「プルデンシャル生命の理念や仕組みを聞いて衝撃が走った」と語るのは、名古屋第七支社 支社長の山口直紀（やまぐちなおき）。

たこ焼き屋経営と飲食店等の情報提供サービスを行う会社のトップ営業パーソンを経て、「人生をもっと楽しみたい」と2010年にプルデンシャル生命に入社。ユニークなキャリアを歩んできた彼の、仕事への想いと支社長としてのチャレンジに迫ります。

―――まずは自己紹介をお願いします。

名古屋第七支社 支社長の山口直紀です。京都で生まれ大阪で育った後、大分県の高校と大学に進学。学生生活を終えた後は、知人の誘いがきっかけで、山口県でたこ焼き屋の経営を始めました。ずっと自分で商売をしていくつもりでしたが、父親に「まずは会社組織に入って学びなさい」と言われたこともあり、たこ焼き屋は1年で畳んで、2003年11月に飲食店等の情報提供サービスを行う会社に入社しました。

東京・仙台・名古屋の3拠点で約7年間にわたって飲食店への飛び込み営業・コンサルティング営業に従事しました。名古屋勤務時代には、年間MVP社員に選ばれたこともあります。

その後、2010年4月にプルデンシャル生命に入社。入社してから7年間ライフプランナー（以下、LP）として勤務した後、営業所長を経て、現在は支社長を務めています。

―――現在の支社長としての仕事内容をお聞かせください。

端的に言うと採用と育成、支社マネジメント（支社経営）が私の主な役割です。

採用については、営業所長がスカウトした候補者にキャリア・インフォメーション・プログラム（CIP）と呼ばれるセッションを実施し生命保険業界や業界内でのプルデンシャル生命の立ち位置、LPの仕事などについてお話しし、人生の問題解決として「LP」という職業について理解を深めてもらいます。私たちが実際にやっている仕事と、世の中の人がイメージする「外資系保険会社の営業」にはギャップがあると感じているので、そのギャップを埋めることが私の務めだと思っています。仕事を変える転職の話ではなく生き方を変える話をしています。

新人ライフプランナーの入社後、約1カ月半にわたって、朝から夕方まで、生命保険やLPの仕事などについて指導する初期教育も支社長の仕事です。現場でLPと向き合っていくのは主に営業所長の仕事ですが、デビュー後も、営業所長の役割を補う形でLPを随時サポートしています。また、管理職である営業所長の育成も私のミッションです。

―――プルデンシャル生命におけるマネジメントの難しさを教えてください。

支社長は、営業所長を介してLPの採用や育成を行うので、思い通りにいかない歯がゆさを感じる時もあります。「自分の当たり前がみんなの当たり前ではない」という難しさは常々感じますが、どのライフプランナーも営業所長も「成長したい」と思っているのは同じです。人を変えることはできませんが、変わるきっかけや気づきを与えるのが私の仕事だと考えているので、彼らがより高い目標を持ち、成長できるよう、一人ひとりの個性を生かすことを大事にしています。

一般的な企業とは違って、プルデンシャル生命は、全員が独立自営家のようなものです。そのため、マネジメントといっても「管理」するのではなく、各個人が決めた目標を予定通り実行できているのかなど、方向性を示して導くことが大切だと感じますね。ゴルフに例えるならば、LPがプレイヤーで支社長・営業所長はキャディーの役割でしょうか。

―――プルデンシャル生命に入社した経緯をお聞かせください。

お世話になっている社長に呼ばれた宴席でプルデンシャル生命のLPと知り合って、その方から営業所長を紹介されたのがきっかけです。

2009年11月に一度面接に落ちましたが、2010年2月に再チャレンジして、同年4月に入社しました。面接に落ちた際は、前職で毎月実績を出し続けること、口頭表現力を磨くことの2つを課題として与えられ、毎月営業所長に会って達成状況を報告していました。

一度面接に落ちても「プルデンシャル生命で働きたい」という気持ちは変わりませんでした。

―――なぜプルデンシャル生命で働きたいと思ったのですか？

CIPで生命保険の仕組みやプルデンシャル生命の理念、考え方を聞いて、衝撃が走ったんです。仕事の進め方や商品力、提案力、問題解決力に感銘を受け、「この仕事がしたい」「素晴らしい保険をたくさんの人に広めないといけない」と感じました。

同時に、頑張ったら頑張った分だけ報酬に反映される、フルコミッションという働き方も魅力でした。当時、結婚したことで時間とお金の自由がなくなったと感じていたのですが、前職での仕事を通じて、自分とは正反対に時間もお金も自由な経営者の方たちと出会ったことで、「人生をもっと楽しみたい」と考えていたことも影響していたと思います。

―――ほかの生命保険会社への転職は考えなかったのでしょうか？

考えませんでした。プルデンシャル生命が最も、営業力が高いという噂を聞いていましたし、尊敬する飲食店経営者の多くがプルデンシャル生命の保険に加入していたことも大きかったです。

―――フルコミッションという報酬体系にはリスクもありますが、不安はありませんでしたか？

不安はあまりなかったですね。扱う商材も単位も全く違うので単純な比較ではありませんが、前職時代の1か月あたりの目標値と、プルデンシャル生命の多くのLPが新人時代に設定する目標値が同じでした。けれども、それを達成した場合の報酬額には大きな差があったので頑張れました。

世の中の営業パーソンには多少なりともプレッシャーがあるからこそ頑張れるという側面があると思います。不安を味方にできる人は、フルコミッションという働き方に向いているのではないでしょうか。

それに私は、基本的に働くことが好きなんです。前職でも「人の役に立つ」という実感を持って働いていましたが、LPなら人の役に立つ仕事がもっとできると思いました。

―――LPとしてのキャリアを究める選択肢もある中、なぜ管理職の道を選んだのでしょうか？

大きくは、「会社の未来」と「自己成長」の２つが理由です。

入社後4年目ぐらいまでは自分のことで精いっぱいでしたが、しだいに会社の未来を意識し始め、会社をより良くするためにはどうすればいいか考えるようになりました。「山口直紀という男が所長になったほうが、会社により貢献できるのではないか」と思ったんです。

実は、7年間LPをやった中で、７年目の業績が最高でした。そんな中で管理職に転向するのは少し名残惜しい気もしましたが、捨てないと得られないものもあります。私の場合、営業所長や支社長を経験したほうが自分自身の成長につながると確信していましたし、社会的意義、会社への貢献、会社の未来を創るという点からも管理職になるべきだと決意しました。

―――支社長の立場から見て、プルデンシャル生命で活躍できる人の特徴・共通点を教えてください。

一番は、「経営者思考を持っていること」と、「損得なしにお客さまに尽くせること」です。自分一人の利益ではなく、全体観を持って仕事に取り組む姿勢や、目の前のお客さまにとってベストな方法が何かを考えることは大切だと思います。「楽して稼ごう」と考えるのではなく、愚直に量をこなせる人、常に本気で仕事に向き合って、学び続けられる人が活躍しているのではないでしょうか。

―――今後どんな方に入社してほしいですか？

法人や経営者がお客さまになることも多いので、やはり経営者思考のある方に来ていただきたいですね。

プルデンシャル生命は、サラリーマンと経営者の「いいとこ取り」ができる会社と私は捉えています。プルデンシャル生命の社員として福利厚生等を利用することが出来る一方で、活動や報酬は自分次第の独立自営家のような環境です。仕事を通して多種多様な方と出会うチャンスもあります。

仲の良い経営者からも「結局、山口くんの働き方が一番いいね」と言われます。私自身「最高の仕事だな」と思いますね。

一緒に写真に写っているのは同じ支社で活躍する村上LP（写真左）と大竹LP（写真右）です。

村上LPは弁護士資格を持っていますが、「何かが起こった後ではなく、事前の対策として世の中に貢献したい。」「営業力も人間力も身につけたい。」という想いで入社してくれました。

大竹LPは社内資格制度におけるLP職の最高位である、エグゼクティブ・ライフプランナーです。自らの仕事にとどまらず、後輩の育成にも積極的に関わってくれています。

―――最後に、転職を考えている人やキャリアに迷っている人に向けて、メッセージをお願いします。

今の人生のレールをそのまま進んでいくことに納得できないなら、行動を起こさなければ何も変わりません。どんな人生を歩みたいか、どんなふうに人生を終えたいか、人生を逆算して今取るべき行動を考える必要があるのではないでしょうか。

私がよく候補者の方に伝えているのは、「会社のためではなく、自分のために生きてほしい」ということです。そして、そのためには自分の市場価値を上げることが大事です。LPを経験すれば、市場価値は上がると思います。

残念ながら、今の仕事で力を発揮できない言い訳ばかりしている人は、独立や転職をしてもうまくいきません。今、目の前の仕事をやりきっている人は、転職をしてもLPのような独立自営家の道を選択しても成功すると思うので、まずは今の仕事を全力でやりきることを意識してほしいです。

その上で、プルデンシャル生命に興味を持っていただけたら、まずは営業所長と会って話を聞いてみてください。