X Mile（クロスマイル）で活躍するメンバーにスポットをあてる社員インタビューシリーズ。今回は物流プラットフォーム事業本部のSMB物流DXアドバイザーの古川（ふるかわ）さんのキャリアストーリーとともに、組織や仕事の魅力をお届けします。

略歴

日本大学卒業後、新卒で株式会社GAテクノロジーズに入社し、大阪支社の立ち上げや上場を経験。8年間の営業経験を経て、2024年にX Mileへ入社。現在はSMB物流DXアドバイザー／インサイドセールスマネージャーとして、チームマネジメントや営業戦略の設計、他部署との連携を通じて、物流業界のDX推進に取り組む。

「安定」とは何か―警視庁志望を辞退してベンチャーへ

――本日はよろしくお願いします。まず初めに古川さんのこれまでのキャリアについて教えていただけますか？

日本大学を卒業後、新卒で株式会社GAテクノロジーズという不動産ベンチャー企業に入社しました。入社当時は社員70名のうち新卒が30名と、全社員の4割以上が同期という非常にユニークで活気ある環境でした。

同社では8年間在籍し、大阪支社の立ち上げや上場を経験するなど、さまざまな挑戦の機会をいただきました。その後、2024年にXMileへ入社し、現在はインサイドセールスのマネージャーとして、部署全体のマネジメントに携わっています。

――初めからベンチャー企業志望だったのですか？

もともとは警視庁や公務員を志望しており、実際に警視庁から内定もいただいていました。しかし、前職の社長と出会った際に、「安定とは何ですか？」という問いを投げかけられ、その言葉をきっかけに自分の価値観を深く考えるようになりました。

「安定」とは組織に属することではなく、自分自身の力で道を切り拓ける状態ではないか――そう感じた瞬間、前職の社長の考え方や姿勢に強く惹かれ、「この人についていきたい」「自分もこうなりたい」と思うようになりました。その結果、警視庁の内定を辞退し、ベンチャー企業で挑戦する道を選びました。

自分の力で社会の根幹を支える業界に変化をもたらす

――前職で8年も務められながらも、クロスマイルへの転職を決めたきっかけを教えてください。

前職で営業として一定の手応えを感じつつも、さらなる成長を求めたことが転機になりました。立ち上げ期から事業に携わり、上場という貴重な経験もさせていただきましたが、あくまで一兵卒として関わっていたので、「自分自身の力で何か大きな成果を成し遂げた」という実感が持てなかったのが正直なところです。

そのため次のキャリアとしては、これまでの経験を活かしながら「自分のポテンシャルで会社を時代を代表する会社に導きたい」という想いがありました。
クロスマイルが取り組む物流業界は、前職の不動産業界と同じくITリテラシーが低く、DXによる変革の余地が多く残されている点に共通点を感じました。事業の将来性はもちろん、これまでの知見を活かせる環境だと感じたことが入社の大きな決め手です。

そして最終的な決め手となったのは、面接でお会いした安藤さんの存在です。
安藤さんの人柄や考え方に強く惹かれ、「この人と一緒に働きたい」と心から思いました。また、彼の持つスキルと、私が得意とするマネジメント能力が互いに補完し合えると感じたことも、入社を決断する大きな理由でした。

――入社して感じるクロスマイルの魅力は何ですか？

社会の根幹を支える物流業界に、本質的な変化をもたらせる点が大きな魅力だと感じています。

クロスマイルが取り組む物流業界は、人手不足や高齢化、非効率な業務習慣など、社会課題の縮図のような構造的な問題を抱えています。一方で、変革の必要性を感じながらも、デジタル化が進みにくい領域でもあります。

だからこそ、クロスマイルではHRにとどまらず、業界そのものの課題に向き合い、現場のお客様一人ひとりに寄り添ったプロダクト開発が求められます。また、ベンチャーマインドと当事者意識が非常に強く、「誰がやるか」ではなく「何を実現するか」を重視する文化があります。年次や役職に関係なく、自ら手を挙げれば、マーケティングや業務改善、プロダクト改善など、インサイドセールスの枠を越えた挑戦も可能です。

業界に真摯に向き合いながら、挑戦的かつ意義のある取り組みができる――これこそが、成長意欲の高い人にとってのクロスマイルの最大の魅力だと思います。

物流業界の“当たり前”を変える、インサイドセールスの最前線

――クロスマイルでのインサイドセールスの仕事内容を教えてください。

クロスマイルは、物流・運送といったノンデスク産業の会社に対して、SaaSプロダクト『ロジポケ』『モビポケ』等を提供し、業務効率の改善を支援しています。その最前線に立つ私たちインサイドセールスのミッションは、「物流業界の当たり前をアップデートする接点を作ること」。単なる商談創出にとどまらず、業界構造や現場課題を把握し、お客様の変化のきっかけをつくる重要な役割を担っています。

当社のアプローチする多くの企業様が『社員が高齢だから』『使ったことがないから』という理由でDX化が進んでいません。

そのため、製品の説明以前に、DX化という時代の流れを伝えたうえで、お客様は「どうなりたいか」「どんな環境を作りたいか」というビジョンに、徹底的に寄り添い、耳を傾けることから始めるようにしています。そうすることで、よりDX化やIT化について納得していただき、当社の製品を使用していただけるように工夫しています。ITリテラシーが低くDX化が身近ではないからこそ、まだまだ伸びしろがあると感じています。

――他部署とはどのように連携していますか？

インサイドセールスはお客様との最前線で接点を持つため、日々の商談や架電を通じて得た課題やニーズを、フィールドセールスやマーケティングチームと共有しながら連携しています。具体的には、Web広告や展示会、ウェビナーなどで獲得したリードをもとに、フィールドセールスに商談機会を繋いでいます。

一方で、物流業界では、業界の特性上まだまだ非デジタルな営業手法が中心です。全体の9割は泥臭い飛び込み電話のような形が中心で、初めてお話しする方、当社を知っていただいた方へのアプローチから始めることが多いです。

今後は、こうした連携の仕組みをさらに整え、より効率的かつ効果的に業界課題の解決に取り組める体制を作っていくことを目指しています。

――インサイドセールスからはどのようなキャリアパスがありますか？

当社のインサイドセールスでは、相手視点で考える力やコミュニケーション能力を身につけることができます。これにより、あらゆるキャリアの土台を築くことが可能です。

具体的には、インサイドセールスでの経験を活かして、フィールドセールスやインサイドセールス自体のプロフェッショナルとしてキャリアを積むことができます。また、マーケティング部門への異動や、事業全体に関わる戦略的な役割への挑戦も可能で、将来的なキャリアの選択肢が広がる点が大きな特徴です。

当社の評価制度も、単なる商談件数ではなく、商談創出から受注、顧客の成功まで事業全体への貢献を重視しているため、インサイドセールスで培った経験は多角的に活かすことができるのが魅力です。

「相手視点」で考えられる人はインサイドセールスに向いている

――古川さんのビジョンを教えてください。

今はインサイドセールスチームとして案件数のアップに注力している時期ですが、今後セールスとしてより高い成果を出すには、メンバー一人ひとりのスキルアップや営業力の底上げが欠かせないと考えています。またより効率的で効果的な営業手法を確立するために、動いているものもありますので、そこを形にしていきたいと考えています。

こうした改革を通じて、組織全体の営業力をさらに引き上げていくことが目標です。

――最後に、採用メッセージをお願いします。
そうですね。面接でもよくお話しているんですが、インサイドセールスに向いている人の特徴は大きく三つあると考えています。

まず一つ目は「相手視点で物事を考えられる人」です。インサイドセールスはお客様との最初の接点を担う役割なので、どう話すかではなく「どう伝わるか」を意識して、相手の立場に立ち課題をどう解決するかを想像できる人が強いと思います。

二つ目は「仮説を立てて自ら動ける人」です。限られた情報や時間の中で、相手企業の課題やニーズを予測しながらアプローチできる思考力や事前準備の力が求められます。

三つ目は「改善や成長に前向きな人」です。成果がすぐに出ない状況でも、トークスクリプトやPDCAを見直し、地道に努力を重ねながら、お客様のために主体的に動ける人は着実に成長できます。

クロスマイルにはインサイドセールスとして成長し、さらには幅広いキャリアをできる環境があります。
チャレンジしたい方、成長したい方は、ぜひ一緒に働きましょう！

お話しできることを楽しみにしています！

クロスマイルではさまざまなポジションで仲間を募集しています！ご興味をもっていただけた方は、ぜひ面談にお申し込みください。「今すぐの転職を考えていない」という方も大歓迎です！ぜひ、カジュアルにお話ししましょう。