「ドラえもんの秘密道具が作りたいんです」

まっすぐな瞳でそう話すのは、oViceのPLG（Product led growth）構築を推進する、新設チーム「Self-serve Unit」の隠岐 和史（おき かずふみ）。学生時代には機械工学・人間工学を学び、夢のあるサービスを作るために、これまでのキャリアを歩んできました。

（2022年10月25日、リアル会場も用いたハイブリッド型イベント「oVice Summit 2022」にて登壇する隠岐）

新卒で三菱電機に入社。R&Dを経験したのち、もともと関心のあったXR、メタバースに関わるため、株式会社Synamon（シナモン）に転職し、カスタマーサクセスとBizDevに従事。顧客のためになることを突き詰めれば、順調に売り上げが伸びる。そんな、SaaSの綺麗なビジネスモデルに魅了されました。

2022年に前職を卒業し、BizDevとしてoVice株式会社に入社。入社の理由は「oViceの今と未来、両方に可能性を感じたから」。リモートワーク下のコミュニケーション課題を解決する唯一のプロダクトであり、将来的には2Dから3D、XRへと派生する可能性のあるoViceに、自分の夢との重なりを感じたそうです。

そんな隠岐が最近、注力しているのは「Self-serve Unit 採用」。データを用いたグロースの経験が豊富なメンバーの入社を切望しています。

なぜ、oViceはPLG構築を進めるのか。Self-serve Unitが果たす役割とは。チームに必要とされる人物像は。日本で前例の少ないPLG組織の立ち上げに奔走する隠岐に、現状の課題と目指す未来を聞きます。

oViceのPLG構築を推進する「Self-serve Unit」とは

——「Self-serve Unit」とは、どのようなチームなのでしょうか。

Self-serve Unitは、PLGの中でもリード〜契約の領域を担当し、お客さまが自らoViceを試し、理解し、魅力を感じ、契約いただくまでのプロセスを構築するチームです。テックタッチで人を介すことなく、プロダクトの価値を実感してもらえる状態を目指しています。

今年の9月、COOのJim（田村 元）さんにより、PLG構築の方針が打ち出されたのを受け、設立されました。

——なぜ、oViceはPLGを構築しようとしているのでしょうか？

「日本発のグローバルNo.1プロダクト」を目指すなら、避けては通れない道だからです。

日本の商習慣では前例の少ないPLGですが、すでにグローバルでは6割以上の企業が導入しています。ZoomやMiro、Notionなど、爆発的に伸びているプロダクトは、みんなPLGで成長してきました。

PLGが海外でスタンダードである理由のひとつに、日本と比べてSaaSの普及率が圧倒的に高いことがあげられます。1社が多数のSaaSプロダクトを導入していることが前提なので、毎回セールスを受けないと価値がわからないようなサービスは、そもそも見向きもされません。

そうしたなかで、oViceはこれまでPLGの要素を持ちつつも、SLGを中心にセールスを展開してきました。カスタマーサクセスの丁寧な関わりを強みに、ユースケースの発見や顧客満足度、エクスパンションの実現をしてきたんです。

——oViceが持っているPLGの要素とは？

PLGに向いているプロダクトの特徴は、以下のようにまとめられ、oViceは「安価なプロダクト」「競合もユーザーも多いバーチャルオフィス市場」「現場レベルの担当者が導入可能」「複雑ではない使用シーン」などが当てはまります。

▼PLGについて、より詳しく知りたい方はこちら

実際、コロナ禍の影響もあったと思いますが、我々を介さずに、お客さまが自らoViceを導入してくれる例も多数あり、可能性は感じていました。

しかし、これまでは、そのプロセスを意図的に設計できていたわけではありません。赤裸々にお話させてもらうと、お客さまにとって良いセルフサーブ体験ではなかったと反省しています。あえて批判的に言うなら、「人の介在が前提のプロセスから、人を無くしただけ」の状態。お客さまがすごく努力してくれて、やっと導入にまで辿り着けるようなプロセスでした。

グローバルで戦っていくため、また日本での成長を加速するため、PLGの構築は急務なんです。Self-serve Unitは、PLGに必要な要素を考え、「お客様のセルフサーブ体験を向上すること」をミッションに掲げています。

「データ」×「リーダーシップ」で、SLG中心な組織にPLGを導入

——Self-serve Unitの立ち上げから、隠岐さんが取り組んできたことを教えてください。

初めに手をつけたのは、セルフサーブに必要なデータを集めることでした。トライアルを申し込んでくれたユーザーが、どのような体験を求めていて、どのようなコンテンツに触れることでプロダクトの価値を感じてくれるのか。それが把握できれば、あとは必要なコンテンツを提供する仕組みを作って仮説・検証を回すことで、PLGの土台ができると思っていたんです。

しかし、すぐに大きな壁にぶち当たりました。それまでSLGを中心に動いていたoViceには、PLGに必要な「データを活用する仕組み」が十分でなかったんです。

SLGは直接お客さまと話すことで定性データを取得し、それをもとにセールスが個別にアクションを進めていきます。人が介することで、個別事象への対応を柔軟に行えるので、細かいデータを起点に活動する必要はありません。ですから、PLGで扱うような定量データの取得や、データをトリガーにアクションを自動化する仕組みは、ほとんど存在しませんでした。

さらに、マーケティングチームやプロダクトチームなど、PLGが密接に関わる部署もSLGを前提とした体制になっていました。その状態のoViceにPLGを導入するのは、ゼロから構築するよりハードルが高いように思います。既存のSLGで成果を出そうとしている各チームに、PLGの価値を伝え、PLG用の仕組みや機能を作ってもらわなければならないんです。

—たしかに、すでにSLGで動いている組織を方向転換するのは、労力を要しそうですね。

しかも、これから構築するPLGは、スタート時点ではどうしてもSLGよりコンバージョンが低く出てしまいます。短期的な結果（MRR）だけを追い求めるなら、SLGに意識が傾いてしまうのも当然のことです。

ですから、Self-serve Unitには、短期的な成果にも向き合いながら、PLGの長期的な価値やoViceにおける戦略的意義を伝え続け、組織での存在感を出していく「強いリーダーシップ」が求められているんです。

グローバル基準で、PLGの最前線に挑戦したい人を求む

——求める人物像について詳しく教えてください。どんな経験のある方が望ましいと思いますか？

特に求めているのは、「データドリブンな思考で、サービスを成長させてきた経験」が豊富な方です。チーム立ち上げから、自分ひとりでやれることは手を抜かずにやってきた自負があります。しかし、僕自身、サービスグロースの経験が豊富なわけではありません。

また、PLGに関しては未経験。元Asana Japan代表で、グローバル企業のPLGを経験してきたJimさんから、要所要所で方針のアドバイスはいただけますが、そもそも日本にPLGの情報が少ない（専門的な本も数冊しかない）ため、oViceにおける最適解や勘所は、手探りで探すしかない状況です。

だからこそ、俯瞰的に全体を見て施策の優先順位を付けられる、知見や経験豊富な方に力を貸していただきたいと思っています。

また、「複数のステークホルダーが絡む、クロスファンクショナルなプロジェクトの成功体験」があることも望ましい条件のひとつです。SLG中心だったoViceを、僕と一緒にPLGのほうに引っ張っていただける方。熱量を持ってPLGの価値を伝え、他部署と連携しながら物事を進めるリーダーシップをお持ちの方に、ぜひジョインしていただきたいです。

——データドリブンな仮説を持って、全社を巻き込みながら施策を実行できる方。そうした方々がoViceで働くメリットは、どこにあると思いますか？

ひとつは、oViceがPLGの最前線に挑戦できる環境であること。日本で、SaaS、ワンプロダクトでグローバルNo.1を目指そうとしている会社は、そこまで多くありません。

また、最初からグローバル組織のoViceだからこそ、海外のスタンダードに触れる機会が多いのもメリットのひとつ。「このサインアップのフローは、欧米ではありえない」といったフィードバックを、社内のメンバーからもらうことができます。

最後に、Jimさんのようなグローバル企業でPLGを本格的に経験してきた人がいること。oViceは、BtoB SaaS領域でグローバルに打って出たい人にとって、この上ない環境だと思います。

日本の「PLG化」をリードする存在になりたい

——日本のSaaSにおいて、PLGが当たり前になる未来はくると思いますか？

来ると思いますし、来ないといけないとも思います。

少子化にともない、これからグローバルでの存在感が小さくなるであろう日本で、影響力の大きなビジネスを作るためには、最初から世界に出ることを前提にするしかありません。

グローバルスタンダードなSaaSは、PLGの要素を兼ね備えています。つまり、世界に通用するSaaSをやりたいならば、PLGをやるしかないんです。一部の企業がPLG化するというより、日本全体がPLG化しないといけない未来が、すぐそこに来ているのかもしれません。

——oViceのPLGを推進するSelf-serve Unitは、日本のPLGをリードする存在になるかもしれませんね。

少し偉そうに、分相応なことを語っているような気がしています（笑）。でも、それくらいの気持ちで、僕は取り組みたい。

やっぱり、ドラえもんの秘密道具を作りたいんです。oViceをグローバルNo.1のプロダクトに育てることが、その夢に近づく一歩だと思います。

日本から生まれたプロダクトが世界をとる。そんな夢を一緒に追いかけてくれる方を求めています。これまでのビジネス経験を活かし、oViceで一緒に面白い未来を作りませんか。

▼ oViceでは現在、様々なポジションの採用を行っております。エントリーをお待ちしております。