小川 彩那

~イチゴ狩り施設への働きかけ~ 《概要》 担当エリアの予約件数を伸長させる為に、①早期掲載と在庫獲得でじゃらんマインドを醸成し提案の土台を構築、②先方と目標設定を行う、③提案ネックの払拭の3点を実施しました。これらによって、自身の裁量で変えることが出来、インパクトの大きい改善が出来る点として成約率の改善に努めました。そして成約率をKPIごとに分解して注力すべき点を策定しました。 《目標》 イチゴ狩り　予約件数577件の達成（2021年10月～12月） 背景として、当ジャンルは事業の収益の約5割を占めており、最重要項目です。 また営業工数は全体の5割以上を占め、10月～翌5月（3Q、4Q、1Q）は上記指標を追いかけます。 《仮説》 フルシーズン掲載していない施設からの在庫（予約枠）確保ができていない。 自社サービスが単なる予約サイトになってしまい、広告機能として活用できていない 《改善策》 ① CLをセグメントする CLのセグメント分けを実施。まず個施設の規模・考え方から必要な商談方法を A. 訪問 B. オンライン C. 電話 上記3項目で分け、さらに予約寄与の高さとじゃらんへの温度感を加味して優先順位を立てた。 ② 行動計画に落とし込み、余裕を持った行動計画を示す 通常12月掲載が多いが、イチゴの旬が11月であるため、最速の10月掲載を目標に行動いたしました。カスタマーに閲覧される機会を増やすことで、PRとしての役目を果たし、シーズン中により優位な掲載環境を提供いたしました。 10月掲載を達成させるためには約20営業日が必要だが、余裕を持たせ16営業日で完結できるよう計画を立てました。 ・掲載までの時間の策定 　1件あたり準備1時間/商談1時間/掲載プッシュ1時間＝3時間＋移動時間 ・商談方法のセグメント分け（対面・非対面） 　対面施設数　　15件（訪問必須） 　非対面施設数　4件（オンライン・電話でのコンタクト） ・工夫した点 　クライアントのリテラシーによって商談時間にばらつきが出るため、準備時間（アポ取得を含む）を1時間以内に抑え、内容にこだわりを持った。 　リテラシー高め施設：Formsを用いて事前にヒアリング。（主に集客、売上など） 　　　　　　　　　　　アンケートを基に提案や深掘りを実施。 　リテラシー低め施設：アポ取得時に当日のアジェンダを提示。 　　　　　　　　　　　事前に集計していただくよう手配。 ③ クライアントと目標の設定 コロナ渦で業績に悩むクライアント多かったため、再度目標設定を行い、本来のありたい姿を設定し、各月ごとに実数地で目標を設定いたしました。 《検証》 早期掲載を実現 《結果》 予約件数　1543件/577件　267％（2021年10月単月）（部内2位 対象35名中） 上記3点の結果、いちご予約件数　実績1543件/目標577件　267％を実現、10月の早期掲載ができたことで11月12月はいちご施設以外の既存とエリアの新規開拓に尽力することができ、予約件数が　実績3446件/目標2419件　142％、新規獲得件数110％で着地。上記プロセスを評価いただき敢闘賞を受賞。以上の経験を通し、目標から逆算して行動計画を策定する重要性を感じております。