日本のBtoB SaaS業界において、売上拡大の一方で「属人的な営業」からの脱却や、「作る（プロダクト）」と「売る（ビジネス）」の分断は依然として大きな課題です。この業界構造の限界を突破するため、jinjer株式会社のマーケットインテリジェンス（MI）部に新設されたのが「人事コンサルティングセールス」です。

人事コンサルティングセールスは、目の前の売上を創出する役割にとどまらず、最前線の一次情報から「勝ち筋」を抽出し、営業組織全体のスケールを可能にする仕組みを構築し、さらには事業戦略やプロダクトのロードマップにまで直接的な影響を与える、事業成長のコアエンジンです。

今回は、MI部を管掌する寺出に、SaaSビジネスの次なるスタンダードとも言える「人事コンサルティングセールス」の高度な専門性と、当社ならではの圧倒的な裁量について聞きました。

寺出 岳大（てらで たけひろ）／2019年に新卒入社し、事業企画として中期経営計画の策定、KPI設計、データ分析基盤の構築、営業生産性の改善などを通じて事業グロースに取り組む。2026年5月より現職で、jinjer社全体のプロダクト戦略と販売推進を担当。人事データとAIを掛け合わせた新しい価値をお客様と市場に届けることを目指している。仕事での一貫したテーマは『戦略と実行の接続』。

1：トップラインを追うだけでなく、「勝ち筋の再現性」を全社に実装する。

——従来のフィールドセールス（FS）とは異なる、人事コンサルティングセールスならではのミッションについて教えてください。

寺出： フィールドセールス（FS）が目の前のお客様の課題解決とトップライン（売上）の最大化にコミットするのに対し、人事コンサルティングセールスは、タレントマネジメントやATS（採用管理システム）といった新規・注力領域における「勝ち筋の言語化と再現性の構築」に主眼を置いている点が大きく異なります。

自らも商談の最前線に立ち、一次情報を獲得しながら、お客様の課題に向き合い、自分たちが提供できる価値、競合他社との違いなどを踏まえた提案ストーリーを日々ブラッシュアップしています。

そして、策定した戦略や戦術を、FSメンバーが再現性を持って実行できるよう、組織全体へインストールしていくことが人事コンサルティングセールスの最大のミッションです。

2：属人性を排除し、事業をスケールさせる「売れる仕組み」の構築。

——個人の高い営業力を、組織全体でスケールする「仕組み」へとどのように昇華させているのでしょうか？

寺出： 営業成果は「能力 × 仕組み × やる気」の掛け算だと考えていますが、組織をスケールさせる上で最も投資対効果が高いのは圧倒的に「仕組み」の構築です。個人の感覚や嗅覚に依存した属人的なアプローチでは、組織としての再現性や継続性は生まれません。

jinjerはマルチプロダクト展開を加速しており、FSが全商材のドメイン知識を短期間で深くキャッチアップするのは構造的に難しくなってきています。だからこそ、人事コンサルティングセールスが新規商材の市場に最速で入り込み、顧客パターンに応じた精緻なガイドライン（誰に、何を、どう伝えるか）やスクリプト、デモストーリーを構築することでFSメンバーを支援していきます。

まだ取り組みを始めたばかりではありますが、本来キャッチアップに1年を要するような複雑な新規商材であっても、短期間でFSが自走し成果を出せる仕組みへと昇華させていきたいと考えています。

3：お客様の声を「戦略」に変換し、プロダクトロードマップを牽引する。

——「作る」と「売る」の接続点として、商談現場の一次情報はどのようにプロダクト開発（PdM）へ還元されているのでしょうか？

寺出：「AIを活用しながらさらにお客様の声をプロダクト開発に還元する仕組みを創っていく」フェーズの真っ最中です。商談の文字起こしデータなどの一次情報や、お客様からの要望がPdM（開発側）へ集まり、開発に反映される土台自体はすでにあります。

しかし、単なる機能要望の羅列だけでは、真に市場に刺さるプロダクトは生まれません。そこに「世の中がどんな方向に変化しているか。お客様が真に解決したい課題はなにか。競合はどんな訴求をしているか。ジンジャーだからこそ提供できる価値はなにか。だから開発の優先順位はこうあるべき」といったストーリーを乗せきれていないため、せっかく良いものを作ってもお客様に届きづらいという課題がありました。

そのため今後は、人事コンサルティングセールスがデータの中身を精査し、「なぜ今この機能を開発すべきなのか」「誰にどのような本質的価値を届けるのか」という事業戦略のストーリーと意思を乗せた上で、プロダクト側へフィードバックしていく。そうした形で一次情報を還元し、一緒にプロダクトを進化させていく動きを強化していきます。

4：10年分のデータ×AI。後発市場でも勝ち切る圧倒的優位性。

——タレントマネジメント等の競争が激しい領域において、jinjerはどのようなデータや技術を武器に市場を切り拓いているのでしょうか？

寺出： タレントマネジメント領域における私たちの最大の競争優位性は、ジンジャーが10年間にわたり蓄積してきた勤怠や給与など網羅的かつ質の担保された人事データと、AIを活用した高精度なレコメンデーション機能にあります。

例えば「退職予兆」の検知において、単一のサーベイデータが少し悪化しただけでは正確な判断は困難です。しかし、我々は「ライフイベントの変化（社員情報）」「残業時間が増加（勤怠）」「評価が横ばい（人事評価）」といった多面的な履歴データを掛け合わせることができます。これにより、より早く、高い精度で質の良い示唆を提供することができ、様々な対策を手遅れになる前に打つことができます。

また、組織の生産性向上において最大のボトルネックとなる「マネージャー（中間管理職）の業務過多」に対しても、マネージャーの目標設計やフィードバックをAI等で直接支援する機能（マネージャーアシスト）の実装を進めています。これにより、現場の負担が軽減されて組織が活性化するだけでなく、結果としてジンジャーに蓄積されるデータの質もさらに高まっていくという、持続的な成長の好循環を創り出しています。

5：裁量と「事業×プロダクト」の交差点に立つ醍醐味。

——今のjinjerに参画し、人事コンサルティングセールスという専門職を担う最大の醍醐味は何でしょうか？

寺出： 1つ目は、「答えのない不確実な領域を自らの手で模索し、自分なりの回答を創り上げてブラッシュアップし続けるプロセス」そのものにあります。

ただ、それだけでは通常の事業開発と変わりません。人事コンサルティングセールスの面白さは、そこに「組織全体への展開」という掛け算が加わる点です。自ら最前線を切り拓いてお客様のニーズを見つけ出し、構築したナレッジや勝ち筋を組織全体へ広げて、より大きな価値へと繋げていく。この掛け算のダイナミズムは非常に大きいと感じています。

2つ目は、プロダクト側に極めて近いポジションにいることです。通常、営業の仕組み化などは事業側に置かれ、セールスのトレーニングやコンテンツ作成に閉じがちです。しかし人事コンサルティングセールスは、それに加えて「プロダクト自体をより良くしていくこと」までセットで担うことができます。SaaS企業に身を置くのであれば、プロダクトの進化も含めてコミットできる方が間違いなく面白いですよね。営業組織にとどまらずプロダクトにまで関与し、関われる領域や自ら変革できる責任範囲が非常に広いことは、jinjerの人事コンサルティングセールスならではのやりがいだと思います。

6：未知の領域をハックし、組織を変革する。この環境を「最高に楽しめる人」とは。

——最後に、この人事コンサルティングセールスという新しいポジションを「最高に楽しめる」、そしてMI部として「一緒に働きたい」と思うのはどのような方でしょうか？

寺出： 「こういう志向性を持っている方なら、今の環境を間違いなく楽しめるだろう」と思うポイントが大きく3つあります。

まず、正解が用意されていない市場に対して自ら仮説を立て、アジャイルに検証サイクルを回し続けるプロセスそのものを楽しめる知的好奇心です。答えのない探索にワクワクできる方にとっては、非常に刺激的な環境だと思います。

次に、単に個人の成果を追求するだけでなく、見つけた勝ち筋を組織全体へ仕組みとして還元し、jinjerという組織の前提そのものをアップデートしていく視点です。jinjer社のValuesの1つに「ワンチーム」というものがありますが、一人の成果にとどまらず、組織全体のスケールや変革にやりがいを感じられる方と一緒に働きたいと考えています。

そして何より、単にプロダクトを売る・伝えることにとどまらず、お客様が抱える本質的な痛みを鋭く捉え、課題解決という「コト」に対して最後まで向き合い続けられることです。こうした姿勢を持つ方となら、間違いなく一緒に市場の新たなスタンダードを創り出していけると確信しています。

そんな方と、ぜひ一緒に新しい市場を切り拓いていきたいです。