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RCIの営業について、営業を担当している代表に聞いてみた

初めまして、株式会社RCIエージェンシーの小川と申します。RCIに入社後1年間は、ITコンサルタントとして現場で働き、現在は採用や広報を担当しています。
ITコンサルタントとして従事していたころは、プロジェクトに参画して3ヵ月でお客様からの信頼を得て、領域を拡大(2名の増員)。またプロジェクトを一緒に進めていた大手ITベンダーと、別プロジェクトでの協業が決定するなど、納得のいく結果を出すことができたと考えています。

私の中で、この結果は「RCIで働いていたからこそ実現できたもの」という思いが強いです。そして、 納得のいく結果を出せたのは、”RCIの営業の強み”があるからだと考えています。今回は、なぜ短期間で一定の成果を出せたのかについて、私の考えを皆さまにお伝えできればと思います。

◆プロジェクト参画後3ヵ月で、領域拡大(2名の増員)できたのはなぜ??

結論から言ってしまうと、「プロジェクト/現場の本質的な課題が分かる人が営業を担当していること」と、「現場メンバーと営業が強力なタッグを組んで、提案ができたこと」だと考えています。

弊社は、代表の白川が営業を行っておりますが、代表は起業後、約4年間、ITコンサルタントとして様々なプロジェクトに従事してきたため、現場の本質的な課題を特定し、課題に応じた的確な提案を行ってもらえます。コンサルタントやエンジニアの方なら同じような思いの方も多いのではないかと思いますが、現場が分かる営業と直接会話し、提案やプロジェクトのタスクを進められるのは、かなりやり易いですし、強みだと感じています。

もう一つは、現場メンバーと営業が強力なタッグを組んで、提案ができたことです。実際私が現場にいる間、日々変化するプロジェクトの状況や懸念事項などについて、逐次、代表の耳に入れていました。また、確定には至っていない場合でも、事前情報として「増員の可能性があります」と伝えると、先行して人材の調達を開始してもらえ、要件にマッチした人材を調達してもらえました。そして、先行して調達を開始していたため、プロジェクト側で増員することが確定した段階で、要件に合った人材をスピーディーに提案できました。その結果、領域拡大に繋げられたと思っています。現場メンバーと営業が強力なタッグを組んで、ベストなタイミングで必要な要員を調達・提案し、結果、お客様に喜んでいただけたこと、そして、感謝されたことは、誇りに思っています。

◆必要性が高いと判断されれば、経費もどんどん利用できる

経費利用についても、代表に直接連絡し、必要性が高いと判断されれば、すぐに承認してもらえるような会社です。
私は、PMOとしてプロジェクトマネジメント業務に携わっていたため、会議を主催することが多かったのですが、プロジェクトでは、オンライン会議ツールの無償版の利用しかできず、会議開始から1時間が経過すると、接続が遮断され、関係者のストレスになっていました(なぜかプロジェクトで有償版の利用が推進されませんでした…)。些細なことですが、代表に承認をとって有償版の利用を開始したことで、関係者に喜ばれました。もちろん必要な経費という前提ですが、使いようによっては、お客様へアピールになり、新たな仕事に繋がるチャンスになり得ること、また、自身の仕事のやり易さに繋げると思います。RCIのメンバーは日頃から代表と会話する機会が多いので、他メンバーも経費申請のハードルは低いと感じているのではないでしょうか。

◆良い機会なので、営業の考え方を代表の白川に聞いてみました。

小川)営業に対する想いや、RCI独自のアピールポイントを教えてもらえますか?

白川)営業するうえで大切にしていることが、アピールポイントと言えるのかもしれないので、営業をするうえで大切にしていることについて話すね。僕は、「お客様からの要求や依頼を言われるがままに聞き入れるのではなく、要求や依頼の背景・暗黙の期待事項を理解すること」を大切にしているかな。

お客様から、「〇〇の技術スキルを有したメンバーを提案して欲しい」という依頼を頂くことがよくあるけど、その依頼だけでは、まだ最適なソリューションに繋げられないので、要求や依頼の背景・暗黙の期待事項をキチンと把握し、そのうえで提案する様にしているよ。

簡単に言うと、SESのような人出し(人貸し)のようなスタイルではなく、課題解決型の提案を心がけているよ。あと、自分自身がITコンサルタントとして働いていたから、プロジェクトでどんな課題が発生しているだろうという勘が働いたり、予測ができる部分があるので、それらが提案の質に良い影響を与えているんじゃないかなと思っているよ。

なので、小川くんがやってくれていたように、確定には至っていない場合でも、事前情報として共有してもらえると、お客様と早めに会話することもできるし、先行して調達も開始できるので、とても助かるかな。あと、小川くんのように、現場を拡大したり、会社を拡大したいと考えている人は、実現するためのツールとして上手く白川を使ってもらえればいと思っているよ

大手コンサルティングファームだと、マネージャーやシニアマネージャー、大手SIerだと部長などが担当す得る業務を、RCIでは、希望があればすぐに対応できるので、挑戦したい人は、是非行ってもらえればと思います。

小川)現場にメンバーを入れたらその後は放置…みたいな他社の営業さんもいますよね。。若手が参画しているプロジェクトで問題が発生した場合は、白川さんが矢面に立って一緒に問題解決しているのをよく見ますし、ほんと頼れる営業だなーと感じています。でも、働きすぎて体壊さないでくださいね(笑)----------

白川)はい、ありがとう(笑)


小川)最後にどんな人に入ってきてほしいですか?

白川)テクニカルなスキル、つまりはコンサルタントだとマネジメントスキル、ドキュメンテーションスキル、ファシリテーションスキル、論理的な思考力などのスキル。エンジニアだったら、特定の言語のスキル、データベースのスキル、業務知識などのスキル。それらのテクニカルなスキルに加えて、「人望」がある人にRCIに入ってきてもらいたいね。

僕が考える人望の具体的イメージは、回りの人から信頼されているか、あの人と一緒に仕事したい、あの人についていきたいと思われているかどうか。そういう風に感じてもらえる人が、人望のある人だと思っているよ。正直、人望がない人は、コミュニケーションもぎくしゃくするし、個人的にもイヤ(笑)」

小川「ありがとうございました。採用、引き続き頑張っていきましょう!」

RCIは「あらゆる案件・人材情報を集約し、全ての企業や個人がフェアに安心して取引できる仕組み」を実装し、社会を支えるすべての仲間たちが、自由に働ける社会を目指しています。

メンバーは、多種多様な価値観を認め合い、お互いにリスペクトをもったコミュニケーションができるメンバーばかりです。私たちと一緒に夢を語り、実行していけるメンバーと出会えることを願っています。

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