今回は、ユーザベースFORCAS事業執行役員コマーシャル担当の吉田様をお招きし、弊社執行役員CROの弘中から、FORCAS事業におけるSaaSセールス活動や組織についてインタビューさせていただきました。

なお、こちらのディスカッションの続きについては、以下の無料オンラインイベントにてさらに熱く語られますので、ご興味がある方はぜひふるってご参加ください！

『SaaSキャリアイベント -顧客やマーケットの課題と向き合う、SaaSセールスの醍醐味とは？- 』

【参加費】無料（オンライン）
【日時】2021年10月8 (金) 19:00 – 20:20
【こんな方にオススメの内容です】IT関連業界でセールス職に就いていて、今後SaaSセールスに関わっていきたい、経営課題を解決できるようなセールスとして成長していきたいと考えている方。

【プログラム】
19:00-19:05
▶︎オープニング

19:05～19:35
▶︎SaaSセールスの「今」と「未来」についてパネルディスカッション
-スマートドライブ 執行役員 CRO レベニュー責任者
‐ユーザベース　FORCAS事業 執行役員 CEO 田口 槙吾
-ユーザベース　足立 真理子（モデレーター）

19:35～20:05
▶︎SaaS営業のリアルと活躍人材とは？
– スマートドライブ 営業責任者 稲垣 亮太
‐ユーザベース FORCAS事業 執行役員 コマーシャル担当 吉田 佑弥
-スマートドライブ　長谷川 幸子（モデレーター）

20:05～20:20
▶︎アフタートーク　※任意参加
各セッションで伝えきれなかった内容をアフタートークでお話させていただきます。登壇者への質問などもお答えします。

弘中：まず最初に吉田さんの簡単な自己紹介からお願いしてもいいですか。

吉田：簡単に私の自己紹介をさせて頂きますと、2010年に新卒でサイバーエージェントに入りまして、いわゆるネット広告代理店の部門に配属をしました。7年間そこで、webの広告プロモーションの仕事をしていました。後半のキャリアが私の中で言うと、サイバーエージェントにおけるハイライトだったのですけど、リスティング(SEM)の新規開拓と、開拓したお客様を自ら立ち上げるっていうのをずっとやっていまして、ここで社会人の基礎体力を築きましたが、一方でずっとSEMをやっていると飽きてはくるんですよね。

そんな中、今後のキャリアをどうしようかなと思っていたのですが、当時友人がCOMPASSというEdTech企業の代表を務めていて、ずっと「来ない？」って誘ってくれていました。それが初めての転職になりました。それまでは、「THE・営業」という営業をやったことがほぼなかったのですが、そこで法人事業部の責任者として立ち上げを任されることになりました。

そのときの会社が提供してたサービスが、一言で言うと、人工知能を使ったデジタル教材だったですね。学習塾や学校法人で使って頂いてたのですが、その際にSaaSとしてサービス提供していて、この時初めてSaaSに触れることになりました。

恥ずかしながら「SaaSって何の略？」みたいなところから始まり、そんな素人が、右も左もわからない状況で『THE MODEL』を読んで試行錯誤しながら組織やオペレーションを構築していたのが2017年頃のお話です。即席のインサイドセールスチームを作ってみたり、CSの考え方の重要性に気付かされレベニュープロセスに組み込んだりと組織をつくっていきました。最終的に学校法人のマーケットにリソースを集中させて一定規模の事業を作らせて頂いたというのが前職での経験となります。

最終的にその事業は売却をさせて頂いたのですが、SaaSの領域に強い関心があったので再度学び直しの意味も込めてFORCASに転職したというのが今に至る経緯でございます。

弘中：僕も教育系のNPO立ち上げを手伝っていたことがあって、スマートドライブに入ってからは時間が使えていないのですが、みんなのコードという公立の学校向けに先生たちがちゃんとプログラミング教育を教えられるように支援するというNPOなんですよね。それで今回COMPASS調べていたら、すごく近い領域でやっていらっしゃったんだなと思いました。

吉田：たしかに近いですよね。

弘中：ところで、COMPASSからFORCASに入社されると、営業の仕方とか、レベニューチームみたいなのとかって違ったりします？

吉田：共通してる部分と違う部分それぞれあります。違いとしては、オペレーショナルエクセレンスの度合いでしょうか。スマートドライブさんも凄い磨かれてらっしゃると思うんですけど、FORCASもそこにはかなりの強度で向き合っていまして、最初転職した時に驚いたのはその洗練度合いでした。分業体制の中で各チームが連携を取り、商談／案件管理をオペレーション化して高い精度で管理しているんですが、その練度の高さには感動しました。

共通している部分でいうと、１つは営業方法ですね。当時学校法人に営業させて頂いた際も「SPIN」とか「チャレンジャーセールス」を大切にしていたのですが、それは今もかなり活きています。FORCASに入社してからも、そこはすごく大切にしていますね。田口やトップセールスから話しを聞いても、同様の話が返ってきていて。市場開拓型の新しい価値を届けるようなプロダクトの場合はそういったセリングがすごく大切なんだなと感じています。

その他の共通項で申し上げると、プロダクトに対するスタンスですかね。前職は、Qubenaというサービスを扱っていまして凄くプロダクトを大切にしていたんですが、FORCASも自社のことを「プロダクトカンパニー」と言っていて、プロダクトドリブンなスタンスはすごく似ているなと感じていました。FORCASには「共創」というカルチャーがあるのですがこれは「ユーザーと共にプロダクトを創る」という想いが込められていて、実際にユーザーの声をプロダクトに反映することをすごく大切にしていて、そういったカルチャーは私としてもすごく共感している部分ですね。

弘中：なるほど。さっきチャレンジャーセールスの話があったので触れておくと、チャレンジャーセールスに向いている会社と向いてない会社があると個人的には思っていて。例えば、セールスフォース、マルケト、FORCAS、あとCOMPASSもたぶんそうだと思うんですけど、その業界の次をつくっていこうとか、そういったプロダクトのはチャレンジャーセールスがとても相性良いと思います。

吉田：よくわかります。

弘中：一方で、レッドオーシャンかつレガシーな領域で、とにかくコスト勝負 / リプレイスマーケットというところですと、なかなかチャレンジャーセールスっぽくはならないと思うのですよね。

吉田：たしかにそうですね。

弘中：その事業がチャレンジャーセールスという営業の仕方に向いているか、そうでないのか、その会社の成長角度を決める上で1つの指標にもなったりするのかなとは思っています。

吉田：はい、完全に同感です。チャレンジャーセールスが当てはまりやすい商材にはいくつか特徴があると思うんです。高単価／高付加価値で、「今ここにない価値」や先ほどは「市場開拓型のサービス」という表現を使いましたが、新しい未来を創っているサービスはすごく相性がいいと感じています。

お客様側も不安を抱えていると思うので、購買を力強く後押ししたり、ビジョンセリングとも言い換えられるかもしれませんが「ワクワクする未来」をお見せしつつ、「チャレンジしないといけないですよね…」とお客様におっしゃって頂けるような営業が大切だなと。そういった意味ではFORCASもスマートドライブさんもチャレンジャーセールスが求められるかもしれませんね。

弘中：そうですよね。

吉田：我々もまだまだ勉強中なんですが、やはりトップセールスになればなるほど「チャレンジャーセールス」が身についている感覚があります。そのトップセールスに話を聞くと、前職が医療系ベンチャーで、コンサルとして入り込んで無形商材を提供していたらしいんですね。

顧客の顕在化していない課題を設定して、その解決策として自分をひたすら売り込むみたいな…これってすごく難易度が高いと思うんですが、その過程で営業経験値を身に着けたようです。すごく高度なスキルなので弊社ではトレーニングプログラムなどをしっかり用意しています。

弘中：会社のカルチャーをつくる一つの大きな要因としてプロダクトがあると思っていて、マーケットに対してどういうプロダクトを提供しているかによって、営業の仕方も全然変わってきてしまうので、まさにプロダクトカンパニーとFORCAS社自身が呼んでいる重要性は理解できます。プロダクトがイケてないと自分たちはチャレンジャーでお客様と一緒に共創していきたいと思っていたとしても、「早くこの機能改善してよ」とか言われてしまったもしますしね笑。

吉田：そうですよね。よくわかります。

弘中：半歩先のプロダクトをつくり続けるってすごく大事ですよね。

吉田：おっしゃる通りですね。だからこそ私達はユーザーとの共創を大切にしつつ、ユーザーの少し先を行くようなプロダクトアップデートを行い、革新的なものを生み出していくことに力を注いでいます。ただやはり市場的には「新規性が高いサービス」と見られるので初めてご案内させて頂くお客様からすると、「自分たちに使いこなせるだろうか…」とご不安を感じさせてしまうことがあるんです。

ただそこを、先程から申し上げている「チャレンジャーセールス」を通じて、「新たな価値」としてご認識頂き、購買を力強くご支援する。こういったプロダクトのセールスでないと経験できないような営業の楽しさや難しさを経験できる環境で得られるものは大きいと思っています。お客様の経営やセールス、マーケティングの根幹に関わるようなセールスをしつつ、成長できるのは醍醐味だなと。

弘中：ちなみに、ちょっと足元の話というか、FORCASの今の営業活動っていうのは、どういう形でされているんですか。

吉田：まず体制からお話をすると、いわゆる分業体制(The model)を敷いています。私の管掌しているセールスの役割は一言で言うと、クロージングをすることです。FORCASを導入頂く際にお客様の意志決定を頂くことに100％集中しています。自ら商談を獲得することはありません(一部リファラルなどで商談獲得の相談をすることはありますが)。

新規商談は月間でいうと、15件～20件の間ぐらいです。そこから、それに加えて継続商談が発生します。FORCASはリードタイムが500名未満の企業様、だいたい1～2か月です。中央値が45日程度として、だいたい3回から多いと5回程度継続商談をします。よって、だいたい月間でいうと継続商談が10件ぐらい入るので、25～30商談ぐらいが商談総量となります。週にならすと、5～7商談。毎日1～2件入ってるかなぐらいが感覚です。

新規商談は、ヒアリングとプレゼン、デモとクロージングという構成なんですけども、ポイントになってくるのは最初のヒアリングです。60分の内、15分～20分ぐらい結構、多めにヒアリングします。ヒアリングのポイントとしては「現状感じられている問題」と、「理想と現実のギャップを埋めるために解決したい課題」が何かを中心に伺います。

それらに対するソリューションとしてFORCASが有用であるという合意がここでできるかがポイントです。この成功確度を高めるためにもインサイドセールスから引き継いだ、「お客様の関心ごと」や、「こんなポイントで魅力付けしています」などといった情報を元に事前準備を行います。

弘中：FORCASを検討するお客様の課題トップ3って何ですか？

吉田：１つ目は売上を拡大するにあたって正しい戦略を策定したいというケースです。ターゲットが決まっていないままだと、正しい戦略が決まらないので、ターゲットを明確にすることから始めようという提案ですね。

２つ目は社内データの整備です。社内データが重複しておりマーケティングやセールスに活かせないためそれをFORCASを活用して整備するという活用方法です。

3つ目は、正しいターゲティングの設定というか、それができてないとせっかくマーケティングがリードを取ってきてもそれに対してセールスが効果的に対応できなかったり、どう優先順位をつけるべきか、どういうトークスクリプトを使ってアプローチしていくのかなども解像度が上がらなかったり、それを組織全体で共有することが難しくなると思っています。そういった課題に対して使っていただいていると認識しています。

弘中：今後の営業活動で少しずつ進化していくところとか、FORCASの営業にとっての伸びしろは、どのへんにありますか。

吉田：2つあって１つはチャレンジャーセールス力、もう１つは複数のプロダクトを組み合わせたソリューション提案力です。まずチャレンジャーセールスについてです。FORCASはご提案時にお客様の課題が顕在化していないケースも多いため「問題を特定して、課題を設定する力」「新たなインサイトを提供する」ことが必要となってきます。そういったセールスに求められるのがチャレンジャーセールス力です。

次に複数のプロダクトを組み合わせたソリューション提案力です。現在FORCASでは更なる価値を広げていくためにも新たなプロダクトを開発しております。その第一弾がFORCAS Salesです。複数のプロダクトが存在するとその分顧客に提供できる価値は広がります。一方で製品理解の幅を広げたり、顧客の課題に応じて最適なプロダクトを選択、組み合わせるなど、営業の難易度も上がります。そのため複数のプロダクトを組み合わせた最適な提案には伸びしろがあると考えています。

弘中：最後に、FORCASではどういう人と働きたいとか、どういう人が成果を出しているか、というのを教えてください。

吉田：カルチャーの話になってしまうのですが、やはり一番は、オープンな方を採用したいと。「セールスの話なのにそこ？」って思われるかもしれませんが、組織のカルチャーで最も大切にしてるのがオープンコミュニケーションです。

事に向かって、時には感情も含め、きちんとストレートにフィードバックし合ったり、それをちゃんと受け止めて改善をしていくっていうことができる方というのは、やはり一緒に働きたい方として明確にあるのと、成果との相関性があると私たちは思っています。

オープンなコミュニケーションができる方は、自分自身のことを高く自己認知して、自分の強みや弱みを理解してるので、できていないことや改善をしなきゃいけないことも自ら発信して相談ができるし、何か指摘をもらったときに高いコーチャビリティで受け止めて、でも違うと思ったことはちゃんと違うと言えると。

特に異なるフィールドから転職をされてきた方だと、FORCASは特殊な商材なので、以前にどんなにパフォーマンスを出した方でも、守破離じゃないですが一度壊してつくり直していくことが必要で、そういう学び直しの姿勢にはオープンコミュニケーションが欠かせないと考えています。

弘中：なるほど、そうですよね。商材が変わっても、ちゃんと自己認知が高くて、オープンにコミュニケーションができて、1から学び直しができる人。それでいうと弊社の営業責任者の稲垣もそこはかなり強いとは思っているんですが、その話は長くなるのでまたの機会にさせてください（笑）今回は貴重なお話ありがとうございました！

吉田：いえいえ、こちらこそありがとうございました！