unnameが事業ドメインを「今」BtoBマーケティングにおく理由

BtoBマーケティングの「一歩目からグロースまで」をハンズオンで支援するunname（アンネーム）の採用広報の橋尾です。

これまでunnameでは「BtoBマーケターの市場価値はいまオイシイよ！」「法人営業のネクストキャリアにBtoBマーケティングがおすすめ」と発信を続けてきました。

ではそもそも、なぜunnameはBtoBマーケティングをメイン事業としているのでしょうか？
unnameは「マーケティングの側面から企業の事業成長を支援」する会社です。軸足の置き場を決めた背景やその理由を、代表にインタビューしました。

ー早速ですが、BtoBマーケティングをメイン事業としている理由を教えてください。

はい、大きくは3点挙げられると思っています。

1. 時流（市場）2. 再現性の高さ（ビジネス）3. ビジョン実現の手段（目指す世界）

ひとつずつ説明しますね。

1.時流：需要と供給のバランス

コロナ禍をきっかけに認知・営業のオンライン化が加速し、DXというキーワードがホットな状態です。これによって、デジタルを活用したマーケティング活動を取り入れようと、動く企業が激増しています。しかし、BtoB企業は今までマーケティングの機能や部署自体が不在だった企業も多い。この状況に対して、市場にはBtoBマーケティングの経験がある人材が不足しています。そこにチャンスがあると感じました。

ー需給バランスから、ビジネスの可能性を見たんですね。

はい。BtoBとBtoCのマーケターでは、必要な素養やキャリアウィッシュも大きく異なるので、すぐに市場にBtoBマーケターは増えないのでは、とも感じました。なので、会社単位でBtoBマーケティングにおける人材の需給バランスを少しでも整えられればと思っています。

僕が個人的に、BtoC・BtoB両面のマーケティングを経験し、ノウハウを持っていたことも大きいですね。BtoC企業には、ナショナルクライアントや大手広告代理店などに、いわゆるスタープレイヤーと言われるような、偉大なパイセン達が沢山いるのも知っています。BtoBにおいては「あれ、ほとんどいないぞ？」とも思っていました。

ーパイセン不在。つまり、イスが空いている、ということですね。

2.再現性の高さ

次に、BtoBマーケティングは再現性が高く、ビジネス推進がしやすいと考えています。
前提として、BtoCとBtoBではマーケティングの性質が大きく違うことが関わってくるので、説明しますね。以下の図は、両者の違いを簡単に違いをまとめたものです。

重要な違いのひとつが「購買基準」です。BtoC、つまり一般消費者は、感情が動いた結果、購買を決定することが多い。「素敵」「なんかいいぞ」と感じた商品を購入します。例えば、リポビタンDのタウリン1000mg。効能や適正量を調べて購入するよりも「なんか効きそうだぞ！！」と感じて購入していると思うんです。タウリンの1000mgが十分な量かどうかはわからないけど、タウリン1g配合だったら買ってさえもらえないかもしれない。そもそもタウリンが効いてるかどうかもほとんどわからないですよね？

一方で、BtoBは合理的な購買を行います。会社のメリットになることや、課題解決にお金を使うんですよね。会社でPCを購入する際に「かっこいい」という理由でMacBookを導入することはできません。予算や必要なスペックなどを鑑みて、他の商品と検討の上購入します。

ー個人と企業では、買う人の思考回路が大きく違うのですね。

はい。そうですね。
合理的な判断で決定される購買には、再現性があると考えています。意思決定に感情が入りにくいので、ロジックを組み立てれば説得に成功しやすいです。そうなると、ナレッジとして蓄積しやすいんですよね。

加えて、以下3つの特徴からチームがビルドアップしやすくなると思っています。

①誰でも成果が出しやすい

これは、顧客パーソナリティが購買に影響しにくい、BtoBならではのポイントです。
購買基準が合理的でロジックがあるので、マーケティング担当者個人の得意・不得意に、パフォーマンスが左右されにくいんです。例えば「女性のマーケターの方が、化粧品のマーケティングがやりやすい」というような、デモグラ(※)的要素による相性が出にくいと考えています。

※デモグラ…顧客データ分析の切り口のひとつで、つまり性別、年齢、住んでいる地域、所得、職業、学歴、家族構成などその人のもつ社会経済的な特質データ。

②メンバーが成長しやすい

ナレッジを蓄積させやすいと、ノウハウ化が促進されます。その結果、新メンバーのオンボーディングやキャッチアップに活かしやすく、教育面で良い影響が出ます。unnameが採用活動で、マーケティング職未経験の方も歓迎していたのは、これが大きいですね。未経験の人にも「勝ちパターン」を共有できるんです。

③マーケティングの勝率が高くなる

これは内向きな話ですが、施策の再現性が高いと、マーケティングの勝率も高くなります。
マーケティングは施策を打ち続ければいつかは成功します。いつまでやり続けられるか、いつ見切りをつけるか、という戦いなんですよね。unnameはマーケティングの支援会社なので、成果が出るまでに時間がかかりすぎると、（弊社による支援の）解約のリスクが高まります。その結末は、全員不幸になるので避けたい。なので勝率が高いことはとても重要であり、マーケティングの領域では、BtoBがそのメリットを教授しやすいと考えています。

ー確かに、例えそれが正しい施策だったとしても、成果が出るまで待ってくれない企業もありますよね。支援企業の価値提供はスピードも重要ですね。

3.ビジョン「Update your peak」実現の手段

最後は、unnameのビジョン「Update your peak」を実現するための手段と考えている、という点についてです。

ーこれまでの実務的な視点から離れ、unnameの目指す世界についての考えですね。

ビジョンを簡単に表現すると「『人生のピークはまだまだ先にある』という、将来への期待感を持った人々で溢れる世界を創る」というものです。
実はこれまで、ビジョン実現への道筋と事業を思ったように結び付けられず、しばらく手探りの状態で…。ある時、漫画島耕作シリーズを読んで、やっと道が見つかりました。

ーあの、モー●ング連載、現会長の島耕作ですか！？

はい。あ、今は社外取締役です。笑
作品内では、島耕作がビジネス推進する中で、アジアを中心に世界での日本の存在感が薄くなっていることや、経済的に弱くなっている背景が描かれていて。海外でチャレンジするってのは全くのスコープ外ではありましたが、日本の現在地を知るために海外を知る必要があると痛感しました。

そして「unnameのビジョンは、豊かな生活の上に成り立っている概念だ」とも気付きました。50年、100年先、日本で幸せに生きていくためには、日本の国力を高める…せめて維持することが必要だと思っています。

日本の国力アップに貢献できるアプローチを考えると、大きく分けて3つです。

1. 日本の文化や技術を輸出する（外貨を稼ぐ）2. インバウンド事業で外貨を日本に落とす（外貨を稼ぐ）3. 日本企業全体の生産性向上（無駄の削減）

この中で、今のunnameが実施可能で、一番身近であるのが3の「企業の生産性向上」でした。
大きく言うと、日本企業にマーケティング思考をインストールする、というものです。実現のステップとしては、まずはunnameがBtoBマーケティングの支援領域で成長し、再現性のあるメソッドを築く。それをリスキリングサービスとして日本の大企業へと展開します。やはり大企業への展開がインパクトが大きいですからね。結果、国レベルでの生産性向上に寄与する、と。

※詳細はインタビュー「ビジョンに掲げる「Update your peak」とは：第1回｜人生のピークをアップデートってどういう意味？（1/3）」

BtoBマーケティング事業は「今」やることが重要

ー時流・ビジネス・組織の観点から、BtoBマーケティング事業に確信を持ったことがよく分かりました。

今、BtoBマーケティングって「市場ができた」んですよね。
正確には、昔から存在していましたが、デジタルシフトや分業によってセールスから切り出され、BtoBマーケティングという言語化されたことによって、新しい市場として成長している。

僕は元々、BtoC向けのアプリマーケティングをしていたので、スマホアプリサービスの成長期から今の飽和状態までの流れを見てきました。なので、時流が良くないと案件がない、というのを肌で感じています。そうやって縮小してしまうと、関わる人のスキル・経験的市場価値も低くなってしまうんですよね。
だから「今」BtoBマーケティングをしている、ということが重要だと思っています。

BtoCマーケティングの領域は、優秀なマーケタ―の方がすでに潤沢にいます。広告代理店やコンサル会社を筆頭に、大手企業が支援していることも多く、我々のような会社が入る隙が、あまりないんですよね。
対してBtoBは、ごそっとポジションが空いている。できる会社も少なく受けきれません。より我々がやる意味があるなと思ってます。

ー今、という点が強調されたお話になりましたが、今後市場が変化した時はどうなるのでしょうか。

BtoBマーケティングをする理由がなくなった場合は、もちろんピボットも考えています。元々unnameは、マーケティングは事業成長を促進するひとつの手段として、捉えています。
ビジョン実現についても、厳密には「BtoBマーケティング支援」である必要はないんですよね。国の生産性を上げる、というひとつの大義名分に対して、「クライアントワーク」かつ「企業の生産性向上へのインパクトが多い」領域であればOKと考えています。

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unnameが身を置くドメインを選んだ理由をお聞きしました。未来に関する考え方は、まだまだ深堀ることができそうです。今後も、unnameのリアルを聞き、お伝えしていきます！

そして、unnameは今もちろん、BtoBマーケティングコンサルタントを激烈募集中です。少しでも気になった方は、近々、音声配信かミートアップをしようと思っているので、代表のTwitterフォロー、よろしくお願いいたします☺