経済ニュースで連日のように取り上げられている、スタートアップ企業の資金調達。社名や事業内容、調達額を見て、私たちは「国内外に新しい風が吹いている」ことを実感し、ニューカマーに期待を寄せる。

言うまでもなく、その華やかな舞台の裏では、財務や法務といったコーポレートチームのメンバーが目的を達成すべく、長期にわたって奮闘している。

チャットコマース、チャットボットやビデオ接客を活用した接客DX事業で躍進を続けるジールスは、これまでに累計8.5億円の資金調達を実施。中でもとりわけ注目を集めたのは、サイバーエージェントなどを引受元とする「藤田ファンド」より3.5億円を調達したタイミングだった。取締役・伊東秀男が当時を振り返る。

「言うならば、代表の清水正大がブルドーザーのようにガッと切り開いた山を、私たちがコンクリートを流し込んで1つの道にした、という感じでしょうか。資金調達に限らず、『複雑で地味で細かくて誰もやりたがらないような仕事』をやり切って形にする。それが、コーポレートチームの役目なんですよね」

当時の様子について冷静かつ淡々と語るが、しかし彼はまぎれもなく、ジールスを成長路線へと導いた「当事者」である。今回は、伊東のこれまでの実績に迫りたい。

ジールスを“整えた”男の貢献

公認会計士として大手監査法人に勤務していた伊東が、ジールスに転職したのは2018年10月。当時の社員数は30名弱、組織も事業も発展途上の最中にあった。

ジョインした彼がまず取り掛かったのが、事業計画書の作成。数年後に目標とする売上や利益などの数値計画と現状を照らし合わせ、改善点を探った。そこで最初に目についたのが営業体制に見えた“伸び代”だった。

「マーケティングからリード獲得、そして商談、受注という流れがあるわけですが、受注の部分で少し取りこぼしがあるな、と感じたのです。スタートアップの多忙さゆえ、案件が個人で留まるなど可視化、共有がやり切れていない現状がありました。それなら営業活動を管理する部署を設置すればいいと、『営業管理チーム』の新設を提案しました」

この伊東の働きかけによって、アカウントプランナーチーム全体のチームワークは強化され、効率化と生産性向上を両軸で実現することに成功した。

次に彼が乗り出したのがマーケティング活動。サービスの導入事例をサイト上で公開したほか、セミナーの実施、展示会への出展など、潜在顧客とのコンタクトポイントを増やす取り組みを幅広く行なった。

こうして組織を伸長させるために“得意領域外”の仕事も精力的にこなし、事業や組織のスケールに貢献。入社から半年たった2019年4月、ジールスは冒頭で紹介した3.5億円の資金調達を実施するフェーズへと移行した。

いわゆる新参者でありながら、他部署の協力を仰ぎながら新たな動きをつくる。こうした「ハードルが高い」試みを彼が円滑に、そしてスピーディに実現できた秘訣は何なのか。

「それぞれ専門領域が異なる人と、目線を揃えて同じ方向にコトを進めるって、難しいじゃないですか？だからこそ、慎重に事を進めるよう努めていて。具体的には『なぜ、今これをやるべきなのか』を丁寧に説明し、その意義を相手に理解してもらう。

その後、共に気持ちよくビジョン実現のため、前に進めるように働きかける──これを少人数から始め、手応えを感じながら、大きく展開させていきました」

「自ら手を挙げて」大手監査法人からベンチャー企業での挑戦へ

大手監査法人に在籍し会計監査に従事していた伊東が、なぜスタートアップ企業の現場で即戦力になれたのか。それは、医療系ITベンチャー企業への出向経験によるところが大きい。

「一応、CFOという肩書で出向したんですが、当時は社長、CTO、薬事担当者の3名しか在籍しておらず、コーポレートチームのすべての業務を一手に私が引き受けることになったんです。ですから着任してしばらくは、財務、経理、法務、労務、採用、総務に注力し、ピンズドでいわゆる会計士の資格を活かせる業務にはほとんど触れていませんでした」

このような案件は、勤務していた監査法人では珍しかったが、伊東は自ら手を挙げて未知の領域に挑んだ。

「いつかは、飛び抜けて優秀なメンバーたちとチームを組み『周囲の期待を上回るサービス』を共につくりあげたい」という漠然とした夢を抱いていたからだ。

彼にとって“カオス”と言われるような状況は、むしろ好環境。自身曰く「いい意味で得意領域に固執せずになんでもやる」マインドで、成長に向けた開拓を進めていった。

その甲斐あって組織は急拡大し、伊東自身が手掛ける仕事は、次第に評価制度の作成や新規事業開発と移り変わり、最後には本来の業務であるファイナンスへと変貌を遂げた。

「2年の出向期間でしたが、最終的には、累計で25億円ほど資金を調達することができました。

出向前は、先輩会計士たちから『若手がどこまでやれるか期待してるよ』などと言われ、至極悔しい思いをしたんですが、これで少しは彼らに追いつけたかな、と」

大切なのは、何をやるかより「誰とやるか」

出向から監査法人へと戻った伊東は、「伴走者ではなく、自分自身も事業を動かす立場に回りたい」という思いが一層強くなり、転職の決意を固めた。実際に動いてみると引き合いは多く、選択肢は数多あった。

その中で伊東がジールスに決めた理由、それはまぎれもなく「人」だった。

「代表である清水の存在は、随分前からTwitterを通じて知っていたんです。ネット上での印象は『元気なお兄さん』（笑）。でも実際に会って話してみると、本質を突くような思考の深さがあって。『この人は只者じゃない。この人の会社ならきっと面白いことができる』と直感したんです。最近はいい意味で大人になってきていることもあり、20代の経営者とは思えぬ落ち着きも傍にいて感じますね」

その後、COO、CTOなどのボードメンバーと会い全社集会を見学して「飛び切り優秀でかつ熱量の高い集団」であると確信した伊東。

「いつも頭の中で描いていた『期待を上回るサービスをつくれるチーム』、もしかしたらそれがジールスなのかもしれないな、と。

仕事をするにあたっては、何をやるかではなく『誰とやるか』が私にとってすごく重要なんですよね。ファイナンス担当ですから、本当ならば『投資家受けしそう』と『儲かりそう』という視点が必要なのかもしれませんが（笑）」

伊東が入社してから2年4カ月。30名弱だったジールスの社員数は、2021年2月現在、100名を超えるまでに。大手企業で活躍していたハイレイヤー層や弁護士など、各界のプロフェッショナルたちが続々と仲間に加わっているが、伊東の「人」に対する印象は今も昔も全く変わっていない。

「どんなに人数が増えても『おもてなし革命で、日本をぶち上げる』というビジョンの浸透具合が、実に凄まじいんですよね。

目指しているゴールがあり、旗振り役である清水がいて、そこに集まった人間が本気で壮大なビジョンを実現しようとしている。その上、全員が全員、自分ではなく人のために働いているんです」

数字では表現できない“組織力”が、最大の武器

ここまで読み進めてみると、伊東がジョインして以降、ジールスが順調な成長路線を歩んできたかのように見えるかもしれない。しかしこの間にも、サービスのピボットや休止など、数え切れないほどの失敗をし、試練を乗り越えてきた。

社会の在り方を大きく変えてしまったコロナショックにおいても、あらゆる危機を想定したさまざまな議論が全社でなされた。

「社長も新人も関係なく、『事業を1ミリでも前に進めるためには、どうしたらいいか』を考え、行動を起こしてきた1年でした。こうして新規リリースしたのが、『接客DX』というサービスです。単一のツールではなく、接客プロセスをオンラインで一括して提供する“おもてなしのデジタル化”で、従来のチャットコマース事業がさらに進化させることができて。手前味噌ですが『この組織って凄い』と思いましたね。

時間・努力・想いを込めて作られたジールスというチームの力は、決算書には表現できないわけです。でもお金で示すことのできないこの価値こそが、実は私たちの最大の武器なんじゃないかと」

2021年1月、取締役に昇格したばかりの伊東。今後の展望について問うと「ジールスを唯一無二の会社にしたい」と言葉を強めた。

「会社っていわば『100万円を1億円に増やすことができる装置』だと私は捉えていて。その装置を動かしているエンジン、つまり心臓部が人であり、組織。このハートの部分が強いのがジールスなんです。

私が貢献できることって目には見えづらいですし、プロダクトも売上も自らの手では作れないんですが『コーポレートチームがあるからこそ、会社がまとまる、前進できる』とメンバーに思ってもらえるよう、さらに邁進していきたいですね」

座右の銘は「逃げない」「やめない」「諦めない」。彼からこの言葉を聞いた瞬間、「日本をぶち上げる」という壮大なビジョン実現への執念が感じられた。

2021年3月5日 Forbes CAREER に掲載
制作：Forbes CAREER 編集部
文・福嶋聡美　写真・小田駿一