こんにちは！ロゴスウェア 採用担当です。

ロゴスウェアのセールスグループでは、営業力を高めるために読書会を開始しました。
今回はその取り組みについて投稿いたします。

この記事は
・ロゴスウェアのセールスチームの取り組みやカルチャーを知りたい！
・読書会は具体的に何をしているの？

という方にお読みいただけましたら嬉しいです。

目次

1. 読書会の経緯
2. 読書会の実施方法
3. 読書会の内容
4. 読書をして完結ではなく、次回アクションまで結びつける
5. おわりに

読書会の経緯

弊社ロゴスウェアは、さらなる売上拡大を目指し、セールスメンバーを強化しています。
2024年1月より現在まで3名のメンバーがジョインしたことにより、現在としてはセールスのスキルにばらつきが生じています。
そのメンバーのセールススキル強化、ヒアリングスキルの向上、クロージングの強化のためにセールスメンバーが一丸となって基礎からやり直す活動第一弾として、読書会を催すことになりました。

読書会の実施方法

今回、題材として選んだのは、「営業の科学」という本です。

この本は、セールス改革を進めているCROの大城が推薦する一冊。
営業の基本が詰まった良著であるため、みんなに理解してもらいたいという思いから選ばれました。
「成果を出す営業のメカニズム」をデータとロジックで裏づけ「誰もが使える武器」として体系化された本であり、PIVOTでも紹介されていましたね！

ルールとしては以下です。

• 2週間に一度、業務時間内に実施（50分）
• 毎回、1～2章を読んで各自勉強会にのぞむ（時間内で議論しやすい範囲を事前に話し合い都度決めていきます）
• 各自その章を読んだ上で感じたことをドキュメントにまとめる
• • 感じたこと
  • 自身で実行しようと思っていること
  • チームで実行すべきと思うこと

読書会の内容

今回は3章を読み、感想や気づきをシェアしながら、具体的にどう実践するかを話し合っていきました。
3章の内容は「購買者の仮面」の一つである「はぐらかしの仮面」をはがし、成約を取るためのヒアリングや提案の技術を紹介しています。具体的には以下の内容です。

はぐらかし仮面は、「教えることの不利益を心配」して、意思決定に関わる大事な情報を「予算はまだきまっていなくて・・・」とのらりくらりとかわしていく。

はぐらかしの仮面は「意思決定に関わるデリケートな情報」＝BANTCH（バントチャンネル）について尋ねられたときにつけたくなる。

B：予算
A：決裁者
N：ニーズの詳細
T：検討スケジュール
C：競合
H：社内の組織制度

このBANTCHを聞き出したいときは、不安をやわらげ、負担を減らし、売り込み感のない質問をするのが重要。
そのために
・枕詞や深堀り
・特定質問・核心質問
・分かったつもりにならず5W2H
を駆使していくべし。

「営業の科学」第3章より

3章を読んだメンバーの議論を一部ご紹介します。
特に、BANTCH（予算、決裁者、ニーズ、検討スケジュール、競合、社内体制）をいかに効果的にヒアリングするかが話題に上がりました。

＜SADA＞
BANTCH（バントチャンネル）を自分は上手くヒアリングできていなかったなと感じます。
ついついお客さんに売らなきゃ！となってしまうと営業側が一方的に話をしてしまうけれど、お客さんに沢山話をしてもらうことが本当に大事ですよね。
予算、決裁者（意思決定の重要人物）、ニーズの詳細、検討スケジュール、競合、社内の組織体制を上手く聞き出す（仮面を外させる）ことで、スムーズなやり取りに繋がると感じます。

＜AKIHIKO＞
確かにそうだよね。
あと、BANTCHに「I」も入れてほしい。「I」はImportant. 顧客がなにを重視しているかで提案も変わってくるから。例えば、価格なのか、UIなのか、機能なのか・・
だからBANTCHI（バントッチ）とかどう？

＜KOUSUKE＞
BANTCHI（バントッチ）いいですね！
確かに顧客によって、重視するポイントは全然変わってきますよね。
それを聞くためにも質問力を上げることや事前準備は必須になりますね。

＜SOTA＞
質問力をあげるといえば、この間、競合はどこですか？とストレートに聞いてしまいました、、そりゃ答えてくれないですよね、、

＜AKIHIKO＞
競合って、私たち目線でいうと競合という表現になるけど、お客さん目線だと「競合？」ってなるから言い方変えたほうが良いよね。

＜SOTA＞
確かに、確実に聞き出したい時は、あたりまえに「A社とかB社ですか？」とか出すと意外と教えていただけるときもありますね。
そういうのを瞬発的にやらないといけないですよね。。

＜AKIHIKO＞
これが結構難しい。この辺を体系的にやっていきたいよね。
でも訓練かも。ロープレをやるか・・・それとも書き出すか・・・

＜SHINYA＞
一旦、特定質問があったので実戦するのがよさそうですね。質問パターンを増やす。
そのまま使えない内容もあるので、自分でアレンジし、ベストプラクティスをつくっていく！新しくはいった人も参考になりますね！

セールスグループで議論している様子です。

読書をして完結ではなく、次回アクションまで結びつける

議論の後は、個人でチームで実行すべきと思うことを、書き出し共有していきます。
そして、その中からいくつかの具体的なアクションプランが決まりました。

• 成功の見込みが高い商談でも、製品説明に持ち込む
• 商談のはじめの10分～15分は、相手のこと・課題を聞く時間に徹底する
• 特定質問を実践してみる→各自目に止まるところに置いておく

本書では、営業の成果に繋がる様々なヒントが出されていますが、それらは「試してこそ意味がある」ものです！
ロゴスウェアのカルチャーの一つである「とにかくやってみる」をセールスチームも実際に体現しています。

早速、特定質問表は、全員目が届くところに貼っていました。

おわりに

読書会では、それぞれのメンバーが異なる視点や考え方を持ち寄ることで、学びの深さが2～3倍にもなります。
今回の読書会もかなり議論が活発になり想定以上の盛り上がりでした！

チーム全体の成長に繋がるこの取り組みは、営業力の向上だけでなく、メンバー間のコミュニケーションや協力の促進にも寄与しています。
今後もチーム全体の成長と成果の最大化に向けて取り組んでいきます！

最後までお読みいただきありがとうございました！