国内におけるインフルエンサーマーケティングは当社の主軸事業の一つですが、近年海外からの需要も増えてきています。昨年度の海外クライアント向け広告売上は217％上昇し、当社ならではの統合的なソリューションを提供することで急成長を続けています。今回は、その事業成長を支えているGL（グループリーダー）にインタビューを行いました！

インタビュー：田井 宗一郎

2015年に大学卒業後、当時設立後間もないベンチャー企業へ新卒入社。
システムエンジニアリングサービスの営業やキャリアコンサルタント、人材紹介の営業を中心としてエンタメ業界に関わりつつ、新規事業計画や法務関連業務に携わることで幅広い知識と経験を培う。
その後、エンタメ業界における無形商材の営業としてさらなる高みを目指したいという目標を抱き、2016年にUUUM株式会社へ入社。
以降、日本国内の大手広告代理店やゲームクライアントを中心に担当。現在は、これまで培ってきた営業経験に加え言語力や異文化理解の能力を活かし、グローバルマーケティンググループのグループリーダーとして海外事業を牽引。

海外企業の日本マーケット進出を後押しする

ーグローバルマーケティンググループのお仕事内容について教えてください。

グローバルマーケティンググループでは、現在主にインバウンドの営業を担当しています。具体的には、海外のクライアントが日本のマーケットに進出する時に、その進出のお手伝いをしています。クライアントは世界各地に点在しているのですが、現状はアメリカや中国のクライアントが多いですね。

ーどのような業種のクライアントがいますか？

今はゲーム系のクライアントが多くなってきてはいますが、昨今ではコロナ禍の状況もあって、フィットネス系や家電メーカーのクライアントも徐々に増えてきています。ただ、「この業種に特化していこう」という方針は特に設定しておらず、マーケットの状況を見ながらいかに数字を作っていくかの最適な戦略を都度考えることで、海外事業拡大に向けて攻めの体制で臨んでいます。

ー営業チーム内ではどのように役割分担をされていますか？

クライアントの地域と言語によって2チームに分かれており、英語圏のクライアントを主に担当する欧米チームと中国語圏のクライアントを主に担当するアジアチームがあります。その中で、一人ひとりの役割があり、多くのクライアントと広く関係値を築くメンバーがいたり、少ない社数のクライアントと深くお付き合いをするメンバーがいたりします。クライアントの規模感によって対応する社数や案件一件あたりの規模感が変わってきます。

ー海外に対する新規開拓は、どのように行なっているんですか？

大変ありがたいことに、海外のクライアント側からUUUMという会社の評判を聞きつけてお声がけをいただくケースは少なくありません。ただそれ以外で自分たちからアプローチをかける場合、当然ですが飛び込み営業みたいなものは物理的に難しいので、オンラインセミナーを開催して参加していただくことをはじめ、様々な方法があります。最近ですと海外で行われるオンラインイベントなどでお声がけをしたりもします。

ー海外営業だからこその難しさを感じる点はありますか？

一番はやはり日本の「当たり前」が海外での「当たり前」ではなかったり、その逆もあるという点でしょうか。流行しやすいサービス、クリエイターの性格、マーケットの常識、表現方法、企画内容など様々な面でこのような「差」は発生すると思います。

このような食い違いが発生した時に、一方的に日本の常識を押し通すだけではなく、クライアントにとって満足のいく着地にしなくてはお互いがハッピーになれません。文化の違いを踏まえて最適な落としどころを探すことは、この仕事の重要なポイントでもあり難しさの一つでもあると思います。

UUUMだからこそできる提案が、事業成長に繋がる

ー今までで印象に残った事例はありますか？

具体的な名称はお伝えできないのですが、日本でリリースされた当初から、ある海外サービスの日本向けマーケティングを手伝っていました。最初のころはリリース初期ということもあって伸び悩んでいたのですが、そこからどんどん花開き、リリースから2年経つころには多くの人が触れたことのある有名なサービスにまで成長させることができました。この2年の間に、YouTubeはもちろん生配信、各種SNS、広告、イベント、芸能人の起用など、手を替え品を替えユーザー獲得に向け動いていきました。海外から視ると異質な文化とマーケットの「日本」に進出するためのサポートを任せ続けてくれているクライアントにはもちろん感謝していますが、それと同時に私たちが関わることで海外のサービスが日本でヒットするきっかけを作れたということはすごく大きな自信ややり甲斐に繋がるものでした。

ー営業とひとことで言っても、企画から深く関わるのでしょうか？

そうですね。この事例に限らず、営業していく中でクライアントが持っている悩みや課題、日本でどんな姿になっていきたいかなどのイメージを伺います。そこからどのようにキャンペーンを打っていくのが一番いいのか、マーケティング手法や企画を一緒に考えながら仕事をしています。

課題の最適解がYouTubeかもしれないですし、SNSやイベントかもしれません。いかにしっかりとクライアントの気持ちを汲み取り、いかに最適なソリューションを提供できるかが営業の腕の見せ所になってくると思います。

ーUUUMだからこそ持っている強みは何でしょうか。

UUUMには、自分たちでインフルエンサーを起用したマーケティングのプランを考えながら、それでいてインフルエンサーリソースも自社に持っているのでプランニングとキャスティングが自社内で完結できる環境が整っています。

今までのUUUMというと、YouTubeを主戦場として活動するクリエイターを抱えているというイメージがありがちだったと思います。そうではなくて、今では様々なプラットフォームで活躍するインフルエンサーを抱えながら、かつ、外部クリエイターやタレントもキャスティングできるようになってきています。これらリソースがたくさんあるというのが、UUUMの持つ強みの一つだと思います。

多国籍なメンバーと、自然に意見が飛び交う現場

ーチームメンバーの国籍やバックグラウンドを教えてください。

国籍は、今は日本、中国、台湾、アメリカ出身のメンバーがいます。バックグラウンドで言いますと、広告代理店やゲーム会社出身のメンバーもいれば、人材紹介の営業や投資関連の業務を担当していたり、新卒でUUUMに入社後に別部署からグローバルマーケティンググループへ異動してきたメンバーがいたりなど、本当に幅広いですね。

ーチームのカルチャーや雰囲気を教えてください。

多国籍で様々なバックグラウンドのメンバーが集まっているので、当然得意な言語や文化形成はバラバラです。ただ共通して言えることは、「UUUMの海外事業を大きくしていきたい」という点で、みんな同じ方向を向いていると感じることは多いです。

また、共通してエンタメが好きという根幹の想いを持っているので、チーム内は明るくて和気あいあいとした雰囲気のメンバーが集まっています。楽しむことは楽しんで、みんなでお互いを助け合いながらも業務はしっかりコミットするという、メリハリがあるチームじゃないかと思っています。立場は関係なくディスカッションなどでも積極的に意見を言い合いますし、意見を言いやすい環境であることを目指しています。

ー2チームが共同で案件に関わることもありますか？

クライアントの地域や言語が違うので一つの案件に共同で関わる機会はほとんど無いのですが、チーム同士の関係値は強いと思います。

お互いのチームのチャットルームを覗いて、「私は過去にこういうことをやったから、これを参考にしてみてね」など、助け合ったりすることはよくあります。チームが違うから縦割りのようなことは全然なく、対応するクライアントの地域は大きく違いますが、2チーム同士はすごく近い距離で仕事をしています。

事業成長の背景と今後のビジョン

ー昨年度の売上が2倍以上になっている背景は何でしょうか？

元々このグループは4年ほど前に設立されていて、私が異動してきたのが約2年前だったのですが、2年前のメンバー数は現在の半分ほどでした。そんな中でこのグローバルマーケティンググループは、他文化やクライアントの求めているものの本質を理解することや、他国の商品を日本で販売した時の成功方法を本気で考えるということに注力してきました。このような部分をこの2年でみんなで叩き上げてきたおかげで、倍の数になったメンバー一人ひとりがそれぞれの役割をまっとうして主役級の活躍ができている、というのが売り上げ拡大の要因だったんじゃないかと思っています。

ー今後のグローバルマーケティンググループのビジョンを教えてください。

現在の日本国内で言いますと、大変ありがたいことにUUUM自体の知名度が上がり、インフルエンサーマーケティングを行いたい時にお声がけをいただける企業が非常に増えてきているのですが、世界全体で見ると残念ながらまだまだその域には達しておりません。いずれは、今の日本の知名度くらいまで世界各国におけるUUUMの認知度を引き上げていきたいです。また、クリエイターに関しても、海外でチャレンジしたい方が海外で成功できるようなサポートができるといいなと思っています。

「世界を相手にビジネスを展開できる」ということもグローバルマーケティンググループの強みの一つなので、存分にこの強みを生かしながらまだまだ規模を大きくしていきたいです。今は日本の営業チームの方が組織も売り上げの規模も大きいですが、全体マーケット規模や需要の数で言えば世界全体の方が当然ながら大きいです。なので今後のビジョンとしては、いずれ日本の営業チーム以上に大きな売り上げを作り、UUUMを牽引するような事業にできると良いなと思っています。

ー最後に、今後どんな方と一緒に働きたいですか？

まず初めに、「異文化を受け入れられる」という点は絶対的に必要だと思っています。それを前提として、接する相手に合わせた適切な対応の仕方が求められます。クライアントに対しては「相手の文化」に、日本人に対しては「日本の文化」に沿った言い回しが必要ですし、それぞれお付き合いの仕方にも違いがあるので、感覚的にこれらを理解出来ている人は業務になじみやすいと思います。

また、もちろんマーケティングの知識はあると良いです。ただ、組織もマーケットもとてもすばやく変化していくような環境なので、身の回りの環境変化を楽しめて順応できる方はとても向いているんじゃないかと思います。