昨今、ビジネスも分業化が進み、「職種名を聞いても仕事がイメージできない」ということも増えました。
そこで今回は、大事な役割なのにわかるようでわからない、「営業企画部門」にフォーカス。
LegalOn Technologiesの実態に則して業務内容や役割をご紹介していきます。
営業ではない方でもイメージがしやすいよう、わかりやすくまとめていますので、ぜひ組織理解の参考にしていただければと思います。

営業企画の役割は経営と現場の橋渡し

LegalOnにおける「営業企画職」の業務を一言で言うと、「会社全体の戦略に合った営業戦略を考え、各営業組織と連携しながらその営業戦略を実現していく」仕事です。
似た職種に「経営企画」がありますが、経営企画は一般的に、「会社全体の戦略の立案や全社横断のプロジェクトを推進する」仕事が中心です。
特定の領域を俯瞰して戦略検討やプロジェクト推進を行う点は似ていますが、営業企画は、営業部門の方針や施策をより細部まで検討しながら業務を行っていくイメージでしょうか。

例えば、売上目標の検討であれば、まず営業企画は、経営陣やコーポレート部門が想定する目標をふまえて、各営業組織と連携しながら実現する方法を検討します。
その後、検討結果について経営企画や経理財務などと議論を重ね、売上目標を決めていきます。
このように営業企画は、営業組織に加えて経営企画や経理財務といったコーポレート部門のメンバー、営業本部長などと連携しつつ、会社全体の方針を営業組織としてどのように実現していくかを考えていく職種です。

LegalOnにおける営業企画

LegalOnでは、営業企画の業務を「企画グループ」「推進グループ」「オペレーショングループ」の3グループで分担しています。
各グループの役割をご紹介します。

まずは「企画グループ」。
このグループは、営業組織を最も俯瞰して見る立場にあります。
営業と一口に言っても、当社では、見込み顧客の獲得、商談設定、新規顧客の獲得、契約中顧客の定着で分業しています。
また、お客様の属性に合わせた営業組織体制を取っています。
それら複数の営業組織を横断的に見ながら、戦略や施策を考えるのが役割です。

具体的には、以下のような業務を主に行っています。

• 会社の売上目標をふまえて、コーポレート部門や「推進グループ」などと連携しながら各営業組織における目標設定を行う。
• 期間限定キャンペーンなどの営業施策を企画し、実行までの道筋をつくる。
• 営業活動に関する課題発見を行い、データを集計・分析して改善策を検討する。
• 営業活動のルール整備を行う。
• 営業組織で検討中の企画の中で経営陣との協議が必要な案件は、経営会議に議案として取り上げるために資料準備や経営会議での企画案の説明を行う。

次に「推進グループ」。
このグループに所属するメンバーは、特定の営業組織を担当し、主にその組織の目標達成に向けた施策検討やその実行を担います。

担当する営業組織のリーダー陣と伴走しながら、営業活動を行っていく中で発生するさまざまな課題を解決し目標達成をサポートしていくのが推進グループです。

具体的には、各営業組織の月次・週次の目標達成度合いをモニタリングし、目標とのギャップが発生している要因を明らかにし、そのための打ち手を検討しています。
例えば、「受注率が伸びない原因は何か？」「失注した場合の原因は何か？」といったことを各営業組織のリーダ陣と一緒に考えたりするイメージです。

最後は「オペレーショングループ」ですが、このグループは日々の営業活動に関するオペレーションに関連する業務に幅広く関わっています。
具体的には、組織再編や営業方針の変更といった「既存の営業活動の変化」に対し、「どうしたら従来の業務プロセスを維持しつつ変化に対応できるか？」を考え、その要件の抽象化と言語化をしたうえで営業活動で使用するシステムや日々の業務で実現させる方法を検討しています。

例えば、インサイドセールスチームが未開拓顧客の商談獲得のに向けて新しいアプローチ方法を考えたとします。
その方法によって商談獲得の増加が見込めるとしても、フィールドセールスの商談での提案や成約など、その後の工程の業務プロセスやデータ蓄積に影響を及ぼすことが考えられます。
そうした影響は、特定の営業組織だけでは判断が難しいので、既存の業務プロセスを俯瞰して見ることのできるオペレーショングループが入り、最適な業務オペレーションの検討を行うのです。
特に、契約締結や請求処理のようなミスが許されない業務にかかわるオペレーション構築では、影響範囲の特定などにおいてより慎重な判断が求められます。

他には、営業支援ツールなど、オペレーションをより効率的に行うためのシステムの導入検討や要件の整理、設定を担当しています。
さらに、社内システム上に存在するデータを活用可能な状態でどのように蓄積していくかの検討やBIツールを活用した社内データの可視化といった営業活動の支援を行う役割もあります。

これら三つのグループは、密に連携しながら業務を遂行します。
企画グループが課題発見や分析を実施するにあたり、必要なデータの取得方法をオペレーショングループと擦り合わせるといった具合です。
他には、推進グループがフィールドセールス内で検討中の施策について、企画グループに共有し、営業組織全体として考え得るリスクは何かやその対策はあるかをふまえて議論をするといったケースなどもあります。

事例でわかる！ 「営業企画職」の仕事

ここまで営業企画の仕事内容をご紹介してきましたが、幅広くて抽象的なものもあるので、まだイメージがしづらいかもしれません。
そこで最後に、営業企画の仕事を具体的な事例でご紹介します。

以下は、LegalOnが2023年2月1日に名古屋・大阪拠点を開設した際の事例です。

【新拠点開設で営業企画が管制塔の役割を果たした事例】拠点開設のためには、目的を明確にしたうえで、コーポレート部門や営業部門の複数組織と協力してプロジェクトを進める必要があります。そこで、営業企画は、拠点開設の対応事項や関係者を整理したうえで、プロジェクト推進を行いました。具体的には、営業企画3グループは、このプロジェクトの中で、以下のようなタスクを担いました。■ 拠点開設に必要な予算取得や拠点での売上計画の策定営業企画で拠点開設に必要な予算を試算したうえで、拠点の売上計画やP/L計画（損益計算書）を作成し、経理財務などと協議しながら、拠点開設を実施するために必要な予算を確定させました。■ 候補地の選定営業企画で、オフィス設置にかかる費用の水準感や営業活動のしやすさなど、候補地の要件をまとめ、エンプロイーサクセスと協力しながらオフィスの場所の選定を行いました。■ 採用人数の策定人事と連携し、事業目標を達成するためにどのような人材を何名採用するのか、などの採用戦略を策定しました。■ 入社後の営業オンボーディング体制の構築新拠点配属のメンバーのオンボーディングは配属先の営業組織のリーダーメインで担当しました。具体的なオンボーディングプログラムの構築には営業企画が支援に加わりました。■ 拠点開設に伴う既存業務プロセスに対する影響範囲の検討拠点開設によって、従来発生していなかった業務プロセスが本社で発生する場合があります。そこで、営業企画が、事前に影響範囲を特定し、対応方法を検討することで、拠点開設直後から拠点メンバーが円滑に業務遂行できるような体制を構築しました。営業企画は、このような各タスクの実行に加え、拠点開設に関する経営会議や取締役会での承認を取得するための資料作成や各会議での説明を行う役割も担いました。そうして、プロジェクト開始から拠点開設するまで、約4ヶ月間で完了させることができました。

このように、現場と経営双方の視点をもち、バランスを意識しながら俯瞰的にビジネスを動かしていくのが営業企画部門の役割です。
広い視野でさまざまな組織と関わることになる職種なので、全体像がつかみづらい部分はありますが、この記事で少しでも理解を深めていただければ幸いです。

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