会社とは販売する商品や提供するサービスがあって、それを提供する対価としてお金を頂く。お客様がお金を払って頂けるというのは、その商品やサービスに期待したから。満足したからだという事だと思います。そしてその頂いたお金が会社の存続であり、中にいるスタッフの生活であり、関係してくださる協力会社さんなどの存続につながるのだと思います。

その会社が持つ商品を販売するために「営業」という人や職種が存在しています。ですが、ちょっと冷静ン考えると、会社にとっての究極の形は営業がイラナイという状態なのではないかと思うのです。

誰も欲しがるモノや価値を提供する

その会社が開発した商品やサービスが、誰でも欲しくなるという圧倒的な価値があれば口コミなどで拡散していくものだと思います。会社とはその状態を目指すために技術を高めたり、何かを開発したり、サービスを高めたりを繰り返すのです。

圧倒的な価値があったとしても、それを誰が知っているの？どうやって知ればいいの？？
ほとんどの人はその圧倒的な価値に到達する事ができません。
ほとんど商品やサービスはよっぽどのことが無ければ一瞬のうちにバズるなんてこともありません。

だからこそ伝える事、知ってもらう事が大事なんだと思います。
これを会社の中では「広報」や「マーケティング」という呼び方の仕事になります。

知ってもらうもう一つの方法が営業です。全然知らない人に対して、営業マンが知らせに行くのです。

会社が存在する存続するために必要な事として、便利や課題解決の価値を提供し続ける事が求められます。提供するその価値は世の中に知ってもらう必要があります。それが広報をするという仕事。知ってもらった価値を提供する。それが営業の仕事。そんな感じで考えると分かりやすいのではないかと思います。

その中で特に営業の仕事は、価値を提供する事が仕事のはずなのに、いつからか売ってくることが仕事というように置き換えられてしまっているのではないでしょうか。

売られる側は求めていない

すごく難しい表現になりますが、売られる側（お客様）は売られたから買うのではありません。その商品やサービスに期待したから、課題が解決できそうだから買うのです。
本当に当たり前の事を言っているのですが、世の中ではこの当たり前に矛盾が生じている事がとても多いと感じます。

買う側の立場に立つ時に、商品説明を受けた後、何とか買ってくれとお願いが始まるこの瞬間の事ですね。売る側は成績がかかっているので、売る事を優先してしまい、買う側にとってのメリットを提供できていないのだと思います。
「お客様の背中を押す」という観点も必要ですし、自社の商品の事を心から良いと思っていてお客様の事を考えるとベストだと思えるからお願いするというケースも当然あると思いますので一概に言えない事がさらに難しくはありますね。

私たちの会社に目を向けた時はどうでしょうか。
このことについてはとても意識はしているし、そうならないような社内体制や文化づくりを行っていますがまだまだ十分ではありません。残念ながらもっともっと精進しないといけないと正直に感じています。だからこそ、私たちが考える会社のミライをここに書き記そうと思ったのです。

コロナがビジネスの世界を激変させた！？

２０２０年はコロナの出現によって、ビジネスに大きな変化が現れました。オンライン化やIT化、特にリモートワークやオンライン会議などは急速に進めなければならない状況になったのです。もともと徐々に進むであろうという流れがあった中なので、急激に変化を余儀なくされた。すぐに体制を作らなければならなくなった。という方が正しいでしょう。

変わってしまった世界や特に仕事の在り方を冷静に観察していて感じた事があります。
シンプルに人と人の接する時間が極端に減ったことではないでしょうか。
オンラインとは確かに便利ですが、コミュニケーションを取って売る側と買う側双方がお互いの事を信用に足る相手なのか？という事を計る機会が奪われてしまったのです。

そしてサービスの機会にもそれが表れていると感じています。
人と会わないビジネス構築が積極的に行われ、そこに到達しない人は対象としない流れが確実にやってきているのです。企業としてはコスト削減が容易にもなりますし、考え方によっては歓迎すべき傾向なのかもしれません。

私たちはどうするのか？

例えばオンラインの仕組み。
私たちのお客様はそのほとんどが町工場がお客様です。その仕事の構造上、どうしても情報に疎くなってしまったりIT化や仕組み化というものを苦手することが多くいらっしゃいます。そんなお客様に向かって全部オンラインで済ますという事は、ものすごくハードルが高い事なのではないかなと思います。

お客様はIT化しようと思ってもどうやっていいのか分からない？自分たちにできるの？という大きな不安をお持ちになっていると思います。そんな不安や課題に対してきちんと向き合って喜んでもらえる仕組み作りを進めていきたいと考えています。

「営業は売る仕事ではない」という組織を作り上げる。というのが私たちが考えるミライに向けた取り組みです。売る事を考えずにお客様の課題を解決したり、便利を考える。お客様に寄添う。

例えば、こういう仕組みはどうでしょうか。

営業がお客様のもとへ訪問し、課題の解決や、便利の提供を提案します。そのためには弊社のシステムが理想的です。営業マンは弊社のシステムをご案内します。
興味を持ってもらえたら、インサイドセールス部隊が手続きや導入を進めます。
導入が終われば、お客様は自社の管理に乗せていくわけですがここで導入のハードルが出てきます。
そこでまた、最初の営業マンの登場です。導入した企業様にアドバイスや課題解決のために訪問に行くのです。何度でも。
理想論かもしれません。だけど、現時点でもけっこうこれはできるようになってきています。
こうするとお客様とのコミュニケーションもしっかりと取ることができ、サービスへの満足度が高まります。

私たちの会社はものづくり・システム・デザインという町工場がビジネスを行っていく上で必要な３つのサービスを展開しています。お客様との関係ができていく事によって、ものづくりのつながりになったり、デザインもご依頼いただけたりと結果的に自社のビジネスは年々向上しています。最終的にはこのつながりを仕組み化する構想まで持っています。

こうやって、IT化やオンライン化が苦手だと言っている町工場に少しでもカンタンに楽に一歩を踏み出してほしいと思っているのです。この手助けができるスタッフはとても喜んでもらえるでしょう。人はやっぱり頼ってもらって、褒めてもらってやりがいを感じるのだと思います。

今の世の中の仕組みは逆になっていると思いませんか？
売るときには営業がしっかりと訪問し説明を行ってくれます。
いざ売れると、導入はサポートチームがオンラインで行いますという仕組みです。

理想のミライは大きなハードルがたくさんあると思いますが、それこそが私たちが乗り越えるべきハードルだと思います。だからこそ一生懸命に取り組むのです。

良さを見極める

オンラインやITが悪いと言っている訳ではありませんし、否定するつもりもありません。当社でも積極的に導入していますので町工場という視点で考えれば相当先に進んでいるのではないかと思います。

必要な事は、世の中がそうだからとかそういう事ではありません。
自社にとって、お客様にとっては必要な事は何か？この視点を決して忘れてはいけないと思うのです。その視点で物事を考えた時にデジタルなのか、アナログなのかを判断する。ベストな選択がアナログであるという事も十分に考えられるという事です。選別眼がとても重要だという事ですね。

会社とは、人と人が関係しあって成長、存続するものだと思います。
それならば、人と人がしっかりと関係しあう事ができる今の時代のやり方を見つけていく必要があるのだと思います。そして当社はその方法を考え、既に進め始めています。