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意欲ある者を信じ、託し、支える。Salesforceの成長を支える「信頼」という名の原動力

Salesforceは2000年の日本上陸以来、CRMやSFAなど先進的なクラウドアプリケーションの提供を通じて、日本企業のデータドリブン経営の実現を後押ししてきました。そんなSalesforceのビジネスは、お客様の成功のために知恵を絞ることを厭わない数多くの社員たちの努力と熱意によって支えられています。

今回は多様な専門性を誇るSalesforceの社員のなかでも、製品の活用や普及に大きな役割を果たすパートナー企業との連携や協業をリードするアライアンス事業に携わる3人が登場。Salesforceのコアバリューの一つであり、成長の原動力でもある「信頼」をテーマに、Salesforceを選択した理由や仕事のやりがい、今後の目標などを交えつつ語ってもらいました。


アライアンス事業
AppExchange事業本部パートナー営業部
パートナーアカウントマネージャー
桑原 綾乃

2017年、新卒で入社した損害保険会社で法人営業を経験後、2021年10月、Salesforceに入社。現在はSalesforce専用アプリストア「AppExchange」の担当として、海外に本社を置く開発パートナーの国内誘致や、アプリの営業促進に携わる。


アライアンス事業統括本部
ストラテジックアライアンス第二営業部
パートナーアカウントマネージャー
熊部 雄太

2019年、新卒でSalesforceに入社。アライアンス事業に配属される。現在は大手SIerの担当としてSalesforce製品の販促企画の提案など、パートナーセールスに従事している。


アライアンス事業統括本部パートナーマーケティング部
パートナーマーケティングアソシエイトアナリスト
田中 夏美

2020年、新卒でSalesforceに入社。ビジネスSaaSマーケットプレイス「AppExchange」を通じて提供されている各種ビジネスアプリのマーケティング支援に携わっている。


ここには成長企業でしか味わえない環境がある

——担当している業務を教えてください

桑原 私はAppExchangeパートナー担当のアカウントマネージャーです。AppExchangeというのは、Salesforceを拡張する各種ビジネスアプリを提供するアプリストアのことで、私は主に海外に本社がある開発パートナーをこのAppExchangeに誘致したり、日本での営業活動をサポートしたりする立場を担っています。

田中 私も桑原さんと同じく、AppExchangeパートナーに対する支援に携わっています。具体的な取り組みとしては、エンドユーザー向けのイベントやセミナーの開催、さまざまなキャンペーンの企画などです。アプリの認知向上や見込み顧客の獲得によって、AppExchangeパートナーの成長を支援するマーケティング活動に従事しています。

熊部 私が担当しているのは、Salesforce製品を活用したソリューションをエンドユーザーに提供しているパートナーに対する営業活動です。いまは日本有数の大手SIerパートナーを担当し、お客様の売上向上に資する情報やビジネスプランの提供を通してSalesforceのプレゼンスを高める活動に携わっています。


——皆さんは社外パートナーとの提携や協業を支援されています。一緒に仕事をする機会はありますか?

田中 桑原さんも私も役割こそ違いますがAppExchangeパートナーを支援する立場。仕事をご一緒することが多いですね。

熊部 私の仕事は代理店営業に近いので、お二人と少し分野が違います。桑原さんと田中さんほど頻繁にやり取りすることはありませんが、桑原さんからは、新しいアプリを提案いただくことはありますよね。

桑原 ええ。私が担当するAppExchangeパートナーのマーケティング支援で何か相談があるときは田中さんにお声掛けしますし、海外から優れたアプリを誘致できた際には熊部さんにお願いして、お客様にご紹介するよう働きかけることもあります。ですからお互いそれぞれに相談事を持ちかけたり、仕事を依頼したりする関係と思っていただいて差し支えありません。


——ところで皆さん、数ある選択肢のなかでなぜSalesforceに入社する道を選ばれたのですか?

桑原 前職時代は経験やスキルを身に付けるためにできることがあるとしたら、それは与えられた仕事に脇目も振らず取り組むことだと思っていました。そんな生活を4年ほど続けてみて感じたのは、長期的なスパンで自分のキャリアを捉えたとき、自分の「好き」や「得意」を仕事にすることって、意外と侮れないのではないかと思ったことが転職の契機になりました。私は幼少期を海外で過ごしていた関係で英語が得意です。Salesforceを選んだのは、以前からやってみたかった日本と海外をつなぐ仕事があったからです。私は自分の夢を叶えるためSalesforceを選びました。

田中 私は就活中に出会ったSalesforceで働く皆さんがとても魅力的だったことが、この会社を選ぶきっかけでした。Salesforceはカスタマーサクセスと真摯に向き合っている人、常に学び続けている人によって築かれていることを知り、私もこうした人たちと一緒に成長したいと思ったのがSalesforceを選んだ理由です。

熊部 いまは同じ会社に一生勤め続けるような時代でもなければ、自分のキャリア形成を会社任せにできない時代です。自分で、自分のキャリアをコントロールできるようになろうと思ったら、やはり市場価値を高め続けていかなければなりません。そう考えるとやはり社会に必要とされ、成長している業界に身を置くのが最善の選択です。Salesforceは企業のDXを支えるパートナーとして数多くの実績がありますし、かと言ってビジネス一辺倒でもなく社会貢献に積極的な企業でもあります。Salesforceならモチベーション高く仕事に取り組めるはずだと確信し入社を決めました。


すべての人間関係が「信頼」を軸に展開する希有な環境

——どんな瞬間に仕事のやりがいを感じますか?

田中 パートナーマーケティングは、多くの方々を巻き込まなければ成り立たない仕事です。ここにいる桑原さんや熊部さんのようにパートナー企業と直接接する方々はもちろん、イベント運営やコンテンツ制作を支えてくださる皆さん、リーガル部門やファイナンス部門とも連携しながら企画を詰め、キャンペーンを成功に導く仕事なので、やはり多くの人たちと力を合わせ、目に見える成果を出せたときの嬉しさはひとしおです。先方のご担当者からお褒めの言葉をいただければどんな苦労も報われますし、次回はさらにいい結果を残そうとモチベーションも湧いてきます。

熊部 やはり私もお客様に感謝していただけるような成果を残せたときは嬉しいですし、やりがいを感じます。Salesforceは、私や田中さんのように入社間もない若手社員にも責任ある仕事を任せ、見守り、支援してくれる会社です。先方の役員クラスの方から、知恵を絞ってまとめた提案を評価していただけたときは、身が引き締まる思いとともに大きな喜びを感じます。先方のSalesforceビジネスの最大化のために何をすべきか、どうすれば期待を上回る提案をし相手を動かせるかを考える中で自分の成長を実感することができています。

桑原 Salesforceは、会社が目指すべき目標と個人目標が密接につながっており、個人として追いかけるべきKPIも非常に明確で進捗も可視化されているのが気に入っています。私のミッションはどれだけ海外からAppExchangeパートナーを獲得したか、獲得したAppExchangeパートナーの売上にどれだけ貢献したかという、とてもシンプルな指標を追いかけているので、自分が何をすべきかについて迷いがありません。目標に掲げた数字をいかに攻略するか、その方法も任せられているので、前例のないチャレンジや創意工夫もできる。ですから自分なりの努力が数字に表れたときに大きなやりがいを感じます。


——上司や同僚、お客様との関係で、どんなときに「信頼されている」と感じますか?

田中 私が入社したのは2020年10月なので、毎朝オフィスに出勤するような働き方をしたことがありません。新人研修からパートナーマーケティングに携わっているいまも、リモート勤務が主体なので、信頼したり、されたりという関係をどう作るべきか、どうしても敏感にならざるを得ませんでした。すれ違いざまの何気ないコミュニケーションが取りづらい環境なのは確かなので、できるだけ自分から積極的に働きかけたり、声を掛けられたら、できるだけすぐに対応したりと能動的に動くよう心がけています。それが信頼の基礎だと思うからです。

桑原 リモートでのコミュニケーションがとても重要だというのは同感です。レスポンスが速い方、親身になって相談に乗ってくれる方、Slack上で自分が学んだことについて積極的に発信している方は、国や部署、職種の壁を超えて信頼を勝ち得ている気がします。幸い直接面識があってもなくても、役職や年次にも関係なくフランクにコミュニケーションを取るのがSalesforce流です。私も皆さんを見習って積極的にコミュニケーションするようにしています。

熊部 私はオンラインでのコミュニケーション主体になった時代だからこそ、対面でのコミュニケーションの重要性が増したように感じており、コロナ禍以降、あえてオフラインでのコミュニケーションを作るよう心がけるようになりました。実は私、部署のボランティアリーダーでもあるのですが、海岸清掃イベントや働き方について考えるイベントの開催など、業務以外でも互いの信頼関係を強くすることができないかどうか意識して考える様になった気がします。


——上司と部下の関係ではいかがですか?

桑原 自分が信頼されているなと感じるのは、上司から託された仕事の大きさや裁量の大きさを実感するときですね。

熊部 同感です。しかも、努力してようやく手が届きそうなレベルの仕事を見極めて任せてもらっている気がします。たとえ未知の経験であっても安心して挑戦できるのは、惜しみないサポートをいただけるからです。ですからおのずと、仕事を任せてもらったからにはその信頼に応えたいという気持ちになるんだと思います。

田中 そうですね。単に「できそう? 大丈夫?」と声を掛けられるだけだと、反射的に「大丈夫です」と答えがちなのですが、私の上司は、業務量や難易度を見て本当に大丈夫なのか、大丈夫でないならどこを改善したらうまくいきそうか、実務的なアドバイスを加えてくださるので、難しいなと思ったら「難しいです」と言いやすい環境を作ってもらえている気がします。これ以外にも、同僚同士でも互いにアイデアを出し合い企画内容をブラッシュアップすることがよくあるのですが、忌憚ない意見を出し合えるのも信頼関係があればこそです。「信頼」はSalesforceのコアバリューの一つであり、仕事の端々に浸透しているのを感じます。


Salesforceは自律的、能動的な人が活躍できる企業

——これからどんなビジネスパーソンを目指しますか? 今後の目標を聞かせてください。

熊部 幸い、いまとてもいい成長の機会をいただいているので、この環境を活かしていい結果を残し続けるのが当面の目標です。将来的にはパートナーセールスの経験を踏まえ、エンドユーザーに直接価値を届ける外勤営業にもチャレンジしたいと思っています。自分の希望するキャリアを実現するためには、まずは目の前の仕事に全力で取り組むことが重要だと考えているので、しばらくの間はパートナーの成長に寄与することに集中して取り組むつもりです。ゆくゆくは、お客様はもちろん、上司や同僚、後輩から「熊部に任せれば絶対大丈夫」と思ってもらえるようなビジネスパーソンになりたいと思っています。

田中 Salesforceが目指すべき真のゴールは製品の販売ではなく、その先にあるカスタマーサクセスです。私もAppExchangeパートナーに対するマーケティング支援を通じてその一翼を担っていると胸を張って言えるようになることを目標にしています。Salesforceは、国や部署、職種を超えたワンチームでお客様に貢献する組織でもあるので、大好きなマーケティングを通じて、Salesforceが誇るエコシステムの輪を広げていきたいですし、田中さんがいてくれてよかった、一緒に働けてよかったと思えるようなビジネスパーソンになりたいと思っています。

桑原 私も皆さんと同じです。海外から優れたアプリを開発されているAppExchangeパートナーの日本進出をサポートしながら、言葉の壁、商習慣の壁を乗り越えるために必要なサポートを提供できる真のプロフェッショナルとして、多くの方々に頼られる存在になりたいですね。海外のパートナーはもとより日本のお客様にも喜んでいただけるような環境作りにも貢献できればと思っています。

——Salesforceはどんな方が活躍できる企業でしょう? 皆さんはどんな人と働きたいですか?

桑原 成長意欲が高く、周囲に自分の成功体験やノウハウを積極的に発信できる人は活躍していますし、私自身もそうした前向きな人と働きたいと思います。Salesforceはジェンダーやナショナリティにとらわれることなく働ける環境で、多様なバックグラウンドを持った人たちから学ぶ機会がたくさんあります。異なる価値観に触発されながら成長したい人にピッタリの会社だと思います。

熊部 私も前向きな人、主体性を持った人と働きたいですね。個人の思いや情熱を応援するカルチャーもありますし、成長意欲に応える制度も整っています。自分なりに考えを尽くしてやりたいと思えることがある人にとっては、これほどやりがいのある会社はありません。Salesforceは成果に応じて評価してくれる会社でもあるので、高い目標を追いかけることを厭わない人、実現したい目標がある人が活躍できる会社だと思います。

田中 自分からアイデアを出してチャレンジすることが好きな人、発想力が豊かで既存のやり方を超えてよりよいものを生み出したい人が活躍できる会社だと思います。出る杭を打つのではなく、むしろもっと伸ばせと応援してくれるのがSalesforceです。Salesforceにはさまざまな専門性を持った人材同士、互いに支え合いながら働いています。壁や垣根を感じることもありません。創造性豊かな人ならきっと楽しめるはず。そんな人と一緒に働けたら私も嬉しく思います。


——最後に読者の皆さんにメッセージをお願いします。

桑原 外資系ITはハードルが高いと感じる方が多いと思いますが、Salesforceに限って言えば目標設定のプロセスも評価基準もクリアなので、万が一目標が達成できなかったとしても、次はどこを改善すればいいか明確にわかるので、確実に前に進んでいる実感が得られます。Salesforceが掲げるコアバリューは「信頼」「カスタマーサクセス」「イノベーション」「平等」「サスティナビリティ」の5つです。これらの言葉にもし惹かれるものがあるのであれば、ぜひ話しを聞きにきていただきたいですね。

田中 日々精度の高いアウトプットが求められる一方で、仕事とプライベートを両立するのに必要な環境はもちろん、どこにいても、どこからでもパフォーマンスを発揮できる仕組みも整っています。社員同士、助け合うことが当たり前なので、一人取り残されることもありません。先ほど桑原さんもおっしゃっていましたが、ジェンダーやナショナリティを問わず活躍できるのがSalesforceです。ライフステージにあった働き方が選べるので、長く切れ目のないキャリアを歩みたい方にお勧めしたい会社です。

熊部 お二人が言うように外資系ITの会社はとかくハードなイメージがありますが、でもそのハードさは、実際は頑張る人を応援し成長を後押しする環境やカルチャーがあってのもの。Salesforceは人に対して冷淡な会社ではありません。成長の手応えを感じたい人が活躍できる会社なのは間違いないので、ぜひ気になる人がいらしたらぜひ応募してみてほしいですね。きっとSalesforceを気に入ってもらえると思います。


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コマーシャル営業
ビジネスパーソンとして圧倒的な成長を。中小企業のDX化をリードするSalesforceのコマーシャル営業とは。
セールスフォース・ジャパン(以下、Salesforce)は、CRM(顧客関係管理)領域において、世界No.1(※)の実績を誇るクラウドアプリケーションを提供する企業です。これまで多岐に渡るビジネスプロセスにおいて、顧客情報の一元的な管理と利活用を推進する『Salesforce Customer 360』のもと、CRMやSFA(営業支援)を中心に、さまざまなビジネスソリューションの提供を通じて、データドリブンな経営環境の実現をサポートしています。 今回ご紹介するのは、首都圏に本社を構える中堅・中小企業を対象に、各社が抱える経営課題に対して解決策を提示する「コマーシャル営業」の魅力です。 Salesforceでは、企業のDXを支え、革新に挑む人々を「Trailblazer(トレイルブレイザー/先駆者)」と呼びます。コロナ禍や戦乱が招いた燃料や原材料費の高騰、物流の混乱により世界経済が混迷を深める中、Salesforceのコマーシャル営業は、中堅・中小企業のTrailblazerの経営者たちとどう向き合い、どのようなアプローチで課題解決に導こうとしているのでしょうか。 長年Salesforceにてセールスマネージャーやセールスイネーブルメント(営業人材開発)の責任者を務め、現在、コマーシャル営業統括本部にて統括本部長を務める安田大佑に、現在の市況や商況の変化や今後の展望、さらに同部門の営業に必要な素養などについて語ってもらいました。 常務執行役員 コマーシャル営業統括本部 統括本部長 安田 大佑 2000年にデルコンピュータ株式会社(現デルテクノロジーズ株式会社)に入社。営業マネージャーとして法人担当、コンシューマ担当部門の責任者を務めた後、中国の大連では同社オペレーションサイトマネジメントに従事。2008年、IT企業向けにマーケティング戦略立案と実行の受託業務を展開しているアメリカのMarketstar Corporationの日本代表に就任。2010年、クラウド型セキュリティのイギリスのMessagelabs(現在はBroadcom Inc.)にコーポレートセールス シニア マネージャーとして入社。2012年、Salesforceに入社。主に首都圏以外の地域を担当する広域部門の責任者として地域創生とデジタルトランスフォーメーションを推進。2019年よりSales Enablement(営業人材開発)部門の責任者を務めた後、2022年2月から現職。コマーシャル営業全体の統括を行う。
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