こんにちは！組織開発室インターンのせーごこと、浜上晴梧です！

今回は、2024年2stピリオド（2024年5月-8月）の功績を称える社内の表彰式「スタメンアワード」でMVPを獲得した本間さんのインタビューをお届けします。

今回のインタビュイーの本間さん

本間さんは、UNION営業部でインサイドセールス（以下IS）を担当しながらも、事業部全体のマネジメントや戦略設計にも携わるプレイングマネジャーとして活躍。今ピリオドは、個人で300件以上もの商談獲得、UNION営業部として14ヶ月連続予算達成に大きく貢献するなど、他を圧倒する成果を挙げられました。

本間さんは今回なぜMVPを獲得することができたのか、その秘訣やこれまで歩まれてきたキャリアについてインタビューしてきました。

新卒社員史上初！2度目のMVP受賞🎉

ー ベストインサイドセールス、そして全社MVPの受賞おめでとうございます！今の率直な気持ちを聞かせて下さい。

めちゃくちゃ嬉しかったですね。正直狙っていた部分もあったので（笑）。
2回目のMVP受賞となると、過去を見ても新卒入社の社員の中では僕だけだったのもあって、これまで頑張ってきた分、達成感も大きかったです。もちろん、UNIONチームの皆さんに助けられた上での受賞でなので、チームのメンバーには感謝しかないです。

上がっていく期待値に苦しんだ新卒1年目

ー 入社5年目で2度もMVPを受賞されているということで、非常に順風満帆なキャリアを歩まれているように見えるのですが、これまで苦しい時期とかあったのでしょうか。

もちろんありました！むしろ、その外から見た自分への評価や期待値と、実際の実力とのギャップに苦しんできたキャリアだったと思います。実際、入社してすぐに社内表彰を受賞でき、その後営業に配属された時も、いきなり大型案件を受注できたりと、ある程度結果は出せていました。ただ、そこに自己成長の実感が全くなかったんですよね。がむしゃらにやってるだけで、スキルや能力が何も身についていないことを痛感して病んでしまって。結局、その後3ヶ月ほど休職してしまいました。

新卒時代からお世話になっている岩田さん

ー 休職期間！そんな時期があったんですね。

そうですね、この時期が一番苦しかったです。特に、大型案件を受注できた役員プレゼンの光景は、人生で一番の挫折経験として脳裏に焼き付いています。表向きでは、僕が主導で案件を進めて、受注を決めたように見えていたんですけど、実は少し違って。1時間のプレゼン時間の中で僕が話したのはたった3分（笑）。全く話せない僕を見かねて、当時の上司の岩田さんが僕の代わりに、ほとんど話を進めてくださいました。

「自分、全然できないじゃん、、、」

本当に絶望しました。表向きな結果があるが故の、「本間は順調にのし上がっている」という、側から見た自分への客観的評価。それに対して、成し遂げられた達成感が何にも持てない自己評価。その期待と実力の乖離から、まだまだこれからだという時期にも関わらず、自分自身に限界を感じてしまいました。

ー なるほど！その挫折体験が、2年後の初めてのMVP受賞につながる訳ですね。

そうですね。これがきっかけで、成果に再現性を持たせることに注力するようになって、徐々にゲームの攻略法が分かってきました。そのタイミングで、新規事業（現UNION営業部）のISに抜擢してもらえて、営業の田中さんとの2人体制で事業を進めていくことになりました。その過程で、僕の強みだったBDRの領域で、売上に大きく繋がる契約受注に貢献できたことが、評価に繋がったのだと思います。この時には自分なりの勝ち筋も見つけられていたので、いただいた評価にある程度の納得感を持てるようになりました。

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マネージャーとしての心境の変化「メンバーの成果が一番の喜び」

ー 改めて、どのような部分が評価されて今回受賞に至ったのか教えてください。

プレイングマネジャーとして、1年以上連続で毎月の予算達成を実現したことだと思います。UNION営業部の予算としては、MRRと呼ばれる売上金額と商談獲得数を置いており、その中でも僕はISとして商談創出を担いつつ、部全体の案件管理を行なっていました。UNION営業部の特徴として、営業で独立しておらず、より上流の「TUNAG for UNION」を知ってもらうマーケティング施策も担っていて、セミナーの実施や情報誌の作成、広告の戦略設計など幅広い業務で事業を支えられたことも評価されたのだと思っています。

ー 1回目のMVP受賞時との本間さん自身の変化はありましたか？

成果に対するベクトルの向け先が大きく変わりましたね。成果を出すことにおいては、サッカーをやってきた時からずっとプロフェッショナルを持ってこだわってきました。ただ、そのベクトルは自分に向けていたんですよね。今考えるとあまり良くないですけど、事業全体がうまくいっていたとしても、自分が数字が取れていないなら喜べなかったり（笑）。

3年目で始めて部門賞を受賞したときのUNION営業部の写真

そんな僕でしたが、これまでのキャリアで初めて、自分が成果を出すこと以上に、メンバーが成果を出すことに対する嬉しさがそれを超えてきたんですよね。今ピリオドは、新たにメンバーが2人増えて6人体制になり、全員主張も強く、動物園みたいなチームだと言われてきました（笑）。そんな個性豊かな仲間たちが、最大限成果を出してくれるようになるには、今自分は何をすべきかずっと考え続けてきたピリオドだったと思います。

とは言え、そのマネジメントはとても難しく苦戦しました。社会人歴も様々なメンバーに対して、自分が確立してきた勝ち方をどうチームに波及していくか、その伝え方も個人に合わせて変えていく試行錯誤の日々だったと思います。それでも、ある新卒入社のメンバーから、

「本間さんが上司で本当に良かったです。」　

こう言ってもらえた時、心の底から嬉しかったし、頑張ってきてよかったなと思いました。

TUNAG事業の特攻部隊であるABM部

ー 本間さんは、9月から2年以上所属していたUNION事業から離れ、新設されたABM部の部長に就任されたと思うんですけど、ABM部は具体的にどういった部署になりますか？

ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）部は簡単に言うと、狙いたいターゲット層の企業様に対してダイレクトにアプローチして、アポを獲得することを目的とする部署です。通常お問い合わせもらえないような、いわゆるエンタープライズの企業様に対して、能動的にアプローチをしてリードを取っていくことがミッションとなってます。

また、マーケット開拓においても重要な役割を担う部署でもあります。労働組合や物流業界といったTUNAGと相性の良い業界に対して、専門チームを作ってマーケットを広げていく動きがTUNAG事業部で推進されていく中で、未開拓の新規マーケットをABM部から開発していく、特殊部隊の位置付けです。

ー そんなABM部の今後の展望も踏まえ、本間さんがこれからのキャリアで目指していきたいものがあればお伺いしたいです。

ABM部をマーケット開拓のプロ集団にするのが当面の目標です。今は、立ち上げ当初と言うこともあり、メンバーが3人の少数精鋭部隊ですが、事業全体の戦略上、新規マーケット開拓の仮説検証の部分で大きな役割を任されています。次なる「TUNAG for 〇〇」を続々と立ち上げ、数字を作れる部署になっていきたいです。

あとは、誰もが知ってるような有名企業にTUNAGを使ってもらうことも野望の1つですね。受動的なマーケティングでは拾いきれないお客様に対して、こちらから能動的にTUNAGの魅力を伝えにいけるところが、ABM部のやりがいです。TUNAGの価値を届ける、セールスのミッションをどの部署よりも体現していきたいですね。

新制ABM部の皆さん

個人的な目標としては、まずは部長として、「チームでの勝ち方」を確立していきたいです。これに関してはまだまだ模索中です（笑）。試行錯誤の段階ではありますが、チームとして個人が先じゃなくて、組織が先に来るような状態を作れたらいいなと思っています。個人の成果も大前提な上で、チーム全員で勝利を掴むというセンターピンさえ立てることができれば、自ずと個々人のミッションも決まってくると思うので、そういったチームの指針作りは目先の目標です。

中長期の目標に関しては、今まで立ててこずに5年目を迎えてしまいました（笑）。なのでまずはこれを機に考えていくつもりです。ここまで「成果を出す」という自分が一番大事にしている価値観の元で、20代はフルコミットで走り切ってきました。そこはブらすことなく、今後ABM部を離れ、違う環境になったとしても、自らの進化を止めることなく成果を出し続ける人間になっていきたいです。

ー 本間さん、ありがとうございました！！

最後に…

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