みなさま、こんにちは！DIRIGIOの採用担当です。👋

今回の記事は、弊社に出資をしてくださっている株式会社ANOBAKAのパートナー 萩谷さんと弊社CEOの本多との対談記事になります。

DIRIGIOへの投資きっかけや、当時の印象について、また今後の事業価値向上の展望など、お二人にたくさんお話をしていただきました。

ぜひ、最後までお読みいただけると嬉しいです。

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▼お二人のプロフィール

＃ 出会いのきっかけと印象について

ーー本多さんとの出会いはどのような印象でしたか？

萩谷：本多さんと最初に出会ったのは、たしか2017年だったと思うんです。お会いした流れとしては、僕から本多さんに連絡をしました。きっかけとしては、僕が2017年にシリコンバレーに出張をする機会があって、その時に現地のスターバックスコーヒーに立ち寄ったんです。すごく混んでいて行列ができていたんですけど、アメリカではすでに事前オーダーやモバイルオーダーが始まっていて、「これすごい便利だな」と思ってたんですよね。今後、こういうモバイルでオーダーできるようなサービスの事業は日本でもきっと来るなと思ったんです。それでたまたまWantedlyでこういう事業をやっている会社としてDIRIGIOを見つけて、「へぇ〜、本多さんっていう人がやってるんだ」と知って検索をして、Facebookで連絡をしたのが最初でしたね。合ってますよね？

本多：はい、合っています！僕としては、「Wantedly経由で問い合わせをしてくれる投資家っているんだ」とびっくりしましたね。

萩谷：最初にお会いした時の印象としては、まだ彼は大学生だったと思うんですけど、モバイル領域や事前予約の領域についてすごく勉強されていて、実際に飲食店とのお話とかもすでに進んでいて解像度もすごく高くて、優秀な若手だなという印象でした。ただ、本多さんがこの事業をスタートアップとしてどうスケールしていきたいのかとか、資金調達をしたいのかまではわからなかったので、そのタイミングでは出資どうこうという感じではなくお茶しながらご挨拶をした感じでしたね。

本多：懐かしいですね。その後は、事業の相談や壁打ちに付き合っていただくことが増えましたよね。お忙しいのにお時間を割いていただいて大変ありがたかったです。最初の頃は、出資してほしくて会いにいったというわけではなくて、僕自身も当時、事業の相談相手になってくれる人があまりいなかったので、今後の事業についての相談をさせていただくご縁からスタートしましたね。

萩谷：そうだね。先程も少し話をした通り、今後日本でも確実にこのマーケットの流れは来ると思っていたので、期待はしていましたね。ただ、スタートアップの立ち上げ〜エクイティで資金調達をする流れを経験してからが本当の始まりであって、上場をするにしても準備に7〜8年かかって上場してという流れがあるので、ここって大きな決断や覚悟が必要なんです。なので、経営者の方がしっかり考えて決断ができたら、その際はぜひ出資ができればと思っていましたし、本多さんにもそう伝えていました。

＃ 出資を決めた理由について

ーーANOBAKAさんからの出資を受けるまでにどのような準備をされてきたんですか？

本多：この事業は、僕が学生の時に経験した気づきから、ふとしたきっかけで始まったんです。事業を初めて間もないころ、一部エンジェル投資家の方に少しだけお金を入れてもらっていて、自分の中でも「この事業で絶対に勝ち切れる！」とすごく強く信じられるものがあって。ただ少しずつ使ってくれるユーザーさんが増えたけど、これからどこまでのスケール感で自分が覚悟を持ってできるのかという部分は、今振り返ると曖昧な部分があったのかなと思っていて。なので、絶妙な不安感であったり自分の中で決まりきっていないことであったりを萩谷さんに正直にご相談させてもらっていて。「今の事業をこのままやっていいのか迷っています」というお話をさせてもらったら、「いや、絶対いけると思うよ！」っていうのを萩谷さんは言い続けてくれて、自分の中でも「やっぱりこの事業が好きだし、しっかりやってみようと思います！」と覚悟を決めました。そのタイミングでこちらからお願いさせていただいて、出資をしていただいたという経緯でした。なので自分一人で準備をしたというよりは、一緒に準備をしていただいたという感じです。

萩谷：あれは、渋谷の楽天カフェでしたっけ？そこでお話をして、その時も今考えている戦略とか今後のやり方とかを色々と話してくれて、「これだったらいけると思うんです！」って強い思いを伝えてくれたので、その時に、「あ、彼の中の悩んでいたものが吹っ切れたんだな」とお見受けできたので、そのときに出資の決断をしましたね。

ーー投資をされたのはいつのタイミングでしたか？

萩谷：最初は2018年の2月です。最初に会ってから半年後くらいだったと思います。

ーー出資した当時、どんなところに魅力を感じていましたか？

萩谷：そうですね。基本的にシード期のタイミングで見る部分って、マーケットと経営者なんですけど、マーケットの方は確実にくるなと思っていたので安心感がある程度ありました。今は当たり前になってきているけど、当時はまだ「モバイルオーダー」っていう言葉も浸透してすらなかったかな。ただ、事前予約で便利になったりテイクアウトとか別の視点で売上を上げていくっていう考えも少なからずあったので、そこは全然不安感はなくて。あとは本多さんのお人柄ですかね。若いのにめちゃくちゃ芯があってしっかりしていたんですよね！大人と話す時も自信を持って話ができるし、戦略面も定性・定量含めてしっかり分析をしながら「こういうふうにやっていけます！」っていうのを的確に話せていたんですよね。なんだろう、巻き込み力というか、いろんな強い人や優秀な人を巻き込んでいいチームを作っていける力があるなと思ったし、これから資金調達をしていく時って「人」の部分って本当に大事なのですが、そこに実績がついてくればもっと良い経営者になってくれるなと思ったんです。うち（ANOBAKA）の投資委員会で、出資面談のようなものがあるんですけど、その時、たしか10人くらいの大人がいる中でも本多さんは全然ビビらず臆せずで。（笑）いろんな質問にもスラスラと回答をしていてね。ある出席者が「あの子めちゃくちゃ大人びてるね！絶対成功するよね」って言ってたのが印象的だったんですよね（笑）

本多：そんなこと言っていただいてたんですね！僕は元々、人前に立って話をすることがあまり怖くないタイプなので、緊張はしてなかった気がしてます。投資面談をしていただく際には、この事業を何がなんでもやり抜くぞという覚悟は決まっている状態でした。もしこの面談で断られたとしても自分としてはこの事業をやっていくという覚悟は変わらないので、お金が必要なのであればどこかで集めるし。もちろん出資をしてくれたらすごく嬉しいけど覚悟は自分の中で決まってたので緊張はしてなかったです。緊張する理由って、準備不足か、何かに期待しすぎているか、のほぼ2択かなと思うので、準備しきったらあとは運と相手次第だと思うから、そこには自信を持って自分のやり切れることをやるだけだと思います。緊張しても何も変わらないですからね。そんな気持ちで臨んだ気がします。大学生としては可愛げないですけどね。とはいえ、びっくりしましたよ！10人くらい大人がいたし、そりゃちょっとはびびりますよ。（笑）

# モバイルオーダーの競合優位性について

ーーDIRIGIOのサービスにおいての強みはどんなところにあるとお考えでしょうか？

萩谷：そうですね、難しいんですけど、一つはプロダクトだと思います。サービスのUIUXや使いやすさの部分は、サービスの伸びに大きく関わるなと思いますね。それは、ちゃんとお客さんやユーザーと向き合って、その方達のリテラシーを理解した上でのUIUXというか、実際使う方、特に飲食店の方とか小売店舗の方もそうですし、あとはエンドユーサーの人が実際に使うと思うんですけど、その両サイドへの業務フローやユーザーフローを理解した上で、サービスのUIUXに落とし込めるかが重要かなと思います。そこがちゃんと作れているのはDIRIGIOの強さかなと。あとは機能拡張の部分では、ユーザー体験のよりコアな部分を磨き込みながら、その他のところにも網羅的に必要な機能をしっかり作り込んでいけるのも強みですね。優位性に関しては、正直、プロダクトやオペレーションの優位性はめちゃめちゃ長く続くものではなかったりするので、それは今やっとモバイルオーダーというものが世間から認識をされ始めて、マーケットが立ち上がってるタイミングなので、先行優位でいろんな飲食店にどんどん導入をいただいているという部分については、筆頭に立っていけているなという印象です。

ーー機能面やユーザーサービスにおいて、DIRIGIOが特にこだわっている部分はありますか？

本多：全員がユーザー視点でプロダクトのことを考えられるかはとても大事だと思っています。多くの場合って、ユーザー体験よりもプロセスの部分に視点が行ってしまいがちかなと思っていて。組織が大きくなってくるとそうなりがちだと思うんです。「Customer Obsession」って弊社のバリューにもある通り、いちユーザーがこのプロダクトを使った時にどう感じるかがとても大事で。ユーザーさんって「この機能なんか使いやすい！」とか「感覚的にいい！」と感じると思うんです。だから最終的にユーザーがどう感じるか・どう届くのか、という部分は社内全体的に意識して取り組んでもらっています。僕たちはこうしたい！というプロダクトがある一方で、世の中がどう感じるのかという部分を同時に接続していくことがもっと大事だと思います。

萩谷：実際に使ってくれる人たちの手触り感とか、意見ってやっぱり大切だよね。

本多：そうですね。店舗を利用するエンドユーザーさんであったり、店舗で働いている従業員の方であったり、アルバイトの方や入社したばかりの方が使うという場面もあると思うので、機能面はとてもこだわりを持ってやっていますね。

# 投資時点でのマーケットフィットについて

ーー出資をした当時、マーケットにはどのくらいフィットしてたと思いますか？

萩谷：シード期から、DIRIGIOの良さである「プロダクトの開発スピード」はとても活きていて、どんどん形になっていくし、お客様との接点も増えたり導入数も順調に増えていったかなと思います。でも、それはマーケットフィットというよりは、ソリューションフィットしたのかなと。そもそも当時はまだ、そのマーケット自体が出来あがっていなかったんですよね。2018〜2019年くらいだったかな？結構早い段階だったのでね。でも、いくつかのコアな店舗さんにはウケていて、その店舗さんも実際にモバイルオーダーを使うことでテイクアウトでの売上を得られていたこともあり、価値は作れていたかなと思う。それに合わせて、プロダクトのイメージや質もしっかり上がっていたかなと。そしてその後、2020年にコロナ禍になって、そのタイミングでデリバリーやテイクアウトやモバイルオーダーなどが広く認知されるようになって、大きくマーケットが開いたんですよね。そこでDIRIGIOの中でも、足りなかった機能面とか開発の優先順位も大きく変わったと思うし、そこにしっかり対応してきたことで成長のきっかけになったのかなというイメージですね。

ーーコロナ禍以降、お客様からはどのような声がありましたか？

本多：コロナ前までは、テイクアウトって世の中には必要だし、飲食店にとっての売上としても必要だよねっていうことを証明しながらやっている感じがあったんですよね。そこでコロナ禍になって、店内飲食だけにこだわり続ける必要はないと、飲食店さん自身が嫌でも自覚をせざるを得ないといけない状況なったので、当たり前のように「テイクアウトもやります！」という流れになってくれたかなと思います。それに伴って、マーケットに必要なサービスの表現方法やソリューションの表現方法も変わったのかなというのが僕の中での認識ですね。想定していたよりも全然早くマーケットが一回転しました。例えば、それまではUberEatsのような媒体への掲載型でずっとやってきたけど、今はそれぞれが自社ページでテイクアウトのサービスをするようになってきました。これまではテイクアウトって集客して少しでも売上の足しになればという感覚だったものが、テイクアウトが当たり前にお店の収益の柱になることが前提になると、なるべく手数料を下げていきたいとか、テイクアウト自体の利益率を上げたいとか、マーケティングにも力を入れたいとか、テイクアウトを当たり前に考えた目線でどういうサービスが欲しいかという目線にワングレードアップするので、それにフィットさせてプロダクトを作っていくようになりましたね。飲食店全体のDXもコロナ禍でやっぱりだいぶ変化を感じました。飲食店さんたちも「非接触で何かをやらないと」とか「お店に来なくてもユーザーと繋がらないと」という危機意識みたいなものもあったんじゃないかなと思います。

ーーそういった世の中の流れとDIRIGIOさんの変化をVCの視点ではどうご覧になっていましたか？

萩谷：いや〜、大変そうだなと思いましたよ！こんなに一気にマーケットが開かれることって滅多にないんですよね。競合も一気に増えるし、コロナ禍という特殊な状況の中で、サービスを提供する側もそうだし、飲食店さんもそうだし、何が正解なのかわからない感じがあったじゃないですか。なので、そこをどう試行錯誤していくのかって本当に大変だと思うんですよ。あんな風に世の中が一変していった中でもしっかりお客さんの声や要望を聞きながら戦略を柔軟に変えていったり、新しく開いた領域のことを冷静に判断して、それに合わせた機能開発をしていったりと、サービスを前に進めていけたことは素晴らしかったと思いますね。その結果として、ギフティさんからの出資・資本業務提携を実行していけたことも良いステップアップになったのではないかと思います。さすがでしたね。

ーーDIRIGIOでは、お客様やユーザーさんと密にコミュニケーションを取るためにどんな工夫をしているんでしょうか？

本多：代表である僕自身もなるべくお客様とのミーティングにも参加するようにしているのと、CS担当者からお店の状態のヒアリングをしっかりするようにしていますね。例えば、数字から見える部分についてであれば、売り上げが上がっている店舗と上がっていない店舗ではどんな違いがあるのかとか、その背景も把握していく必要があるなと思っていて、数字だけで見ていても何もわからないのでしっかりお客様の質感を捉えられるようにしています。コミュニケーションの中から、ミクロとマクロをちゃんと接続させて、この店舗さんが考えていることってマーケット全体のトレンドに沿っているのか、世の中の声とマッチしているのかなども同時に判断していく必要があると思うんです。ですから、お客さんの意見に寄り添いすぎるもの違うし、マーケットだけで判断してもいけないと思っていますね。そこは社内でも意識している部分になりますね。

＃ 今後の成長について

ーー今後の事業スケールについてどう感じていらっしゃいますか？

萩谷：モバイルオーダーというマーケットが今しっかり開かれていて、これからいよいよ本格的な導入フェーズに入っていくと思うんです。なのでスピードがすごく大事です。やってみて全然上手くいかないじゃんとか良くないじゃんってなってしまったらマーケット自体が終わってしまう可能性もあると思うんですよ。だからこそ、そこを先行して走っているDIRIGIOの責任って大きいはずなので、しっかり顧客満足度を最大限に引き上げていくことは大切にやっていってほしいですね。やっとコロナ禍も少しずつ落ち着いてきて、インバウンドも戻ってきていたり、「食」は日本にとって大きな財産であるので、そこの本来あるべき飲食体験の最大化をしていけるような機能をしっかり拡張していくことでサービスの価値も高めていくことができれば、飲食領域でのインフラになるような企業に育っていってくれると信じています！

ーー本多さんはいかがでしょうか？

本多：この数年のコロナ禍で、飲食DXやモバイルオーダーの競合企業やサービスも増えてきているなという印象ですが、こういったサービスが飲食店にとってなくてはならないサービスであり続けるためには「モバイルオーダー」というものが飲食店にどんな良い効果をもたらすことができるのかや、どんな価値があるのかを深掘りしながらやっていく必要があると思っています。僕たちは、領域の先駆けとしてずっとやってきているので、しっかり腰を据えて長期的な目線で飲食DX・モバイルオーダーの領域を切り開いていくことは今後の使命かなと思っていますし、それができるようになれば事業も会社も大きくスケールしていくのではないかなと思いますね。

# DIRIGIOに興味を持ってくださっている方へ

ーー萩谷さんが思う、DIRIGIOのおすすめポイントは何でしょうか？

萩谷：会社としては一番脂が乗っていてすごくおもしろい時期だと思いますね！今のタイミングでは、チームのDNAも出来上がってきていると思うし、その当事者になれるのはすごくエキサイティングだと思いますよ。業界としても先行していてマーケットをリードしていく存在になっていくと思うので、ベンチャー思考があって能動的にいろんなことにトライしたい方にとってはとてもベストな環境だと思うので、興味があったらぜひお話を聞いていただければと思います！

ーー本多さんからも一言お願いします！

本多：弊社の魅力の一つとして、プロダクトやメンバーなどはもちろん大きなポイントではあるのですが、心強いパートナーさんや株主の方が多いという部分もすごく魅力的だと思うんです。萩谷さんのように相談をしやすくて適切なご意見をくれる方が身近にいてくださる環境はとてもありがたいなと。いつも助けられています。スタートアップとして、これから大きな市場を切り開いていく弊社にとって、いつも側で見守ってくれている応援団のような存在ですね。そういう方々が近くにいてくれることで、アクセスできる情報量も変わってくると思うし、他ではあまりない環境かなと思います。そういった部分にも魅力を感じてくださる方がいたら嬉しいなと思うので、ご興味を持ってくださったらご応募いただけたら嬉しいです。

お二人とも、本日はありがとうございました！！

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