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10年間の創業ストーリーと訪日旅行プラットフォームへの挑戦

はじめまして!ブルード代表の田中です。*この記事は2019年に書いた内容を22年にアップデートしています

今回は起業してからの10年間どのように試行錯誤してコロナ禍での2倍成長や流通売上高数十億円を達成できたのか(現在も急成長中です!)、そして新規事業である訪日旅行のメディアコマースについて話していこうと思います。

2012年10月に起業する前は、創業期の株式会社リジョブ(株式会社じげんにM&A/東証プライム上場)で本社営業と新規事業部の企画統括を兼務していました。新規事業は、農業、ホテル、仮想通貨、マッチングサービスなど様々なサービスの立ち上げ経験をさせて頂きました。

創業した背景

そもそも起業した理由は、高校卒業まで12年間目指していたプロ野球選手を卒業と同時に諦めたことがきっかけです。1つ上にヤクルトで10年プレーした先輩がおり、埋めようのない力の差を感じたことが理由でした。その時に夢を無くした喪失感から、自分の人生を何に使うのか真剣に考え、沢山の職業を調べる中で選択した生き方が事業家でした。人生をかけられるほど長く続けられること、社会にポジティブなインパクトを与えられる可能性に惹かれました。19歳の時です。そこからリジョブ入社まではアメリカ留学をしていました。留学中は、ハワイにある上場企業創業者の家に住み込みでインターンをさせて頂いた経験がスタートアップに入社するきっかけとなりました。

社員番号13番で入社したリジョブでは、入社条件がフルコミッション営業で生計を立てられるようになることでした。代々木にあるアパートで電話線を引いて頂き、約半年間フルコミ営業をして稼げるようになったため晴れて入社させて頂きました。入社から2年間は、365日1日も休まず朝9時~夜26時あたりまで猛烈に働きました。

創業から10年間の歩み

リジョブ卒業後は、北新宿の小さなアパートの一室で1人創業しました。ミッションもビジョンもなく、ノープランでの起業でした。27歳の時です。
(スケール前提での1人起業はお勧めしません。今であれば、強い経営チームを作れるまで起業はしないです。創業後に経営チームを作るのはそう簡単ではないですし、強い経営チームは事業進捗のスピードを何倍にも速めてくれるからです。)

起業して1つ目の事業として選んだビジネスは、スマートフォン(SP)に最適化したホームページ(HP)の販売でした(今でいうwix)。当時は2012年、パソコン用のHPをSPに最適化できていない美容室や飲食店が大半でした。

新大久保や新宿の店舗に営業を開始したところ、SPでの集客対策として反応はよく順調に契約が決まっていきました。契約条件をHP納品後の支払いにしてしまったため収入がなく(一部金を前払い設定すべきでした)、大久保の外国人店舗で食べログページを制作することでラーメン代を稼ぐ日々でした。

営業は順調にいっており、契約数も30件を越えてきたきたころ、CMSの開発に失敗。200万円を使いあっけなく一つ目の事業が失敗となりました。

この時の学びは、「心から興味を持つことができない事業は、簡単に諦めてしまう」ということでした。どんな事業を始めても、上手くいかない時期は必ずあり、倒産ギリギリまで追い込まれます。思考は停止し、恐怖に襲われる日々です。それでも諦めずに続けられる事業、それは自分の原体験に基づく思入れ深い事業だと気づかされました。

2つ目の事業を選ぶ軸は「原体験」でした。

自身の人生を振り返ってみると、野球、アメリカ留学、ベンチャー就労経験が価値観を大きく変えるきっかけになっていました。

その中でも、アメリカ留学ではシリコンバレーに約4年間滞在し(マウンテンビューに住んでいました)、人種や宗教、LGBTなど日本との違いに驚きましたが、違いを受け入れ共存することの素晴らしさを学びました。硬かった自分の考えが無数の違いとぶつかっては当たり前が崩れていく過程で、少しずつ考え方が柔らかくなり固定観念がなくなっていきました。

現地では、沢山の起業家にも会うことができました。日本人初のYコンビネータ卒業生であるFond共同創業者のサニーさん、ゴルフダイジェストオンラインを上場させた玉置浩伸さん、世界トップのベンチャーキャピタルa16zでリクルーターをしている親友のYuichi(当時は起業家で後にM&A)、元Apple ComputerのエバンジェリストGuy Kawasakiなど、事業家を志す私にとって刺激だらけの留学経験でした。当時出会った大学の友人も、今では多くが世界中でスタートアップをしていて、今でも交流を持っています。

2つ目の事業は、私の人生観を大きく変えてくれた留学事業に決めました。
(事業を成功させる一番の要因はタイミングです。どれだけ優れたサーファーでも波がなければサーフィンできません。次にマーケットの大きさが重要になります。PMF後に事業がスケールしやすいですし、当たらなかった時にピボットしやすいからです。次にN1インタビューからペインの深い課題を見つけ、顧客解像度を上げながら仮説検証サイクルを高速でまわします。誰の何の課題をどう解決するのか?というフレームワークに沿って、リーンにスタートアップをしますが、当時の私にはまだそのようなフレームワークが存在していませんでした。)

早速私はアメリカへ飛び、全米を回って語学学校や大学と提携します。ニューヨーク→ボストン→シカゴ→サンフランシスコ→ロサンゼルスなど現地の教育機関にアポをとりつけ提携交渉していく中で見えてきたビジネスモデルが留学のオンラインブッキングでした。スペインの留学エージェントがオンラインブッキングで留学費用を5%OFFにするサービスを運営していることを知り、試してみることにしました。
(当時はユニットエコノミクスという言葉もないため、CACもLTVも考えずにスタートしましたが、当然ユニットが合う角度の高いロジックがなければスタートしない方が良いです。)

私も大学留学する際は大手留学エージェントを利用し、30万円もの手数料を支払ったため、可能性を感じました。早速サービスのモックアップ開発を開始しました。初めてのエンジニアはUCLA卒で香港人の親友ドミニック(現在はロンドンのスタートアップでエンジニアをしています)、サンフランシスコのスタバでたまたま横に座っていた日本人留学生を何とか口説いてジョインすることになったりん君の2名で開発をスタート。

試行錯誤あり、なんとかモックアップが完成したところ、自分たちで開発するにはハードルが高いということでアウトソースすることになりました。なんとかリリースにこぎつけたのは2013年12月22日、構想から10ヶ月が経過していました。

サービス名は「UBOOOK(ユーブック)」、SNS上で留学友達を探してもらい、複数人で予約することで、留学費用が最大10万円安くなるというサービスです。その時のプレスリリースはこちら

開発に200万円近く投資し、残高は50万円、社員数3名(アメリカで経営コンサルをしていた後輩、ベンチャー時代の同僚、私)という状況です。リリース初日の問合せ数はたったの2件でした。振り返ると、日本人は欧米人と違い、オンラインで留学を予約しない国民性だと今なら理解できますが、当時は顧客解像度が粗く事業を科学できていませんでした。リリースして2ヶ月後にはキャッシュアウトという状況でした。

そこから今月売上げなければ来月潰れるという薄氷を踏む状況が約2年間続きました。残ったのは(ベンチャー時代の同僚と私)の2名。この暗闇のトンネルを2年間走り抜けることができたのは、「原体験軸」で事業を始めたことで諦めきれなかったからです。また一緒に戦ってくれた仲間がいなかったら倒れていたと思います。死なずに続けていくと、ビジネスについて少しずつ科学が進みます。

スタートアップはリソースがないので1つの事業/商品に特化し専門家になること、MVPでサービスを売った後にプロダクトを開発すること(先に開発をしない)、デザインを綺麗にしても顧客価値がなければ問合せは増えないこと、ファイナンスや資本効率の理解なしに利益は出せないこと、PMFユニットエコノミクスなどビジネスのフレームワークを学びながら事業を推進することなどの基本を学んだと思います。そんな中で、私たちは衰退産業にある留学市場で唯一右肩上がりの留学先を偶発的に見つけました。それはフィリピン留学です。マーケットがテイクオフする素晴らしい参入タイミングだったと思います。すぐにフィリピン留学の専門家として再スタートすることになります。
(専門家としてスタートした背景には、天然とんこつラーメン専門店「一蘭」吉冨社長との出会いが大きく影響しています。UBOOKは小資本スタートながら、10カ国以上を対応していたところ、吉冨社長には「専門家になれ」とアドバイスを頂きました。天然とんこつラーメン専門店である一蘭は餃子を提供すれば何億もの売上につながるが、あえてメニューに加えない理由はブランドが薄まるからだと教わりました。強いブランドを作るには専門家になることだというアドバイスから、一カ国の専門家になることを決め、フィリピンを選びました。)

サービス名は「8weeks(エイトウィークス)」、今回は対面営業型の留学サービスですが、サポート手数料を無料にしました。その時のプレスリリースがこちら。リリース日は2015年4月30日ですので、UBOOOKをリリースして約1年半が経過していました。見ての通り、こちらのサービスはとてもデザインがイケてるとは言えません。それでも、問合せ数は右肩上がりに伸びていきました。伸びている市場にタイミングよく早期参入することの重要性とデザインがダサくてもビジネスモデルが芯を食っていればユーザーは利用することを学びました。

この間、1人を残して創業メンバーが全員辞めた時が一番の倒産危機でした(完全に私の事業構築力、マネジメント力不足が原因です)。残ったメンバーがピンチで急成長し何とか乗り越えられました。彼は今も主力メンバーとして弊社を牽引してくれています。

その後2018年3月に、サービス名を「StudyIn(スタディーイン)」と一新、紹介する国数も拡張しました。コロナ禍では逆張り経営で採用を強化。25名だった従業員数は70名となり(22年末には100名を越える予定)、3坪のワンルームアパートから渋谷にある300坪の住友不動産青葉台タワーへ移転しています(22年8月に移転)。失敗ばかりですが気づけば、留学メディア事業は日本最大級の規模まで成長しました。

コロナ禍では徹底したDX化を推進し、営業を対面から全てオンライン化、書類の郵送を90%削減しクラウドサインに変更、セールスフォース(CRM)の導入から運用、コミュニケーションはLINEビジネス、オンライン英会話業界最大手のレアジョブ社と提携し留学前に無償のオンライン英会話を提供、オンボーディング体制の構築、集客は広告モデルから動画メディアへシフトしました。生産性は大きく上がり、広告費を1/3に抑えた上で売上高2.5倍を達成しました。

特に動画メディア事業のメインチャンネル「StudyInネイティブ英会話」のシリーズ総フォロワー数が260万を越える人気となり、日本テレビ「ニノさん」、日経新聞やAERAなどの雑誌メディア、高校/大学/企業からの講演依頼が殺到、22年9月には日本のクリエイターを代表してNew Yorkで行われるYouTubeのGlobal EduConに招待されスピーカーとして登壇予定です。StudyInは自社のTV局から毎日CMを流すことで広告を使わずに強い集客を実現できている、非常に独自性の高いサービスになりました。

22年にはカナダに、23年にはオーストラリアとフィリピンに支社設立を計画しており、留学マーケットでグローバルリーダーになるために協力頂けるエネルギッシュな方からのご応募をお待ちしております!

動画メディアを事業経営の共通基盤に

動画メディアは、ペイド広告と比べた際に、資本効率を劇的に向上させてくれます。CACはゼロに近く、アポ率、キャンセル率、契約率、平均単価など、全てのメトリクス数値を大きく向上させる、強いエンゲージメント力を持っています。YouTubeやTikTokなどの動画シフトはまだまだ始まったばかり、今後10年~20年は続くと言われています。

人々が情報を取得する方法は、Google検索からYouTubeなどの動画検索に置き換わっており、時代はゆっくりと動画シフトへ向かっています。SEOモデルVEOモデルに移行し、あらゆる産業で地殻変動が起こり始めている、まさに最高のタイミングです。5Gなどの技術革新やコロナ禍での巣ごもりにより、現在進行形で起きている大きなパラダイムシフトです。情報の取得方法が紙からWEBに転換するタイミングでIT企業の第一世代は爆発的に成長しました。私たちは、動画の未来を誰よりも強く信じており、この時代の転換期をとらえ動画メディアを事業経営の共通基盤としてグローバルで使われるサービスを作っていきます。

訪日旅行体験のメディアコマース

訪日旅行事業は、外国人旅行者へレジャー体験を提供するOTAプラットフォーム事業です。動画シフトに全張りをして、日本発のグローバルプラットフォームを目指していきます。

訪日旅行マーケットは2019年の4,8兆円から2030年15兆円まで大きくすることを観光庁は目標としており、円安も重なりインバンド市場は爆発的に伸びると想定されています。この訪日旅行者へレジャー体験を提供するプラットフォームを仮説検証しており、立ち上げフェーズです。

詳細はぜひ面談時にお話しさせてください!

外国人材と介護事業者を繋ぐマッチングプラットフォームを作る

外国人材事業ではインドネシア、フィリピン、マレーシアからくる特定技能人材と人材不足の介護事業者をマッチングするプラットフォーム事業を立ち上げています日本政府は今後、特定技能人材を増やすことで移民の受け入れを進める方針でいます。テクノロジーを使いマーケティング、オペレーション、日本語教育をDX化し新しい仕組みでマーケットを開拓していきます。

1億2千万人いる日本の人口は2100年までに5000万人をきると言われています。あと80年で7000万人以上が減る計算です。日本はすでに外国人人口270万人、世界第4位の移民大国です。深刻な労働者不足が表面化しており、ロボットやテクノロジーで労働を代替しても、ロボットは税金を払えないので、社会福祉制度は破綻します。日本は図らずも移民国家となり、この流れは不可逆です。

日本がグローバルカントリーになる歴史上初めてのパラダイムシフトを生きているうちに経験できるのであれば、日本初の国際化を推進することでビジョンである「世界的なボーダレス企業を作る」ことを実現しようと思います。

インバウンド事業は訪日旅行と人材からスタートするため、外国人や帰国子女採用も積極的に行なっていますし、海外進出も22年より開始します。インバウンド事業に少しでもご興味があればぜひ一度お話しましょう!

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