サイボウズへ転職する人の中には、前職で自身のキャリアに悩み、将来を真剣に見つめ直したことがきっかけとなっている人も多くいます。

ソリューション営業の中心メンバーとして活躍する柳澤遥海さんもその1人。「恵まれた環境にいたのに、自分の不甲斐なさを感じていた」と前職時代を振り返ります。

なぜ柳澤さんはサイボウズへの転職を決めたのか。サイボウズの製品や仕事、人を通じて、どんな変化を実現したいと考えていたのか。そのストーリーを語ってもらいました。

（話を聞いた人）

柳澤 遥海（やなぎさわ・はるみ）さん

新卒で国内大手電気機器メーカーに入社し、海外子会社の販売管理などを担当。自身のスキルアップを目指して転職活動を行い2016年にサイボウズへ転職。入社後は営業本部でソリューション営業とパートナー営業を経験し、現在は再びソリューション営業に従事している。

チャンスも裁量もあったけど、自分の不甲斐なさを感じていた前職時代

――柳澤さんが新卒で大手電気機器メーカーを選んだ理由を教えてください。

大学時代に1年間の海外留学を経験したことから、「海外に関わる仕事がしたい」と考えていたんです。そのメーカーは海外売上比率が高く、海外駐在のチャンスも得られる環境でした。実際に入社後は希望していた海外子会社に関わる仕事を担当することになったのですが、個人的にはつらい思いをしていて。

――つらい思い？　希望していた仕事だったのに、なぜでしょうか。

その部署では、私は10年ぶりの新卒メンバーでした。先輩たちはみんなバリバリの管理職。

端的に言うとその先輩たちがすごすぎて、何もできない自分との違いばかりを感じてしまったんですよね。

先輩たちは1人1カ国を担当し、新商品をOEM生産するためのルートを作ったり、M&A交渉を進めていたり。それに比べて私にできることはあまりにも少ないんです。どうすれば追いつけるのか、何を頑張ればいいのかも分からない状態になってしまって。

先輩からは「ゆっくり成長していけばいいよ」と言ってもらっていたし、私が失敗しても「しょうがないよね」と優しくフォローしてもらっていたのですが、そんな自分を不甲斐ないとも感じていました。

――恵まれた環境だからこそ、自分自身の状況に納得がいかなかったということでしょうか。

そうかもしれません。

1年目のときから主体的に動く裁量は与えられていると感じていました。そして、2年目になったときには、最低限のタスクはこなせるようになったこともあり、当時の上司から「現場を知るために半年間海外に行ってもいいよ」と念願だった海外赴任のチャンスをもらいました。

でも、自分に自信がなかった私は「このチャンスを生かせるだろうか。」と不安になり断ってしまったんです。今だったら、あのときのチャンスを生かせるかも……と思うこともあります。

結局私は、2年目の終わりころから転職を考えるようになりました。

営業志望ではなかったけど、「意外なフィードバック」で挑戦を決めた

――ここからは、ちょっと面接みたいな質問になってしまうかもしれませんが……。柳澤さんはIT業界出身ではないのに、なぜ転職先としてIT企業のサイボウズを選んだのでしょうか。

ひとつは、ガラリと環境を変え、同年代で活躍している人がたくさんいる業界へ行きたいと思っていたからです。「頑張ればあの人のようになれる」というロールモデルに会える業界。それが私にとってはITでした。

一方で、メーカーにいた私はものづくりをする企業への愛着もありました。作る人やマーケティングする人、売る人などさまざまな関係者が動きながら、中心には自社の製品がある。そうして全員で「これを届けるんだ」というミッションを感じられる環境がいいと思っていました。

――営業職を志望した理由は？

実は最初から営業志望ではありませんでした。前職では基本的には内勤で、数値管理などを担う経営企画に近いポジションだったので、面接の時点ではマーケティングや経営企画側の部署を希望していました。

ところが、サイボウズの一次面接を受けた結果、「柳澤さんは営業に向いているかもしれません」と言われたんです。面接後のフィードバックで「話している言葉に想いを乗せる力があるから、営業職を考えてもいいかもしれない」というコメントをもらいました。自分の強みを模索していた時期だったので、そうした褒め方をしてもらえたことがとてもうれしかったです。「それなら営業に挑戦してみよう！」と思いました。

――入社前の時点で感じていたサイボウズ製品の魅力は？

間口がとても広いことに魅力を感じていました。

たとえば勤怠システムや給与システムなどを扱っていると、その道のプロフェッショナルとして提案の形が定まってくると思うんですよね。それはもちろん素晴らしいことですが、私は営業として幅広い領域に関わってみたいと考えていました。

サイボウズ製品は、いろいろな会社に使ってもらえるし、用途も多様です。製品のプロとしてお客さまと一緒に考えながら、その都度いろいろな提案ができる面白さがある。せっかく営業をやるなら、そんなふうに自分が好きになれるもの、面白いと思えるものを売りたいと思いました。

”まさかの異動”が自分にとっての最大の武器に

――サイボウズ入社後はどのような仕事を担当したのでしょうか。

サイボウズの直販部隊であるソリューション営業に配属されました。私が入社した当時は商談同行中心の研修体制。前職では出張以外は内勤だったので、いろいろな場所に行ける毎日が楽しかったですね。商談の合間には夢中で製品の勉強をしていました。

お客さまの話を聞いて「その悩み、よく分かります！」と共感できたり、「その悩みならサイボウズ製品で解決できるかも」と感じられたりするのも喜びでした。身近なロールモデルである先輩たちの姿もたくさん見ることができ、転職前の不安な思いは払拭されて、「ここで頑張ろう」という強い意志を持てるようになりました。

――その後は代理店さんを担当するパートナー営業に異動していますね。

実はこれ、「組織都合による異動」だったんですよ。サイボウズでは基本的には本人の意思が伴わない異動はないのですが、当時パートナー営業が人員不足だったことで、上司から「柳澤さん、できればパートナー営業に異動してくれませんか？」と打診されて。当たり前ではあるんですが、サイボウズでも一般的な企業同様に、こういった異動もあるんだなと感じました（笑）。

当時は入社半年目で、私は少しずつソリューション営業としての目標を見出だせるようになってきていました。異動はそれに水を差される形で、正直に言うととても抵抗があったんです。

でも、パートナーさんとともにお客さまの課題を解決していく経験は、私のこれからのキャリアにプラスになるとも感じました。転職して「ここでできることは何でもやろう」とも思っていたので、異動でうじうじ悩むのはやめました。

ちなみに当時の上司は私が異動したことをずっと気にしていて、パートナー営業の人員が充実したらすぐに戻れるように動いてくれていたそうです。

――パートナー営業を実際にやってみて、どうでしたか？

率直に言って、やってよかったと思っています。

パートナー営業は、パートナーさんに「サイボウズ製品を売ることはメリットがある」と思っていただくための活動をします。それまでの私が持っていなかった視点でサイボウズ製品の魅力を追求することができました。

当時私が担当したのは、サイボウズの数多くのパートナー企業の中でも、売り上げ規模の大きいパートナー様でした。その中でも、まだまだ開拓の余地がある拠点の担当となったことから、私自身の取り組みの成果を早い段階から感じることができました。成果を実感しながら仕事をして、周囲にも喜んでもらえる。「私はちゃんと結果を出せるんだ」と思えたことで、仕事への向き合い方がますます前向きになっていったと思います。

忙しいチームだからこそ、自分が得てきたナレッジを還元していきたい

――パートナー営業を経験し、柳澤さんは再びソリューション営業へ戻っています。

パートナー営業を2年間務め、自分のスキルでできることを一通り経験したので、途中で途切れてしまっていたソリューション営業にもう一度挑戦することにしました。

サイボウズ社内では、ソリューション営業とパートナー営業をともに長く務めた経験がある人は少ないんです。そのためか、自分でも気づかないうちに経験を重宝されていたり、できることを何気なくやっているだけのつもりでも周囲から感謝されたりすることがあります。

ソリューション営業とパートナー営業、双方の知見を循環させることでノウハウを広げていけますし、人的な交流の面でも「2つの部署を経験した私にできることは意外とあるのでは？」と思っています。

――今後は、ソリューション営業としてどんなことに挑戦したいと考えていますか？

今年から、私が得てきた知見をチームへ還元することを意識しながら活動しています。たとえばkintoneは柔軟なシステムである一方、お客さま側では「使う人が増えれば増えるほど運用ルールの整備が難しくなる」という課題が出てくることがあります。そうした経験値をもとに解決策のナレッジをまとめ、周囲に伝えていくことも、私の大切な役割だと思っています。

こうした動きは会社に求められている部分もありますが、自分自身が必要だと思うからこそやっている、という面も大きいですね。ソリューション営業はサイボウズへ直接お問い合わせいただくお客さまに対応し毎日2〜3件の商談をこなしています。とても忙しいチームだからこそ、ナレッジ共有を強化していくことが欠かせません。

ちなみに、こうした動きをしているのは私だけではありません。むしろサイボウズでは「自分のメインミッションだけをこなしていればいい」と考えている人は少ないんじゃないでしょうか。みんな、何かしらの形でチームに貢献しようと考えているので、「兼務」もとても多いんですよ。

前職で感じたモヤモヤが、サイボウズでは新しい価値につながるかも

――柳澤さんは、ソリューション営業で一緒に働く仲間として、どんな人に来てほしいと考えていますか？

自分の知識や知見を発信したり、形にして残したりすることを臆せず実行できる人に来てほしいです。

サイボウズは幅広いお客さまに対応しているので、中途入社メンバーそれぞれの前職での経験や知識が本当に貴重なんですよ。だから、「聞かれれば答える」ではなく、「自分からどんどん形にして発信していく」ことを大切にできるチームがいいな、と思っています。

入社早々にグループウェアで前職経験や知見を発信していくと、きっと感謝されると思います（笑）。

とはいえ、無理して発信することを求めているわけではありません。人それぞれ、心地のいい発信の仕方があるはず。たくさんグループウェアに書き込んでいる人が偉いわけではなく、「自分の経験や知見を伝えたい」という思いを持っていることが大切なんです。だから、無理なく発信するための機会や場所もたくさん設けられています。

前職で感じたモヤモヤも、サイボウズでは新しい価値を生み出す原動力になるかもしれません。どんな経験も無駄ではないはず。私自身も、新しく入社する人からたくさんのことを学びたいと思っています。

企画　　　：サイボウズ営業人材開発部

取材 / 執筆：多田慎介

撮影　　　：小林 陸