今回は、thomas株式会社の社外取締役である、Mipox社の上谷宗久さんからのご縁により、同社の代表取締役社長である渡邉淳氏と、thomas株式会社の代表取締役社長 広瀬和行（以下、広瀬）の対談が実現。

製造業でDXを早い時期から導入し、成功を納めたユーザー側、企業のDX化の推進を開発やコンサルティングでサポートするベンダー側、同じDXに関わる二人のリーダーにDX化推進についてお話していただきました。

Mipox株式会社 「塗る・切る・磨く」技術をベースに製造業を行い、来年で100周年を迎える老舗メーカー。2011年からSalesforceを導入し、業績の急回復を果たすなど、DX化により大きな成功を収めた。

thomas株式会社 代表の広瀬はSalesforce社でトップセールスとして活躍後、thomas株式会社を2018年に起業。Salesforceをはじめとしたクラウドサービスなど、企業のDX推進をサポートするSI事業を行うベンチャー企業。

効率化を求めた先にあった「CRM」。一度は導入を断念するも・・・

広瀬：MipoxのDX推進のキッカケ、ターニングポイントはなんだったのでしょうか？

渡邉：Mipox入社の翌年に「Windows95」がリリースされ、E-mail運用の担当の1人に選ばれた。当時はFAXが主流だったから、初めてE-mailでデータを送ってみた時に「デジタルってすごい、ニューテクノロジーってすごいな」というのを身をもって経験したんだよね。それが最初のキッカケだったと思う。

その後、半導体の事業責任者になった。半導体は複雑で、お客様の情報でもあるんだけど、実験データのような感じもある。そういった情報が散乱していて、ずっと「整理できないかな」って思って手探りで検索していて「CRM」を知った。そして、その「CRM」で検索してトップに出てきたのが「Salesforce」。世に出てきて1-2年目くらいの時期だったと思う。

広瀬：2000年くらいですかね。

渡邉：Salesforce社に問い合わせたらすぐ連絡がきて。「これだ！」となって上司にすぐ「導入したい」といったら、「お金使うのはダメ」と断られて意気消沈して。でも、そのことはずっと覚えていたから自分が社長になってから導入した。（笑）

広瀬：当時、世間的にはCRMはもちろん、まだDX(デジタルトランスフォーメーション）という単語も聞かない時代でしたね。渡邉社長は感覚が早くていらっしゃいますよね。

渡邉：めんどくさがりやだからね。沢山クリックをして深い階層まで行ったけど求めてるファイルじゃなかったりとか、業務上でわからない事を聞くにしても、聞かれた人の手が止まったりするような事があると効率が悪いでしょ。デジタルは今でこそ様々なタッチポイントがあるけど、僕の場合はたまたま早くからPCやデジタルに触れていた経験がキッカケでデジタルを導入した。

広瀬：なるほど。若い頃からDXに繋がるような経験をされていて、効率化するべき部分もご経験の中から見出されていたからこそ、いざ社長というポジションになった時に大変革を遂げられたんですね。

課題はあるものの、避けてしまいがちなDX。しかしギャップが大きいほうがメリットも大きいのではないかー

渡邉：交流会で製造業の人とDXについて話していると「いやいや、うちなんか古臭いビジネスなんで」と皆さんよく言われる。でも、「だからやるんでしょ？」って思うんだよね。ギャップが大きい方が、実はメリットが大きい。デジタルピカピカのスタートアップで、SaaSサービス提供してますって言う会社がDXやるより、伸び代がある。僕は、そういったコントラストがすごく好き。

皆さん課題があっても、「うちは製造業だから・・・」「うちなんてまだ早い」と言う枕言葉をつけてしまいがち。でも、現場の人のデジタルリテラシーが低いとか、年齢層が高いと言うのは、僕からすれば全て言い訳に聞こえる。だからいいんじゃん！って。逆から考えたら、リテラシーが低い人のリテラシーが上がったら成長だし、メリットも大きいよね。

広瀬：そうですよね。昔スマートフォンが出てきた時も「うちにはまだ早い」「うちには必要ない」と同じような声が聞こえていた記憶があります。現代ではスマートフォンの利用なしではビジネスを高速で推進することは難しくなっていますし、今や誰しもが利用出来るリテラシーを持っていますよね。

渡邉：あとは、社長の物の見方で全てが変わると思う。昔の価値観を持っていると「とりあえずいいんじゃない？こんなんで走ってみようよ。」とならない。でも今はテクノロジーも大きく発展したし、SaaSとかは、とりあえず入れてやってみて「違うな」と思ったら変えればいい。最初から100点を目指さない。それを社長が理解してないと足が止まってしまうから、とりあえずやってみるってことをしないとね。

まずはやってみる、100点を最初から目指さない姿勢・考え方が大切になってくる

広瀬：「まずはやってみる」っていうのは、成功の秘訣なんじゃないかなと私も思います。

渡邉：最初から100点目指すよりは、入れてみた時に5点でいいと思う。そういうスタンスにすれば、デジタルに対してのハードルもだいぶ下がると思う。昔の価値観だと、システムを入れて終わりだけど、今は、入れるのは始まりであって、ずっとやり続けなければいけない。アップデートや、新しいテクノロジーのキャッチアップをやり続ける気持ちでいれば、ちょっとの失敗はどうってことないよね。

広瀬：なるほど。ユーザーの視点を聞けるのは参考になります。ITに限らず、専門業界の専門的な技術も日々進歩をしているため、我々ユーザーも常にアップデートをしていく気概を持たなければならないですね。

渡邉：あとは、失敗から学ぶって姿勢がないといけないよね。失敗ってすごく良いじゃない。エジソンの言葉を借りると「それは失敗じゃなくて、その方法で上手くいかないことがわかったから成功なんだ。」っていうのがある。どちらかというと、失敗って発見に近い。そこは、経営の懐のひろさが重要だと思う。

広瀬：入れた時点で勝ちと言いますか、失敗したとしても、何で失敗したのかのフィードバックができるし、成功すれば効果があったから、じゃあ次はどうするかの話になりますもんね。どちらにしても、入れないことには何も始まらないということですね。

DX導入後の社内浸透の秘訣は”せざるを得ない宿命を作る”

広瀬：社内浸透の秘訣などはあるんですか？

渡邉：Salesforceを導入したのが2011年で、最初に社内浸透させるにあたってのやり方で失敗も多かった。そのうち僕も学び、こうすれば良いというひらめきが出てきた。入れろとかやれとか言わずに、どうやらせるかっていうと、せざるを得ない宿命を作るってことがポイントだったかな。

例えば、商談をSalesforceの中でどう進めるか。うちの場合は消耗品を作っている会社なので、商談を進める上でサンプルが要る。昔は、キャビネットにサンプルと帳簿が置いてあった。その帳簿に誰がどこに渡したとか、何枚渡したとかを記録していて、持ち出しも自由だったんだけど、まずはこれを撤去した。

広瀬：なるほど。デジタルで入力した人が初めてサンプルを手に入れることができるっていう方法にしたんですね。

渡邉：そう。Salesforceに商談登録して、商談進行の可否は上司が判断をして、フェーズアップされないとサンプルの申請ができないようにした。ここで事務処理されて申請されると、うちの生産管理がどこのお客さんにサンプルが何枚必要だってわかるから、それから手続きをして発送する。もっというと、商談を登録しないと見積も出力できないようにした。

今までは、Excelでフォーマットがあってそこで作って上司にハンコもらって作成してたけど、全部の仕組みを変えた。これ、今Excelで勝手に作ったとしたら、文書偽造になるから。逮捕です(笑)

だから、やれやれっていうより、せざるを得ないようにすることが重要なんだよね。手順、手続きを決めて仕組み化するだけで、その通りに動く。これこそがデジタルの最大の強み。

次回、TOP対談Part.2へ続きます