こんにちは！インサイドセールス採用チームの小林です。

今回は入社一年目より西日本領域の既存顧客向けセールスチームの立ち上げメンバーとして活躍したメンバーのインタビュー記事をお届けします！

一年半のインサイドセールス業務を経て、先月から3名のメンバーで構成されるコミュニティ戦略室へ異動。そのパワフルなキャリアを、一年目の挫折を乗り越えたエピソードに焦点を当ててお伝えします。

働く上で誰もが向き合う目標。今回のインタビューによって、その目標達成へのアクションで大切なことを、個人的に改めて思い出すことができました。ぜひ、最後までお読みください！

ビジネス統括本部 コミュニティ戦略室　川口 千慧（かわぐち ちさと）

2019年4月に新卒入社。2018年から内定者インターン生としてマーケティング部に所属。新卒入社後、インサイドセールス研修期間を経て、西日本領域の既存顧客向けセールスチームの立ち上げに携わる。2020年9月よりSansanユーザーのコミュニティ活性化を担うコミュニティ戦略室へ異動し現在に至る。

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ー早速ですが、一年目から新規部署立ち上げに従事することになった背景からお伺いできますか？

私が立ち上げに携わったのは、インサイドセールスの一部門で、既にSansanをご契約いただいている顧客のLTV（顧客生涯価値、Life Time Valueの略）最大化をミッションとして、Sansanの活用支援とアップセル/クロスセル提案を行う部署でした。

当社は「ビジネスインフラになる」というVisionを掲げていますが、私が入社した当時の法人向けクラウド名刺管理サービス「Sansan」は、ちょうどマルチプロダクト化に着手したフェーズでした。その変化に伴い、以前からの主力サービスである名刺管理サービスの新規開拓だけでなく、既存顧客のロイヤリティやLTV向上に向き合いたいという動きが社内で持ち上がり、既存顧客向けのインサイドセールス組織を立ち上げることになったんです。まず初めに東日本領域、そしてその次に西日本領域でもインサイドセールス組織が立ち上がり、私は西日本領域の初期メンバーとして配属されました。

ー新規部署の立ち上げとなると困難も多かったと思いますが、実際いかがでしたか？

実際難しいことだらけでしたね。前例の少ない取り組みのため、何が正解で何が失敗か、どこに目標をおけば良いのか、何もかも決めるのは自分たちでした。手探りの状態だったこともあって、はじめは顧客に価値を与える活動ができている実感を得られず、とても苦しかったです。

ーもう少し詳しくお聞きできますか？

既存顧客に向き合う中で、最初の壁は信頼関係の構築でした。当社としては新しいプロダクトを売りたいと考えていても、そもそも聞いてもらう以前に信頼が築けていない企業も一定数いたのです。そのため、まずはじめに、「全担当企業の現在の状況を、キーマンの特定とともに把握すること」を行いました。セールス組織である以上、最終的にやるべきことはアップセルの提案や活用支援ですが、そもそも担当企業がどのような状況にあるのか、組織課題は何なのかを把握しなければ、提案はできません。新規開拓以上に成果が出るのに時間がかかる、長期的な関係構築が必要とされました。

私はそのような環境の中で、周りは日々売り上げをあげている中、直接的な成果につながらない焦りを感じていました。さらに、既存領域のインサイドセールスには前例がほとんどなく、自分たちの出した数字を評価する物差しがない点も難しいポイントでした。目標が定められていても天井がなく、自分たちでマイルストーンを定めて走らなければならない。成功と失敗の基準すらも、自分たちで定義する必要があったので、生みの苦しみを存分に味わう経験だったと思います。

ーどのようにその困難な状況を乗り越えたのでしょうか？

一番のきっかけは、「自分の意思と意図をもって物事を進めていこうと思考を切り替えたこと」です。

それまでは、前例を参考にして進めていかなければならないという思いが強くありました。そのため、自分の考えではなく、過去の成功事例や先輩たちの意見に忠実に実行していたところがあったのです。

ですが、ある出来事がきっかけでそれを変えようと思いました。それは、チームの定量目標を大きく達成した時だったのですが、私はそこに大きな達成感を感じられなかったんです。

その理由を考えた時に、定性定量関係なく、そもそも元々あった目標に自分の想いが乗っていなかったからだということに気が付いたんです。

そういったきっかけから、その後は与えられた目標に従うのではなく、自分はどうしたいのか、自分の意思と意図を乗せてゴールを定めるようになりました。具体的には、与えられた目標を最終ゴールにするのではなく、自分なりのコミットラインを設けること、そして、そこに自分の意思と意図を乗せること。この二点が手触り感の無さを乗り越える変化の決め手になりました。

ーなるほど、目標に対する向き合い方に変化が生まれたんですね。結果としてどのような成果が生まれましたか？

組織における成果としては、Sansanが掲げるミッションの達成に向けて大きな前進となった、マルチプロダクト化の促進において重要な役割を担うチームになれたことですね。定量的な目標達成でいうと、私が所属していたチームが社内の新ソリューションの導入を一番リードすることができました。

個人として感じた成長としては、「決められた目標を達成するだけでなく、自分が納得するまで相手のことを考えて寄り添った提案をしよう」と切り替えられるようになりました。これによって顧客の本音を聞ける機会が増えたと感じています。そのおかげで数字の成果も伸びましたし、なにより、顧客のポジティブな反応を通じて自分の介在価値を感じる場面が増えました。自分の想いをしっかり乗せて日々の仕事や目標、さらには顧客との一つ一つの会話に向き合えるようになったからこそ、生むことができた成果だと感じています。

ー最後に、今後の目標をお聞きできますか？

今私が向き合っている目標は、「Sansanという会社自体のファンを増やすこと」です。

これまで、インサイドセールスとして既存顧客へのサービスの活用を通して、多くの企業のサポートをしてきました。これからは、Sansanという会社自体の価値を伝え、より多くの人にSansanを好きになってもらいたいと思っています。そのために、今所属しているコミュニティ戦略室のミッションである「Sansanユーザーのコミュニティ活性化」に全力で向き合い、挑戦を続けていきます！

ーありがとうございました！

<< 編集後記 >>

インタビューを通じて、日々の業務の中でチームとしての目標だけでなく、自分なりのコミットラインを設けるなど、自分の思いをのせた上で目の前の成果に向き合い続ける川口の姿勢から多くのことを学びました。

やはり働いている限り、目標ややるべきことがあり、気づかぬうちにそこに意識がいってしまいがちです。そのため、その数字の裏にある想いは意識していなければ霞んでしまいます。そうならないために、私も定期的に自分を客観視し、物事を俯瞰して見る癖をつけていきたいと思いました。

ここまで読んでくださりありがとうございました。また次の記事でお会いしましょう！

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