日本最大級の法律相談ポータルサイトを提供する、法曹界のリーディングカンパニー「弁護士ドットコム」。サービスに必要不可欠な弁護士との関係性を構築する役目を果たすセールス職の中から、今回は、「弁護士ドットコム」の中核を担う本部戦略室の室長・島津 忠昭に話を聞きました。

語り手：島津 忠昭
弁護士ドットコム本部 本部戦略室 室長。
長崎県五島列島の生まれ。一番長く過ごした地域は、千葉県。
新卒で、野村證券に入社。名古屋市内の支店で営業としてキャリアをスタートさせる。次に入社した外資系の医療機器販売会社では、医師への営業を担当。
自分の可能性を広げるべく、上場前の弁護士ドットコムに入社。セールス職として、弁護士向けのソリューション提案営業を担当。その後、関西支社の立ち上げや、プロダクトマーケティング・経営ソリューション・営業企画の責任者、インサイドセールスチームの立ち上げなど、営業だけでなくプロダクトや企画の面でも責任者として活躍。その実績が認められ、現在は本部戦略室の室長として、日々、弁護士ドットコムのさらなる成長のために奔走している。
趣味は、買い物と洗濯。最近買ったもので一番のお気に入りは、手触り抜群のカシミア100％のコート。

聞き手：松居（弁護士ドットコム ライター）

お調子者にとって、良い結果は上を目指すための原動力

― 島津さんは、どんな学生時代を過ごしていましたか？

両親の仕事の都合で、生まれてから小学校2年生までは、長崎、北海道、秋田、千葉など各地を転々としていました。一番長く過ごした地域は千葉ですかね。小学校2年生から高校を卒業するまでいました。どこの地域に住んでいる時も友達は多かったほうだと思います。学生時代はずっと遊んでいました。昔からお調子者で、よく友達や先輩をからかっては怒らせて、同級生に助けてもらったりして（笑）

ーよりによって先輩をからかいにいく勇気（笑）勉強面はどうでしたか？

中学生までは成績が悪かったんですが、高校生で多少勉強に目覚めました。勉強するようになったきっかけは、高校に入学して初めてのテストで、学年首位をとったことです。

ーえっ！いきなり！？

はい、いきなり（笑）それがとてもうれしかったんです。「なんだ、俺って勉強できるんじゃん！？」と、つい調子にのってしまいまして。1位って、自分の前には誰もいない、ということじゃないですか。最高に気持ちがよくて。それがモチベーションになり、テストにあわせて勉強するようになりました。結果的に、学年1、2位の成績をキープしたまま卒業して、大学に進学しました。とはいえ、勉強しつつも、授業にはあまり出ずに友達と遊んでばかりいたので、高校3年生の冬、ついに出席日数が足りなくなって、春休みに後輩と一緒に授業を受けるハメになりましたが（笑）

ー結果が出て、どんどんやる気が湧いて前のめりに取り組み、また結果が出て、と好循環ですね！モチベーション高く結果を出し続けるところに、今の島津さんの片鱗を感じます。大学生活はいかがでしたか？

相変わらず、友達と遊んだり、バイトが忙しかったりで、ほとんど授業に出ていませんでした（笑）一番印象的だったのは、アルバイト先の出来事ですね。当時、新宿区の地域活性化の一環で、「街を綺麗にするためにオープンカフェを設置する」というプロジェクトがあり、そのオープンカフェで2年ほど働いていました。グイグイ働くうちに、気づいたらチーフになっていまして。ー部下の人たちに色々指示を出して、自ら中心になって仕事を回していました。チーフはバイトの頂点なので、誰からも怒られないし、自由に采配を振れるのが楽しかったですね。

バイト先の社長と接する機会も多かったです。社長は毎月さまざまなところに出かけていて、常に現場を見ているわけでもないのに、私が仕事の相談をしたら、的確なアドバイスをくれて。社長業って、物知りで頭のいい人がやるものなんだな、と関心しました。その経験から、就職して働くなら、自分に得るものが多くて、社長と関われる仕事がいいと思い、金融、中でも証券系を志しました。

ーなるほど。職種はその時から営業希望だったんですか？

いいえ、職種はまったく考えていなくて、業種だけを決めていました。

―ちなみに、今の時点で、社長業に興味はありますか？

いつか経験してみたいなと思うこともあります。でも、社長業の責任の重さも理解しているつもりなので、まだまだ難しいなとも感じます。生きているうちに、そのクラスの人間になれるのかな？と（笑）今は、自分の成長を貪欲に追求して、結果として社長になれたら良いかな、という感じですね。

新しい手法や知識を貪欲に吸収し、結果を追い求めた新卒時代

ー新卒で入社した会社では、どんな仕事をしていたんですか？

野村證券に入社して、名古屋市内の支店で営業を担当していました。一番最初に言い渡された仕事は、「社長の名刺を規定枚数集めるまで、会社に戻ってくるな」。私はてっきり、「そういう気持ちで頑張れよ！」ということなんだと思い、適度に営業して、名刺を規定枚数集めずに帰社したら、上司にものすごく怒られました……。他の同期はどうしているのか知りたくて、動向を探ってみたら、ちゃんと名刺を集めてきているんですよ。私とは取り組みの姿勢がまったく違っていました。「普通、そこまでやるか！？」と思うくらい前のめりな同期を何人も見て、自分の中の常識が覆されましたね。衝撃を受けました。そこからは、目標を達成するために、どのように動けばいいのか、常に前のめりで考えながら、仕事に取り組み始めました。この時に、自分と異なる考え方に触れられたのは、とてもいい経験でしたね。

また、仕事のために、経済の仕組みや時事ネタについて勉強して、新しい知識を吸収するのも楽しかったです。

ー何事も楽しんでチャレンジされているのが、とてもよく伝わってきます。色々なお客様がいたと思いますが、一番印象に残っているエピソードを教えてください。

入社して3年目の時に担当していた、自営業のお客様とのエピソードですね。当時、リーマンショックの影響で、ずっと相場がジリ貧だったんです。そのお客様にも大分損をさせてしまっている状況が続いていました。お客様が思うような結果を得られていなくとも、会社としては、新しい投資の提案に行かなければならない。つらい気持ちで、お客様の家まで行きはしたんですが、提案するのはあまりに申し訳なかったので、1時間くらいずっと雑談して、それで帰ろうと思ったんです。そうしたら、帰り際にお客様に、「今日は何の話をしたかったんですか？」と訊かれてしまって。仕方なく、「実は、今日は投資のご提案があったのですが、この状況ではあまりに申し訳ないので……」と言葉を濁したら、「そのお話は、島津くんが良いと思うお話ですか？」と。私が「個人的には、このお話はいいと思っています。でも、この状況でお話をするのは心苦しいので、いいです」と返答したら、笑って「島津くんがいいと思ったお話なら、ぜひ聞かせてほしい」と言ってくれたんです。とてもうれしかった。

この時の投資の提案は、私が初めてに近いくらい真剣に考えて、お客様のためになると確信できたものだったんです。この体験が転機になって、今後、こういったことを、さらにしっかりやっていったら、もっともっとみんなが喜ぶような仕事ができるんじゃないか、と思いました。

ーとてもいいお話ですね……！

でしょ！エピソードは、もう1つあります。当時所属していた支店は、売り上げの厳しい支店だったので、役員がよく来社していました。毎日のように発破をかけて来るので、「そんなに言うならやってやりますよ！」と、当時の私にとってはハードルが高すぎる目標を設定しました。その達成のためにがむしゃらに働いた経験も、今に活きていますね。

結局、目標の8割しか達成できなかったんですけど、何せ単位が億なので、8割でも相当な金額でした。「本気で働いたら、ここまでできるんだ！」ということを体感できたのは大きかったですね。自信もかなりつきました。そして、野村證券でやれることはやりきったなと感じたので、転職することにしました。

新たな業界に向き合いとても充実した日々。でも、ふと疑問を感じた

ー次は、どちらへ転職されたんですか？

外資系の医療機器販売の会社です。ガンを切除する器具などを販売する営業をやっていました。

ーえ！業界がだいぶ違いますね。その企業を選ばれた理由は何でしょうか？

前職では経営者のお客様が多かったので、次は、医師と関わってみたいなと思ったんです。昔から、社会を支える基盤となる職業に大変興味があったので。それに、医療や人体、健康は、医師でないと関われない特殊な領域なので、面白そうだと感じました。知らないことを勉強できるのって、有意義だし、楽しくて好きなんですよね。あとは、自分の出した結果が、そのまま待遇面に跳ね返る、ということも決め手でした。

ーそこでは、どんなお仕事をしていたんですか？

端的に言うと、医師と一緒に手術室に入って、新しい術式や手術器具の使い方について提案する仕事です。医師をフォローする関係上、しっかりした医療知識が必要だったので、入社してから現場に出るまでの3か月間、ホテルに缶詰になって勉強しました。実際に豚の臓器を器具で切除したり（笑）

現場では、医師だけでなく、MR（製薬メーカーの営業担当者）ともよく顔を合わせるので、彼らとも仲良くなって。業界は同じですが、販売する商品が器具と薬剤で違うから競合しないし、目当ての医師の居場所をお互いに教えあって、連携して仕事をしていました。毎日とても充実していましたね。

ー前職でもそうでしたが、新しいことを学んだり、試したりするのがとても好きなんですね。やはり、そこに島津さんのモチベーションがあるのでしょうか？

基本的に、私は「習得できることは、時間が許す限りすべて習得したい」、「どうせやるなら、最大のパフォーマンスを目指したい」という考えで動くタイプだと思います。この考えは、「現在イメージしているこれからのキャリアを達成するため」に当たり前に必要なものだと考えてます。同時に、現在イメージするキャリアがすべてだとも思っていないので、「今後、新たにやりたいことが出てきた時に、後悔することのないように、チャンスをつかめるように」という考えが根本にあります。なので、「常に全力疾走！しか選択肢はない」という感じです！（笑）

ー島津さんらしい熱い考えですね！お話を聞いた限り、転職する必要はなさそうに感じますが、そこから弁護士ドットコムへ転職したきっかけは何でしょう？

ある日、疑問に思ってしまったんです。今まで、ひとりで営業を続けてきて、きっちり結果も出している。生活のためだけなら、これでもいいわけです。でも、これをずっと続けていっていいのか？年齢も若いし、まだまだたくさんの選択肢がある中、このままで自分は成長できるのか？と思ってしまったんです。そんな時に、弁護士ドットコムに勤めていた大学の同級生から、「うちに来ないか？」と誘われたんです。

ーなんと！運命的なタイミングですね！

当時、その友人とは、年に1回飲むだけの交流だったので、まさに運命的なタイミングでした（笑）

自分の可能性を広げるための「ベンチャー」という選択

ー外資系企業から、日本のベンチャー企業である弁護士ドットコムに入社を決めた決め手は何でしたか？

大きく4つあります。
まずは、経営者、医師ときて、次に社会基盤を支える職種の中で関わるなら、弁護士だな、と思ったこと。
次に、上場直前の会社だったこと。野村證券時代に、上場する企業をたくさん見ていたので、興味と親近感がありました。
3つ目は、当時は40人くらいの規模で、これからどんどん会社が伸びていく、というフェーズだったことです。そういう時こそ、営業しかやってこなかった自分の可能性を広げられる絶好のチャンスだと思いました。
最後に、個人としての営業はもう十分やりきったので、次のキャリアとして、営業チームのマネージャーから営業部の部長、最終的に営業部門の役員を目指したいと思ったからです。

ー個人から組織へと、島津さんの中でのフェーズが変わったのですね。実際に入社してみて、いかがでしたか？

想像以上に、仕事の幅を広げることができました。2014年10月に入社して、半年後にセールスチームのマネージャーになり、そこから1年後、支社長として関西支社の立ち上げを担当しました。関西支社のあとは、既存プロダクトのマーケティング部や営業企画部、経営ソリューション部での部長や、インサイドセールスチームの立ち上げを担当しました。これまで、単独で動く営業しかやったことがない人間でも、プロダクトや企画の責任者を任せてもらえる。とてもいい環境だったと思います。

実際に、マネジメントや様々な部署を経験して、「営業しか知らなかったら、こんな視点はなかった。こういう考え方はできなかったな」と思うことが多く、この4年間で、様々なポジションで経験を積めたことは、自身のキャリアステップとして、とてもよかったです。

2015年の年間MVPを受賞した時の写真。創業者の元榮と一緒に撮影した1枚。

ーとてもやりがいを感じているんですね。

そうですね。自己成長の観点だけでなく、社会的な意義という観点でも、やりがいを感じています。私たちセールスが向き合っている弁護士の先生は、弁護士という職業を志した時から、「人を助けたい」という想いのある方が多いんです。先生と色々お話しをする中で、それが感じられるエピソードに触れることも多く、世のため、人のためになるお仕事をされているな、と実感しています。社会的に大変意義のある仕事の支援ができること、また、そこに微力ながら関われることが、大きな魅力であり、やりがいに繋がっています。

ー日本の大手企業、外資系企業と経てのベンチャーへの転職は、勇気がいる決断だったかと思うのですが、この4年間を踏まえて、弁護士ドットコムに転職してよかった！と感じる点はどこですか？

やはり、大きな会社では体験できないようなことが、体験できることですね。大きな会社では、その会社が創業してから何十年もの間、何百人もの先達がやってきた仕事や作ってきた環境に乗っかるので、ある程度、先は見えてしまっているんですよ。だから、過去の人たちよりも結果を出そうと思ったら、よりたくさんの仕事量をやるかしかないんですが、ベンチャーは違います。

特に、弁護士ドットコムはリーディングカンパニーなので、誰も経験したことがないマーケットでの勝負となり、社長からスタッフまで、全員で必死に考えて動く必要があります。試行錯誤の連続で、常に、「この判断は正しいのか？」と、自問自答しなければならない。何もかも自分で読み解いて、1から全部手探りで作り上げていく経験は、大企業ではできないものだと思います。この4年間で得た経験やスキルが、今仕事をしていく上で、とても活きています。

ー島津さんが入社したタイミングでは、非上場で社員数約40名でしたが、今や、上場して社員数も約200名。ここ数年で大きく社内環境が変わりましたが、仕事の面白さについて、いかがですか？

入社してから今まで、ずっと面白いと感じていますが、その内容は変わってきましたね。入社直後は、上場を目指す！という大きな目標に、全員で一丸となって、アドレナリンMAXで取り組める面白さがありました。

現在は、これまでにはなかった新しい組織を作ったり、組織を拡大させたり、事業を作っていく面白さがあります。会社の成長に合わせて、私も成長して、仕事のフェーズがどんどん変わってきているので、これからもどんな新しくて面白いことに挑戦していけるか、とても楽しみです！

弁護士ドットコムと自分のさらなる成長のために

ー現在、島津さんが携わっている仕事について教えてください。

本部戦略室の室長として、弁護士ドットコム事業に関する、顧客満足度の最大化プロジェクトにコミットしています。具体的には、「弁護士ドットコムのサービスを継続的に伸ばすためには、何が必要か？」「価値最大化のために、何をするべきか？」について考えて、企画を立てていく仕事ですね。会員全員が価値を感じられるサービスを提供するためにはどうすればいいか、ということに向き合っています。

また、マネジメントをしている立場としては、できれば、自分と関わった方全員が、圧倒的なパフォーマンスを出せるような組織を作りたいと考えています。マネジメントという仕事は、部下の良いところを見極め、引き出し、どれだけパフォーマンスを上げることができるかが重要です。なので、例えば、属人化しがちな営業の業務やノウハウを定型化して全員に共有するなどして、ベースアップを図っています。もちろん、成果が出るかどうかは、状況や本人の資質次第なところもあるので、なかなか難しいですが、全員が圧倒的なパフォーマンスを出すことができる環境づくりのために、これからも頑張っていきたいと思っています。

ーなるほど。各々のパフォーマンスが上がれば、企業としてもどんどん成長できますよね。どういった方がパフォーマンスを出して活躍できる会社だと思いますか。

前職の業種や職種に関わらず、何かをやりきった経験がある方は、すごく活躍していただけると思います。セールスの観点だと、「こういうバリューを出したいと思っていて、こういう風に決めて、実行した」というような、自分の頭で考えた営業活動のできる方が活躍している印象です。弁護士ドットコムは、業界のリーディングカンパニーなので、とにかく前例がない。結果を出すために、何をしたらいいのか、営業一人ひとりがしっかり考えないといけないんです。指標がない中、自分を、同僚を、上司を、会社を信じて戦い続けられるかどうか。それができれば、成果を上げることにつながると、私は考えています。

ー社員一人ひとりの力が会社に与える影響が大きく、また、前例がないから、新しいやり方を自分たちで作っていける、というところは、大変魅力的ですよね。本日は、ありがとうございました！