なんとなく就職した先で見つけた営業という天職。新卒一社目のメディア業界でさまざまな経験を積み、多くの物事を見てきたからこそ、「表面にある情報だけでなく、その裏側を見たくて転職を決意した」と語るのは、現在スマートドライブで営業として活躍する岩瀬です。

大手企業からベンチャーへ、営業スタイルも取り扱うサービスも大きく異なる環境で、どのように仕事と向き合ってきたのでしょうか？

大学時代は働くことに対して具体的なイメージが持てなかった

-- まずは自己紹介からお願いします。

生まれ育ちは東京の板橋区で、両親が教育熱心だったため、小学校の低学年から塾に通っていました。…ただ、私自身は勉強があまり好きではなくて（笑）、途中で疲れてしまいました。

-- 小学生の頃って遊びたい盛りですもんね。

しかし、親の希望もあって、小学6年生のときに受験して中高一貫校への道を歩むことに。中学１年の時、ついに「もう勉強したくない」と親に伝えましたが、大学までは出ることが条件だったので、、中学で遊ぶか、高校で遊ぶか選択することになりました。最終的には高校受験をして、大学までエスカレーター式で進学できる付属高校に入りました。

-- 学生時代はどのように過ごしていましたか？

高校時代はバスケ部に入部し、休み時間もバスケをするほど熱中していました。勉強よりも体を動かす方があっていたのか、毎日が楽しかったですね。練習はもちろんきつかったですけど。結果、高校3年時には東京都の選抜選手候補に推薦されました。大学は経済学部で、仲の良い4人グループでいつも行動していましたね。結構、友達が多いように思われるんですが、同じクラスの人や、高校から一緒に上がってきた人たちとも遊ぶことはあっても、自然と集まるのはいつものメンバー。それだけウマが合うというか。おかげで楽しく過ごすことができました。

-- 就職活動ではどのような業界で働きたいと考えていましたか？

当時は働くことに関して、あまり深く考えていなかった気がします。周りが一生懸命に就活している姿を横目で見ながら、自分は何がしたいんだろうかと考える日々を送っていました。とは言え、いつまでも親に世話になる訳にはいきませんので、半年遅れで重い腰をあげました。

どの業界が良いか考えていた時に目についたのが、広告業界とメディア業界です。花形職業の一つでしたし、クリエイティブで面白そうなイメージが強いじゃないですか。何かを成し遂げたい！という強い思いがあった訳ではありませんが、なんとなく面白そうだなと思い、メディア・広告関連の企業に片っ端から面接を受け、最終的にアイティメディアへの就職を決めました。

前職のメディア業界は自分の裁量で働ける職場だった

-- アイティメディアではどのような業務を担当されていたのでしょう？

入社早々に受けた適性検査の結果から、広告営業に配属されました。メディアの会社ではありますが、就職の面談やオリエンテーションの最中に作文テストがあったのですが、何せ私は作文が苦手で…。ただ、営業の素質はありそうだということで、営業部隊に。

-- 営業部では具体的にどのような業務を担っていたのでしょうか？

メディア業界の広告営業は、お客様の売りたい商品とそれに興味を持っているユーザーとをつなぎ合わせていくのが仕事です。お客様が持っているサービスやソリューションを、どのように見せれば興味を持ってくれるのか、心に刺さるのか。お客様へさまざまなアドバイスや提案をしながら営業活動に従事しました。

-- アイティメディアに広告を出稿される企業様はどのような商材を提供する企業が多かったのでしょうか？

お客様はマイクロソフトやIBM、シスコシステムズなどIT関係の企業が多く、サーバー・ストレージ・ネットワークといった、普段の生活では目に触れない部分の商材に関する広告を担当することが多かったですね。

-- アイティメディアには何年ほど在籍をされていたのでしょうか？

新卒からずっとアイティメディアに在籍していましたので12年ほどでしょうか。ずっと前線で営業をしていました。それなりに忙しくはありましたが、お客様とも仲良くなれましたし、楽しく仕事をしていましたね。

-- 「仕事が楽しい」の中には、営業で数字を上げること、お客様と仲良くなることなど様々な理由があるかと思いますが、一番楽しいと感じたポイントは？

頑張れば頑張った分、数字が結果でついてくるところです。自分はこれだけの売り上げを会社に持って来ているということが明確にわかると、素直に嬉しいもので。また、お客様からいただいた予算を自分の裁量で配分してプロダクトに落とし込めるところにもやりがいを感じていました。

-- 具体的には？

当時はオウンドメディアのニーズが高まっていたので、オウンドメディアを立ち上げたり、会員制システムの基盤を作ったり。この時、私は営業ではなくディレクターとしてコミットし、制作の進行を担当していましたが、お客様と一緒にゼロから作っていく過程って楽しいんですよ。

-- 営業だけにとどまらず、ディレクションも担当されていたのですね。

そうですね、自分で獲得した案件で、お客様とともに作りたいものを作ってきました。提案の幅も広かったので、それがやりがいやモチベーションにもつながっていたのだと思います。

メディア業界で最先端を見てきたからこそ気になっていたモビリティ市場

-- お客様と仲良くなれるし、受注金額も大きく裁量もある。そんな環境から転職を考えるようになったきっかけとは？

きっかけは、自分の中でやり尽くした感があったこと、そして、扱っていた商品やプロダクトが進化するスピードが遅いと感じたことです。いつも同じスタイルで商品やサービスを提供していたので、ダイナミックな変化をなかなか感じられなくて。

また、メディアを通してさまざまな企業、サービスと触れる機会がありましたが、表面的な情報だけでなく、見えない裏の部分–努力や思想、理念など、本質的な部分を見たくなったことも大きいですね。IT関連のサービスを提供している会社で、表も裏も見て、体感してみたい。そしてダイナミックにプロダクトが進化していく企業で働きたい。そう思って転職を考え始めました。

-- ITサービスと言っても非常に多彩なサービスがありますが、どのような軸で探していったのでしょう？

まず、サーバーやストレージ、ネットワークなどのハードウェア系は、専門知識が必要なため難しいだろうと思って省きました。逆に、SaaSでわかりやすいサービスを展開している企業の方が、今まで培ってきた営業活動の経験や価値を発揮して、売り上げを着実に作っていけると思い、そうしたサービスを提供している企業に的を絞って探しました。

-- スマートドライブを知ったきっかけは？

転職エージェントの紹介です。メディア業界にいたので自動車業界が100年に一度の変革期だと毎日のように耳にしていましたし、MaaSやスマートシティ関連で市場が大きく動き出すだろうなと、私自身がもともと感心を持っていた領域だったのです。この領域はスケールが大きいし、今後さらに盛り上がってく。そこで、もっと詳しく話を聞きたいと思いました。

-- 広い視点でモビリティ業界に興味をお持ちだったのですね。はじめての転職で、大手企業からスタートアップへ。そこに不安や戸惑いはありませんでしたか？

とくに不安はありませんでした。逆に、「営業活動で収集した意見やお客様の声をプロダクトに反映して欲しい」と面接時に言われて、やる気を後押しされました。スマートドライブの営業であれば、お客様の声をプロダクトに届けて、そのプロダクトと一緒に成長できる。営業の存在意味や介在価値を上げるこの環境で頑張りたいと思ったことを覚えています。

高度な営業スキルが求められるけど、やりがいがある

-- そして、2018年の8月に入社されます。

当時はスマートドライブがこれから成長していくというタイミングでした。前職から取り扱う商材や顧客層は変わりましたが、お客様とコミュニケーションをするという根本的な部分は変わりませんので、今まで通り、営業活動に勤みました。

-- 現在はスマートドライブでどのような業務を担当されているのでしょうか？

私が担当しているのは、中規模事業者様です。スマートドライブのサービスに興味を持っていただいた企業様に対し、サービス内容の詳細を説明することで関心を深めていただき、契約をしていただく。それが私のお仕事です。

-- 自社サービスやプロダクトを提供する側の表も裏も知りたいとおっしゃっていましたが、そこは実現できましたか？

理想を掲げて思い描くものを形にするには、こんなにも多大な労力と時間がかかるんだなと、良い意味で表も裏もしっかり見ることができました。

スマートドライブの営業で面白いのは、エンジニアと組んで共にプロダクトを開発できるところ。プロトタイプが毎週アップデートして、イメージが徐々に具現化して、実際に使用するとどうなるかが体験できる。お客様の声を一番近くで聞ける営業だからこそ、本当に求めるものを形にしていけるのは嬉しいですね。

-- お客様のニーズなど、メディア業界と異なる部分はありますか？

スマートドライブの営業は、関係値がゼロの状態で商談が始まりますので、１回１回の商談が非常に重要なんです。前職では、会社に対する信用があった上でお付き合いをしていましたが、現在は、まず自分自身を、それから会社を、そしてサービスを、と少しずつ信用してもらうことから関係を築いていかなくてはなりません。ですから、今までと比にならないくらい、営業としてのスキルを求められるように感じますね。

-- “営業としてのスキル”とは、具体的にどのような？

初めてお客様とお会いして商談するとき、私自身や会社に興味を持っていただけなければ、次のステップに進むことができません。ですから、限られた時間で相手の心を惹きつけるため、相手に合わせた言葉や表現を選ぶこと、そして、解決すべき課題が与えるインパクトをお客様に気づいていただくことへ重点を置いています。自分が思っていることを中心に伝えるのではなく、お客様がどう思うのかを考え、お客様目線で提案できるスキルが必要です。

-- なるほど。そのような真摯な姿勢がお客様に好かれている理由ですね。社内ではエンジニアチームにファンが結構いますが、普段はどのようにコミュニケーションを取っているのでしょう？

ありがとうございます。エンジニアの方々と話すのは好きです。モノの見方や考え方が私とは異なるので会話の中でいつも新しい気づきを得ることができます。ただ、現在はコロナの影響でチームを跨いだコミュニケーションが難しい状況ですが…。実際にプロダクトを開発しているスタッフが身近にいるのは、前職と大きく異なるところです。その分、大きな刺激を受けています。

「成長したい」「スキルを上げたい」人にはベストな環境がある

-- スマートドライブのおすすめポイントについて教えてください。

自分が持つスキルが格段に上がりますし、在籍しているメンバーも優秀な方が多いので、彼らの考え方、マネジメント方法、お客様との接し方、そして提案書一つとっても学ぶことが数多くあります。それが励みにもなるし、勉強にもなるし、そういうところで切磋琢磨し、スキルを向上させたい人にとっては非常に良い環境だと思います。貴重な体験を得ることができますよ！

-- 個ではなく、チームが一体となって成長している感じでしょうか？

そうですね、スマートドライブはみんなが一つのチームとなって成長している企業です。私自身も、エンジニアや事業開発チームを始め、さまざまなメンバーに支援してもらいながら、突き進んでいる感覚がある。「成長したい」という想いがある人にはオススメの環境ですよ。

2-- 019年に大病を患って入院されましたが、そこからどのように仕事を復帰されたのでしょうか？

退院後もしばらくは通勤が大変でしたが、スマートドライブは働き方に柔軟性があるので、体調に合わせて働けるようにと、様々な配慮をしていただきました。ツールや意識の面でも、コロナ以前からリモートで働く環境が整っていたので、自分のペースで仕事へ復帰することができました。そういった点でも、誰もが働きやすい環境があると思います。

-- いつもイキイキ仕事されているのは、各人にとって働きやすい環境があるからですね。

そうですね。でも、本当に楽しいんです！仕事も環境も。今は車両管理システムの営業活動が業務の大半を占めていますが、営業として会社の成長をさらに押し上げ、提案の幅や提案の価値を向上させていきたいですね。