紺碧のスーツに身を包まれ、その着こなしにこちらまで緊張感が伝わってくる。

じっと話す人の目を見て、話し手の意図を汲み取ろうとしている。

こちらが思うように言葉にできなくても、理解し、安心感を与えてくれる。

そんな数々の様子から、お客様から信頼されているんだろうなと伺うことができる。

それもそのはず、不動産投資を扱ってから24年が経とうとしてるからだ。

この道のベテランが他社と比べてTAPPをどのようにみているのか？じっくり聞いてみた。

ーーー石井さんは今どのようなお仕事をされていますか？

不動産投資営業を行っております。TAPPの営業にはフィールドセールス(以下、FS)とインサイドセールス（以下、IS）に分かれていますが、わたしはFSを担っています。

FSとは、ISがウェビナーで対応したお客様を引き継ぎ、TAPPの不動産の購入への意思決定をしていただくことが仕事です。

ーーーありがとうございます。まずは、TAPPに入社されるまでの経験を教えてください。

建築の専門学校を出た後、建築の現場監督を3年間経験しました。

その後、リフォームの営業を経てから、今と同じ不動産投資の営業に移りました。

その後、社長の山地さんに出会いＴＡＰＰに入社しました。

かれこれ、「24年間」の営業をしています。

ーーー離職率が高いといわれている業界でもあります。そんな中、石井さんがこれまで続けられる理由は？

やはり投資用不動産の営業が楽しいからです。

売れたことに対して楽しいということではないです。

それは、あくまで結果ですから。

不動産という大きなものですから売れない時間のほうが圧倒的に長いんです。

この売れない時間が私を楽しくさせます。

なぜなら、全業界、全職種の方と接することができ、自分の考えを話すことができるからです。

ーーーなるほど。不動産投資を考えていらっしゃるお客様は業界業種関係なくたくさんいらっしゃいますもんね。これまで経験された仕事とは大きく違いましたか？

はい。やはり、これまではお客様に話す内容がかなり制限されていました。

現場監督の時は、如何に周りと調整するか、如何に要領よくやるかが求められていました。

つまり、要領が良く、周りと仲良くする人が評価をされる環境でした。

しかし、私は要領が良いほうでは無かった。

この仕事の良いところは、結果を出せば評価をされるということです。

上司に対してへりくだるとか、要領が良い奴だけ評価される環境ではありません。

ーーー前職で16年間不動産投資の営業を経験されていました。　仕事は楽しいと感じられる中で、なぜTAPPへの転職を決断したのですか？

それはTAPPは目先の利益だけでなく、人の成長を重視しているからです。

前職は目先の利益を最も重視していました。

その結果、目先の利益を出せない人が次々と辞め、離職率がとにかく高かった。

つまりは人の成長を見ていなかった。

私は働きながら良くないなと思ってはいたのですが、目先の仕事で手一杯でした。

常に新しい環境を模索していましたが、他社でも同じ状況のところがほとんどでした。

そんな時、山地社長からTAPPを創業するタイミングでお話をいただきました。

社長が語ったことは

・会社の成長のためには人の成長

・社員が輝いていないと、お客様に満足な提案はできない

主にこの2点でした。わたしはこの言葉を耳にし、不動産投資営業を続けながらも、全く新しい環境に身をおけることができると思いTAPPに入社を決めました。

先ほども述べた通り、他社でも前職と同じ状況がほとんどだったのでまさかこのような環境があるとは思ってもいませんでした。

ーーー実際入社されて、新しい環境だなと思われたところはどの部分ですか？

①ウェブセミナー(以後、ウェビナー)

②集客はマーケティングが担当してくれている。

③情報の共有がオープン

①ウェビナー

この業界でウェビナーを取り入れたことはかなり大きな試みだと思いました。

これは山地さんの過去成功された体験からきているもので、ＴＡＰＰの色だと思います。

これまで業界で主流ではなかったウェビナーを取り入れることは、新しく始めることで、不安もあったと思います。

しかし、根底に会社は成長するという前提で考えているからできることだと思いました。

私がこれまで経験した企業は

目先の利益→投資

ＴＡＰＰの場合は

投資(ヒト・モノ)→成長→利益

山地さんが語った、人の成長無くして会社の成長無しということを事業をもって体現していると思いました。

②集客をマーケティングが担っていることです。

不動産業界ははじめの集客から苦労する方が多いです。

しかし、マーケティングが的確なターゲットを集客をしてくれています。

そのおかげで、ISはたくさんのお客様を対応することができ、成長も早くなります。

さらにISからお客様を引き継ぐFSも集客の時点でターゲットが的確なのでお客様との大きな認識の乖離がなく仕事がしやすいです。

③「情報の共有がオープン」だということ。

不動産業界は、契約を上げることがすべてです。しかし、その契約を上げることは難しい。自分で契約を上げる方程式を作らなくてはいけません。

従って、なかなかその方程式を周りに共有しません。

ただ、TAPPは違います。

研修のカリキュラムは、他社で成功してきたノウハウを濃縮していますし、

スラック（社内のチャットツール）で常に情報を共有しています。

このことで、少し営業で躓いてしまっても、あらゆるツールを使って解決していきます。

暗闇に入り、迷宮入りすることはないです。

トライ＆エラーをした際の情報の共有量は他社に比べてもかなり多いです。

このことでアフターフォローもしっかりとしています。

さらに、チーム制を設けていないので、一人の管理職の影響を受けないようにしていて、

悩みがあったらみんなで解決していきます。

ーーー実際石井さんがFSとして、具体的にマーケと連携が強いと感じたことはありますか？

FSはTAPPの不動産を購入する意思決定をしていただくことが仕事です。

しかし、ISから引き継がれたお客様すべてが契約していただくということはありません。

契約していただかないことももちろんあります。

そのようなときに、マーケとIS、FSが一体となって反省をし、対策を練るところは連携を感じます。

例えば、FSの時点で意思決定していただけないとき。

FSの部分でつまずくということは、河でいうと下流の部分でつまずいている。

下流の部分だけみるのではなく、上流であるマーケティング、中流であるISと一緒に変えていきます。

この場合は、集客のタイミングから。どのようなお客様を集客しているのか、

どのような気持ちでウェビナーをしているのかを考えます。

上流の部分から変えていくと、下流までスムーズに行くんです。

部分的に見てばかりでは変わりません。

俯瞰的に見て変えていく必要がありますし、マーケと営業が連携して一緒に考えていく環境です。

ーーーTAPPの営業手法で変わっている部分はありますか？

集客をマーケティングが行っていることでも十分大きな試みです。

しかし、実は同業他社でも数社ではありますがマーケティングを抱えているところはあります。

そんな同業他社と比べて自信を持って言えることは、「ISの営業手法」です。

他社であれば、マーケが集客しても、営業(弊社であればIS)がいきなり不動産の話をしてしまいます。

ただ、TAPPでは営業(IS)がいきなり不動産の話をすることはありません。

お客様の考えからまずお聞きして、資産運用全般の話をします。

不動産投資を取り扱っている会社であれば、すぐに不動産投資の話をしてしまいがちです。

しかし、TAPPは「目先の利益」だけを求めていないからこそこの営業スタイルが成り立つと思います。

マーケがたくさん集客していただけるからこそ、たくさんのお客様に対応することによって、一人のお客様に対して執着せず、「ごり押し」の営業スタイルを無くせています。

ーーー石井さんにとってお客様とはどんな存在ですか？

対等、パートナーですね。どちらが下とかではなく、お互いが尊重しあう関係です。

一対一の人間関係を築くことで、自分を成長させてくれる存在でもあります。

これは、対等でないと買ってくれないです。

法人営業だと、下手になるパターンはありますが、不動産投資だと個人対個人です。

話していることが信頼されないと意味がない。

ーーーこちらからお客様を尊敬することよりも、お客様から尊敬されることは難しいと思いますが。尊敬されるためにしていることはありますか？

情報をしっかり持つようにしています。それも日々新しい情報を、です。

やはり、不動産投資ということで、知らないことが多く、不安に思っているお客様もいます。その不安をすこしでも和らげるためにも、お客様が知りたいこと、聞きたいことにしっかりと答えられるように、知識、情報量を多く頭に入れるようにしています。

ーーー石井さんが他のＦＳの方に比べて強みとしているところはありますか？

あまり、言いたくはないのですが、TAPPの強みでもある情報の共有ということで（笑）

やはり、投資用不動産営業の歴が長いので、お客様に実例をもって話せるということです。

業界的に離職率が高いことで、【長期的な視野がない】営業マンが業界内にはいます。

そのため10年20年、投資用マンションを持ち続けるとどうなるか実例を把握せずに話している営業担当が少なくないです。

実際に、投資なのでトラブルが無かったといえば嘘になります。

そうして、投資のダメな部分も実例を用いてきちんと伝えることができ、お客様と一緒にリスクを共有することが私の強みです。

ーーー最後にTAPPで一緒に働く人たちはどのような人が多いと思いますか？

ヒトに対して思いやりがあります。これはTAPPの従業員に共通して言えることです。

それは日々の業務をみていて思います。

例えばスラック(社内のチャットツール)で、自分の成功体験までも共有することや、

社内に忘れ物を見つけたら共有する。忘れ物を共有することは当たり前だと思われるかもしれませんが、TAPPの社員はなぜここに忘れるといけないか、ただ情報を発信するだけではなく、発信する目的も添えています。

これは企業文化として、「ヒトに何かをすることが自分の幸せになる」と思うことが根底にあるからだと思います。

この企業文化に共感してくれる、体現してくれるかたと一緒に仕事がしたいです！！

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時折、私の目をじっと見つめ、話をじっくり聞き、的確な返答をする。

ただ、その目つきは高圧的、威圧的なものでは無かった。

お客様からも、社内からも信頼される所以が分かった。

紺碧のスーツに身をまとい、使い古したスーツケースを片手に福岡支社へと帰っていった。