WASSHAはアフリカに事業拠点があるちょっと変わった会社です。今日は、そんなWASSHAの代表である秋田さんに根掘り葉掘りインタビューしてお聞きした、波乱万丈の「WASSHA創業ストーリー」を皆様にご紹介します！

※本記事は、以下の記事の続編です。↓

• 「生まれる子どもに父の背中を」外資コンサルを辞め、アフリカ６億人の貧困を解決するスタートアップCEOの創業前夜。
• ケニアでは上手くいかなかった事業がタンザニアで成功した3つの理由【WASSHA創業ストーリーvol.2💡】

WASSHA代表：秋田　智司（あきた　さとし）🕴

高校時代に彼女に振られたことをきっかけにアフリカに興味を持ち、アフリカの貧困にアプローチするビジネスを志す。IBMビジネスコンサルティングサービス株式会社（現 日本IBM）で通信・エネルギー分野の新規事業開発や航空業界の業務改善プロジェクトに従事した後、2013年にWASSHAの前身となる会社を創業。300人近い現地スタッフと日本人スタッフと共に、アフリカの未電化地域で電力の割賦販売を行っている。

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【WASSHAの歴史】

◉創業前夜🌙

◉2013年

会社設立🏢

◉2014年

11月までかけてケニア🇰🇪で11店舗💡

◉2015年

ケニアでの事業を撤退、タンザニアに集中🇹🇿→150店舗達成💡

◉2016年

800店舗達成💡、JICAから出資を受ける🤝

◉2017年

オペレーション改善、チーム作りに力を入れる👫

◉2018年

準備フェーズ、1000店舗まで増やす💡

◉2019年

会社拡大期🔥

関西電力、国連WFP、ダイキン工業、ヤマハ発動機などと提携🤝

◉2020年

ウガンダ進出🇺🇬

コロナでタンザニア・ウガンダに日本メンバーがいなくなる🦠

◉2021年

現地メンバーの大活躍でタンザニア・ウガンダで5000店舗達成💡

◉2022年

モザンビーク進出🇲🇿

◉現在

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それでは、波乱万丈のWASSHA創業ストーリーをどうぞ！⛵️

いきなりのピンチ。「4ヶ月で100店舗にしなきゃ資金調達が出来なくて会社が潰れちゃう」

🎤前回記事では、タンザニア事業に集中することを決めたところまでのお話をお聞きしました。

🎤それからはどんな歩みがあったのでしょうか？

🕴そうだね、その続きから言うと、

2015年は、7月までに100店舗を導入できないと追加出資を受けられないって話になってたんだよね。

その前年の夏に、複数の投資家から総額8億円ほどの出資を受けたんだけど、4億円は1年目に入金があって、残り4億は「1年後に100店舗導入達成っていう条件を達成できた場合にのみ追加で」という話になっていて。

🕴なのに2014年12月末時点ではケニアで1年かけて11店舗だけだったんだよね。
しかも全然（ケニアでは）売上が伸びないから、一か八かでタンザニアで1店舗目を2015年1月に導入して、たまたま売上が良くて、そこから2店舗目、3店舗目も好調で、3月末には10店舗導入できてケニアに追いついたんだけど、ケニアとタンザニアを足しても全然100店舗には届かない…。

でも、残り4ヶ月で100店舗にしなきゃ資金調達が出来なくて会社が潰れちゃうっていう状況。

🎤またしてもピンチですね、、。💥

🕴でも採算が取れないのにお金のためだけに無理矢理店舗をたくさん増やしても、投資家にもお客様にも良くないから、ちゃんと採算がとれる形で、お客さんにたくさん使ってもらえるやり方で100店舗を導入するっていうのがすごくチャレンジで。

4月から6月まではめちゃくちゃヒイヒイ言いながら、ひたすら周辺の未電化地域を周って導入を進めて、売上も毎日1店舗ずつチェックして、売上が低いキオスクには社員みんなで夜に押しかけて、周辺でお客さんになってくれそうな家とか露店を1軒1軒訪問して「こんなサービスです、ぜひ1個使ってください！」ってお願いしたり、とにかく必死で、

それで、4ヶ月でなんとか平均売上も、導入数も目標達成して、晴れて追加出資を受けたのが8月。

🎤おお！すごい！

🕴それが、勢い余っちゃって、そのまま12月までかけて150店舗くらい入れちゃって。（笑）

「お客様の反応もいいし、これはまだまだいけるでしょ！」っていう話になって、「じゃあもうこのまま拡大して行きましょう」って言って、タンザニアの2年目（2016年）にダルエスサラーム周辺以外の、地方の未電化地域にもにもどんどん導入を進めていって、‘2016年末には800店舗ぐらいまで増やしたんだよ。

🎤えぇぇ！急に800店舗😂

「WASSHAの事業は社会にとって意味のある事業だから」

前例のないJICAのスタートアップ出資。資金難を乗り越え店舗数は11→800に拡大。

🎤急拡大できた決め手はなんだったのですか？

🕴えっと、これも順番前後しちゃうけど、この年（2016年）は、もうひとつ大きなイベントがあって、JICAから出資を受けたんだよね。

2015年に100店舗導入を達成して、ちょっと勢いに乗っているタイミングで、JICAと出資交渉が始まって。

JICAはあくまで援助機関で、スタートアップ投資はやっていないから、僕としては「WASSHAへの出資をお願いするのは難しいだろうな」って思ってたんだけど。2015年の年末にJICAの方と面談したときに「JICAとしても民間連携を推進していくために企業出資も検討できるかも」みたいな話になったんだよ。

🕴それで、「JICAから出資を受けられたら、単なる資金調達ってだけじゃなく、WASSHAのミッションである『途上国での社会課題の解決』をもっと推進できて、いろんなシナジーもあるから、ダメ元でも、ぜひ出資検討をお願いしたいです」っていって2016年の1月に検討がスタートしたんです。

それでね、「検討してもらえるなら、いいところを見せてアピールしたい」って思うじゃん？

成長性をしっかり見せたいって思って、前年に調達した資金で、全国展開するための先行投資をけっこう大胆にしちゃったんだよね。

そうやって全国展開を始めたんだけど、予想外に出資交渉に時間がかかっちゃって、資金繰りがヤバくて、この出資交渉に失敗したら会社がつぶれるかも、っていう状況に追い込まれたんだよね。

🎤またしても倒産の危機…。😂

🕴それで、もうめちゃくちゃ頑張って色々アプローチをして。

JICA内部でも、リスクの高いスタートアップ投資はやめるべきではっていう議論や検討があったと聞いているんだけど、WASSHAがどれだけ成長しているか、どれだけ世の中にインパクトを生み出しているか、っていう点を評価して、前向きに検討してくれて。

🕴結果として「WASSHAのビジネスは社会にとって意義のある事業だし、これは「スタートアップ投資」みたいなハイリスクな投資ではなくて、課題解決を推進するために必要な投資だ。WASSHAみたいな会社を応援しなくてどうするんだ」ってJICAのWASSHA担当の人達が内部の検討チームを方々をまとめてくれて、それで最終的に出資してもらえることになったんですよね。

現CFO上田のジョイン。更なる飛躍に向け、準備の1年に。

🎤JICAからの出資を受けた後はどんなことがあったのでしょうか。

🕴実は、それだけ急拡大したから売上の良い店舗と悪い店舗の差がどんどん明確になってきちゃって。

うちのメンバーは「導入完了しました！」って報告してきたけど、実は機材の入った段ボールを店舗の前に置いてきただけで、実は導入してないとか、予想外のこともたくさん起きて（笑）

なので、2017年は、新規導入を止めて、既存店舗を1年かけてサポートして売上改善しました。

🕴で、さらに次の年の2018年にもうちょっとだけ増やして1000店舗くらいまで増やすんだけど、でもやっぱり過去に急拡大させて上手くいかなかったっていう経験があったから拡大に慎重になっちゃってて。

売上はちょっとずつ改善しつつ機材の開発とかも色々やりながら色んな準備をしていたのが2018年だね。

🕴その後に2019年の2月に上田さん（現在のCFO）がジョインしてくれて、1番最初に手をつけてくれたのがユニットエコノミクス(※)をきちんと計算するっていうところ。

それを一緒にやってくれて、1店舗あたりのコストがどのくらいで売り上げがどのくらいで、だから収益性はどのくらい今あるのか、ということをすごい細かく分析をしてくれて。

それで、「これだったらもっと広げても全然いいでしょう」っていう結論になって、もう一回そこから再拡大をすることにしました。

※ユニットエコノミクス…顧客・製品・店舗などのユニット単位で事業の経済性を測定する指標。

WASSHAが合計10億円の資金調達を発表。1年で店舗数を1.5倍に急拡大。

🎤2019年はどのように再拡大していったのでしょうか。

🕴2019年は当たり年というか、いろいろ動いた年でしたね。

まず5月に関西電力に訪問して業務提携の提案をしたんだよね。そしたら、その日のうちにお会いした方から電話があって、「さっき受けた提案の話、面白いから進めましょう」って言ってくれて、その日のうちに話が前に進んで。

結果的に、関西電力とは8月に「レベニューシェア契約」を締結することができたんだよ。それまではランタンとかソーラーパネルとか機材は中国メーカーと共同開発して、中国で製造して、香港から輸出して、現地で輸入処理して、社内の倉庫に運んで、地方発送して店舗を増やしてってやっていたから、先にお金がどんどん出て行ってしまうビジネスモデルで。

🕴だから、これまでは資金調達を何回も実施して成長資金を賄ってきてたんだけど、このタイミングから関西電力に機材費用を負担いただく形になって、WASSHAは資金を気にせずに、サービス導入場所の選定とか、導入後のプロモーションとか、WASSHAが本来やるべきで、やりたいと思っている部分に集中できるようになったんだよね。

🕴だから、それまでよりは売上は減るんだけど、初期投資も少なくなって、以前より早いスピードで店舗に導入できるようになるっていう契約を結んだんですよ。

これで、拡大は以前よりお金をかけずにできるっていう状態になったので、もっと投資しようっていうことをやったりとか、後は、このタイミングから銀行からの借り入れができるようになったので、みずほ銀行や商工中金、りそな銀行等から数億円の借入ができる状態になって。

🕴それからも色んな会社とお話をさせていただいて、この年にダイキン工業やヤマハ発動機、孫泰蔵さんが率いてる投資会社のMistletoeとか、みずほキャピタル、既存投資家としてUTEC、丸紅も追加出資してくれて、合計10億円超の資金調達を発表したっていうのが2019年だね。

それで結局、2019年の1年で店舗数を1.5倍くらいにして（店舗は）2400ぐらいまで増えました。

逆境をチャンスに。コロナの大打撃を受けるも、チームとして大きく成長したWASSHA。

🎤それからはどうなったのでしょうか。

🕴でも、それから「お金も集めたし、もっと行くぞ！」っていうタイミングでちょうどコロナが始まって。

いきなり、僕らがランタンを買っている中国のメーカーが（ランタンを）供給できないっていう話になって大ピンチ。2020年はお金があるのに導入がストップしちゃったんだよね。

でも中国の色んなツテを辿って、別のサプライヤーから供給をしてもらえることになったので、契約をいろいろ整理して、2020年の12月から再導入が始まりました。

🕴だから、2020年は12月まで現状維持だったんだけど、2021年でえっと結局、、5000店舗まで増やした。

正確に言うと、その間にウガンダでも導入が始まったので、ウガンダも合わせて去年（2021年）の年末時点で5600かな。

🎤またしても急拡大ですね！😲

今回はどのような要因がその結果につながったのでしょうか。

🕴導入できない2020年中に体制を整えていたのと、拡大施策を色々準備してて、それをやったからだね。

あとは、2020年には日本メンバーが一旦全員日本に帰国したんですよ。コロナがどうなるか分からない中、タンザニアに日本メンバーがそれなりにいたんだけど、何かあった時に会社としてサポートできなくなっちゃったらまずいので、「日本メンバーを帰そう」と言うのを経営会議で急遽決めて。

2020年の3月には全員日本に帰国したからタンザニアは日本人0人になったんだよね。

🎤タンザニア現地に日本人がいないのは、事業が始まって以来の出来事ですね！

🕴でも、それが逆にタンザニアのメンバーの自立心に火を付けるきっかけになって。

「日本人いないからって色々ダメになっちゃったら、俺ら（タンザニアメンバー）の存在意義ってなくなっちゃうよね」みたいなことを彼らが自分たちで考えてくれて、「日本人いなくても回せるって見せてやろうぜ」ってめちゃくちゃ頑張ってオペレーションを回してくれて。

だから2021年に米田さんとかは戻ったんだけど、それまでみたいに、指示してやってもらう、みたいな体制じゃなくて現地のメンバーから意見を出し合ったりとか資料作成とかチーム作りができてて。

🕴権限委譲がすごく進んで、みんなで考えて実行できる組織になれたっていうところが拡大の観点から見ても大きかったんだと思う。

🎤なるほど、、コロナの逆境が、チームとしてWASSHAが更に成長するきっかけになったんですね！🔥

🕴そう、だから今はタンザニアもウガンダも現地組織のトップは現地国籍の社員で、現地メンバーだけでマネジメントができる仕組みができているから、それが2020年のハイライトかな。

なので、そんなこともあって店舗を5600まで増やしたって言うのが直近、というか今まで（のWASSHAの歴史）ですね。

🎤まさに激動の10年間でした、、。

ありがとうございました！

🕴ありがとうございました！😁

◉最後に💡

🎤最後までお読みいただいた皆さん、ありがとうございます！😊

今回は、WASSHAの代表である秋田さんに、タンザニアを事業地に決定してから現在までのストーリーを、全体の店舗の導入などの拡大の話と資金調達の話をメインにお聞きしました。

次回は、WASSHA設立から現在までの10年間を代表目線でお伝えできればと思うので、お読みいただけると嬉しいです！

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では、また次回の記事でお会いしましょう〜！