「モノグサのブースの皆さんは全員非常に活き活きとされていて素晴らしい」──これは先日開催された展示会「第13回 EDIX東京」でブースに訪れたお客様から言われた言葉です。これ以外にも、セールスメンバーは「モチベーションが高い」という評判をよくもらいます。

なぜ、モノグサのセールスメンバーがモチベーション高く働けるのでしょうか。モノグサのセールスとして働く楽しさ、そしてモチベーションの源泉について、鵜飼真央、中村佳貴の2人に話を聞きました。

異業界からの転職で見えた、モノグサのセールスの魅力

──モノグサに入社したきっかけは何だったのでしょうか。

鵜飼：ゼロから新しいものをつくっていける点に魅力を感じました。最初は「記憶を日常に。」というミッションはどういったことなんだろうと思っていたのですが、選考の過程で話を聞いていくうちに、“記憶”は大きな可能性がある分野だと感じたんです。そこを一緒につくっていく、世に広めていける点に興味を持ち、入社を決めました。

中村：転職活動中、さまざまな会社を見ていたのですが、軸にしていたのは挑戦している目標の大きさ、新しいことに挑戦しているかどうかです。そうした環境の中で働けば、成長できるチャンスも数多くあるのではないかと思いました。それらを踏まえたときに、モノグサの会社としての可能性に大きく惹かれました。また、面接の中で話をさせていただいた代表の竹内を含めて、働くメンバーにも魅力を感じ、入社を決めました。

──お二人とも化学メーカーを経て、モノグサに入社しています。異業界への転職ですが、取り扱う商材の変化などで難しさを感じることはありますか。

鵜飼：前職では主に樹脂を販売する営業だったのですが、樹脂は基本的に用途が限られているので、何に使うものかお互いに理解がある前提で、商談では価格をどうするかを決めるだけでした。ただ、モノグサのセールスは「記憶をサポートする」というのはどういうことか、前提知識がない状態で始まり、どういったものかを説明し、まずはサービスのことを知ってもらわなければなりません。そして、その後になぜお客様にとって有用なのかを納得してもらう必要がある。そういう意味では、商材のハードルは非常に高いと思います。

ただ、自分は前職ではあまり経験できなかった新規開拓のセールスに興味があって、モノグサに入社しました。今は新規開拓ができているので、非常に楽しく仕事ができています。

中村：自分の場合、前職はルート営業がメインで既存のお客様に対して営業をしていました。また新規のお客様に関しても原料を販売していたので、欲しい人から問い合わせが来ることもあり、アウトバウンドで営業することはなかったんです。その点を踏まえると、モノグサは前職とは真逆の位置にある。「すべてが新しい」という意味では新鮮ですし、難しさを日々感じていますが、セールスとして成長できる環境で働けているなと思っています。

──入社後、セールス組織に対してどんなイメージを持っていましたか。

鵜飼：エネルギーがあり、全体的に若いなと思いました。単純に平均年齢が低いこともそうなのですが、全員が熱量を持って働いている。上司から指示を受けた仕事だけをやるのではなく、自分から案件を探しにいく、同じ案件でもどんどん提案内容を深掘りしていくところは全員に共通しているセールス組織の特徴かなと思います。

中村：若いこともそうですが、社会人年次に対して各々の能力値が高いなと感じます。ただ商材を売るだけではなく、事業開発の観点も含めて関わらせてもらえる。新しく何かを生み出していく力も求められる点も特徴のひとつかなと思います。

モノグサのセールスメンバーがモチベーションが高い理由

──モノグサには「営業検定」という、セールススキルを育成する仕組みもあります。未経験の業界に転職するにあたって、こうした仕組みは役に立ちましたか。

鵜飼：自分が入社したときは組織規模もまだ大きくなかったので、不安に感じる部分もありました。ただ、代表の竹内がリクルートで営業部門の全社表彰を受賞した経験があり、その営業メソッドをもとにつくられた「営業検定」という仕組みがある。未経験者でも一流のセールスパーソンになれるノウハウが用意されていたので、そこは安心材料になりましたし、入社した後に育成のシステムが想像以上に細かく整っていると感じました。実際、2〜3週間でひとりでお客様にご提案ができるくらいスキルアップさせてもらえました。

中村：スキルを身につける環境が整備されていることは、未経験の業界に飛び込んできた身としては非常にありがたい。また、求められるスキルが明文化されていることで安心して仕事に取り組めますし、自信を持ってお客様に提案することもできる。そういった観点からも「営業検定」のような仕組みはすごく価値があるなと思います。

──先日開催された展示会で、外部の人から「モノグサのブースの皆さんは全員非常に活き活きとされていて素晴らしい」という評判をいただきました。なぜ、セールス組織のメンバーはモチベーション高く働けているのでしょうか。

鵜飼：その理由は2つあると思っています。ひとつは、お客様に貢献できていることが定量的・定性的にもわかりやすいからです。サービスを導入いただいた後に成績がどれくらい上がったのか、検定試験にどれくらいの割合の生徒が受かったのか、そういった指標でサービスの価値がわかります。また、導入後に先生を通して生徒から「モノグサがあって良かった」という声を聞くこともあり、それがやりがいになっています。

もうひとつは他の部署も含めて、優秀なメンバーと一緒に働けるからです。特に同世代の同僚が活躍しているのを見ると、自分も負けてられないなと思います。

中村：自分たちが販売するプロダクトに対する圧倒的な自信があるからです。実際に目で見える結果、声として販売しているプロダクトの効果を認識できています。そして、それが多くのお客様に届けたいという思いにつながっています。モチベーションが低い理由がないんですよね。各メンバーがプロダクトに対する疑いを持っておらず、ひとりでも多くの人に届けてあげたいという思いを強く持っているからかなと思います。

それに加えて、「営業検定」で必要なスキルが明文化されており、お客様の様子を見ながら説明できるまでスキルを高められる環境がある。その結果、お客様への提案に力を割けるので、それが結果的に楽しさに繋がっているのかなと思います。

鵜飼：また、モノグサのセールス組織は文化的に数字が未達だったとしても、それに対して怒るということは一切ありません。未達だった場合は上司との1on1やセールスメンバーでの全体会などで建設的に議論をし、どうすれば改善できるかを考える。そういった土壌があるので情報も素直に開示でき、きちんと周りからの意見を取り入れて、次の改善につなげていけるんです。だからこそ、上手くいかなかったとしてもネガティブな思考になりません。

Slackのチャンネルを通して、全メンバーがセールスを見守ってくれる

──モノグサのセールスとして、やりがいを感じる瞬間はいつですか。

鵜飼：お客様から感謝の言葉をもらうときですね。それに加えて、モノグサのセールスの良いところはセールスだけでなく、他部署もセールス活動を見守ってくれるんです。モノグサでは全員が見られるSlackのチャンネルでやり取りをするルールがあり、些細な事務連絡も全員が見られます。そこで受注があった、こういう要望があったという話をすると、全社員がスタンプで反応したり、コメントしたりしてくれます。

セールスはひとりで行くことも多いので孤独を感じやすいのですが、メンバーの反応を見るとみんながモノグサを広めるためにがんばっている、セールスのことも見てくれているんだなと感じ、やりがいに繋がっています。

中村：お客様はモノグサに対する知識がない人も多く、そういった人たちに説明したり、提案したりする中で記憶の大事さやプロダクトの凄さを共感していただき、ワクワクしてくれる姿を見ると、すごくやりがいを感じます。

──今後、どういったことに挑戦していきたいですか。

鵜飼：将来的にモノグサの海外展開が進んだ際に、そこを率いていけるようなポジションで仕事ができるようになりたいと思っています。今も海外の法人でモノグサを使っていただけるような案件に関わらせてもらうこともあり、チャンスがあれば手を挙げて関わるようにしています。

中村：短期目標としては、新年度から学校へのセールス活動が本格稼働しているので、受注率や金額で成果を出すことです。長期的には結果を出しながら、別のチームを持つことになった際に任せてもらえるようになりたいと思っています。自分でモノを売るというスキルに加えて、チームをつくるマネジメントの能力も身に付けたい。長期的なゴールとしては、そこまで成長することができれば嬉しいなと思っています。

モノグサ株式会社では一緒に働く仲間を募集しています。
少しでも興味を持っていただけた方は、ぜひお話しましょう！