戦略立案から施策実行までを一気通貫。成長を牽引する事業企画職の働き方

こんにちは。ミツモア採用広報担当です。

今回は、事業開発一部でミツモア事業の事業企画職として活躍する安東さんのインタビューをお届けします。仕事をするうえで重視していることや、事業企画職の難しさなど、詳しくお話してくれました。

安東純平
新卒で三菱UFJ信託銀行に入社し、個人向けの総合資産コンサルティング営業を担当。その後、楽天株式会社へ転職し、決済サービス事業の営業からプロダクト企画まで幅広く携わる。現在はミツモア事業の事業企画職として活躍中。

課題解決の手触りを感じたい。ミツモアで見つけた納得感のある働き方とは

これまでの経歴を教えてください。

大学卒業後、三菱UFJ信託銀行に入社し、個人向けの総合資産コンサルティング営業を3年ほど行いました。その後楽天株式会社へ転職し、QRコード決済サービスの加盟店開拓営業や、toB向けカードリーダー端末の物流からサービス改善まで担当していました。現在はミツモア事業の事業企画職として働いています。

なぜそのようなキャリアを歩んできたのですか？

ビジネスへの手触り感と、顧客が真に抱えている課題解決ができる環境を求め、ミツモアにたどり着きました。

新卒で入った信託銀行では富裕層向けの資産運用提案営業を行っていました。そこでは、顧客の課題解決が果たせなくても、特定の商品を売れば評価に繋がることに納得できなかったんです。その理由の一端はビジネスモデル全体が理解しづらいからだと考え、手触り感がある環境で働きたいと思うようになりました。

その後楽天に入社し、QR決済や決済端末の事業に携わるようになりました。決済端末の仕入れから関連システム会社へのフィーについてまで深く関わるようになり、ビジネスへの手触り感を得て施策や活動への腹落ち感を持って働くことができました。一方、顧客の課題の根本に向き合っていきたいと感じるようにもなりました。

そしてミツモアに入り、ビジネスの全体像も見つつ、顧客の課題とも向き合えるようになりました。ミツモア事業は、事業者様の集客への悩みや依頼者様の不安といった明確な課題を解決しているので、確かな手応えを得られているのだと思います。

ミツモアへの入社の決め手を教えてください。

優秀かつ空気感の合いそうな人たちがたくさんいて、切磋琢磨しながら働けそうだと感じたことが大きな理由です。面接から内定承諾までの間、オフィスを見学したりオフィスパーティーに参加したりしたのですが、文化祭前の高揚感を彷彿とさせる盛り上がりのある会社だと感じました。

ミツモアに入ってどんな変化が生じましたか？

なぜその業務をするのか、1つ1つ自分の中で腹落ちさせながら取り組めるようになりました。前職は多角的に事業を行い事業間のシナジーを重視していたため、事業やユーザーの課題に向き合えていないと感じることもありました。一方、ミツモアは顧客の課題に合わせた施策を大事にする文化なので、納得感のある働き方ができています。

ミツモアはどんな会社だと思いますか？

事業者様や依頼者様の声を非常に重視している会社だと思います。意思決定の際、「事業者様に聞いた？」というのが、CEOの石川さんをはじめ、メンバーから真っ先に出てくる言葉です。過去のあらゆる施策において事業者様へのヒアリングやインタビューを行うことにこだわっていますし、だからこそ良いプロダクトができているんだと思います。

事業者・依頼者の声は、プロダクトにどのように活きてくるのですか？

事業者様にヒアリングをしないとそのサービス・業界に合ったプロダクトにはならないんです。当社の自動見積り機能は様々な業界に応じて細かくカスタマイズできますが、それは事業者様に業界の実態、現場の実務を聞いて初めて強みを発揮します。逆にそういった声を聞かずにプロダクトを作ってしまうと事業者様に見向きもされないプロダクトになりかねません。

一方、依頼者様の声は、マーケティングやプロダクト改善といった面で活きています。依頼者様の反応から、どんな状況でミツモアを利用したのかが見えてくるので、それをもとにマーケティング戦略を練ることが多いです。また、使いやすさの観点から改善点を指摘いただくこともよくあるので、そういった声をもとにプロダクトの改善のサイクルを回していますね。

幅広い業界を理解し、課題解決のサイクルを回す。事業企画職に求められる「深堀り力」

現在の業務について教えてください。

ミツモア事業の事業企画職として、引越しやハウスクリーニングといったサービスの売上を最大化するために各部署と折衝しながら施策を打っています。業務は市場調査から目標の設定、施策の実行まで多岐にわたりますが、関連部署との連携に使う時間が多いです。

ミツモア事業はマッチングプラットフォームなので、利用してくれる依頼者様と事業者様を増やし、成約を増やすことが売上に繋がります。そのため、依頼者様へのマーケティングや事業者様の集客などの営業的な側面まで幅広い施策を打っています。また、離脱を減らし、成約を増やすためにより業界に合うプロダクトに改善する施策も行います。

業務はどんな流れで進んでいくんですか？

まずは数年スパンの長期的な事業計画をもとに、3カ月に1回単位の細かいマイルストーンを設定します。その際には業界慣習や競合なども参考に、売上だけでなく、依頼者様の数や1依頼に対する売上などを細かく分析し、設定していきます。そうすることで現在地と目標の差が明確になるんです。そして、その差を埋めるためにどんな施策をするか考え、実行し、振り返りをします。このサイクルを繰り返し、売上を伸ばしていくイメージです。

事業企画職の難しさを教えてください。

400以上のサービスがある中で、各サービスにおける見積もり仕様から業界慣習、依頼者様や事業者様が何を考えているのかまで深く知っていく必要があることですね。逆に言えば、まだまだ深く理解できていないサービスがたくさんあることは伸びしろですし、今後1つずつ向き合っていくのを楽しみにしています。

業界慣習を理解するのは大変そうですね。

それぞれの業界で活躍されている企業の集客方法や広告での訴求などをもとに、仮説を立てるのがコツだと思っています。そして、仮説が正しいのか、自社のデータや依頼者様・事業者様へのアンケート・ヒアリングを用いて調べていきます。ある程度裏付けが取れたら仮説をもとに施策を打ち、数字が伸びれば仮説が合っていることがわかるんです。

もし外れていたら、すぐに方針を転換して新しい仮説を立て、施策を打って、結果を見ます。このサイクルを高速で回していくことで業界慣習が見えてくるんです。

どうやって高速でサイクルを回しているんですか？

1人でできることは限られているので、自分でやったことのノウハウを可視化して、インターン生やほかの社員に協力してもらうようにしています。この時、どこに着目し、何を意識して進めるのかまでマニュアルに落とし込むのがコツですね。そうすることで、自分1人が10倍、20倍に増えたかのようにサイクルが素早く回っていきます。

そして、組織で取り組む場合は、しっかり期日管理をします。当たり前に聞こえるかもしれませんが、ミツモア事業には400以上のサービスがあって、それぞれの部署が様々な方向に目が奪われがちな環境なんです。なので、なぜ今それに取り組むのか背景を説明し、組織全体で同じ方向を向くことを心がけています。

事業企画職にはどんな力が求められると思いますか？

クライアントの意図や数字が示すことを、1歩深掘る力だと思います。ミツモアのバリューであるTrue Northという言葉が示すように、何が本質的な課題で、何を意味していて、何をすべきなのか見つけ出す力は重要です。

例えば、事業者様の離脱の原因に「手数料が高い」という理由があったとします。そこで止まらず、もう少し深掘ってみると、事業者にミツモア事業のメリットが正しく伝わっていなかった、という背景が見えてくるかもしれませんし、部材費の割合が高い業界だから他のサービスに比べて事業者様の利幅が小さくなってしまっていた、という実態が見えてくるかもしれません。それに応じて打つべき施策も変わってきます。「手数料が高い」という表面的な言葉を、様々な角度から深掘ることで、課題の本質が見え、より良い施策が生まれてくるんです。

事業者の課題を解決し、使い続けてもらえるサービスに

今後、身につけたい力はありますか？

既存の事業の枠組みにとらわれずに、様々な業界へのアンテナを張っていきたいです。「最近はAIが伸びてるよね」みたいなざっくりとしたトレンドではなく、ビジネスとして会社に貢献できて、かつ事業者様と依頼者様のためにもなるような情報をいち早くキャッチできるようになるのが目標です。

そのためには、他企業のIR資料が重要な手がかりになると思っています。IR資料は企業の戦略や社会的な側面が語られている、わかりやすい新聞のようなものです。情報が数字として掲載されているので、客観的に情報を確認しやすいんです。

働くうえで何を心がけていますか？

事業者様に使い続けてもらえるサービスにしようと考えながら取り組んでいます。継続的に事業者様の利益が上がるから使い続けてもらえる、そして事業者様が増えていく、だから事業として拡大していく、というような絵を描き続けたいです。これはミツモアの「日本のGDPを増やす」というミッションにも繋がってきますね。

また、現在ミツモアはミツモア事業とプロワン(旧MeetsOne)事業という2つのサービス業界向けのプロダクトを展開しているのですが、この業界には人材不足や人材育成の難しさなど、課題がたくさんあります。なので、個人的には将来的にそういった課題も解決できる広がりを作っていきたいと思っています。

ミツモア事業をどのように成長させたいですか？

依頼者様からは、「見積もりならミツモア」という第一想起を獲得したいです。いい事業者様を探したいと思った瞬間に、まずミツモアを開く。ネットショッピングをするなら、Amazonや楽天を開くのがあたり前になっていますよね。そういったポジションになりたいです。

そして事業者様には、ミツモア事業があるからこそビジネスを続けられる、と言ってもらえるようなサービスにしたいです。現状、大手の下請けに入った状態で、マージンを引かれた値段で働くしか選択肢を持たない事業者様も多いので、そういった状態から脱却し、自ら仕事を見つけ、自由な働き方ができる事業者様が増えればいいなと思います。

事業成長のためにどんな取り組みをしていきたいですか？

依頼者様が事業者様を探し出す前段階での認知を広げていきたいです。例えば、エアコン取り付けのサービスであれば、エアコンを買うタイミングや、それより前の、エアコンの買い替えを消費者が想起したタイミングでアプローチできたらいいですよね。物を買う前後でもミツモアに気付いてもらいたいし、物だけは家電量販店で購入し、施工はミツモアに任せるのがお得だねという想起も取っていきたいと考えています。

最後に、読者の方へメッセージをお願いします。

ミツモアはチャンスに溢れた場所です。狙っている市場にはまだまだ切り開く余地が多くあるし、課題を抱える人もたくさんいる。そして、そんな市場に挑むミツモアだからこそ、つけるポジションは多く用意されているし、できることも本当に幅広いです。裁量をもって働きたい人には、ぴったりの場所だと思います。