Fumiya Sato

LTV最大化のために、アップセルの打ち手が「担当者の感覚」に依存していた課題に対し、アプローチ率を軸にした可視化と運用の型化を行いました。まず「誰に・いつ・何をもってアプローチと定義するか」を統一し、顧客セグメント（例：受講フェーズ／継続期間／利用状況など）ごとの対象母数を確定。そのうえで、アプローチ→接触→商談化→受注までを一気通貫で追える形に整備し、週次で数字と詰まり（失注要因・未接触理由）をレビューできる状態にしました。これにより、アップセル活動が“頑張り”から“再現性”へ移行し、経営が改善ポイントを具体的に指示できるようになりました。