのような方々に対しても、安心してリユースを使っていただけるように、商品の管理であったり、商品をお届けするまでのサポートなどをしていただきたいです。

ーー　お客様に寄り添ったサービスを提供できるという点に魅力を感じたのですが、リユース未経験者でも採用はされていますでしょうか。

はい。現に、新卒で入社した社員で活躍している社員は多数いますが、彼らが最初からリユース経験者だったわけではありません。また、中途で入社した方もさまざまなキャリア変遷の方が多く、例えば公務員、不動産、保険・証券（金融全般）、アウトバウンドセールス、テレマーケティング、新規営業、お笑い芸人といった経歴の方もいます。

そんな未経験者でも入社後に活躍できる背景には、MEの徹底的な仕組み作りがあります。例えば、「業界のスタンダードを作る」と決めて作成した1,000ページを超える「スタンダードブック」です。

これは査定時に気をつけるポイント、検品時の注意点や商材に関する情報など、リユースサービスのノウハウが網羅的に記載されています。

最近ではタブレットで学べるオンライン研修も構築していて、リユースに関する法令知識や、査定時の言葉遣いや所作など、幅広い分野のコンテンツを用意しています。

入社後にいきなり業務にあたるということはなく、基本的な知識が身についた上でお客様にサービスを提供するため、未経験者でも活躍できる仕組みが構築されています。

――　最後に、今後の展望を教えてください。

まずリユースカンパニーとしては、現在多くの買取ご依頼をいただいている状況です。多種多様な依頼が集まるなかで、しっかりとお客様に寄り添ったリユースのご提案を行い、私たちだからこそできる価値の最大化を図っていきたいと考えています。

そして拡大する成長マーケットですので、新たな領域への挑戦や、内部での仕組みづくりを行い、なくてはならない企業体にしていけるよう、より柔軟に事業を推進していきます。

個人としては、MEが長期ビジョンに掲げる「持続可能な社会を実現する最適化商社」に向けて、リユースにとどまらず世の中に最適な選択肢を提供できるような、新たな事業やサービスも創出していけたらと考えています。

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