少子高齢化の影響で年々労働人口が減っている日本。製造業や建設業、介護業などブルーカラーと呼ばれる業界では人手不足が続き、業務に支障をきたしている企業も現れています。

これに対応するため、国は2019年に「特定技能」在留資格制度を設立。東南アジアを中心に、外国人人材の受入れを始めました。

2022年3月には約6万4000人の特定技能人材が国内で働いていますが、国内の労働力不足はいまだ解決しておらず、外国人人材を求める企業は年々増加しています。このニーズに応える形で、私たちトクティー株式会社は、特定技能人材に特化したマッチングプラットフォーム『tokuty』をリリースしました。

今回は事業拡大に伴い、事業全体を牽引するCOO候補を募集します。トクティーがなぜ設立されたのか。どのようなやりがいがあるのか。創業者の杉原尚輔にインタビューしました。

＜プロフィール＞

2008年慶應義塾大学経済学部卒。慶應義塾大学在学中に米国スタンフォード大学に研修。 2010年一橋公共政策大学院公共経済コース修了。一橋公共政策大学院在学中にIBPグローバル留学プログラムの特待生として英国ウェストンミンスター大学へ留学。2010年4月ドイツ証券営業本部に就職。営業として債券・株式営業でトップセールス、2016年上半期外貨債券営業部トップセールスになる。 2014年5月、以前より問題意識のあった英語教育事業で起業、ファンデミーキッズを設立。2016年4月株式会社エムティックを設立。2018年トクティー株式会社を設立、2021年から『tokuty』を運営する。

■外資系証券会社でトップセールスを獲得、周囲の先輩に影響されて起業を決意した

――はじめに自己紹介もかねて、杉原さんのキャリアと創業までの経緯を教えてください。

私には長年港区の区議を務めていた父がいます。浪人時代には選挙活動を手伝い、「地域に貢献できる素晴らしい仕事だ」と感銘を受けて、政治家を目指していたんです。夢を叶えるため、慶應義塾大学の経済学部に進学し、アメリカのスタンフォード大学へ1ヶ月研修もしていました。

私には地盤も看板もないので、実績をつけるために卒業後の進路は官僚になろうと考えていたんです。しかし、自身が望む省庁とは縁がなく、一橋大学の大学院に進学し、公共政策を学びながら進路を考え直しました。

その時に友人から、「外資系が向いているんじゃない？」とアドバイスをされたんです。軽い気持ちで外資系の投資銀行グループでインターンをしました。インターン先は優秀な人が多く、この進路も悪くないと思えた。そこで院を卒業後、2010年に外資系証券会社のドイツ証券に営業として入社したんです。

――その後、起業まではどのような経緯があったのでしょうか？

ドイツ証券では営業本部に配属され、債券・株式・外貨債券などの分野で35歳以下の営業の中で、トップセールスを獲得しました。会社には6年間在籍しましたが、社外の友人には起業する方がいたり、自分自身一人前になった感覚を得たため、2014年に副業として事業を立ち上げたんです。

最初にはじめたのは、ダンス×英語の教育事業『ファンデミーキッズ』です。自身も留学時に英語学習で苦労しましたし、院では英語教育に関する論文を書いたので、事業ドメインに対する思いが強かったんですね。

この事業はもうクローズしましたが、英語教師として出会った外国人の方々と接するなかで、次のビジネスアイデアが見つかりました。

当時は2015年で、日本には外国人の求人情報が出回っていませんでした。今後、日本の労働人口は減ると予想されていましたし、求人メディアも整っていなかった。人材業界の知識はありませんでしたが、市場に可能性を感じて2016年に『Gaijin Bank』を設立。人材派遣から事業を開始して、現在も収益を生んでいます。

■「世の中にインパクトを与えられるビジネスに挑戦したい」。ドメインを模索するなかで『tokuty』が生まれた

――その後、どのように『tokuty』が生まれたのでしょうか？

『Gaijin Bank』は順調に事業成長していましたが、スタートアップとして急成長をするビジネスモデルではありませんでした。自分としては「世の中にインパクトを与えられるビジネスに挑戦したい」と考えていましたし、いずれかの業界で1番になりたかった。そのため、急成長領域への参入を模索していたんです。

外国人採用のメディア運営や在留カードを真贋鑑定するアプリの開発など、関連事業を通してドメインを模索するなかで、特定技能制度のポテンシャルを知り、2021年に事業を開始しました。

――なぜ特定技能制度に着目したのですか？

日本の人手不足は深刻で、2030年になると約640万人の労働力が不足すると予想されています。このニーズに対応できるのが外国人人材です。様々な外国人人材の採用方法がありますが、特定技能は急成長している領域で、特定技能人材ビザ保有者数は毎月プラス10％程度伸びています。

近年では送出国と日本の協定も進んでいますし、先立って始められた「外国人技能実習制度」では累計数十万人の外国人人材が日本で働いてきました。そのため、かなり伸び代がある領域だと感じたのです。

――急成長している将来性のある市場なのですね。

その通りです。そのため、私たちも急ピッチでピボットを進め、プロダクトを開発してきました。今では事業も軌道に乗り、海外にある多数の「送出機関（現地の人材を集め、日本語教育やビジネスマナーを教えて日本に送り出す組織）」と提携を進めています。

■90社以上の海外企業と手を組み、人と人のマッチングを促進する

――ここからは仕事のやりがいを教えてください。

グローバルな領域で、人材のマッチングを通して社会貢献ができていることです。特定技能人材は製造業や建設業、介護業など14業種で活躍しています。これらの業界はいずれも人手不足に悩んでいて、外国人人材がいなければ業務を回しきれない状況になっているんです。

今後も日本の労働人口は減っていきますし、このまま担い手が減っていけば、様々な業界が縮小してしまいます。放っておけば、日本人の生活や経済活動にも支障が出てしまうでしょう。ゆえに『tokuty』は日本人の生活にダイレクトにインパクトを与えられるサービスだと考えています。

働きたい人材と雇用したい雇用主をマッチングすると、双方から本当に感謝されるんです。私は以前金融業界に勤めていましたが、無機質な金融商品を流通させていた当時と比べて、充実感を感じています。

――人に関わる業界ならではのやりがいですね。急成長しているドメインなので、参入する企業も多いと思います。トクティーでは、どのように競合優位性を確保しているのでしょうか？

トクティーでは、海外の「送出機関」とパートナーシップを組んで、より多くの人材をスピーディに紹介できる体制を構築してきました。

特定技能の候補者情報は、海外の人材会社が囲っているケースが多いです。それゆえ、求人広告を出しても、応募があまり来ないのです。また、人材紹介でも難易度は高い状態です。

通常の人材紹介会社は2~3社の海外の人材会社としか提携できていません。そのため、採用がスムーズに進まないことが多く、雇用主のニーズに応えられていませんでした。

一方、我々は海外人材会社の約90社とパートナーシップを結んでいるため、スピーディに特定技能人材を紹介できます。ここが我々の競合優位性の一つです。

――なぜ他の企業はパートナー会社を増やせないのでしょうか？

送出機関も営利企業ですから、まとまった求人数がない人材紹介社とはパートナーシップを維持できません。一方、我々は特定技能人材のプラットフォーマーとして、多数の求人を確保しています。だからこそ、多くの海外の人材会社と良好な関係が築けているのです。

現在多くの日本の人材会社は、登録支援機関という機能も有しており、受入企業の監査を行い、その月額報酬を収益の柱にしています。業界には我々のようなマッチングプラットフォームのポジションに参入する企業はほぼ存在しません。今後もこの優位性を活かし人材マッチング事業に注力していきます。

■2022年には業界初の資金調達に成功、株式公開を目標に組織を拡大中

――将来的にどのような事業を展開していくのでしょうか？

大きな目標として株式公開を目指していて、現在は組織を大きくして、地盤を固めていくフェーズです。最近では拡大戦略の一環として、外国人人材雇用に必要なビザの取得サポートや、書類提出の効率化をはかるプロダクトを開発しています。マッチング精度を上げるために、SPIのようなテストも導入する予定です。

我々は2022年1月にマネックスベンチャーズから資金調達を行いました。外部からのサポートを得て組織を拡大している最中なので、「事業立ち上げをやりたい」「マネージャーになりたい」という方には魅力的なフェーズだと思います。

――これから事業が拡大していくなかで、どのようなチームを目指しているのでしょうか？

理想を言えば、全員が自走できる人で組織を固めていきたいですね。各メンバーが会社やプロダクトの成長にコミットしているチームです。順調にいけば年内に再び資金調達をして、営業は5名程度まで増やしていきたい。カスタマーサクセス、バックオフィスも積極的に採用していきます。

このように一定の大きさの規模を目指していますので、現在はマネージャー経験がある人を求めています。

■求めるのは杉原の右腕。共にトクティーを成長させていきませんか？

――今回はCOO候補を募集しますが、どのような人を求めていますか？

大前提になるのは自走できること。事業成長にコミットして、チームを引っ張っていける人を求めています。スキル面では、前職でカスタマーサクセスや営業チームのマネジメントをしてきた人がいいですね。

加えて、海外での生活経験があると嬉しいです。自らが異国で「外国人」になった経験がなければ外国人人材の心象は想像できません。外国人人材と接する仕事ですので、少なくとも海外旅行の経験はあった方がいいですね。

――人柄はどのような人が理想的ですか？

自分は「いくぞ！」と勢いをつけて走れる人なので、COO候補は冷静に「こんな方法もありますよ」と提案してくれる人だと嬉しいです。三国志でたとえるなら、諸葛亮のような軍師の役割でしょうか。

性格は物腰が柔らかい人が良いです。人格や話し方がとてもソフトな人がいるじゃないですか。私は体育会系の気質があるので、チームを優しくまとめて、ケアしてくれる人を求めています。

私はずっと一人で経営をしてきましたが、今回は私に足りない要素を補ってくれる方を募集したいと思っています。

――今回、募集する方に向けたアピールはありますか？

特定技能の外国人採用は、急成長している領域です。トクティーはこの領域で初めて独立系VCより資金調達に成功し、事業基盤やプロダクトを着実に固めています。私自身も、将来の日本のために貢献したい思いが強くあります。

――実質的に、チームのNo.2を担うポジションですので、やりがいや裁量は大きいですね。

はい、COO候補にはトクティーを引っ張っていってもらえたら嬉しいです。この先数年は、まず特定技能採用でNo.1の地位を獲得していきます。次に在留外国人のビザ取得のサポートや、ホワイトハッカー人材の採用にも参入していく予定です。

今後、日本対アジアだけでなく、アジア内部での人材流動も起こってくるでしょう。そのタイミングでトクティーもグローバル市場に入り込みたいと考えています。

このように外国人人材業界は伸び代が大きいフィールドです。ご興味を持たれた方はぜひお話を聞きにきてください。