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最高のチームの作り方。高い目標達成の方法とそのマインド。

SUPER STUDIOには年に一度、成果を上げた人やチームの功績を讃え表彰する制度があります。今回ご紹介する3名は2021年度に社内で最も成果を上げたチームとして「MVT(Most Valuable Team)」を受賞したチームのマネージャーです。

3人が率いるチームはほぼゼロから仕組みづくりを行い、「リード・商談・契約」それぞれの獲得数において高い目標を達成しました。

そんなチームをまとめる3人に、目標達成に向けてのマインドや相反する利益をどう整理していったのか、話を聞きました。

インタビュイー

山内 一生(やまうち いっせい)
・マーケティンググループ グループマネージャー
・2021年3月にSUPER STUDIO入社。
・ネット広告会社にて営業/コンサルを経験した後、東南アジアにて事業推進。SUPER STUDIOは3社目。

畔上 智大(あぜがみ ともひろ)
・セールスグループ グループマネージャー
・2020年9月にSUPER STUDIO入社。
・メーカー営業、人材営業の経験をし、人材紹介事業で独立し約8年経営。SUPER STUDIOは4社目。

吉田 光(よしだ ひかる)
・セールスイネーブルメントユニット ユニットマネージャー
・2019年3月にSUPER STUDIO入社。
・大手美容メーカーの営業として、美容室への新規営業及び、既存顧客への育成等を担当。
SUPER STUDIOへはセールス2人目としてジョイン。SUPER STUDIOは2社目。

インタビュアー

花岡 宏明(はなおか ひろあき)
・SUPER STUDIO 取締役 COO。全事業のオペレーションを統括。

目標数値の印象、達成に向けてどのようなマインドを持っていましたか?

【山内】:当初リード数の高い目標件数を聞いても、toBやECカートシステムの業界を何も知らないまま入社したので、あまりピンときませんでした。ある程度予算は使って構わないと言われたので、予算が使えるのであればまずは数を打ってPDCAを回していこうという発想で、とにかく施策を打ってできるだけリード数を獲得しにいきました。

マーケティングはまず「数」が大事で、しっかりと数を獲得した上で「質」を高めていきます。ずっとCPA重視の業界にいて、1円も無駄にしたくないという感覚があったのですが、「予算を自由に使えるのに件数達成できないチームにはしたくない」と考え積極的に動きました。

結果が出るまでは不安でしたが、1〜2ヶ月経った頃から施策が当たってきて一気に数が伸びたんです。目標達成が見えてきて、やっと肩の荷が下りた気がしました。

【花岡】:極端にいうと「質」を無視して「数」を取れるだけ取る、みたいな世界が見えたというか。私もひたすらディスカッションして施策をとにかく打つというやり方での挑戦は初めてでした。toBであんなに件数を取れる感覚はなかったのですが、施策を回し続ければ達成できるのだと実感しましたね。

【山内】:強気で行くしかないんですよね(笑)。

【花岡】:そう。リーダーが達成は無理だという雰囲気を出してると、本当に無理になってしまうんですよね。できる方法を全力でトライし続けるのが大事ですよね。そういうアクションをした結果失敗しても咎められるような環境ではないですから。

畔上さんはどうでしたか?

【畔上】:個人的には、高い目標も「高い」と思うのは一瞬だけかなと思っています。一瞬高いと思っても、目標なのでやるしかないと切り替えてどうすれば達成できるのか、そのために何をするのかを考えてやり続けることが大事だと思っています。
その考え方や内容が正しければ当初の予定と違う形での成果だったとしても、SUPER STUDIOの経営陣なら経緯の説明にしっかりと耳を傾け受け入れてくれるとも思っていたので、前向きに取り組めたと思います。

【花岡】:なるほど。トップダウンで目標数値が降りてきたときに「無理です」といった諦めの相談ではなくて、「ここは無理だけどここで数字を稼がせてくれ」というような前向きな話し合いができる土壌が社内にはしっかりとありますよね。経営者が自分の思い通りになることに固執するのではなく、目標達成に向けてメンバーと真摯に向き合う。SUPER STUDIOの取締役は全員がそんなスタンスで動いています。

吉田さんはいかがですか。

【吉田】:弱音吐いてましたね(笑)。リーダーやマネージャーになりたての時期で、急に目標値が上がったので「え、これを目指すの?」といった不安がありました。

【花岡】:なぜ前向きに捉えられるようになったんでしょうか。

【吉田】:目標値に対して「わからない」で止まっていたらそれで終わってしまうので、自分から情報を取りにいって、会社のビジョン、方向性、目指す背景なんかも納得するまで聞きました。納得した上で「それだったら頑張ります」と思うことができました。

【花岡】:「納得できない」で終わらせず納得できる材料を探す。これは本当に大事だと思います。納得できないもやもやを抱えていたり我慢している状態では、頑張って走り切ることはできないと思うんです。活躍する人ほど、そんな我慢をしていません。

リード〜商談〜受注を追っていく上で担当部署間の利益相反関係が生まれがち。その関係をチームとして成立させたマインドは?

【花岡】:マーケティング(リード創出)、インサイドセールス(商談)、フィールドセールス(受注)それぞれの利益は相反しがちです。個々のチームの利益だけを追求してしまうと、会社全体の利益を損ねてしまう可能性もあります。しかし3つのチームは自分たちの利益ではなく、会社全体の利益を考えて行動し、関わるすべてのメンバーの最終目的である「受注獲得」を意識して最適な提案を行い続けました。全体のチームワークを上げるためになにを意識したのか、個人的なマインドはもちろん、リーダーとしてメンバーをどう納得させたのか。その工夫があれば聞きたいです。

【山内】:先程も話したとおりマーケティングは、「数」を取らないといけません。数を取っていないチームで質を語るべきではないので、まずは当たり前に毎月数を達成しましょうというのはチームメンバーにずっと言い続けていました。
ただ、マーケティングチームの目標は達成しているけど、セールスチームの目標が達成できないという状態が続いたんです。数は取らなきゃいけないけど、どこかのタイミングで質に転化させなければいけないと思いました。

そのためにはリーダーである私が意識しないとチームは絶対に変わらないので、意識的に質を意識した発言を増やしていきました。

【畔上】:私はKPIというのは会社としての中間指標であり、KGIを達成できてはじめて意味があると考えています。そしてKGIとして一番イメージしやすいのはフィールドセールス側の受注数だと考えています。だから自分たちのKPIは、中間指標のさらに中間指標という位置づけで考えていました。矛盾や利益の相反は、ある意味KPIだけを見たときに起きるのであって、本質的ではないと思っています。

この意識を持ってチームメンバーと接することで、メンバーもとても良い変化をしてくれています。

マーケティングチームの努力によってリード数がどんどん増えていく中で、そのリードをより多くの商談につなげるためにどうすればいいのか、時間を追うごとに自発的に考えてくれるようになりました。

さらに、商談数が増加したことに満足せず「どうやってフィールドセールスにつないでいけば受注に繋がりやすいか」まで考えてくれるようになり、本質的な思考を行うチームになってきていると感じています。

【吉田】:フィールドセールスはゴールを決めにいく部署です。マーケティングとインサイドがいなければ商談もできません。だから他のチームに対する感謝やリスペクトを持ってコミュニケーションをとることは、私個人としてもチームとしても気をつけています。

とはいえ、畔上さんとは何度も衝突しました(笑)。プロ同士なので、本気の戦いはやっていいと思っていますし、そういった健全な衝突があったからこそ、落としどころを見つけられるんだと考えています。今後もきっと同じことを繰り返しながらコミュニケーションをとっていくと思います。

【花岡】:なるほど。お互いにリスペクトしつつも、プロ意識を持って数字に対する話し合いをきちんと行っている。皆「最終的なKGIを達成する」という意識がありますよね。チームとして達成することに責任感を持って、これからもたくさん健全な議論やぶつかり合いをしてほしいなと思っています。

MVT受賞チームの代表として山内、畔上、吉田のインタビューをお届けしました。目標を達成するために、本質を見極め、プロ同士でリスペクトし合い、ときには本気で議論する。この3名の話には、情熱を持って仕事に向き合うためのヒントがたくさん詰まっていたと思います。

このインタビューを通して、当社で働くイメージや業務内容を少しでもお伝えできれば幸いです。弊社には本気で目標達成に取り組める環境があります。日々成長を続けるEC業界で私達と一緒に働いてみませんか?ご応募お待ちしてます!

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