2021年8月、hacomonoは「ウェルネス産業を、新次元へ。」のミッションを掲げ、運動習慣や予防介護の観点から日本の社会課題を解決すべく活動を続けてきました。

現在、新規のマーケット開拓に挑戦しているのが、エンタープライズセールスの「公共担当」です。「自治体のまちづくりにおけるhacomonoの活用」をテーマに、地域コミュニティの活性化や運動機会の創出、施設運営の効率化に向けたDX推進を提案しています。

今回は、同部門にて活躍する北島（ニックネーム：きたしー）に、現在の仕事内容とやりがい、hacomonoを起点とした、ウェルネス産業の未来について展望を聞きました。

※本記事は、note編集部がインタビュー内容を編集してお届けします。

エンタープライズセールス 公共担当
北島 紳也／社内ニックネーム：きたしー
新卒で入社した日本の大手SIerの公共事業部にて約10年間セールスを担当。電力会社や通信会社、日本の行政機関を中心に、経営戦略やICT戦略のコンサルティング、それらを実現するICTソリューション、運用管理保守などの提案を続けてきた。2023年2月にhacomonoへ入社。現在はエンタープライズ領域のセールスとして公共分野を担当している。

大手SIerから、現場へ直接的に価値提供ができるスタートアップへ

はじめまして。エンタープライズセールスを担当している北島です。
私のキャリアはhacomonoが2社目で、それまでの10年間はSIer企業で公共領域のセールスを担当していました。公共という表現をすると自治体をイメージされる方も多いかもしれませんが、私が担当していたのは電力会社や通信会社のような日本のインフラを担う企業が中心でした。

ITコンサルティングの提案からソリューションの提供、運用管理保守と一気通貫のサービスにも携わっていました。プロジェクトは大規模なものが多く、数億円から数十億円に及ぶものがほとんど。そのスケールの大きさから「日本社会に貢献している」という感覚があり、やりがいも感じていました。

転職を考え始めたのは、30歳という年齢になり、仕事では担当していた大規模プロジェクトに１つの区切りが出来た点と家庭では子育てをきっかけに仕事では味わえないリアリティある街づくりの現場に関わる機会を得たことが大きかったです。キャリアの中で30代の時代は新しいチャレンジをしてみたい。そう考えていた私にとって、hacomonoはとても魅力的な会社でした。入社の決め手は、スタートアップ、SaaS、社会課題の解決という3つのキーワードです。

前職での経験を活かしつつ、SaaSのスタートアップで、現場に近いところで手ざわり感のある仕事ができる予感があり、加えて社会に対してインパクトが与えるような仕事ができるのでは。資料作成や会議ベースではなく、提案先の店舗・施設やエンドユーザーへの価値提供を直接的にできる可能性がある現場から社会課題の解決に携わってみたい。そんな思いからhacomonoへ入社をしました。

エンタープライズセールス「公共担当」の仕事内容

私がセールスとして軸足を置いているのが、運動設備のある公共施設に対するhacomonoの導入提案です。これまで民間のフィットネスクラブを中心に、リアル店舗向けの機能開発を続けてきたhacomonoなので、スポーツ教室やスイミング教室を運営をする公共施設とは相性が良いと私たちは考えています。

ただし、自治体が管理する公共施設の多くが民間企業や外郭団体に運営を任せていることもあり、現状は運営委託をされている企業・外郭団体へのアプローチが中心です。

代表のけんさんも、hacomonoのミッションを実現する上で非常に重要な位置づけに公共施設への取り組みがあると、積極的に後押しをしてくれています。

もともとは新規事業の側面が強かったことから社内のリソースが十分に使えない状態でしたが、最近は少しずつ実績が積み上がり、各部門からの協力も得られるようなフェーズに突入しました。

簡単にセールスの流れを説明すると、まずは社内で合意した戦略に基づいてアポイントメントのリストを作成し、訪問につなげ、カスタマーサクセス（CS）にパスする。ここまでの一連の流れが業務内容になります。

基本はリモートワークですが、実際に施設へ足を運び、現場のオペレーションを見なければ提案が難しいことも事実です。現状を確認して課題を拾い上げたあとは、hacomonoを導入する上でのフィット＆ギャップを見つけ、どのような提案であれば満足していただけるかを考えます。

公共施設でよく見受けるのが、高齢者のデジタルリテラシーやクレジットカードの所有率に関する課題です。窓口で施設利用の予約を紙で申請し、支払は現金。そういったアナログ運用が根付いている環境でデジタルでの運用を提案するためには、ていねいなコミュニケーションを重ねた上で落しどころを見つけることが重要です。

提案が無事に通れば、あとは来年度の予算でhacomonoの導入を進めていただく。ここまでが、エンタープライズセールスで公共担当に求められる基本的な役割となります。

公共施設の課題解決と、MRRの目標達成を両立

「hacomonoサービス紹介資料_公共」より抜粋

公共担当のセールスに限ったことではありませんが、hacomonoのセールスがお客様へのヒアリングを通じて集めた情報のうち、より汎用性の高い機能については実際に開発が進められます。

過去に実現した開発例として「イベント機能」があり、こちらは公共領域のニーズに沿ったものとしてお客様から高い評価をいただくことができました。

多くの公共施設では、体験教室やイベントを開催する際に、応募者が多数の場合は「抽選」という形を取ることがあります。そのため、従来はアナログな方法で抽選を実施していたそうです。これをhacomonoの「イベント機能」に代替することで、公平な抽選ルールによって当落を決定できるようになりました。

ある施設ではキッズ向けのイベント受付に対して、往復ハガキを用いていたそうで、若い世代の保護者からはオンライン上で申し込みができるようになって便利になったという声も届いているようです。

ほかにも、石川県内にある屋内温水プール施設では、hacomonoの導入により一連の手続きをLINE上で済ませることができるようになりました。「スタジオレッスンを並ばずに予約できるようになった」「ドリンクの購入もQR決済ができて便利」とお客様からの評判も上々です。

一方で、まだまだ難しい部分、課題に感じられる部分も存在します。
例えば、公共領域の課題をすべて把握できているわけではないため、プロダクト開発の方向性も決まり切っていない状態です。学校関連であれば、働き方改革の一環で部活動の地域移行は進んでいるものの、体育館の扉を開錠するために先生が学校に足を運ばなければいけないといった課題が一定数存在します。

そこに対して、どれだけのマーケットサイズがあるのか、目標のMRR（月次経常収益）を達成できる見込みはあるのか、実際にhacomonoを導入してもらうには、どんな機能を追加すれば良いのか。そういったことを試行錯誤している状況です。

この先も大変なことはあると思いますが、これこそがスタートアップで仕事をする上での醍醐味であり、手ざわり感のある働き方を求めていた私にとっては、非常に大きなやりがいにつながっています。

目標は、開発チームとお客様の距離を縮める「調整役」

弊社主催のセミナーに、アザレア施設長の高田様に出演いただいた際は、司会を担いました

今後の動きとしては、個人と組織の両面からそれぞれ目標を立てています。
これまで民間のフィットネス企業向けにPMF（Product Market Fit）させてきた業界特化のプロダクトを、今後は公共領域にも特化させていく必要があります。

つまり、お客様と開発チームのエンジニアとの中間地点で調整役が必要になると思っています。
そこで私個人としては、営業部門からのリソースを増やしたり、そのほかの部門との連携を図ったりするようなミドルマネジメントに注力する考えでいます。最近もエンジニアのメンバーと一緒に静岡まで足を運び、一緒に公共施設の現地視察を実施しました。

開発の目線からすれば、各施設ごとに必要なプロダクトを考えるのではなく、民間側でも用途がある汎用性の高い部分を優先的に機能追加したいという発想があると思うので、エンジニアの思考回路を理解しつつ、お客様の声も拾っていくことを積極的に進めていきたいですね。

一方、組織として目標を掲げているのは、導入実績の数字を積み上げてマーケットの大きさ、ポテンシャルの広さを示し、より多くのメンバーで公共領域にアプローチできるような体制づくりです。

個人の目標とも紐づきますが、双方を連動させていくことで相乗効果が発揮され、より公共領域でのセールス活動にレバレッジが効くと考えています。

大切なのは「システムと顧客」に対する解像度の高さ

では最後に、これから一緒に働きたいメンバー像に触れつつ、採用メッセージに代えさせていただきます。

まず必要なことは、hacomonoのシステムを正しく理解し、お客様側の課題にも寄り添いながら要件を整理し、フィット＆ギャップの分析ができること。そしてギャップを埋めるための提案ができることが重要です。

さらに今後は、公共施設の運営代行企業へのアプローチだけでなく、行政に対する直接の提案機会も増やしていく予定です。そのため、前職でSIerのセールスを経験していたり、公共施設で働いていたからこそわかるアナログ運用の難しさを高い解像度で理解している人にとっては、存分に経験を活かせる環境だと思っています。
初めてのことに対して不安があればフォローアップできる仕組みもあります。

「ウェルネス産業を、新次元へ。」のミッションを掲げるSaaS企業のhacomonoで、公共領域のエンタープライズセールスを一緒に進めていきましょう。

hacomonoは先日資金調達について発表を行い、採用イベントを実施します。興味がある方はぜひご参加ください！

THE WELLNESS INDUSTRY SAAS｜株式会社hacomono SeriesD 資金調達特設サイトウェルネス産業を革新し予防重視の社会へ導くhacomonoがシリーズDを達成。店舗効率化や業界経営力向上を支え、街づくりのspecial.hacomono.jp

株式会社hacomonoでは一緒に働く仲間を募集しています。興味のある方は下記採用サイトよりエントリーください。

株式会社hacomono「ウェルネス産業を、新次元へ。」をミッションに掲げる株式会社hacomonoのエンジニア採用サイトです。募集職種などの採用www.hacomono.co.jp

取材協力：株式会社ソレナ