営業をはじめて経験したのは大学3年生のとき。大変ながらもやりがいを見出し、人材業界で10年以上も営業としての経験を積み上げてきました。前職では、会社が成熟するフェーズに入ってきたため、「立ち上げ期のベンチャー企業で、営業として貢献したい」との思いでスマートドライブへジョインした南條(なんじょう)。今までの経歴から、スマートドライブの営業として苦労したこと、学んだことなど、笑いあり、涙あり（？）のインタビューをお届けします。

大学3年生の時に出会った「営業」という仕事

-- まずは自己紹介からお願いします。

生まれは茨城県の水戸市で、育ちは千葉県の我孫子市。小中学校時代は、プロ野球選手を夢見る野球少年で、自分で言うのもアレですが生徒会長とか応援団長とかいわゆる優等生タイプだったと思います。高校時代は殆ど勉強せず完全な落ちこぼれでしたけど（涙）

-- それから大学へ。大学時代に何か楽しいこと、夢中になれることはありましたか？

キャンパスライフ自体にはこれといって夢中になるものはなかったんですが、とある講義でインドを旅した人の先輩の話を聞く機会があって、それに衝撃を受けたんです。それから”深夜特急”などの旅行関係の本を読み漁ってたら、今度は別の先輩が「英語を学びに南アフリカ共和国に留学に行く!」という話を聞いて、「自分も行かないと！」という競争心に駆られましたね。気がついたら長期休みの度に海外にバックパック背負って出掛けてました。

大学時代通して約20か国（東南アジア周遊、中東in→東欧out、中央アジア周遊）に行ったのですが、帰国して「バックパッカーは旅行者＝傍観者でしかないんじゃないか？」と、思うようになり、それから、NPO法人やベンチャー企業でのインターンに参加するようになりました。

-- どのようなNPO法人やベンチャー企業でインターンをしたのでしょう？

はじめはNPO法人ETIC.の繋がりで、「HIDANEプロジェクト」という高校生への講演会プロジェクトの立上げに参加しました。10代・20代のアントレプレナーの方を高校に呼んで、マネタイズをしながら夢を与える、そんな構想があったのですが、収益化の観点で難しく頓挫してしまいました。

それから途上国の児童買春問題の解決をミッションに掲げる「かものはしプロジェクト」に参加をしたり、そのアドバイザーを務めていたマッキンゼー出身の方が立ち上げた会社でインターンをしました。コンサルティング先の顧客も事業の立上げ期で営業がいなかったので、代表のコンサルタントと複数のインターン生で提案内容やトークスクリプトを考えながらアクションしていました。

-- それが営業との出会いですね。

はい、大学3年生の時です。

-- 営業活動をされていたとのことですが、具体的にはどんなことを？

イベント出展の対応をしたり、アンケートをピボット使って集計したり、アプローチ先の法人リストを作ったり、実際にテレアポや訪問も行いました。営業トークを磨くために営業合宿で提案の練習したり、どうすれば売れるのか深夜までブレストしたり、大学生ながら「数字って簡単にあがらないんだな」って実感しましたね。

-- その会社には就職しなかったのですか？

そうですね。インターンで多彩で刺激的な人たちとの出会いが数多くあったので、そんな人と人を結び付ける「人材ビジネス」で、且つ「ベンチャー企業」に絞って就職活動をしました。

-- 実際に「人材 × ベンチャー企業」に就職されたのですか？

はい。人材ベンチャー企業に新卒1期生として入社しました。

-- どのようなお仕事を担当されていたのでしょう？

代理店販売の位置づけで中途採用の求人広告営業をしていました。「会社としての知名度無し」「代理店販売している商材も業界5番手」そして、営業手法も確立されていない組織だったので、厳しい状況の中でも数字を上げるため、とにかくがむしゃらに（ほぼ100％終電か終電以降のタクシーで帰宅）働いていました。

-- 営業スキルはその頃に培ったものですか？

そうですね。販売元のトップセールスの方に一定期間マンツーマンで営業指導していただく機会もありましたのでセールストークを一言一句真似したり、当時のマネージャーと毎日商談の振り返りをして、土日でロープレしたりと、とにかく根本から鍛えられました。

また、営業スキルもそうですが、営業として必要な数字へのこだわりや、仕事への姿勢、ストレス耐性やポジティブ思考についても、教えていただきました。そのおかけで、今も大概の事は寝たら忘れちゃうんですよ（笑）

一貫した人材業界での経験

-- その後、リクルートを経てSMSに転職したそうですね。どういった理由から、一貫して「人材ビジネス」に携わってこられたのですか？

どの企業にとっても人を採用するというのはもの凄く大きなインパクトがあります。特にメインで担当をしていた～300名ほどの従業員規模だと尚更です。

• 会社として3年後・5年後にどうありたいのか？
• それにたどり着くためには何が必要なのか？
• 課題は何なのか？
• どういう人を採用すると課題解決するのか？
• 課題解決できるような人材はどの会社のどのポジションでどういうパーソナリティなのか？
• 競合やマーケットを考慮した上でその会社の魅力はなんなのか？
• どのように伝えるとその人にとって魅力となるメッセージなるのか？

商談相手である数多くの経営層の方々から熱い想いを直にお伺いすることができたのは有益でしたし、自分自身のやりがいにも繋がっていたと思います。

立ち上げ期のベンチャー企業で、営業として貢献したい

そこからスマートドライブへ転職されます。

業界も規模も商材も提案も、ガラリと変わりましたね。あとは規模感。ベンチャーだと営業1人1人の存在も責任も、比較にならない程大きいですからね。

-- スマートドライブを選んだ理由や、「いいな」と感じたポイントを教えてください。

もともとはエージェントから、「こんなベンチャー企業がありますよ」と紹介されたのがきっかけで、話を聞いてすぐに興味が湧きました。ホームページを調べてみると、なんだか面白そうな理念を掲げ、先進的なことに取り組んでいるなと。実際に会って話をして「想像していた通り、いい会社だ」と改めて実感しました。

営業の土台をゼロから築き上げる！

-- 営業スタイルなどをゼロから構築していったそうで。

業界がガラッと変わり、車両管理に対しての知識がゼロに等しかったので、弊社のシステムで顧客の課題をどのように解決するのか、自分なりに手当たり次第調べながら知識を身につけていきました。そして、アプローチの方法やトークを工夫して、営業スタイルを構築していったのです。

-- 入社から約3年が経ちますが、大きく状況が変わったなと感じたタイミングはありますか？

モビリティデータ サイエンティストやコンサルタントが入社したことによって、データ分析の提案が圧倒的に拡充されたことが1つの大きな転機だったと思います。

車両管理システムの会社から、もともと目指していた移動データの活用をソリューションとして提供できる会社に日々変わってきていると感じます。

データを基に価値を最大限に高めた提案を

-- どのようなお客様を担当されているのはでしょうか？

SMB（～従業員数100名未満）も一部対応することもありますが、MM（100名～1,000名未満）の領域をメインに対応しています。

-- 組織もサービスも進化し続けていますが、特に営業面で大きく変わったと感じる部分はありますか？

そうですね。先ほどの答えと一部重なりますが、間違いなく変わったのは「Mobility Data Analytics」の提供が開始されてから、SmartDrvieとして提案のできる価値・インパクトが非常に大きくなっている点ですね。

-- 具体的な事例とか含めて、教えて下さい。

たとえば最近携わらせていただいた、ヤマヒロ様の案件では「移動データ × ●●データ」によって色々な側面で価値を創造しています。詳しくはこちらを見ていただければと思いますが、「SmartDrive Fleetで取得できる移動データ」×「車両動産情報を管理するシステム」× 「レンタカーの売上管理システム」を「Mobility Data Analytics」によってカーライフ事業のDX推進の力添えをさせていただいています。

それ以外にも最近だと、標準運賃（2020年国交省が定めたトラック配送料金の標準的な運賃）に対応した提案や、働き方改革関連法の改正に伴う労務観点への移動データの活用、移動データを活用した業務の可視化による生産性向上など、より移動データをお客様の課題に即してご提案ができるようになっていると感じています。

新たなフェーズに向かうスマートドライブでチャレンジしませんか？

-- 今後の抱負を教えてください。

営業個人としては今期圧倒的な数字を出して2021年は「南條イヤー(Year)だったね」と言われたいな、と。組織やお客様に対しては、会社がビジョンとして掲げている「移動の進化を後押しする」ような事例を数多く作って、お客様のビジネスの成長に貢献ができたらと考えています。

-- どのような営業パーソンがスマートドライブにフィットすると思いますか？

サービスも組織もまだまだ成長余地のある段階です。そして、社内外どちらでも1人1人の営業の介在価値があるフェーズでもあります。それをポジティブに捉えて、一緒に作っていきたい、そう思っていただける方がフィットすると思います。

-- どのような人と一緒に働きたいですか？

そうですね。お互いに刺激し合える人と働きたいですね。

営業しかりビジネスチームしかり本当に凄いメンバーが沢山いるので相乗効果で成長スピードを劇的に加速したいです。