こんにちは！TWOSTONE&Sons（以下 TSS）広報の森川です！
前回の記事では、新執行役員・佐地良太さんにインタビューした記事の前編をお届けしました。前編では、どんな経緯でTSSにジョインしたか、どんな戦略で事業部を変化させようとしているかをお話いただきましたが、今回の後編ではその狙いや目指す未来像をお話いただいています。ぜひご覧ください！

ー前編ではマーケティングと組織の2本の戦略骨子をお話いただきました。これらの戦略の導入によって、どんな変化が期待できるのでしょうか？

前編の記事はこちら

まず、TechStarsの集客戦略のキモは「リファラル集客＝お客様や友人等からのご紹介」となるため、求職者の「転職体験」が「ストレスフリーで、滑らかなもの」になります。

どういうことかと言いますと、例えば個人の方が「ちくしょう！転職だ！！」と思い立ったときに何をするかというと、多くの方がビズリーチ等の転職データベース（以下、DB）に登録して、企業やヘッドハンターからのスカウトを待つ、というのが現状の転職活動の主流となっています。ところが、市場価値の高い求職者の場合、1人に対して数百件ものスカウトが飛び交う、という非常にカオスな状態に陥ってしまうのです。

これは、現代のインターネットともの凄く似た構造だと思っていて、例えば何かについてGoogleで検索すると、アフィリエイトにまみれた情報やステマ情報が多すぎて「正しい情報」や「自分にFitした情報」にアクセスしにくい状況が生まれてしまっている。転職DBも「まだここにない出会い」を創出するという観点では価値がありますが「選択する難易度が異常に高くなる」という、別の負を生み出してしまっているのです。
こういった「情報が多すぎて選べない」ことに課題を感じる方は、身近で尊敬や信頼をしている知人/友人/先輩に「誰かいいエージェントを知らないか？」と相談するのです。

もともとTanpan（自分が100%オーナー株主で代表取締役であるTanpan & Co. ）では「圧倒的な感動転職UX」を標ぼうしており（※詳しくは前回のLea-da Person様の記事をご参照ください）、その結果としてほぼクチコミ/ご紹介だけでビジネスが成立していました。これには「 ①お客様に対し、圧倒的に高い付加価値＝感動するレベルの転職活動体験を提供する」「②紹介やクチコミが生まれやすい導線をつくる」という2つの要素が重要で、この仕組みをTechStarsにも導入推進しています。ちなみに、5月からこの仕組みを導入し、既に複数のご紹介が生まれています！

また、採用観点では、メンバーが成果を出しやすい環境、かつ成果を出した時の金銭的なリターンが大きく、さらには求職者や企業様からダイレクトに感謝されるため、従業員満足度も高まると予想しています。この4月以降数年程度は爆速で組織が変わっていく、サステナビリティを保ちつつも、急速に組織拡大/事業成長していくという希少なフェーズを体験できる、という面白味もあるかと思います。

僕は、TSSにおいて「20年以内に最強の人材紹介会社を創る≒売上1,000億円以上の事業を創る」というBig Visionを掲げていて、僕が新卒から6年間、現在No.1プレイヤーの圧倒的王者リクルート（旧リクルートエージェント）に在籍していたので、どうすればあの組織に追いつけるのか？そのイメージもかなり具体的にイメージできています。有料職業紹介というマーケットをリクルートさんが開拓して以来、その牙城を崩せたプレイヤーはこの約50年間存在しません。そこに、まだせいぜい数億規模の売上のベンチャーが挑戦していく冒険譚、個人的にはめちゃくちゃワクワクしますね(笑)

ちなみに、戦術面の話でも、最近僕が直接メンバーに対して講義形式で技術指導も行っているので、組織だけでなく個人の成長実感も得やすいはずです。

元々TechStarsはマッチング精度の高いサービスで、3か月以内の早期離職率1％未満と、メンバーも皆、一定知識や経験、ポテンシャルはある。そこに僕の持つノウハウ、構造化された知識を伝授していくことで、お客様に感動していただけるレベルのサービス提供が、組織単位でできる。さらに、滑らかにご紹介をいただける導線を設計する。結果として、沢山のご紹介をいただけるようになっていく。
この一連の動きを事業部全体で推進していくことで、今後未経験ポテンシャルの人材も積極的に採用していけるようになるので、スピードを落とすことなく組織≒事業成長を目指せると考えています。

すでにメンバーは皆、手ごたえを感じているんじゃないかなと思います。
先日ウチのOBでエージェントとして独立している方と会食をした際「皆楽しそうですし、人が変わったように活き活きしていますね！(笑)」という話を聞いて、昔を知っている半分内部/半分外部の人からそういった感想をもらえたのは嬉しかったですね。

－壮大なBig Visionですね……！ここまでの考えに至ったのはどういった背景があってなのでしょうか。

元々、僕自身は「コンパクト志向（世の中を変えていくぜ！という大きな志を「インパクト志向」と呼ぶのに対して僕の創った造語です笑）」だったのが、様々な経験、紆余曲折を経て、最終的にインパクト志向に至りました。

人間の志向性は変化していくもので、マズローの6段階欲求説になぞらえると、「自己実現（≒コンパクト志向）」というコップの水が満杯になると「自己超越欲求」という最後の欲求が顔を出すんです。僕の場合は、「社会変革（≒インパクト志向）」というコップに目が向くようになりました。
※参考：https://keiei-shinri.or.jp/word/3775/

僕は学生時代からコンパクト志向だったんです。リクルートの最終面接でも「半径5mくらいの人を幸せにできればそれでいい」と言っていました(笑)当時の役員で、最終面接を担当してくださった佐藤学さんという方から「身近な人の幸福を追求することも素晴らしいけれど、その範囲をもっと広げたくはないかい？」と言われたことも、実はずっと頭の片隅にあり、インパクト志向に変わったことに影響しています。ちなみに、めちゃくちゃ余談なのですが、実はその佐藤さんとの最終面接に二日酔いで寝坊したんですけど(笑)、一回だけチャンスをもらって、後日、心の底から謝罪をしたところ「ビジネスのシーンでも沢山謝罪することはある。あんなに誠実に誠心誠意謝罪ができるなら、彼はいい営業になるだろう」といって採用いただいたのはいい思い出です(笑)リクルートの懐の広さに感動しました（笑）

ちょっと脱線してしまったんですが、僕のコンパクト志向を加速させるエピソードが1つあります。リクルートで新卒採用をしていた時のことです。非常に優秀な東大生と出会って話を聞いたところ「官僚になりたい」と非常にまっすぐな目で、そして確固たる意志をもって語るのです。それを見た瞬間に「今の政治家や官僚も、昔は彼のようにピュアな想いと高い能力を持っていたんだろうな。そういった日本のTOPの頭脳と熱意を持つ人材の集団がこの程度の成果しか出せない。それが国政なのだ。。。」と思ってしまったのです。

それ以来、「実現可能性の低い、壮大で崇高な夢や理想よりも、“小さくても実現可能性が高く、確実に世の中にいい影響を与えるような事業や会社を100個つくる”方がよほど意味があるな」と考えるようになりました。
そういった思想を持ったまま独立して、2年で目標としていた年収5000万円を稼げるようになり、あと数年で1億まで見えたときに、「あ、俺意外と欲がないな。車や時計買ってみたけど、全然欲しくないわ」ということに気づき、自己実現のコップの水は満杯になりました。

また、当時1日に延べ6,7人のお客さんと会う、ということを年350日ほどやっていました。それでも年間延べ2,000人にしか会えない。これって40年50年やってやっと10万人いくかいかないか、程度にしか影響を与えられないという現実を目の当たりにしました。これって率直に「しょぼいな」と思ったんです。
先述の自己実現欲求が満たされた感覚と、この逆算からの試算によって、徐々にインパクト志向に転換していきました。

そこで、自分自身の挑戦ジャンキーな性格も後押しして、社会課題の解決を掲げていたスタートアップの子会社社長のポジションに転職しました。
ただ、年収が大幅にダウン（5000万円→720万円）して、金銭的な余裕がなくなったんですよね。1年で貯金がほぼ底を尽きました(笑)自分の“コップの中の水”がみるみる空になっていくのを感じたんです。それからまた、コンパクト志向に戻っていきました。その流れでTanpanを立ち上げています。

Tanpan創業後は、1年目はとにかく自分のコップに水を注ぎ直すことに注力しました(笑)
そして、コップがふたたび満たされた時に、またインパクト志向への転換を感じて、前編冒頭でお話した事業譲渡の道に繋がります。創業2年目以降は、「自分がいなくてもお金が稼げる仕組みをつくろう」と考え、数千万単位で毎年新規事業に投資していたのですが、零細企業にしては相当な投資額だったことと、自分以外に事業開発ができる人材を採用できなかったこともあり、5年で限界を感じました。その結果、「もっと大きなリソースで、もっと大きな勝負がしたい」と心から思うようになったのです。

また、業界大手プレイヤーに対する求職者の不満も多く耳にしました。大手はどの会社も、基本的に質より量を重視した戦略をとっています。何故なら、それが結果として一番儲かるからなんです。ここでもひとつエピソードをご紹介しますと、とある圧倒的に“量”に振り切った戦略で有名な大手エージェントの創業役員の方が、「創業時、僕らも質を追求して、Goodエージェントになろうとしていた。しかし、全くと言っていい程決定が出なかった。このままじゃ解散だ、、、だったら最後に数に振り切って徹底的にやろう！！とやったら、めちゃくちゃ決まった。それ以来、ウチの会社は（質を捨てて）数を徹底的に追求するようになったんだ。」とお話されていたんです。大手各社が、質よりも量を追求する戦略をとっていることに腹落ちした瞬間でした。

だからこそTanpanが選ばれていた訳ですが、こうした現状に疑問や課題感を抱き、何度も思考し導き出した結論として、「質に徹底的にこだわったスタイルで、売上1000億円規模≒（現時点で恐らく）業界No.1の人材紹介会社を作る。そしてキャリアに迷う人をなくす。」という目標ができました。これが僕が一生をかけて実現したい夢であり、使命だと考えています。

ーなるほど……素敵ですね！！そういった世界が実現したとき、どんなことが起きたらいいなと思われますか？

まずは、さきほどお伝えしたように、求職者がキャリアで迷うことがなくなっている世界になっているといいなと思います。

そして、エージェントのイメージが変わっているといいなと思います。
今は、世間からエージェントに対してマイナスなイメージを持たれることが多いと感じますが「こんなに親身になって手厚くサポートしてもらえて、結果として人生を変えるきっかけをくれた素晴らしいサービス！しかも無料！！(笑)」と思われるように変えていきたいです。

その結果としてだと思うんですが、エージェントを憧れの職業にしたいんですよね。
同業者に一定「転職エージェントやってるって人に言いにくいんですよね、、、」って人がいるんですよ。。。それこそTwitterとか、噂話に尾ビレ背ビレがついて、いまだに「あんなの人身売買だろ！」と言われたりすることもありますし。。。「憧れの職業」と思われることで、働くエージェントたちにも誇りをもってもらいたいです。

これらを実現するためには、自社以外のエージェントのレベルを底上げする必要もあるので、社外への働きかけも視野に入れています。
具体的には、他社エージェントにもノウハウを提供するエージェント向けのアカデミーのような場所をつくるイメージを持っています。そうすることで、競合ではなく共に業界を盛り上げる存在である、という空気感を生み出したいですね。
そうやって業界でのポジションを確立して、ゆくゆくはキャリアエージェントを免許制にしていくことを目指したいです。より現場に近い目線を持った実践的でありながら、かつ体系だった理論に基づく知識教育もできる人材協（※）のような機関の設立など、業界全体をより良くする動きをしていきたいです。
※一般社団法人 日本人材紹介事業協会

業界レベルが上がることで、日本全体の雇用のミスマッチも減るんじゃないでしょうか。求職者もきちんとしたキャリア観を持ち、逆算しながら仕事をちゃんと選べるようになるし、そうなると企業側も無駄な採用や育成コストが減ったりいい循環になりますね。

ー最後に次のキャリアを考えてるエージェントへ一言ください！

僕は「人材エージェントをするならウチ以外ないでしょ」と本気で思っているし、実際に世間からそう思われる会社にしていきます。

そして、そのプロセスを一緒につくることも楽しいはずなので、ぜひ一度気軽にお話しましょう！