こんにちは！Sales Marker採用広報です。

株式会社Sales Markerは企業のWeb行動からわかるニーズに基づいた、顧客起点の新しい営業手法「インテントセールス」を実現する国内で唯一のインテントセールスSaaS「Sales Marker（セールスマーカー）」を提供しています。

今回、2023年の社名変更に伴い「Purpose」「Value」を新たに策定。組織拡大の強化に向けた取り組みを進めています。どのような想いで改定に至ったのかについて、当社代表の小笠原さんに話を聞きました。新たなPurposeとValue策定の背景には、小笠原さんの原体験である“カマキリ”が深く関わっていました。

小笠原 羽恭 / 代表取締役

CEO新卒で野村総合研究所に入社し、基幹システムの開発、PM、先端技術R&D、ブロックチェーン証券PFの構築、新規事業開発に従事。その後コンサルティングファームに移り、経営コンサルタントとして新規事業戦略の立案、営業戦略立案、AIを活用したDXなどのプロジェクトに従事し、2021年株式会社Sales Marker（旧：CrossBorder株式会社）を創業。2022年国内初のインテントセールスSaaS「Sales Marker」の提供を開始。2023年Forbes 30 Under 30 Asia List選出、一般社団法人生成AI活用普及協会（GUGA）協議員就任。

アップデートされたPurposeとValue

──今回、なぜ「会社のPurpose」を変更するに至ったのでしょうか？

 以前はMission・Vision・Valueを定義していたのですが、2023年12月に企業名を「CrossBorder」から「Sales Marker」へ変更したことに伴ってMission・Visionを「Purpose」へと統一しました。私たちは何のために存在しているのか。その存在理由を明らかにした方が、これからも持続可能な成長ができるのではないかと考えたからです。

例えばMissionとして「営業課題を解決する」と設定すると、課題が解決できればMissionは達成されるため、成長を待たずに「終了」となってしまいます。

一方でPurposeは、企業としての存在理由が問われます。弊社は既存の枠を超えた挑戦ができる世界を創るために、存在しているわけです。以前と中身は大きく変わらないものの、より鮮明に言語化することができました。

新しくなったPurpose、Valueをより詳しく紹介した記事はこちら！

──「会社のValue」の変更についてはいかがでしたか？

以前は9つのValueを定めていましたが、全社員が必ず言えるように思い切って3つに絞りました。

まずは「Cross-Border」。創業時の社名に思い入れもあって、取り入れました。既存の枠組みにとらわれず、チャレンジを続け、良い結果を出し続ける価値を忘れないでいてほしいとの願いも込めています。

2つめは「Respect for All」。これは組織内のカルチャーを示す言葉でもあります。弊社には「感謝を伝える文化」が創業当初から根付いており、そのおかげで困難な局面も乗り越えてきた自負があります。これからもそのような社内文化を大切にしたく、明確に打ち出すことにしました。

3つめは「Growth Leader」です。弊社はセールスマーケティングのグロース支援を手がけ、クライアントに貢献しています。そのためにはまず、自分たちが成長を続けていかなければなりません。会社自身の成長と、個人の成長を目指して「昨日の自分をいかに超えるか」をテーマに仕事を推進してほしいと考えています。

──Valueと紐づく、具体的な制度導入はされているのですか？

代表的なものは「イシュートレーニング」です。事業上のイシュー（課題）を捉えて、解決に向けたゴールを目指す取り組みです。「半年かかる仕事を、わずか1ヶ月で完了させよう」と目標を決め、物事の本質を見極めながら、最小限の努力で最大の成果に向けて頑張ります。

イシューを克服するには、既存の枠を超えた挑戦と向き合わざるをえません。仮に「MRR（月次経常収益）を2倍にするにはどうするか？」とイシューに対する問いを置いたとします。

その問いを踏まえて「現場の数値はいくつなのか？」「ハードルになりそうなことは？」「ハードルとなる根本原因には何があるか？」などをリサーチしながら考えていくのです。必要な準備、相談相手、タイムラインまで含めてアクションプランを練り、決定していくトレーニングです。

何度も繰り返すうちに、目標に向けてトップダウンで思考できる状態へと自然に近づいていきます。少しずつ当事者意識も芽生えるようになり、自分の中の気づきが増えていく仕組みになっています。全社で一斉に導入しており、各社員のパフォーマンス向上につながっているのではないでしょうか。

挑戦することで新たな価値を創造してきた

──ここまでお話を伺ってみて「挑戦」が一つの“キーワード”になっているように感じます。なぜ「挑戦」にこだわっているのでしょうか？

では「挑戦」についてこだわるきっかけになった、私の原体験についてお話ししますね。

人が「一番楽しい！」と感じるのは、どんな時でしょうか？私は「自己実現ができている時」だと思っています。自己実現のための目標に向かって頑張っている時──特に、内発的な動機に突き動かされている時──に、心から楽しさを感じているのではないでしょうか。もし、すべての人が内発的な動機によって挑戦できる世の中になれば、悩む人もいるかもしれない。そんなふうに感じているんです。

そう考えるようになったきっかけは、小学生時代にさかのぼります。私は青森県出身で、虫取り少年でした。中でもカマキリが大好きで、家で飼育し、毎日1時間ほど観察するぐらい好きでしたね。

ある日、テレビを見ていたら「今後は温暖化が進み、カマキリを含む昆虫が生息できなくなる可能性がある」と報じていてビックリしてしまって。地球温暖化について、小学生ながらに調べてCO2を減らすアイデアをまとめて青森県に提案しました。

「地層の中に空気中の二酸化炭素を閉じ込めれば、温暖化が減らせるのではないか」という内容でしたが、高い評価をいただき、表彰されました。これが「世の中の課題を見つけて、解決に向けて挑戦する面白さ」を実感した、最初の瞬間でした。

──幼少期の原体験がきっかけとなったのですね。その後も印象に残っている「挑戦」の体験はありますか？

小学校・中学校を経て高校に進みましたが、周りが優秀すぎて勉強に挫折。大学受験では第一志望に合格できませんでした。そこで大学卒業後は、自分が在籍していた大学からは入社が難しいような日本を牽引するトップレベルの会社に入ろうと決意しました。野村総合研究所への入社を目指して、大学時代の4年間を過ごそうと決めました。

まずは苦手だった「人前で話すこと」を克服しようと、塾講師のアルバイトにあえて挑戦。当時は本当に小さい声しか出なかったのですが、生徒に教えているうちにホワイトボードの前に立ってハキハキと授業ができるまでに成長しました。

さらに営業経験も身につけておこうと、飛び込み営業のアルバイトも経験しました。注目されることも苦手でしたので、原宿を歩いていてスカウトを受けたことをきっかけに、ファッションショーのモデルにチャレンジしたこともありました。

いろいろな挑戦をした結果、目標としていた野村総合研究所に新卒入社し、ブロックチェーン専任のエンジニアになりました。当時はブロックチェーンよりもAI領域が人気だったからか、詳しいエンジニアが少なくて「従業員6,500名中トップクラスに詳しい人材」として名が通っていました。役員にも名前を覚えていただいたくらいです。

最終的には、野村ホールディングスとのジョイントベンチャーの立ち上げプロジェクトに参加し、経験を積むこともできました。既存の枠を超え、人とは違う考え方で挑戦し続けた成果の表れだと思います。

──常に「挑戦」し続けることを徹底していたのですね。

野村総合研究所で働いている時も、似たような体験がありました。エンジニアとして社会課題の解決につながるプロダクトを9つほど生み出したのですが、結局、事業化には至りませんでした。

「水害が発生したタイミングに合わせて最速で安全経路を示し、避難ルートがマップで分かるアプリ」を開発したのですが、ビジネスモデルが甘かったようで。「この技術があれば社会が変わる！」と信じていましたが、技術ありきで開発を進めていたため、ユーザーの共感を得られずに終わりました。

お金を払ってでも解決したい社会課題なのか。誰が活用してくれるのか。そこにまで考えが至らず、ビジネスチャンスを逃してしまったんです。

しかし、この経験が教訓となってもっとビジネスの作り方を学ぶべきだと痛感しました。そこで既存の枠を超えて経営コンサルタントに転職したことが、今の私のキャリアにつながっています。

──エンジニアと経営。二つの「Cross-Border」な視点が、小笠原さんの中に生まれた瞬間でもありますね。

そのとおりです。エンジニアの枠を超えて挑戦したからこそ、Sales Makerを通じて400社あまりの企業を課題解決へと導くまでになりました。今、ようやく社会に役立つような事業推進ができるようになったと感じています。

そして同時に、私の想いに共感してくれる仲間のおかげで実現できていると感謝しています。特に共同創業者の4名全員が「既存の枠組みを超えたから、今、より良い状況にある」と言えるのは、大きいでしょう。

設計から開発まで、長ければ半年以上かかる案件も「1〜2週間で対応できますよ」という優秀なエンジニアもいれば、高校から海外へ飛び出し、外資系コンサルを経て弊社に入社したエンジニアもいます。

他にも、元キーエンスのトップセールスがジョインし、イチから事業立ち上げに関わってくれました。年収アップよりも、スタートアップ企業で働く楽しさや社会課題解決に向き合うやりがいを選んだそうです。

いつでも挑戦をやめない人たちが集まった会社だからこそ、Purposeにもその想いが込められています。これからご入社される方にも、過去にどんな挑戦をしてきたのかについて聞いてみたいです。挑戦している人は、苦労しています。だからこそ他の人の挑戦も応援できるもの。みんなが笑顔になれる状況を、ともに生み出せるようになるはずです。

直面している課題をいかに解決できるか。そこに挑戦できる環境に身を置いてみる

──PurposeとValueを変えた結果、組織にどのような変化が表れていると感じますか？

Valueを3つに絞った効果は、如実に表れています。弊社は組織体制の強化のためにUniposを導入し、賞賛メッセージが投稿できる仕組みを作ってきました。Uniposとは、従業員同士がお互いに仕事の成果や貢献に対して賞賛したり認めたりするだけでなく、それと共に少額の報酬を送り合うピアボーナスという仕組みを運用できるサービスです。その際に「#Respect for All」とタグをつけ、感謝の言葉と合わせて投稿するメンバーが多くいます。Valueの浸透が一目瞭然で分かるようになりましたね。

おかげさまで具体的な行動への賞賛・感謝に対してタグ付けされているので「こういう行動がValueを体現しているのか」と理解されやすくなったと思います。また、Unipos内で送れる上限数まで毎月達するほど「Respect for All」の文化が浸透しています。

Purposeについては大きな変化はまだないかもしれません。ただ、今までよりも分かりやすく定義できたため、会社として大きな決断が迫られた場合の「判断軸」として役立つ可能性がありそうです。ブレずに考えを深めていくためにも、活用できれば幸いです。

──次に挑戦したい目標は、何でしょうか？

 あらゆる「できないこと」を「できるようにしたい」という気持ちがベースにあります。今までもそうでしたが、課題解決に迷った際には経験者と会って話をするようにしてきました。経営者に話を聞いたり、IPO経験者が集まる場所に出かけて資金調達の体験談を集めたりしたことも。そうした挑戦は、ぜひ続けたいです。

今後の目標はプライム市場に上場し、1兆円企業を目指すこと。そのためには、自分なりに近い環境を作って身を置いてみる必要があると思っています。

みなさんもぜひ、今いる場所で目標達成ができるかどうかを考えてみてください。当たり前だと思っている基準値を高く設定すれば、不可能に思えることもできるようになります。弊社はそうしたハイレベルな挑戦ができる環境を十分整えていますので、ぜひ一緒にチャレンジしていただきたいです！