先輩の商談と助言を、
自分の行動に変える。
TAPP東京本社で学んだ
成果への向き合い方。
【はじめに】
大学4年生の4月から、
内定者インターンとしてTAPPに参画した原さん。
現在は東京本社のインサイドセールス（IS）として活躍しており、
新規獲得数は7件。
新卒メンバーの中でも1位タイの実績を残しています。
しかし、
その華々しい成果の裏には、
約半年間におよぶ長い「スランプ」と、
深い葛藤がありました。
実は原さん、
インターンデビュー直後の5月に、
運よく初契約を獲得。
「自分は営業に向いているのかもしれない」
と思ったのも束の間、
そこから11月までの半年間、ピタリと成果が止まってしまったのです。
「最初からうまくいくはずがない。
ここで諦めずに、自分に足りないものと徹底的に向き合おう」
そう心に決めた原さんが、
スランプの中で自らの行動をどう変えていったのか。
TAPPという環境を自ら使い倒し、
プロの営業としてブレイクスルーを果たした軌跡を聞きました。
【「売ろうとする」のをやめた日】
ISとしてデビューするためには、
不動産や投資商品の基礎知識をインプットし、
ロープレテストをクリアしなければなりません。
学生時代に4つのアルバイトを掛け持ちするなど、
体力と行動力には自信のあった原さんですが、
最初の壁はコミュニケーションでした。
「ただ楽しく雑談するだけの会話なら得意でした。
でも、
お客様に数千万円の投資用不動産を検討していただくためのコミュニケーションなんて、やったことがありません。
後から入ってきた同期のインターン生に、
どんどん抜かれ、本当に悔しい思いをしました」
デビュー直後の5月に初めての契約を獲得し、
最高のスタートを切ったかに見えました。
しかし、ここから長い試練が始まります。
【Before：売ろうと焦り、尋問になっていた自分】
「周りの同期が実績を積み上げていく中で、
焦りだけが募っていきました。
アポを稼ぎたい、
売らなきゃいけないと焦れば焦るほど、
私の対話はお客様を追い詰める『尋問』のようになっていたんです」
当時は、
マニュアルのスクリプト通りに進めることばかり考えていました。
お客様に対し、
「将来のために、いくら投資に回せますか？」
「現在の年収と、お勤め先はどちらですか？」
と、相手の状況を一方的に聞き出すだけのコミュニケーション。
当然、お客様は
「どうしてそんなプライベートなことを細かく言わなければいけないのか」と警戒し、
心を閉ざしてしまいます。
スランプの真っ只中、
原さんは上司に現状の悩みをぶつけました。
そこで返ってきたのが、
「100点を目指して頭で考えすぎるな。
原の良さは第一印象の良さなのだから、
そこを前面に出してお客様と普通に仲良くなってみろ」
という、シンプルな助言でした。
【After：相手の不安を理解し、率直に相談してもらえる関係をつくる】
アドバイスを受けた原さんは、
翌日から我流を完全に捨てました。
「これまでは『条件を早く聞き出さなきゃ』と焦っていましたが、
まずは『目の前のお客様が、今どんな生活をしていて、将来にどんな不安を感じているのか』を徹底的に聴くことに集中したんです。
例えば、
『現在のお仕事の中で、何か将来に備えて動き始めたいきっかけがあったのですか？』
『今、資産形成を考える上で一番不安なことは何ですか？』
と、相手の感情や背景に寄り添う問いかけに変えました」
聞く姿勢を変えた瞬間、
お客様の反応が劇的に変わりました。
「実はね、子供の将来の教育資金をどう準備すればいいか分からなくて……」と、
それまで教えてもらえなかった本音を、率直に相談してくれるようになったのです。
「『担当が原君だから、安心して任せられたよ』。
そう言っていただけるようになり、
11月にようやく2件目の成果が上がってからは、
スランプが嘘のようにアポと成約率が上がっていきました。
最初からうまくいく人なんていない。
できない時期があっても、我流に固執せず、
もらった助言を素直に実行してコツコツ泥臭くやり続けること。
その粘り強さが、
私のブレイクスルーを支えてくれました」
【環境を使い倒す】
原さんが最も成長を実感しているのは、
インターン期間を終えて正式入社し、
東京本社で働き始めたことです。
「正社員になってからは、
年収1,000万円を超える上場企業にお勤めの方など、
自分よりも社会人経験が豊富な方々と接する機会が増えました
特に、
これまで接してきた方々とは異なる視点や考え方、
そして高い要求水準に触れ、最初はなかなかうまく対応できず、
苦戦しました。
そこで原さんがとった行動は、
東京本社という「学びの環境」を徹底的に活用することでした。
東京本社では、
実績を上げている先輩やトッププレイヤーたちが、
すぐ隣に座っています。
「対応に悩んだ時や、
商談後に手応えがズレたと感じた時は、
すぐに成果を出している先輩の席に行って、
『今の商談、自分はこう進めたのですが、先輩ならどう対応しましたか？』
と、その場で相談しに行きました。
TAPPは、新卒やインターンであっても、
トッププレイヤーや役員との物理的な距離、心理的な距離が驚くほど近いです。
いくつもの階層を挟むことなく、
最前線のリアルなノウハウを直接その場で教えてもらえます。
そして、
得たアドバイスを『なるほど』で終わらせず、
翌日の商談で即座に実行する。
これを徹底しました」
また、原さんはTAPPに蓄積されている、
過去の優秀な商談動画アーカイブもフルに活用しました。
「ハイクラス層の対応が得意な先輩の動画を何度も見返しました。
単にトークを真似るのではなく、
『なぜ先輩は、このタイミングでこの質問を投げたのか』
という意図まで掘り下げて勉強しました。
その結果、
相手が何を求めているのかを先回りして整理できるようになり、
提案の引き出しが格段に増えました。
目の前にある何百本もの動画アーカイブも、
すぐ隣にいるトッププレイヤーの先輩たちも、
すべては自分の成長のために用意されている最高のインフラです。
この恵まれた環境を、ただ眺めるのではなく、
自分の意志でどこまでもハングリーに『使い倒しにいく』。
それこそが、
自分自身の成長スピードを何倍にも引き上げる鍵だと確信しています」
【売って終わりじゃない、お客様の人生に伴走する営業へ】
インターン開始から、
原さんの仕事に対する視座は大きく変化しました。
「最初の頃は、
とにかく『目の前の不動産を売ること』ばかり考えていました。
ですが、
自分を信頼して契約してくれた方々と関わるうちに、
自分たちの仕事は『売って終わり』ではないと強く実感するようになったんです」
現在、原さんはご契約をいただいたお客様と、
ご契約後もプライベートで食事に行くような深い関係を築いています。
「お客様の人生の大切な決断を、
長く預からせてもらう重い責任があります。
だからこそ、
今は不動産の知識だけでなく、他社商品の知識や、
『そういえば、このオーナー様のお子様は今何歳だったな。
そろそろ教育資金の準備が必要になるはずだ』
といった、
一人ひとりの将来設計に寄り添った
トータルなサポートができるように日々勉強を重ねています」
そして、TAPPの次の世代を率いる、
自身のキャリアプランを見据えています。
「プレイヤーとして結果を出すことは大前提ですが、
将来は『原さんの下で働きたい』と、
後輩から思ってもらえるような魅力的な背中を見せたいです。
成果を出している先輩たちは、
オンライン商談での視線や笑顔の向け方、手ぶり、声のトーンといった、
細かいコミュニケーションの一つひとつにまで、誰よりもこだわって探求しています。
それは単なるテクニックではなく、
お客様に『あなたになら、安心して任せられる』と
感じてもらうためのプロの姿勢そのものです。
だからこそ私も、
細部へのこだわりを一切妥協せず、毎日レベルアップし続ける。
お客様の一生に寄り添い、共に歩む『伴走者』であり続けるために、
これからも自分の基準を高く持って挑戦を続けていきたいです」
【未来の仲間へ】
最後に、学生や求職者へメッセージをもらいました。
「もし若いうちから自分の力で大きく稼ぎたい、
市場価値を高めたいと思っているなら、
TAPPのインサイドセールスはこれ以上ない環境です。
他の会社に比べて、圧倒的に『打席』が多い。
そして、すぐ隣には、
高い基準のアドバイスを直接くれる優秀なトッププレイヤーや役員がいます。
成果が出ない時期は、誰にでもあります。
そこで他人のせいにせず、
自分の課題に向き合い、
もらったアドバイスを素直に実行し続けられる人であれば、
TAPPはどこまでもあなたを引き上げてくれます。
現状に満足せず、
本気で高みを目指したいあなたの挑戦を、
心から待っています！」
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