林 英俊　プロフィール
スマートショッピングの共同創業者・代表取締役。
経営戦略コンサルティングを7年、Amazonにて新規サービス立ち上げ・責任者を3年、スペインにてMBA取得。その後、「労働に近い買い物をゼロにする」ビジョンの元、スマートショッピングを創業。

スマートショッピングは「日々のモノの流れを超スマートに」をミッションに、IoT重量計を使った在庫管理・発注自動化のSaaSサービス「スマートマットクラウド」や、面倒な日用品の買い物を自動化しゼロクリックショッピングを実現する消費者向けサービス「スマートマットライト」などを展開しています。「スマートマットクラウド」は2018年の発売からわずか約3年間で1200件以上の取引社数、4万枚以上の導入実績を誇り、急成長を続けています。

今回は、代表の林に、海外展開におけるビジョンや、現在募集しているオペレーション本部の役割について話を伺いました。

取引社数1200件以上、導入実績4万枚以上を誇る、業界のトップランナー

――なぜスマートマットを開発しようと思われたのですか？

「買い物の未来を創りたい」という想いから、2014年にスマートショッピングを創業しました。創業当初は、消費者の購入サイクルのデータを分析してぴったりのタイミングで商品が届くような購買代行のサービスを始めましたが、当社が大切にしていた”欲しいタイミングで商品を届ける”ことができない壁にぶち当たりました。

どれだけ購買履歴を辿って購入間隔をデータ化しても、やはり人なので、たまたま人からプレゼントされたり、ふらっと帰り道に寄ったお店で買ってみたり、イレギュラーなことが起きてしまうんですよね。

色々と試行錯誤しましたが、直接商品の残量を計るのが合理的とわかり、スマートマットの開発に乗り出しました。

――ハードウェアで事業を立ち上げるのは、リスクも大きいと思います。迷いはなかったんでしょうか？

確かにハードウェアは試作品を作るだけでも大きなお金がかります。また、最低発注数量があって、5個だけ作りたいと思っても、どこも相手してくれないんですよね。少なくても5,000個以上から作るなど、1回の施策で膨大なキャッシュが必要でした。

でも、私たちはビジョンである「労働に近い買い物をゼロにする」というのにこだわりがあって、その未来を作るために必要なことだと確信していたので迷いはなかったですね。

もしかしたら当時は想いが強いあまり麻痺していた部分もあるかもしれないですが、自分でも強い志があるとリスクや課題は乗り越えることができるんだな、なんて思ってましたね(笑)。その分参入障壁も高いので、そう簡単には追いつかれないと思っています。

――国内の電機メーカーなどが参入してくる可能性は？

実は開発前に電機メーカーと「一緒にやりませんか？」という話をしたこともありました。でも国内の電機メーカーが得意とする領域と私たちが実現しようとしていたものには、大きな違いがあって。

スマートマットはハードウェアだけでなくクラウド ソフトウェアがあって1つの商品です。国内の電機メーカーはテレビや洗濯機というような、ハードウェアのみで完結するプロダクトに強みがあり、クラウドと連動させるようなプロダクトの開発は実はまだ進んでいません。私たちはソフトウェア開発に強みを持っているので、今ハードウェアを作っているパートナーさんとの違いを活かしながら独自で市場を切り拓いていきました。

――現在、スマートショッピングは業界においてどのようなポジションにいるのでしょうか？

スマートマットは、累計1200件以上の取引社数、4万枚以上の導入実績を誇ります。IoT重量計を使った在庫管理・発注自動化ソリューションでは、先駆者のポジションを獲得していますね。直接競合はありませんが、あえて競合と言うのならRFID（無線自動識別）メーカーと比較されることが多いです。ただし、コスト面や商品に1つ1つタグをつける工数など導入障壁においてスマートマットの方が優位な場合が多いです。

また、まだ海外でも有力な競合は存在していません。おそらく、IoTの社内一貫生産体制の構築やDXを下地にしたカスタマーサクセス、モノの流れのアルゴリズムをセットで揃えるのはハードルが高いためと推測しています。

――スマートショッピングがトップランナーとして走り続けられる理由は？

2つあって、1つがBtoB企業における購入、保管、在庫管理など一連のモノの流れに潜む課題やニーズを理解したうえで、サービスを設計している点です。

もう1つがカスタマーサクセス力です。スマートマットは非常に便利なプロダクトですが、ただ単に渡して使ってもらえるわけではありません。これまでになかった「受注管理の作業をなくす新しいシステム」なので、手取り足取りサポートする必要があるんです。

そこで、個々の顧客に合わせた商品・サービスの活用方法や事例紹介などを、積極的に提案するようにしています。ここは、インターネットの会社だと苦手分野だったりすることも多いので、勝ち切れるポイントです。

――海外展開をするに至った背景を教えてください。

「日常に永遠のイノベーションを」という理念にもあるように、創業当初からグローバル展開を視野に入れていました。「買う」「保管する」「消費する」という一連の購買行動については、世界共通で日々求められる普遍的なニーズであると確信しています。

すでに何度か海外の展示会にも出展しているのですが、日本人がハードウェアを持ってきたということに対して、ものすごく好感度が高いんですよね。

さらには在庫管理において、日本はトヨタのカンバン方式が非常に有名なので、日本の企業がハードウェアで在庫管理に関する商材を持ってきたというだけで一目置かれます。

スマートマットはカンバン方式で唯一のデメリットだった、人的ミスをITの力で解消できるプロダクトです。そこをアピールすることで、まずは注目してもらえますし、手応えは非常に感じているんです。

国内のお客様は製造業が多く、もうすでに海外の工場でも利用したいという引き合いもいただいています。まずは、シンガポールから進め、タイ・マレーシアなどの東南アジアを中心に、グローバル展開する予定です。

ミッションは、事業成長と海外進出に向けたロジスティクスの強化

――オペレーション本部とはどのような部署ですか？

オペレーション本部は、事業開発やインサイドセールス、戦略企画部とならび、代表取締役直下の社長室に属する部署です。自社製品のサプライチェーン、カスタマーサポート（お客様対応・ヘルプデスク）を一手に担いつつ、自動化を通じて全社のオペレーショナル・エクセレンスを実現する役割も行います。これまでは国内が中心でしたが、今後は海外展開していくため、新たなロジスティクスを描いて海外の製造拠点を開拓していくことが大きなミッションになります。

――オペレーション本部の体制やメンバー構成は？

現在は、社員2名とパートタイム3名の合計5名で構成されています。セールスからプロダクトの配送依頼がきたり、輸入時にエンジニアリングのチームと共に動いたり、他チームとの連携が非常に多い部署になります。

――今回募集しているオペレーション本部のマネージャーの業務やミッションについて教えてください。

役員に近いレベルで、オペレーション本部のマネジメントはもちろん、当社のビジネスモデルを進化させるような新しい企画のリードにも期待しています。

また、この部署はスマートマットの第一ユーザーとなる部署でもあります。自社が保有する電池、ルーター、SiMカードなどの備品は、スマートマットで管理しているんですよ。量が減ってきたら自動で発注メールが飛ぶようにするなど、新しい機能の実験も行ったりしています。

自社在庫における高度な管理を通じて、自社プロダクトの改善や進化にも深く関わってもらえたらうれしいですね。

ITによるデマンドチェーンの実現。「ほしいときにほしいだけ」モノが揃う新しい世界を目指す

――今後の展望について教えてください。

まずは、日本国内だけで、スマートマット100万枚流通を目指しています。また、現状は1つの会社の1ヵ所でモノの在庫を捉えていますが、今後は原材料、仕掛品、完成品と、多段階のモノの流れを把握できるような、工程管理、計画・予測系のプロダクトへ展開していきます。今はパイロット版だけですが、来年頭には正式リリース予定です。

中長期的には、1つの通過点としてIPOを視野に入れつつ、ビジョンに掲げている「モノの流れを超スマートに」を成し遂げたいですね。

今は、消費者・小売店・卸売店・メーカーがそれぞれ別々でモノの流通を担っています。消費者はモノがなくなったら小売店で買う、小売店は消費者の消費を予想して卸売店に発注する、卸売店は小売店からの発注を予想してメーカーに発注する、という具合です。

これがスマートマットが介入することで、予想して押し込むサプライチェーンではなく、カンバンのように需要側からモノを流すデマンドチェーンが実現された社会（しかもITによって自動で）、消費者にとっては「ほしいときにほしいだけ」モノが揃う社会にできると理想ですね。

急成長期のスタートアップの海外展開を支援。普通の仕事では味わえないやりがいがそこにある

――オペレーション本部のマネージャーとして、どんな方に入社して欲しいですか？

急成長期のスタートアップであるため、ドラスティックかつスピーディーに組織や事業が変化します。変化を楽しみ、新しいことにチャレンジできる方が良いですね。また、任される裁量も非常に大きいものになるので、それをやりがいと感じられる、山っ気のある方とぜひ一緒に仕事したいです。当社は物流業界ではありますが、このポジションは新規事業創出や市場開拓がメインとなるため、物流業界での経験は問いません。それよりは、どんな問題が来ても解決する気概、多面的に問題を捉えるスキルを大事にしています。

――最後に、スマートショッピングに興味がある方へ、メッセージをお願いします。

冒頭でもお伝えしたように、近いうちに海外展開も視野に入れています。海外の展示会に出展したときには、日本の「ハードウェア」「在庫管理」に関心をいただく機会が多くありました。グローバルでトップを獲れるポジションにいると確信しています。

今、オペレーション本部のマネージャーは私が経営業務をしながら取り組んでいるため、100%コミットできていないのが現状です。新しい拠点開拓や新規事業開発のご経験がある方がこのポジションにジョインしてくれれば、今よりも4、5倍飛躍することは間違いなしです。

IoT重量計を使った在庫管理・発注自動化ソリューションの先駆者として、海外展開、IPOなど、この先見据えている道を共に切り拓いていきたいという気骨のある方は、ぜひ話を聞きに来て欲しいです！