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日本の生産性を向上するため、現代ビジネスモデルに必要な営業システム 「Magic Moment のプロダクトビジョン」

こんにちは、Magic Moment 採用担当です。
Magic Moment の主力プロダクトである営業支援システム「Magic Moment Playbook」のプロダクト企画・開発を担うCEOの村尾とプロダクトマネージャーの中村、長谷川にインタビューをいたしました!プロダクトを通じ、実現したい世界観やこだわりについて語ってもらいました。

<プロフィール>
CEO 村尾 祐弥
Magic Moment CEO。味わい深いキャリアや思考は各記事参照ください。
- Forbes:日本流DXを実現するMagic Moment、CEOが語る「花鳥風月Model経営」とは
https://forbesjapan.com/articles/detail/44719
- 東洋経済:敏腕営業マン起業家が作った「魔法のSaaS」の正体
https://toyokeizai.net/articles/-/575177
- キープレイヤーズ:村尾祐弥さん(マジックモーメント代表)の目指すTRUE INDEXの世界観
https://keyplayers.jp/archives/22016/

プロダクトマネージャー 中村 将平
2009年に株式会社キャリアデザインセンターに新卒入社。2012年に株式会社リクルートマーケティングパートナーズに転職し、スタディサプリのプロダクトマネジメントや事業開発を担当する。その後、2020年に株式会社カケハシに入社。薬局の経営をサポートするMusubiのプロダクトマネージャーを務める。Magic Moment のコアバリューである GO TRUE WAY に共感し、2021年11月に株式会社 Magic Moment にジョイン。プロダクトマネージャーとして Magic Moment Playbook の価値最大化に向けた舵取りを担う。プロダクトチームマネージャーも務める。

プロダクトマネージャー  長谷川 英俊
2019年4月、大学在学中に株式会社 Magic Moment にインターンとして入社した後、CEO村尾が考えるプロダクトの世界観に共感し、2020年4月に新卒入社。ビジネス部門でインサイドセールスやマーケティングを担当後、2020年にプロダクトチームに加入。新機能立案や機能改善のデザイン、リサーチ等を担当。

営業がつくるデータが企業経営の未来を左右する。現代のビジネスモデルに沿った営業システムをつくっている理由

ーー 本日はよろしくお願いします!まずは村尾さんから、Magic Moment Playbook(以下、MMP )で実現したい世界観を教えていただきたいです。

写真:代表の村尾

村尾:まず、営業向けのプロダクトをつくっている理由として、 LTV経営について説明させてください。LTV とはライフタイムバリューのことですが、顧客エンゲージメントを高め、その都度リアルタイムで価値を提供していくことで、長い付き合いをし、お客様が生涯支払う金額を最大化することを目指した経営手法です。

戦後から1970年代の頃、サザエさんに出てくる三河屋のサブちゃんが家に来てくれて注文を聞いてくれた。自分の周辺にある情報、目の前に提示された身近な商品を購入していました。その後、テレビが普及し CM で見た製品を買うようになった。多くの情報に触れることができるようになったんですね。それでも情報の流れは1方向で、商品を作る側がその論理を作っていました。

しかしインターネットがやってきた。

情報の流れは双方向になり、得ようと思う情報は手のひらの中のコンピュータデバイスであるスマートフォンから簡単に大量に入手できるようになった。選択肢が増え、顧客はサービスや商品を簡単に試し、簡単に離脱する事ができるようになった。しかし、本当に良いサービスは継続して使われ続けています。たとえば、Apple や Google。私もずっと iPhone や Gmail (Google Workspace) を使っていますが、良いサービスに共通しているのは、顧客がずっと使い続ける = LTV が非常に高いこと。

私の古巣である freee も同様です。直近の決算開示資料では、ARR(年間経常収益)や有料ユーザー企業数など、お客様との絆がどれだけあるかに注目し、従来の PL は二の次となっていました。昨今、投資家やマーケットも、LTV に注目しているという表れでもあると考えています。

説明:LTV を上げるということは、長く使い続けてもらうこと

旧来の売り切りの経営手法では、契約締結時に利益が確定します。一方、LTV経営は、サブスクリプションなどの長期的な契約を前提とした経営手法であり、長期的な利益を目指したものです。使い始めた瞬間解約されてしまえば、赤字になってしまうリスクもありますが、だからこそ、本当に良いサービスだけが選ばれ続けるのです。

そのため、LTV経営は従来のビジネスモデルと比較すると、利益を回収するまでに時間がかかります。すぐに原価を回収できないので、お客様にサービスを使い続けていただかないと赤字になるリスクもあります。

説明:LTV経営は長く使い続けてもらうためのインディケーターにフォーカスすること

LTV経営において重要なのが、使い続けたいと考えてくれる顧客エンゲージメントです。私たちは、それらを顧客のふるまいから導き出せると考えています。たとえば、重要な項目に関する口頭の合意があったり、購入した製品を毎日使っていたりすれば、顧客エンゲージメントは高いと分析できます。一人一人のふるまいをもとにして、信頼関係を構築し、絆を強めていく。それが MMP 存在の目的です。

私たちは、日本のこれまでの売り切り型のセールスをベースとした経営をLTV経営に変えていきたいと考えています。


ーー 村尾さんの熱い想いが伝わってきます。そのためにプロダクトを通じて提供している価値を教えてください。

前提として、Magic Moment のプロダクト開発設計思想であるTRUE INDEX を紹介します。

TRUE INDEX とは、経営において正しい意思決定を行うためのデータ活用のフレームワークと言えるものです。データをどう収集し、どう加工・分析するのか という大きく2つの観点から成り立っています。

プロダクト開発は、TRUE INDEX に基づき優先順位や作るべき機能等の投資判断・意思決定される

これまでの営業現場のデータ記録は、リアルタイム記録ではなかったり、営業担当者毎に記録方法が異なるので構造化できず、データ分析もしにくい状況でした。故に、データ活用ができずPDCAを回しにくい体質をつくっています。

また、正確なデータが蓄積されると、経営においての正しい意思決定を行えるだけでなく、営業担当者にとってもメリットがあります。例えば、営業担当者が自分で考えている「どんなトークをしたらいいんだろう」「どのようなメールをどのタイミングで送れば良いんだろう」といった判断はすべてAIが担い、営業はお客様に良い提案をすることだけに集中できるようになるのです。

そのため、プロダクトには、次のアクションを自動提案してくれる「Next Best Action 機能」、商談における勝ち筋を明確にする「Playbook 機能」、商談中の記録により示唆を与える「エンゲージメント分析機能」、顧客との信頼関係構築プロセスを自動で行う「シーケンス機能」などを搭載しています。

営業担当者の方がつくるデータこそが企業経営の未来を左右するので、営業担当者の方に徹底的に使っていただけるプロダクトをつくるべきだと考えています。

営業担当者に愛されるプロダクトをつくりたい。人と一緒に成長するプロダクト

ーー 続いて、PdMのお二人が開発する上で大切にしていること、こだわっている点等を聞かせてください。

中村:既存の営業システムは、管理者のためのものがほとんどです。管理者が使うものではなく、営業担当者自身が行動を変えていけるもの。営業のポテンシャルを開放する手足になるツールにしていきたいです。そのためには営業担当者に愛されるプロダクトをつくっていきたいと考えています。

そのために足りていない部分はまだまだ沢山あります。私たちのビジョンと現状のギャップをどう埋めるかが、PdMとして毎日頭を悩ませていることです。
私が大事にしているのは、大きく2つあります。1つ目は、営業活動をリードすること。営業担当者がしてほしいことを徹底的に知り、寄り添い導く。2つ目は、営業のオペレーションは進化し続けるものなので、一度機能を追加したら終わりではなく、常に進化し続けられるような仕掛けづくりを考えています。

長谷川:僕も管理者のためのシステムではなく、営業担当者のためのシステムであることを前提に、営業担当者が使うことで業務が楽になること、その活動を通じて成果が出ることを大切にしています。

以前 MMP のインサイドセールスを担当していたとき、自分自身も「もっとこんな機能があれば、活動が楽になるのではないか」と思うことが何度かありました。そういった自分が感じた負を、実際に企画に落とし込むことを大事にしています。とはいえ、やりたいことがたくさんありすぎて、優先順位をつけるのが大変です。この機能によってどれだけのインパクトが見込めるか、常に考えて選択しています。

中村:優先順位ももちろんですが、何をやるか、何をやらないかの判断は非常に難しいですね。論理的に考えて「こうすれば便利だろう」と思う反面、営業担当者も人なので心が動かないと使ってもらえません。自分自身を営業担当者に憑依させながら、どうすれば良いか考えています。

ただ、ありがたいことに MMP は社内のメンバーがユーザーとして使っています。企画の段階ですぐに意見が聞けますし、リリースする前にもフィードバックをもらえます。その反応を聞きながら、よりよいプロダクトを作り上げています。

村尾:そうですね。ユーザーに寄りすぎると私たちの目指している世界観から離れてしまうこともあります。かといって私達が考えるあるべき姿を押し付けてもユーザーにはついてきてもらえないので、今のベストな提案をプロダクトを通じ開発をしています。

写真:左から中村・長谷川・村尾

ーー開発において苦労している点や、そのためにどう解決を図っているかを教えてください。

長谷川:MMPはあらゆる営業活動における幅広い業務領域にまたがって価値を発揮するプロダクトです。お客様の中には、日程調整、ToDo管理やメールなど、すでに使っているシステムがあり、それを変えることに抵抗を示される方もいます。どうすれば、お客様に使いやすいと感じていただけるかが難しいと感じています。

中村:先ほども話したとおり、私たちの目指したい世界観とのギャップに対し、一足飛びをするか急いでジャンプするべきか、階段を設けて順を追うべきか、この設計が非常に難しく悩ましいところです。ロジックだけで人間は動かないので、どう開発すれば使っていただけるのか、いつも頭を抱えます。

僕は、すべて逆算的に考えるようにしています。この目的を達成するためには、どういう工程を踏むべきか、お客様の視点で考えながら、1つ1つの決断をしています。

村尾:難しいところですよね。振り切りすぎると、お客様に全然使ってもらえなくて、寄り添った機能を開発し直したこともありました。たとえば、長谷川くんが提案してくれたある企画のコンセプトはすごく前衛的でよかったけれども、営業の気持ちを考えて一旦保留にしたこともあります。

営業活動データのリアルタイム取得が実現する ”企業の価値算出”

ーーお話を伺っていると壮大なマーケットへの挑戦をひしひしと感じます。皆さんの使命感の源泉にあるものは何なのでしょうか?

村尾:身も蓋もない話になってしまいますが、私の考えをお伝えしますね。起業家には2つのタイプがあると思います。市場に対してしっかり分析して商機を見つけるタイプ、そしてもう1つは何かに憤慨している。ともかく怒っている。そんなタイプ。私は後者ですね。日本は世界3位の経済大国であるにも関わらず、生産性は28位。先進国で最低です。
しかし一方で実際日本の停滞感があるとはいえ、米欧主要先進国は GAFAM 等のテックジャイアント企業を除けば多かれ少なかれ停滞しているわけです。営業生産性を正解でトップレベルに引き上げれば、既存産業では戦える。というかむしろ勝てるということを Google でグローバルのオペレーションを見て思ったわけです。
製造業が引っ張ってきた高度経済成長期以降、経営者は高齢化し、古き良き日本の経営は各システムとシステム間の歯車が古くなってしまった。新時代の日本式経営を実現するよう私は営業という経営の中核機能である営業生産性を高くすることに貢献したい、LTV経営の重要な要素である営業をもっとよりよくすべき、そう思うのです。2人はどうですか?

中村:僕は昨年11月に Magic Moment にジョインしたのですが、ちょうどその直前、ふと気になって各国の生産性について調べたんです。すると、意外なことに気づきました。アイルランドやルクセンブルグ、ノルウェーなど、日本人からするとあまり生産性が高いイメージのない国が上位にランクインしていたんです。なぜなのかを分析すると、単に効率がいいわけではなく、付加価値をつけているからだと気づきました。1人あたりの時間効率はもちろん、プラスアルファの価値をつける。まさにLTV経営の考えそのものだと感じましたね。生産性を上げるためにも、MMP は不可欠だと感じます。

長谷川:僕は学生時代に会計の勉強をしていました。会計数値から企業の価値を算定したり企業の倒産予測をしようとする分野に興味を持っていたのですが、Magic Moment でのインターンを通じて、営業現場で生まれるデータを活用できればもっと正確かつ素早く企業の未来を測ることができるのではないかと考えるようになりました。いまでも。営業活動に着目することで、企業がどれだけ付加価値を作れているのか、どの部分にリスクがあるのかがわかる。そんな未来がくることに非常にワクワクしますね。

村尾:長谷川さんが話すことは、人間の身体と似ていると思います。たとえば今あるウェアラブルデバイスは体温や拍動、最近では血中酸素濃度など身体の外から分かるデータです。一方で血液検査のような中からのデータは分かりません。血液の成分要素の状態、血流とその障害状況。営業現場のリアルタイムのデータを取るということは、いわばリアルタイムで血液の成分や流れを見るようなものです。どこで滞っているのか、どこが順調なのか明確に分かるのです。

人間の身体についても、リアルタイムなデータが取れれば、保険の与信が必要なくなると言われています。企業も同じです。プロダクトを通じ、営業データをリアルタイムに構造化できれば、どこよりも正しい企業価値が算定できると考えています。それによる社会への貢献は非常に大きいと思います。

ーー その未来がくることが心から待ち遠しいです!最後に、どのような方と一緒に働きたいですか?

中村:私たちの目指している世界観に共感してもらえていることが一番です。世界観にワクワクしていただける方と働きたいです!

そして、それをお客様目線でも考えながらプロダクトとして実現できる方が必要です。ユーザーの体験にこだわりたいというマインドをお持ちの方、お話しましょう!

長谷川:中村さんに補足すると、単に Magic Moment の目指す世界観を字面で捉えるだけでなく理解したうえで、ソリッドなものにしていくことを楽しめる方とご一緒したいです!

村尾:今日お話したことに少しでも気になった方、未来についてお話しましょう!

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