▼伊藤 大貴(28)

2013年大手製菓メーカーに新卒入社。既存営業として担当クライアントで扱う自社売上を1年で7倍に成長させ、次のステップとして2014年7月、当時100名未満のベンチャーだったSpeeeへ。イエウール事業の立ち上げ期から携わり、新規および既存営業、ディレクターと様々な角度から事業拡大に貢献。2017年下期全社MVP・部門内MVPなどを複数受賞、現在は営業マネージャーとしてパートナーセールスグループ全体を統括している。

ー 新卒で大手メーカーに入社後、待ち受けていた違和感。圧倒的成果を残しながらも、1年で転職となった理由とは

もともと「30歳までに事業の立ち上げができる人材になる」という目標をもっていて、その力を身に付けられる環境を求めていました。正直、新卒で入社した会社は、大手であるがゆえにスピード感やコミット感が求めていたものと違っていたんですよね。

そうして1年で転職を決意。事業創造をミッションとし、それを実現するための事業創造基盤をもっているSpeeeに惹かれ、入社しました。

実家が食品メーカーを経営しており、幼い頃から会社の経営を「自分ごと化」して捉えることが普通の環境で育っていたので、その影響かもしれません。気付けば「仕事は楽しいものであり、仕事を通じて自分自身が成長していける。そして何より誰かのため、社会のためになるものだ。」という価値観が自然に自分の中に根付いていったのだと思います。

経営者になりたいというよりは、会社の経営を「自分ごと化」して捉えられる立場になりたいと思っています。その一例が事業立ち上げに挑戦することや事業責任者になることなのかなと。

― そうしてSpeeeに転職後、順風満帆に入社初月の目標を大幅に上回って達成。しかし前職とのスピード感や文化の違いもあり、はじめは大きな苦労があった

自分から初月の目標を倍に変更し、とにかく鼻息荒くスタートしたのを覚えています。しかし、その目標は大幅に達成したものの、まだ立ち上がり期だったイエウールでは、再現性ある営業実績を出すためにどうしたらよいのか、事業を黒字化していくためには？と、日々、更に上段のアウトプットを求められていたんです。

今から思えばとてもSpeeeらしい考え方ですが、当時は思考が追いつかず理解ができなかったため、正直目標達成を目指すことよりも圧倒的に大変でした。

また、入社2ヶ月目で既存営業組織の立ち上げを任せてもらったときも、結構苦労しましたね。実は自分では、立ち上げの進捗は悪くないだろうくらいに思っていた矢先に、当時の事業責任者に「立ち上がりのスピード感が遅いね、どうする？」とフィードバックをもらったんです。これを聞いたときは本当に驚き、入社初月に味わったカルチャーショックを再び強烈な形で感じることになりました。

そんな僕を見た事業責任者が、「大貴はなぜSpeeeにきて、何を成し遂げたいの？」と、改めて自分と向き合ってくれ、適切な気付きを与えてくれました。その真摯さに逃げないでいたら、自分の基準や視座が引き上がるかもしれないと、自己成長の可能性を感じたのを覚えています。

改めて自分のSpeeeへ転職した目的を思い出し、ネジを締め直すことができました。そこから全力で向き合い、既存営業組織は10か月ほどかけて形になっていきました。

サービスの価値および成果を正しく認識し、顧客に価値を提供していくうえで、既存営業は重要であると感じ、事業責任者に掛け合って入社2ヶ月で任せてもらったこの経験は、自分の中でも大きな糧になったと思います。

自ら主体性を持って「常に高い基準を理解し、実現する方法を考え、行動し続ける」というのは、言葉で言うほど簡単なことではありません。事業責任者は、常に高い基準の期待をリクエストするだけでなく、それを実現するための最大限のサポートをしてくれていたのです。

また、きちんと成果を出せば機会を与えてもらえるというのは一つの成功体験でしたし、Speeeはそういう環境や文化なんだと実体験をもって感じました。

― その後、顧客管理ツールのディレクションなど、多岐にわたる領域を自ら獲得し、２年目には営業リーダーに

しかしここでも壁にぶつかりました。上司から、相手の気持ちを察する力が足りていないことに関してフィードバックをもらうこともありました。その要因もあり、メンバーとのハレーションが起こったんです。

僕自身は、メンバーにやる気を出してもらい、成果を一緒に出せるようにコミュニケーションをとっていたつもりだったのですが、全くできていなかったんですよね。「KPIマシン」と呼ばれたり、「伊藤さんの言うことは聞きたくありません。」と言われたり。(笑)

個人のスキルを高めることで想像を超えるような事業拡大ができるとどこかで過信し、自分の価値観を押し付けるコミュニケーションを取ってしまっていたんですよね。今だったら一人一人の強みを活かしたり、まずは自分のやりたいようにやってもらうことで大きな成果につながると分かるのですが。

そこからは、メンバーと向き合うことにひたすら注力しました。メンバーから意見を聞き、改善をしていく。これは今も継続中です。

正直、メンバーや上司からのフィードバックを聞くのはとても怖かったですし、素直に受け止められませんでした。頭で理解できても心が受け入れられない場面がありました。しかし、自分がメンバーと接するうちに、「本当に相手を思う人とはどんな人なのか」が分かるようになり、上司のフィードバックに対して心を開くことができ、素直に受け止められるようになってきました。

コミュニケーションを重ねるにつれて、上司は自分の成長を思い、より高い基準を求めているだけなんだと分かるようになったんですよね。逃げても解決されない、だったら乗り越えてより広い視野と高い視座を身につけようと前向きになることができました。こういった自分の経験を学びに変えて、次に活かせるのは自分の強みだと思っています。

そうしていくうちに、入社したときは数名だった営業組織は数十名まで増え、事業部内の経理や総務を担うサービスデスクチームの責任者を兼務するなど、責任領域を拡げていくことに繋がっていきました。

全社の表彰式でMVPを受賞したとき

― 入社後のカルチャーショックや、マネジメントの難しさを通じ、大きく成長したからこそ見える、営業マネージャーとしての役割

現在、営業統括マネージャーになって1年が経過し、数十名規模の営業組織を管轄しています。この1年間も、コンフォートゾーンを抜け出しラーニングゾーンにいる感覚でしたが、一気に目標に近づいた気がしています。

というのも、通常の営業マネージャーに求められることは、営業組織全体で高い成果を出し、メンバーの能力開発や能力発揮の支援することだと思うのですが、Speeeでは営業マネージャーに事業責任者と同等の経営者視点を求めるんですよね。実際には事業戦略の立案、複数のリソース投資の戦略策定、人員配置、評価制度の設計と運用、採用計画など、営業起点で事業全体を動かしていくことが挙げられます。

これは、経営者人材を育てるというSpeeeの思想が表れているのだと思うのですが、ありがたいことに、異常なくらいの権限移譲、エンパワーメントしてもらっています。マネージャーには事業責任者の役割、リーダーにはマネージャーの役割、メンバーにはリーダーの役割。可能性を信じて、今の責任領域を一段も二段も上回る期待をかけてくれるのがSpeeeだなと。

経営者になりたい、事業を立ち上げたい、といった0→1で事業・組織をつくっていきたい人にとってはとても良い環境だと思います。

― 入社して5年。28歳となる今、次なるチャレンジと今後のビジョン

詳しくはまだ言えないのですが、今後は新しい領域の責任者として新規の事業開発に取り組みます。

入社以来ずっとイエウール事業に携わる中で、さらにSpeeeが社会に対してより価値を提供するためにはどうすれば良いか、ということを常に考えてきました。それを形にしたものを新しい領域として取締役の田口と事業責任者の池田に提案をしたところ、「じゃ、大貴が責任者としてやってみて」と任せていただくことになりました。本当に嬉しかったのですが、やっぱり驚きましたね。営業マネージャーになって1年、ようやく成果も出てきて、ここからが本番だなと考えていた矢先でしたので、想像していたスピード感よりも早いな、と(笑)

田口と池田が揃って、「Speeeはスタートアップの共同体のような会社」と発言する理由を身をもって理解しました。大きな裁量・権限があり、ヒト・モノ・カネの経営資源をコントロールしている事業責任者の判断で、僕が新しい領域の責任者になることも可能なんだと。一般的にはあまり考えられないジョブローテーションが、とんでもないスピードで実施されるので、常にチャレンジしていけます。

営業マネージャーから事業開発というキャリアのチャレンジについても、驚かれることも多いですが、顧客の課題に向き合い、現場の声に常に触れている営業だからこそ、「こういうサービス改善をするべきだ」「もっとこういうサービスをつくるべきだ」という提言をすること自体はごく自然な流れだと感じています。

営業が歩むキャリアというのは、一般的には営業マネージャーや営業スペシャリストが一番想定されやすいと思います。しかし、営業として戦略的に尖っていくためには、事業のあるべき姿を提言し事業開発の機会を得ることは大事なことだと思っています。なので、このようなキャリアチャレンジができる機会を与えてもらえるのは本当にありがたいですね。

Speeeの環境があったから、自分の目標である「30歳までに事業の立ち上げができる人材になる」というところに手が届きそうになってきました。自分の成長ももちろん楽しいのですが、今は仲間と一緒に切磋琢磨しながら、一つの目標に向かっていくのがとても楽しいんです。

「事業立ち上げをしたい」という想いを超えて、「事業立ち上げを通して、仲間と一生懸命働くこと」が自分にとって重要なことなんだという気づきも得られました。自分の失敗経験も踏まえて、今後は強みと弱みを補完し合う組織を作っていきたいと思っています。こんなSpeeeのカルチャーに興味をもってもらえた方と、一緒に働きたいですね。