※この記事はログラスISの長野が投稿したnote記事です。

【ご挨拶】

こんにちは！
2023年の8月よりログラスでインサイドセールスを担当している長野です。
noteへ投稿するのは今回で2回目となります。前回の記事はこちら↓

今回は「インサイドセールス(以後IS)って何が楽しいのだろう？」を自分なりに考えて共有させていただきます。

【背景】

私が以前、IS業務について同業界の方とお話しした際に、IS業務に対して「飽きた」「疲れた」「やりがいがいまいち感じられない」と言ったお話を聞くことがありました。
個人的には業務を楽しめている感覚があり、ログラスでは一層その感覚が強くなりましたので、自身のモチベーションの源泉を振り返る意味もこめて本noteを発信させていただきます。

このnoteを通して、現在IS業務に取り組んでいる方にとって少しでも楽しみが増したり、今後IS業務に取り組む社会人や学生の皆様が希望を持てるきっかけになればとても嬉しいです！

【ISにおいてネガティブ感情は何故湧き出るのだろう】

ネガティブ感情の原因は「仕事に対して」「営業に対して」「ISに対して」、とドリルダウンできるかと思いますが、本記事ではIS起因のものに絞って考えようかと思います。

あくまで私の周りで聞いた範囲や私の想像にとどまりますが、下記のような原因があるのかと想像しています。

①「対個人においての初回接点であることが多い」という点に起因するもの
a.冷たくあしらわれる
b.商材によっては電話での紹介難易度が高く、なかなか理解が得られない

ISは失注の掘り起こしを除いて、自社サービスを詳しく知らない方へアプローチすることが多いかと思います。特にアウトバウンド等、自社から能動的にアプローチする際には上記a,bのような対応を多く受ける中でネガティブな感情が生まれることがあるかと思います。

②「数を追う必要があることが多い」という点に起因するもの
c.量を追うことを要求された結果テレアポになってしまう
d.膨大なお客様とコミュニケーションするなかで、1人あたりへの思い入れが薄れてしまう

IS(特にSDR等のインバウンド対応)においては、原則として活動量が求められる企業様が多いのではと想像しております。そのようななかで徐々に仮説準備や電話以外のアプローチが削ぎ落とされて、ひたすら電話をかけ続けるということが起き得るというのが私の経験としてもあります。決してテレアポを否定するつもりはありませんが、IS部門として行いたいことができず、ネガティブな感情が生まれることもあるかと思います。

③分業制であることに起因するもの
e.導入に携われないことが多いため、お客様の事業成長や課題解決の手触り感がない
f.マーケティング部門やフィールドセールス部門との調整で多くの時間が消費されてしまう

最後に、ISは基本的に初回接点から商談機会の生成までを担当することが多いかと思います。私自身現在も悩んでいる部分ではありますが、組織一丸となってお客様の事業成長や課題解決に向き合っている中でも、お客様と膝を付き合わせてお話する回数と時間の関係で、フィールドセールスやカスタマーサクセス部門と比較すると、手触り感として薄味になりかねない点からネガティブな感情が生まれることがあるかと思います。

【ネガティブポイントへの向き合い方】

これらのネガティブポイントに対して、前述したようにIS業務を楽しみ、かつログラスでその感覚がより一層強くなったと思う私が、どのように向き合っているのかをご紹介できればと思います。

①「対個人においての初回接点であることが多い」という点に起因するもの
a.冷たくあしらわれる
b.商材によっては電話での紹介難易度が高く中々理解が得られない
→見込みのお客様の「そんなのあるの！？」「それはいいね！」に出会える

見込みのお客様にとっては数ある営業の一つですので、多くの場合には少なからず警戒心があるかと思います。しかし、話していく中で自社の業務や経営が大きく変わる可能性があるかもしれない、今まで仕方なく行っていた業務が改善されるかもしれないと感じていただけることがあります。その過程でお客様の声のトーンが、話に対する姿勢が、みるみる変わっていき、最後にはご連絡ありがとうございます！といったお言葉をいただけることがあります。見込みのお客様との初回接点は営業の中でも特に難しい瞬間ですので、そこから信頼を勝ち得ることができた時の高揚感がたまらなく好きです。

前職のサービスと比較してログラスのサービスは、領域としてもサービスとしても新しく、より見込みのお客様の驚きに出会うことができるので、一層楽しいです。

②「数を追う必要があることが多い」という点に起因するもの
c.量を追うことを要求された結果テレアポになってしまう
d.膨大な顧客とコミュニケーションする中で、1人あたりへの思い入れが薄れてしまう
→営業の心臓になれる

IS組織がある企業では、商談の量と質がISによってコントロールされています。所属組織のフェーズや各フィールドセールスの要求に応じて、アポイントを取る取らない含めて出し分けているかと思います。量に対応し、狙った商談を設定できる精度が上がれば上がるほど、追われる感覚からコントロールする感覚に変わっていくと想像しております(私はまだまだ道半ばにおります)。ゆっくり強く脈打って良質な商談を狙うのか、早く早く脈打ち続けて大量の商談を供給し続けるのか、私たちがコントロールしていると思うとワクワクしませんか。

ログラスではまさに今、質と量について白熱した議論が進んでいる最中です。私個人としても、今この商談を設定してしまうとフィールドセールスの時間を奪う結果となるのではないか？逆に設定しないのは未来の可能性を潰すことになるのではないか？と日々悩んでおります。スタートアップの限られた人的リソースを最大限活用するにはどうすれば良いのかを主体的に考えることができるいい時期だと感じております。今後どのような方針が出ても対応できるように、ISとしての能力向上を加速させたいと思います。

③分業制であることに起因するもの
e.導入に携われないことが多いため、お客様の事業成長や課題解決の手触り感がない
f.マーケティング部門やフィールドセールス部門との調整で多くの時間が消費されてしまう
→一生忘れられない企業様に出会える可能性が上がる

②と被りますが、我々ISは分業制により膨大な数の企業様と出会えます。その中で、昔から応援している企業様、最近気になっている企業様、商談に漕ぎ着けるまで苦労した企業様、向き合うなかで自身の成長に繋がった企業様と出会い続けることができます。そんな企業様とは間接的にでも関わる手段はあるように思います。商談の録画があるなら見るのもいいですし、担当いただいたフィールドセールスと意見を交わすのもいいと思います。私自身、上が動かないと変わらないよと仰っていた企業の担当者様と何度も接点を持ち、1年以上かけてご発注いただいた企業様のことは非常に思い出深いものがあります。これからもそんな企業様と出会えるのが楽しみでたまりません。

ログラスではスタートアップらしく、急激に導入企業が増えている最中です。一生忘れられない企業様との商談がそのまま受注になり、場合によっては導入事例として発信される可能性を考えると一層楽しみです。

【私のISの楽しみ方】

本項目では、筆者である私自身は何が楽しいのかに注目したいと思います。
ネガティブポイントへの向き合い方でも触れていますが、私はISを「NoやKeepをYesに変える」経験ができる仕事であり、「徹底的に接点を持ち続けてお客様の変化に寄り添える」ことが楽しみであると感じています。

・「NoやKeepをYesに変える」

ネガティブポイントへの向き合い方の①とほぼ同義です。
ビジネスにおいて「現状維持バイアス」は非常に強力であると感じております。
日常生活と違い、業務の質を上げ数字を出すことが必要な環境であるにも関わらず、私たちはいつも変化することで生じるリスクを強く意識しているように思います。
自社のサービス領域において、そのような見込みのお客様は、いつまでも見込みのお客様のままでマーケとISがアプローチを続けるかと思います。その過程でいつの日か話を聞いてみようと思わせることができる、見込みのお客様の背中を押せる、そこがISの素晴らしさだと思います。

ログラスのサービス領域は長らく表計算ソフトでの業務が中心として存在していたため、特に現状維持バイアスが強い領域だと思っております。この領域に向き合うことは極めてやりがいのある挑戦だと考えております。

・「徹底的に接点を持ち続けてお客様の変化に寄り添える」

ネガティブポイントへの向き合い方の③に関連します。
ISは商談以前のプロセスに集中できるため、場合によってはいつまでもお客様の変化に寄り添えます。企業という集合体を相手にしているため、変化するまでには長く時間がかかることがあります。だからこそ忘れられない案件が生まれるのだと思います。誇りを持って本気でお客様の変化を促し続けられる存在になりたいです。

スタートアップであるログラスではまさに変化の過程にある企業様と多く向き合っております。ここから先の企業成長はISにかかっていると言っても過言ではないかもしれません。私たちがお客様と自社の成長の原動力となると考えると、一層やる気になります。

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私たちログラスはT2D3の達成、そして「良い景気を作ろう。」というミッションの実現に向けて、仲間を大募集しております。インサイドセールスに限らず、もしご関心をお持ちいただけた方はカジュアル面談へお越しいただけますと嬉しいです。

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