今回は、マツリカでインサイドセールス部門に所属している石川さんのインタビューをお届けします。大手製薬会社、人材系スタートアップを経て、「心から共感できる自社プロダクトやサービスに深く関わりたい」という想いから、2021年7月にマツリカに入社。転職を決めたきっかけや、入社の決め手、インサイドセールスにかける想いなどについて伺いました。

登場人物：株式会社マツリカ / 石川 綾子（いしかわ あやこ）
法政大学卒業後、製薬会社へ入社しMRとして4年間従事。その後、人材系スタートアップへ転職し、ITベンチャー企業向けのキャリアカウンセラーとして転職支援に携わる。2021年7月マツリカへ入社し、インサイドセールス部門に所属する。

大手製薬会社から、人材のスタートアップへ。異色のキャリアチェンジ

ーー過去の経歴を教えてください。

人と接するのが好き、人に喜ばれる商品を売りたいという理由から、大手製薬会社にMR職として新卒入社しました。製薬会社では、栃木県の病院や調剤薬局に向けた営業活動をしていましたが、少しずつマンネリを感じてきて。
MR職は意義のある仕事だとは思いつつも、「20代をこのまま過ごしていいのかな」と悩むようになりました。

ーー製薬業界とはまったく別の人材業界に興味を持ったきっかけは？

実は、人材業界を見ていたわけではなくて。若くて、独身で身軽なうちに、スタートアップへ飛び込んでみたいという気持ちがあったんです。主に、医療系のベンチャーを中心に見ていたのですが、Wantedly経由で前職の人材系スタートアップからスカウトがきたんです。

ーー人材系スタートアップへ転職をした決め手は何だったのでしょうか？

他の会社の面談と違って、「人材業界かつスタートアップって本当に大変だよ。大丈夫？」と、覚悟と本気を問われたんですね。かえって、それに興味を持ったんです。

そこから面談を通して、すごい熱量で仕事をしている同世代や年下のメンバーに刺激を受けたこと、社長直下で働けることなどにも魅力を感じて、人材系スタートアップへの転職を決意しました。

ーー前職ではどのような業務をしていたか教えてください。

人材紹介事業の新規顧客開拓から企業と求職者の方のマッチングまで、一気通貫で業務を担当していました。IT系ベンチャー企業への転職を希望する若手を担当することが多く、優秀な人材を紹介することでベンチャー企業の成長に貢献できることにやりがいを感じていました。

ーー前職時代のよかったこと・苦労したことはありますか？

「他の人がやってくれる」ではなく、「自分がやる」という責任感が芽生えたことは良かったですね。
また、常に新規のお客様とやりとりすることが多かったので、初対面で良い印象を与えることや、相手に心を開いてもらうことを意識するようになりましたね。

大変だったことは、自問自答する機会が多かったことです。よく「石川さんはどうしたい？」「なぜそう思う？」と聞かれていましたが、最初はまったく自分の考えが出てこなくて苦痛でした。
大企業にいた時は、気づかないうちに思考停止状態で会社からの指示をこなしていたんですね。

また、これまではメールや口頭での報告がほとんどで、Slackを使ったことがなかったんですね。テキスト主体のコミュニケーションでは「伝わりやすい書き方」が大切ですが、当初私は伝わりにくい書き方をしていて、何度も指摘されましたね。

「これがあったら本当によかったのに！」と思えるプロダクトがSenses（センシーズ）だった

ーーマツリカへの転職を考えた理由はなんでしたか？

常に新しいお客様と接することができて充実していましたが、「自社プロダクトやサービスに深く関わりたい」という想いが強くなっていきました。また、前職では人材業界を変えたい、人材業界が好きというメンバーが多かったのですが、私は同じくらいの情熱を注げなくて。

ーーマツリカに入社した決め手について教えてください。

一番はマツリカのプロダクト「Senses（センシーズ）」の開発背景や設計思想への共感ですね。
自分自身が営業で感じていた課題を解決してくれるプロダクトで、心の底から「これがあったら本当によかったのに！」と思いました。

また、マツリカが掲げるキーメッセージ「創造性高く遊ぶように働ける環境を創る」も決め手になりました。
正直、初めて聞いたときは「それって本当に実現可能なのか」と半信半疑だったんです。
ただ、カスタマーサクセス部門やセールス部門の人など、さまざまなメンバーと面談するなかで、それぞれタイプは違えど生き生きとしていて、一人ひとりの強みや個性を生かし合いながら、自分で考えて行動しているのが見えて。キーメッセージが現場に浸透しているなと思ったんです。

最後に念押しで、自分を理解している友人から「良い会社だよ」と言ってもらえたことも、入社の決め手となりました。

ーー現在担当している業務やミッションについてお伺いしてもよろしいでしょうか。

インサイドセールス部門に所属し、電話やメールを活用した見込み顧客との接点創出、ヒアリングと情報提供などの業務を担当しています。主なKPIは、有効商談の獲得数（率）になります。

インサイドセールス部門は、マーケティングとフィールドセールスの橋渡しの役割を担います。
マーケティング部門から引き継いだ見込み顧客に対し、電話やメールなどでアプローチを行って初回商談につなげます。その後、見込み顧客の要望や課題をフィールドセールスに引き継ぎます。

受注確度を高めるためには、マーケティング、フィールドセールスとの密な連携が要になるため、定期的に両者とミーティングを実施し課題や改善点を洗い出し、次回の商談やリード獲得に活かします。

また、見込み顧客を獲得するために、マーケティング部門と協働して開催しているセミナーに講師として登壇することもあります。

ーーアポイントを獲得して渡すだけではないんですね。

そうですね。場合によっては、受注に至らなかった見込み顧客に対し、追加のヒアリングや情報提供などを行い、長期的な関係構築を担うこともあります。

フィールドセールスに引き継いだ商談（案件）の状況は、Sensesを活用して適宜コミュニケーションしながらチェックしています。

ーー1日の仕事の流れを教えてください。

毎日朝9時半から、部門の朝会があります。そこで、申し送り事項や各メンバーのアサイン状況などを確認・調整します。その後は、お問い合わせや資料請求をいただいたお客様へ電話やメールを通してアプローチをする仕事がメインとなります。

ーー入社前と入社後で、ギャップはありましたか？

元々、カスタマーサクセスの希望でしたが、プロダクトの理解や顧客理解の向上を目的として、インサイドセールス部門に配属されました。

当初、インサイドセールスはリストをもとに無心で電話をかけ続けるだけだと思っていましたが、実際に働いてみると、商談履歴などをもとに次のアプローチ時期をはかったり、仮説を基にトーク内容を組み立てたりと、常に頭を使うことが求められると分かったので、良い意味でギャップを感じましたね。

「誰か」ではなく「自分」。自由な社風だからこそ、主体性を求められる

ーー仕事でやりがいを感じるのはどんなときですか？

営業活動に課題を感じているお客様に、自分がアプローチすることによって「Sensesの話を聞いてみたい」と思ってもらえたときは大きな達成感があります。

また、お客様の課題や期待を把握した状態でフィールドセールスへ適切に引き継ぎ、その商談（案件）が受注した時にやりがいを感じますね。

ーー成長を実感できる瞬間やエピソードなどがあれば教えてください。

今まで仕事において、誰かに何かを教えることがあまりなかったんですよね。インサイドセールスの部署は、セールスチームに新規採用されたメンバーが最初に配属されることが多い部署なので、自分がメンバーに教える機会が増えました。
誰でもわかるような形でアウトプットする力や仕組み化する力が養われたと感じます。

ーー仕事で大切にしていることは？

大きく3つあって、1つがお客様と同じ目線で話すことです。いつも同じご検討状況ではないし、業界や業種も異なるため、情報収集や仮説構築を丁寧に行い、お客様に合わせたヒアリングやご提案をするように心がけています。

もう1つが「誰かがやってくれる」ではなく「自分がやる」という気概をもつことですね。
もし他の人がやっていても、「私ならどうするか？」と考えるようにしています。

最後が、楽しく働くことですね。
仕事の成果を最大化するためには、働いている本人が「楽しい」と実感できることが重要だと思っています。やらされ仕事や納得できない仕事を無理して続けていては、楽しい状態を保てませんよね。

仕事を依頼されたら、その背景を聞いたり、効率的な方法を提案したりして、自分だけでなくチームの皆が心地よく働けるように創意工夫をしています。

ーーインサイドセールスとは別に、全社会議の運営メンバーもしているんですよね。

そうですね。半年ほど前から「All Hands」という全社会議の運営委員をしています。

「All Hands」は、フレックス・フルリモートで働いているメンバーが週に1回顔を合わせる貴重な機会です。運営委員会では、会議をより良い時間にするため「メンバーの相互理解」、「業務理解」、「理念の浸透」の3つの軸で活動しており、私は「メンバーの相互理解」を強化するチームのリーダーを担当しています。

社内には発信が得意な人もいれば苦手な人もいるので、グループワークをして交流を図ったり、会社の部活動紹介企画をしたりなど、離れていても互いの理解が深まるような企画を試行錯誤しながら考えています。

情報を出し惜しみしない。GIVE精神が、良いチームを作る

ーーマツリカのカルチャーとして面白い部分があれば教えてください！

心理的安全性が高いところが1番のポイントですね。「こんなことにチャレンジしたい」や「こういう方向に進みたい」など、誰かが発信したことを拒絶することはなく、応援してくれます。

また、マツリカに入社する前は「周りと同じくらいやらなきゃ」という働き方でしたが、マツリカは家庭を持っているメンバーも多く、それぞれのペースで仕事に集中している感じがします。
それも、互いが違いを認め合っていることが土台にあるからこそだと思いますね。

ーー今後の展望について教えてください。

元々希望していたカスタマーサクセスや他の職種へ進むキャリアも考えていない訳ではないですが、非常にやりがいを感じているので今はインサイドセールスに専念したいですね。

そして、今後チームのメンバーが増えたら、メンバーの教育・指導やマネジメントなどを任せてもらえるような人に成長したいと思っています。

ーー共に働きたい人はどんな人になりますか。

マツリカのカルチャーに共感できて、意思を持って働ける人ですね。
情熱を注ぐ対象は細かい点では人それぞれだと思うのですが、会社のミッションや目指している未来、プロダクトの設計思想など、根幹となる部分は一緒であって欲しいです。

また、Sensesには「情報を集約して共有することでチームの成果を最大化する」という設計思想があります。自分が持っている情報を出し惜しみせずに与えられる、GIVE精神が旺盛な人にはピッタリかもしれません。

ぜひ、マツリカのインサイドセールスに興味がある方、Sensesを通して営業という仕事を変革したいと思う方、一緒に働きましょう！

今回のストーリーを見て、少しでもマツリカに興味を持っていただけたら嬉しいです。

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