今回は、リレー記事の第5弾。HENkickチーム リーダーの井領さんから「剛柔併せ持った人」とご紹介いただいた、エンタープライズセールスの福田さんに登場していただきます。

▼井領さんの記事はこちら

Reason（入社の決め手）：活躍のビジョンが明確──プロダクト、人、顧客を理解した転職

前職でワークフロー製品を探していた際に、偶然kickflowと出会いました。最初にkickflowを検証した際、その直感的な操作性とシンプルなユーザーインターフェースに強く感動しました。まさに、こういうプロダクトが欲しかったというものが具現化されており、とても共感したのを覚えています。

kickflowの特徴は、データを蓄積するためのプロセスを効率的に作成/メンテナンスできる点です。一方で、シンプルに構築ができる点がプロダクトの根幹を支える重要な要素となっています。特に、代表取締役の重松さんとは導入時に何度も打ち合わせを実施して、製品仕様だけでなく開発コンセプトについて理解を深めていけたのは、なかなかない経験です。

こうした経緯があり、ちょうどkickflow社がMBOして独立する際に、重松さんに「私も参加したい」と相談をして入社してしまいました。今振り返ってみると、プロダクトもkickflowの人間も導入する顧客側も理解していた状態だったので、保守的な転職だったと思います。

toB向けの情報システムは製品の善し悪しだけでなく、タイミングや社内での合意形成によって大きく左右されるという購買者側の解像度が私は高いので、こういった知識と経験があればこのプロダクトを世に広められるという自信がありました。

Job Details（仕事内容）：売り手と買い手、双方の視点を活かした相互理解型セールス

私はもともと、SIerやコンサルティング会社でERP製品の導入に長く携わってきました。大手企業向けにプロジェクトを提案して、システム導入も実際に行う販売側の職種になります。その後、システム導入の企画や運用を自分で意思決定してやってみたいと思うようになり、事業会社の情報システム部門に転職をし、今度は購買側の職種を経験を積みました。

現在は、大手企業様案件を専門としたセールスチームを担当しております。toB向けSaaS営業職の中で、全社横断型システムの構築まで含めた購買経験を持っている人は割と珍しいと思います。

営業職自体の経験はなかったですが、購買者側として営業の方と会う機会はとても多かったので、目は肥えている方です。特に大手企業においては予算編成や合意形成などどうしても時間がかかります。安ければ買うようなことはないので、売り急ぐようなことはしません。
また、私自身がシステム導入を多数行ってきた経験も活かして、プロジェクトを進める際にどういった地雷があるのかも伝えています。購買側にとっては製品仕様や価格だけでなく、導入や運用に関してのネガティブ情報というのがとても有益なのです。お互いが売り手と買い手の立場を早く抜け、課題解決に向けて同じ方向を向くことを重要視しています。

Feel Happy＆Fun（やりがいやおもしろさを感じる瞬間）：セールスの真価──お客さまが同志となり、共に未来を描く瞬間

売り手と買い手の立場を超えて、お客さまが「共通の目標」にベクトルがそろった同志となる瞬間にあります。特に、顧客と深い信頼関係を築き、一緒に課題解決に取り組む過程は、非常に充実感を感じる部分です。具体的には、業務のボトルネックを特定し、kickflowの導入を通じてどのように解消できるかを共に考えるようなミクロの場面です。または、kickflow以外の製品も含めてどういったITポートフォリオを組むかといったマクロなテーマで話しあうことです。

お客さまにとっては、とあるシステム導入はさまざまな業務や案件の中の一部でしかないのです。そこを理解した上で、xx時間相当の業務改善になりますという様な定量的な話だけでなく、やりたくないこと/つまらない仕事から解放される定性的なダウンサイドの話も交えながら会話をしています。

個人的な意見ではありますが、営業からのアイスブレイクや自社紹介が全く好きでなかったので一切やらないようにしています。先日、受注したお客さまとお話をした際に「複数社と商談したが、一番売る気がなかったので信用できたのが福田さんでした」と言われました。やはりこのくらいでちょうどいいのかなと思っています。

Values（バリューを体現した行動）：最大の成果は、kickflowの未来を担う石山さんを迎え入れたこと

私に関しては、課題ドリブンなアプローチが強みかなと思っています。
前提を疑ったり、ある問題に対して背景や経緯の事実調査をして「そもそも」を探し当てることが性格的にあっているようです。

お客さまが「〇〇業務で〇〇な課題があって〜」といった場合も、実際のシステム画面や資料等を実際に見せてもらうようにしています。聞いた話ベースではなく、必ず裏取りをすることがコンサル時代にすり込まれているので習性のようになっています。

私がどうバリューを体現しているのかは自分ではあまり伝えるところもないので、私がバリューを体現していると思っている石山さんの話をします。

石山さんは前職時代に3〜4年ほど一緒に仕事をしており、私がkickflow転職後も一緒に働きたかったこともあり紹介し入社してもらいました。kickflowのバリューで最も重要視されているものに「HRT（Humility, Respect, Trust）」というものがありまして、石山さんは常に礼儀正しく、相手によって態度を変えないなどまさにHRTを体現している伝説のポケモンだと思っています。

今後、kickflow社にジュニアなメンバーが入社した際に石山さんはロールモデルとなる人物なので、育成という観点でもとても重要な人です。私自身がどうというより、石山さんの採用に貢献した点で（制度はないですが）MVPをもらってもいいんじゃないかと、ずっと思っています。

Next Baton（バトンを渡す人）：石山 裕士さん

もちろん石山さんです。
石山さんはリーダーシップとフォロワーシップの両方を使いこなせるので、フルリモートのkickflow社にとってメンバー内での円滑なコミュニケーションを回していくことに非常に貢献していると思います。

テクニカル面での知識も豊富なので、昔も今も私はさまざまな案件で毎回相談させてもらっております。早くメンバーが増えて石山塾を開校することを楽しみにしています。