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株式会社ドコモビジネスソリューションズ / 営業部・営業
大学卒業後、株式会社会マツボーにて製薬・食品業界を対象として、粉体加工機器販売の営業に 3 年間従事してきました。 退職後、株式会社ドコモビジネスソリューションズにてICTサービスの営業に 5 年間従事しております。
スタートアップの会社で事業開発に携わり事業成長に大きく関わりたい。 将来的には大きくした事業を会社化させてIPOを目指したい。 事業を通して社会を変革し、自身の名前を残したい。
≪営業手法≫ ・顧客のニーズをヒアリングし課題解決のサービスを提案する営業 ・既存顧客に対し深耕営業 10% 新規開拓のテレアポ、及び訪問 90％ ≪担当地域≫
ガス会社（売上高： 390 億円、従業員数： 440 名） 課題＝数社が合併した会社で、未だに社内の通信環境を誰も明確に把握できていない。グル ープ会社のべンダーも回線名義と電話番号、利用用途の突合ができていない状況。 工夫＝非常に繊細な仕事であり信頼構築が特に必要と考え、4 日で契約と名義一覧の骨子を 提出しスピード感を持って対応した。さらにベンダーも巻き込み 3 社で回線一覧表を 作り上げた。その後、受電できなかった場合の損害が大きいと仮定しヒアリングを実 施したところ、24 時間受付で緊急時は数時間以内に駆け付けることが法律で義務付け されていることが明らかになり、損害について深堀りすることで受電環境見直しのニー ズを顕在化させた。そこへポータルが利用できる電話システムで契約の一括管理を提案 した。 結果＝本社・全店舗の電話を入れ替え、社内の通信環境や、契約などの一括管理が実現さ れ、電話回線断線のリスク課題をなくすことができた。ベンダーから信頼を得たこ とで、案件の紹介（見込み受注高 6 億円等）を受けることもできた。
ドラッグストア（売上高： 8,200 億円、従業員数： 5,300 名） 課題＝店舗への商品問合せを対応するために、固定電話の子機を持って店内を移動し通話す るが、従量課金の自動応答システムを通すため、受けた電話の通話料金がかかる。基 本料金を含め全店舗（1,000 店舗以上）で莫大な電話料金がかかっている。 工夫＝クラウドPBXとIP電話の組合せで基本料を抑え、自動応答システムを他社からNTTグ ループ会社にすることで費用を抑える提案を実施した。 結果＝全店舗合計の電話料金を削減し、顧客利益を最大化することができた。また、自社サ ービスだけでなく自動応答システムも切り替えることで、グループ全体として売上に 大きく貢献した。
不動産会社（売上高： 800 億円、従業員数：数千名程度） 課題＝買取ったホテルを運営するために通信回線の整理をしたいが、電話もインターネット も契約や利用用途が不明なまま、解約したプロバイダがホテルWi-Fi用で全館ネット停 止になり困り果てている状況。改装し新規オープンさせるホテルも合わせると10棟以 上あるが、通信回線をどうしていいか誰も全く分からない状況。その上フロントの受 付業務も、問合せ電話の対応に追われオペレーションが破綻している。 工夫＝新規設立会社本部と各ホテルの回線契約、現場の機械や配線を一覧表にし、不安を解 消することで信頼関係を構築した。既存設備を一新する棟もあるが、棟ごとの個別検 討する手間を省くために、どのホテルでも同じ運用ができるようにサービスを組合せ てパッケージ化した。さらに、本部へクラウドコールセンタを作ることでフロントの 受付業務を改善できるように提案しパッケージに組み込んだ。 結果＝各棟へナビダイヤル＋クラウドPBXを導入し受電環境を整え、問合せ電話をコールセ ンタへ流しフロント業務の課題を解決した。コールセンタ構築から現場教育まで実施 することで信頼関係をさらに強化できた。
≪営業手法≫ ・顧客のニーズをヒアリングし課題解決の機器を提案するソリューション営業 ・既存顧客に対し深耕営業 30% 新規開拓のテレアポ、及び訪問 70％
化成品会社（売上高： 800 億円、従業員数： 2,000 名） 課題＝既設の老朽化から脱水機を更改予定。競合4社は見積書提出済みで商談がまとまりかけ ているが、どの会社も似たり寄ったりで決め手に欠けている状況。 工夫＝現場やメンテナンス部の声を集めニーズを精査することから始めた。他社は既設と同 様に半自動仕様を提案していたが、工場が 24 時間稼働なので夜勤の人手に課題がある と推定し全自動仕様を選定することで「作業効率改善」「作業者の人件費削減」「省 スペース化」を訴求した。また、購買へ上がった際に、決定をただ待つではなく見積り を持参し価格交渉をすることで、その場で自社に決定してもらい受注確度を 100 ％にし た。 結果＝脱水機を受注したことで、後段設備（ 1 億円規模）と、海外工場への同ライン設備 輸出案件（数億円規模）も獲得し、案件を大口・複合化することができた。
製薬会社 （売上高： 240 億円、従業員数： 600 名） 課題＝既設機の老朽化からふるい機と乾燥機を更改予定。他の機械についても確認していく と、使用していない機械があり置く場所に困っている。処分したいが高額な費用と手 続きに労力がかかる上に、処理業者も引き取りしたがらないので困っている。 工夫＝産業機械専門の中古機買取り業者・重量屋・電気屋をアサインし、解体・搬出・引き 取りまで一括提供することで顧客が費用と労力をかけずに不要な機械を処分できるよ うに、ふるい機等新規導入を前提としてパッケージ提案をした。 結果＝ふるい機、乾燥機 2 台を受注、買取り業者へ中古機を販売することで自社利益を最大 化できた。
佐賀県立九州シンクロトロン光センター 有機半導体フタロシアニン薄膜の研究
土木建築
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株式会社マツボー / 営業部・営業
化成品会社（売上高： 800 億円、従業員数： 2,000 名） 課題＝既設の老朽化から脱水機を更改予定。競合4社は見積書提出済みで商談がまとまりかけ ているが、どの会社も似たり寄ったりで決め手に欠けている状況。 工夫＝現場やメンテナンス部の声を集めニーズを精査することから始めた。他社は既設と同 様に半自動仕様を提案していたが、工場が 24 時間稼働なので夜勤の人手に課題がある と推定し全自動仕様を選定することで「作業効率改善」「作業者の人件費削減」「省 スペース化」を訴求した。また、購買へ上がった際に、決定をただ待つではなく見積り を持参し価格交渉をすることで、その場で自社に決定してもらい受注確度を 100 ％にし た。 結果＝脱水機を受注したことで、後段設備（ 1 億円規模）と、海外工場への同ライン設備 輸出案件（数億円規模）も獲得し、案件を大口・複合化することができた。
