電子契約を「線」の取引DXへ。ITコンサルとプリセールスが共創する顧客の笑顔

「脱ハンコ」から「契約の、その先」へ。

クラウドサインは、電子契約という手段を通して、顧客の業務プロセス全体の生産性向上を目指しています。

この重要ミッションを力強く推進しているのが、高度な技術力とコンサルティング力を武器に、顧客の成功を最大化するITコンサルタントとプリセールスです。

彼らの役割は、分断された業務やシステムを「点から線へ」と繋げ、顧客の真のDXを実現すること。他社にはない、上流から運用定着まで一貫して関われるオーナーシップとやりがいがここに集約されています。

今回は、カスタマーサクセス部で活躍する蜂須賀と工藤に、チームの業務内容とクラウドサインで挑戦できるキャリアの魅力についてお話を伺います。

PROFILE

クラウドサイン事業本部カスタマーサクセス部ソリューションコンサルチーム

／蜂須賀聡（Hachisuka Satoshi）

ITインフラからSaaSのプロダクト開発まで、14年以上にわたる幅広い経験を持つスペシャリスト。SES企業にてネットワークエンジニアやサーバー構築を担うインフラ領域からキャリアをスタートし、大手通信会社でのITサポート（個人・法人向け）を経験。その後、建設業向けSaaS提供会社にて8年間、サポート、CRE、PdM、カスタマーサクセス企画といった多岐にわたる役割を歴任。技術とビジネス、現場の課題解決における横断的な知見を深く培う。2024年8月に弁護士ドットコム株式会社へ入社。現在は、クラウドサインと各種システムとの連携支援・導入コンサルティングに従事し、その知見を活かしてこれまで100社以上の顧客の業務改革とDX推進を支援している。

クラウドサイン事業本部カスタマーサクセス部ソリューションアーキテクトグループプリセールスチームチームマネージャー／工藤美果（Kudo Mika）

SIerにてシステム開発のキャリアを積み、JavaやSalesforceエンジニアとして経験を積んだ後、PM（プロジェクトマネージャー）として従事。大規模なシステム開発プロジェクトにおける上流工程と技術理解に強みを持つ。2020年7月に弁護士ドットコム株式会社へ入社。ソリューションアーキテクトグループにて、APIコンサルティングやSalesforce、kintone連携などを用いたソリューション商材のプリセールスおよびデリバリー支援を一貫して担当。さらに、「介護DX」や「対面DX」といった新しい連携サービスの製品開発にも携わり、技術提案から導入、新サービスの企画・立ち上げまで、多岐にわたる領域でチームを牽引している。

＜オブザーバー＞

クラウドサイン事業本部カスタマーサクセス部部長代理／吉永和真（Yoshinaga Kazuma）

複数のIT企業で営業、アライアンス、新規事業立ち上げに従事し、2021年5月弁護士ドットコムへ入社。入社後はフィールドセールスマネージャー、パートナービジネス部長を経て、2025年4月より現在のカスタマーサクセス部　部長代理に着任。

顧客の「契約・取引DX」を最前線で実現するスペシャリストたち

── まずは、お二人の現在の業務内容と、顧客との接点がどのように生まれるのか教えてください。特に、ITコンサルタント（以下、ITコン）とプリセールス（以下、プリセ）がどのような役割分担をしているのかに興味があります。

蜂須賀：私はITコンサルタントとして、クラウドサインとお客さまが利用されている自社開発システムなどとの連携支援・導入コンサルティングを専門に担当しています。

案件流入は、主に営業やCS（カスタマーサクセス）からの問い合わせベースです。クラウドサインを導入済みのお客さまからは「もっと効率化するために、このシステムと繋げられないか」というご相談、新規のお客さまからは「うちのこの業務フローを電子契約化したい」といったご相談が寄せられます。新規・既存の比率は大体半々ですね。

私たちの役割は、お客さまの「システム連携によって業務分断を解決したい」という要望に対し、要求と要件を整理し、業務プロセスを可視化することです。システムの実装・設計までは行いませんが、電子契約とお客さまのシステムをどう繋げば効率化できるかという、上流工程のコンサルティングを一気通貫で行います。

工藤：私はプリセールスとして、お客さまのビジネス課題を技術の力で解決するため、最適なソリューションを提供しています。具体的には、APIを用いた連携サービスの開発と導入支援を行うチームに所属しています。

私たちへのご相談も新規・既存のお客さまから半々ですが、特にSalesforceやkintoneといった、弊社が持つ連携サービスを使いたいというお客さまがメインとなります。

蜂須賀さんのITコンサルチームが自社開発システムとの連携がメインだとすると、私たちプリセールスチームは連携サービスを活用した連携支援が中心という棲み分けです。商談には初回の面談など、早い段階から同席することが多く、技術的な観点からの提案やサポートを行うことで、営業メンバーと共に受注へ導く技術支援を担当しています。

「点」の電子契約を「線」の取引DXへ変える仕事

── ITコンサルタントの業務は、お客さまのシステムが多岐にわたる分、難易度が高そうに感じます。お客さまのシステム理解度はどの程度なのでしょうか？また、具体的にどのような連携を支援されているのでしょうか？

蜂須賀：お客さまのシステム連携に関するイメージの明確さは、ざっくりと「イメージあり」が約6割、「不明瞭」が約4割という感触です。

「イメージあり」のお客さまは「こことここを繋げたい」「この書類をシステムで送って楽にしたい」といった具体的な構想をお持ちです。そのような構想をお持ちのお客さまは、私たちが伴走することでより明確化が進み、プロジェクトがうまく進捗しやすい傾向にあります。

重要なのは、お客さまの業務を聞き、システムを「点」から「線」へ繋げていくことです。私たちは実装を行うベンダーではありませんが、お客さまの業務を深く理解した上で「こうすれば効率化できますよ」という絵を描き、お客さまと一緒に共創で0→1を作り出していきます。

── プリセールスチームが扱う「連携サービス」とは、具体的にどのようなもので、導入後にどのような価値を生み出しているのでしょうか？

工藤：連携サービスは、Salesforceやkintoneといった外部サービスとクラウドサインをスムーズに連携させるための、いわば「接続部品」を含んだパッケージです。

例えば、kintoneに登録されている顧客情報を活用して、そのままkintone内で社内ワークフローを回し、契約書の押印までワンストップで完了させるといったことが可能になります。

新規のお客さまには、電子契約の導入と同時に「この連携パッケージを使えば、お客さまの業務もこれだけ効率化できますよ」とセットで提案します。既存のお客さまからも「実はkintoneも導入したので、クラウドサインと繋げられないか」といった追加のニーズが出てくることがあります。

私たちプリセールスは、単に「あるもの」を売るだけでなく、お客さまの課題をベースに、あるべきソリューションを設計・提案します。単体で使っていたクラウドサインを、他のシステムと連携させることで、お客さまの取引業務プロセス全体の最適化に貢献できることが、この仕事の最大の魅力です。

提案からデリバリーまで一気通貫。唯一無二のキャリアを築く

── お二人のチームに入社を検討している方々が最も知りたいのは、他社にはない「キャリアの魅力」だと思います。やりがいを感じる瞬間や、業務を通じて得られるスキルについて教えてください。

工藤：最もやりがいを感じるのは、提案からデリバリーまで一気通貫で関われることです。前職では、大規模案件で担当領域が細分化されており、自分の役割が「出来上がった仕様書を実装する」といった一部に限定されることが多かったんです。しかし、クラウドサインは違います。

商談の段階でお客さまと一緒に考えたアイデアが採用され、受注につながったとき。さらに、受注後は要件定義などの上流工程から、システム構築や導入をお客さまと併走しながら進められるため、開発が完了し、運用がスタートした瞬間は大きな達成感がありますね。提案から導入まで、一貫して顧客の課題解決に貢献できることが、他のコンサルティングファームやSIerでは得られない、この仕事の最大の魅力だと感じています。

蜂須賀：私も工藤さんと同じく、お客さまとの距離の近さに大きなやりがいを感じます。ITコンサルとしてお客さまのプロジェクトに参画し、まさに「同じ釜の飯を食って」、システム連携という一つの目標に向けて解決していく熱意を肌身で感じられることです。私たちは異なる会社ですが、同じプロジェクトメンバーとして成功させるためにどうすべきかを必死に考えます。時にはお客さまから強い要望をいただくこともありますが、お互いにすり合わせを行い、「これが一番いい落としどころだ」と合意形成して前に進めていけることが重要です。また、お客さまの業種や業務フロー、使用システムは多岐にわたるため、顧客ごとに課題解決の方法は無限にあり、その模索を楽しめることも大きな魅力です。

吉永：クラドサインは業種、企業規模を問わずあらゆるビジネスシーンで活用されるホリゾンタルサービスです。相対するお客さまの部門も経営層、管理部門、製造部門、セールス部門など多岐に渡ります。業界随一の大規模な顧客基盤のもと、「契約」というビジネスの根幹を軸にこれらのお客さまの課題解決に携わることができる点も、キャリアアップを目指す方にとって大きなやりがいになるのではないかと考えてます。

── 開発チームへのフィードバックや、新しいサービスへの提言も重要な役割だと伺いました。この「事業会社ならでは」の環境について教えてください。

蜂須賀：私たちはお客さまの現場で、クラウドサインのAPIやUI/UXについて最もリアルな課題に直面しています。

お客さまから「この機能が足りていない」「この連携には、クラウドサイン側でこういう値が必要だ」といったご要望をいただくため、それを開発本部やプロダクトマネージャー（PdM）へ直接フィードバックする役割を担っています。PdMが同じフロアにいることも多く、迅速に現場の声を届けることができます。

工藤：そのフィードバックループが、私たちのチームの最大の強みの一つです。単に「あるもの」を使うだけでなく、お客さまの声を基に「あるべきもの」は何なのかを考え、プロダクトやサービスへ反映させていける環境にあります。新サービスの提言や、既存サービスの改善に携われることは、他の会社ではなかなか経験できない、事業会社としてのオーナーシップと影響力を感じられる瞬間ですね。

プロジェクトを成功へ導く連携と、前職の経験

── ITコンサルタントの蜂須賀さんは、さまざまなキャリアを経て入社されていますが、前職の経験はどのように活きていますか？

蜂須賀： SES企業でのNW／サーバーエンジニアから始まり、サポート、そして建設業向けSaaS企業でのプロダクトマネージャー（PdM）やカスタマーサクセス（CSM）管理者まで、14年以上の経験を積んできました。

特に活きているのは、これらの横断的な経験です。エンジニアとしてのネットワークの基礎知識は連携設計の土台となり、サポートやPdM、CSMとしての経験は、お客さまの現場や業務に対する解像度を高め、要件の落とし込みやプロジェクトの推進力を発揮する上で役立っています。

戦略コンサルタントのようなフレームワーク的なアプローチではなく、お客さまを中心に考え、泥臭い現場推進とロジックを組み合わせて成果に繋げる、このスタイルが今のITコンサルタントの仕事に直結していると感じています。

求めるのは「顧客中心の想い」と「挑戦を楽しむマインド」

── 最後に、弁護士ドットコムへの入社を検討されている方々へメッセージをお願いします。

蜂須賀：クラウドサインは、契約締結業務だけでなく、契約周辺領域のDXを推進し、「点と点を線で結ぶ」という大きなミッションを掲げています。このフィールドは非常に広く、お客さまの業種や業務フロー、使用システムも多岐にわたるため解法は無限大です。お客さまの真の成功のために、第三者として適切なアドバイスと、泥臭い現場の課題を解決していく推進力を発揮できる方を求めています。

何よりも、顧客の笑顔を想像できる人、顧客を中心とした想いを持った方と、この挑戦を共に進めたいと思っています。

工藤：私たちのチームは、まだ成長段階にあり、これからさらに飛躍していくフェーズです。提案段階からお客さまの課題解決に貢献できるプリセールスとして、そしてシステムの導入・構築まで一貫して関わり、お客さまの成功を導ける方を歓迎します。

私たちは、新しいアイデアや技術に積極的に挑戦し、チームを盛り上げながら成長していける方を求めています。提案から導入まで一貫して関わることで、お客さまの課題を解決し、ご自身も成長できる環境です。

ぜひ一緒に、日本の企業活動の未来を変革していきましょう。