メディフォンで働く社員のキャリアと価値観に迫るインタビュー企画。
今回は、2020年4月に入社、現在はクラウド型健康管理システム「mediment」を管轄する事業部でエンタープライズ営業部の部長を務める、馬渕錬さんにお話しを聞きました！

ー入社時期と現在の役職を教えてください。

2020年4月に入社しました。現在はmediment事業部エンタープライズ営業部の部長を務めています。

入社後1年半ほどは、外国人患者受入れ支援サービス「mediPhone」事業の営業を担当していました。コロナの影響で、インバウントを中心とした体制整備の営業から一転して、在住外国人向けの体制強化へと戦略を転換し、補助金を活用した営業などを中心に売り上げに貢献しました。

その後、マーケットが激しく変化する中で、新規事業として働く従業員を支援する、健康管理システム「mediment」の立ち上げから携わり、第一線で営業として新規顧客の獲得に貢献しました。自身が得意としていた、大手のお客様への長期のリレーション構築と攻略の経験を活かし、2024年から営業部長として事業全体の成長にも携わるようになりました。

ー担当している業務や役割について教えてください。

第一営業部のメインは、ターゲット企業への新規商談獲得から始まる、完全な"攻め"の営業です。インサイドセールスからパスされる商談もありますが、それは一部。自分たちでターゲットを選定し、アプローチ戦略を考え、商談を創り出すところから動いています。
medimentの導入先となる企業では、労務担当者・産業医・看護職など、関わるステークホルダーが複数存在します。誰が本当の意思決定者なのか、どういうプロセスで決まるのかを把握するだけでも、一筋縄ではいきません。

さらに難しいのは、課題そのものが見えにくいことです。健康管理の業務は分業化・属人化されているケースが多く、「何が問題なのか」担当者の方自身も整理が難しいことがあります。表面的なニーズを聞くだけでなく、業務の実態を丁寧に掘り下げ、優先すべき課題をお客様と一緒に整理していく。そこまでやって、はじめて本質的な提案ができると思っています。

▲オフィスで業務中の一コマ。すぐに笑顔をつくってくださりありがとうございます!

ーメディフォンに入社するまでの経緯を教えてください。

2015年に新卒でSMBC日興証券へ入社し、旭川・松戸の両支店で5年間、リテール営業を経験しました。富裕層の資産運用や相続・税対策、中小企業への財務ソリューション提案など、お客様の課題を深く掘り下げ、信頼関係をベースに提案する営業スタイルを徹底的に鍛えられた時期です。今振り返ると、この経験はmedimentの営業に直結していると感じています。意思決定者との関係構築や、お客様の本質的な課題を引き出すアプローチは、証券営業で身につけたものが土台になっています。

転職のきっかけは、入社時にお世話になった先輩からのリファラルでした。信頼できる人が「ここで働く価値がある」と判断して誘ってくれる。その言葉が背中を押してくれましたし、自分もその期待に応えたいと思いました。大企業の中で感じていた「自分の成果が会社全体に与えるインパクトの小ささ」という違和感と、成長フェーズの会社で大きな貢献をしたいという思いが重なり、入社を決意しました。

ー入社前と後で、メディフォンに対する印象に変化はありましたか？

当時は営業5名、全社で約20名の組織でしたが、入社前に参加した飲み会で感じたアットホームな雰囲気は、入社後も変わりませんでした。

一方で、裁量の大きさには正直、戸惑いました。前職では業務フローが細部まで整備されており、「決められた型の中でいかに成果を出すか」が求められる環境でした。それに慣れていた自分にとって、「これも自分で決めていいんですか？」という場面の連続は、最初はかなり戸惑いましたし、プレッシャーでもありました。

ただ、その戸惑いが徐々に面白さに変わっていきました。提案資料の作成から契約書、業務設計まで自分で担うことで、「営業をする」だけでなく「事業をつくる」感覚を早い段階で経験できました。その経験が、今のマネジメントや思考の土台になっていると感じています。スタートアップならではの環境が、自分を大きく育ててくれたと感じています。

ー現在仕事の面白さや、やりがいを感じるのはどんなときですか？

創業初期は"ゼロイチ"のフェーズで、プロダクトもまだ未完成。「これで本当に売れるのか」という不安を抱えながらも、とにかく売上をつくることに全力でした。何もないところから形にしていく感覚は、しんどくもあり、とても刺激的でもありました。
あの頃と今では、営業の景色がまったく違います。当時は「とにかく売る」が全てでしたが、今は事業を継続させ、売上の成長を加速させるという視点に変わりました。そのうえでエンタープライズ企業の攻略に重きを置き、営業の質を高めながら成約率を上げていくことが、今の自分のテーマです。
エンタープライズ企業は要望も複雑で、一筋縄ではいきません。ただ、そこで力になってくれるのが社内のメンバーの存在です。開発やCSをはじめ、信頼できるメンバーが一緒に動いてくれるからこそ、ひとりでは達成できない提案ができる。営業だけで勝つのではなく、チームで勝ちにいく。それが今のやり方ですし、それが一番強いと思っています。

▲チームメンバーとの様子

ーご自身が「成長できた」と感じるエピソードがあれば教えてください。

私にとって、法人営業の原点を教えてくれた師匠が、CEOの澤田さんです。澤田さんは今でも営業の前線に自ら足を運んでくれますし、自分の相談にも気軽に乗ってくれます。

澤田さんの営業スタイルは、機能や価格で押し切るものではありません。まず相手を深く知ることを大切にし、先方の事業や組織の課題に真剣に向き合います。常にお客様を中心に置き、ニーズに合わせて提案を進化させ続ける。その姿を間近で見ながら、「信頼関係を築く」とは何かを学びました。

印象的だったのは、年賀状や手紙といったアナログなコミュニケーションを大切にすることです。デジタルが当たり前の時代に、あえて手書きの言葉を届ける。効率とは真逆ですが、「気持ちが伝わる」ことを何より重視する姿勢が、お客様との長期的な信頼関係につながっているのだと思います。その考え方は、今の自分の営業にも根付いています。

ー今後、部門として取り組んでいきたいことや、課題意識はありますか？

正直、今の営業組織はまだ「人に依存している」部分が大きい。それぞれの頑張りをもっと組織の力に変えていきたいと思っています。
だから今、仕組みをつくることに本気で向き合っています。従業員規模ごとに担当を分け、エンタープライズ向けの戦略を明文化し、誰もが再現できる育成体制を整える。「属人的な強さ」から「組織的な強さ」へ。これが、今の自分に課したテーマです。
目指しているのは、全員が主役になれる営業組織です。一人ひとりが自分の強みを発揮しながら、チームとして大きな成果を生み出していく。個人の力を束ねることで、誰かひとりでは届かなかった売上の壁を、組織として超えていく。入社したメンバーが確実に成長できる環境をつくること。未経験からでも、ここで本物の営業力を身につけられる。そういうチームにしていきたいと思っています。一緒にそれを実現してくれる仲間を、今まさに探しています。

▲初詣に行ったmediment事業部 第一営業部メンバーとの写真

ーリーダーとしてメンバーやチームに対して、日頃意識していることはありますか？

メディフォンが大切にする5つのバリューの中でも、特に「これまでよりこれから」「変わることで変えていこう」という姿勢は大切にしています。自分自身が常にアップデートし続けることで、チームにも良い影響を与えられると考えているからです。リーダーが成長を止めないことが、組織全体の成長につながると思っています。

また、挨拶や日々の声かけなど、当たり前のコミュニケーションを疎かにしない「基本的なこと」も大事にしています。朝はできるだけ自分から声をかけ、チームの雰囲気が明るくなるような働きかけは意識しています。
営業は、成果を出すことはもちろん重要ですが、それと同じくらい「営業が営業しやすい環境」を整えることを意識しています。ちょっとした声かけや、タイミングを見たフォローが、メンバーの背中を押すこともあります。

この姿勢は、これまで一緒に働いてきた澤田さんの影響も大きいですね。周囲にパワーを与えられる存在であること。自分もそんなリーダーでありたいと思っています。

ーメディフォン全体として、今後どのように成長していきたいと考えていますか？

まず大前提として、営業が着実に数字をつくり続けることが会社成長の土台だと考えています。成果が積み上がることで組織は強くなり、より大きな挑戦が可能になります。

一方で、私たちが向き合う産業保健・健康管理の領域は、まだ十分に価値が浸透しているとは言えません。「健康診断を実施していれば十分」「産業医面談の重要性が分からない」といった声も多く、大手企業でも体制が整いきっていない現状があります。だからこそ、この市場には大きな伸びしろがあると感じています。

medimentは、ゼロから築き上げてきた多くのメンバーの想いが詰まったプロダクトです。単なる業務効率化SaaSではなく、企業の根幹である“健康経営”を支える社会的意義の高い領域に挑んでいます。確かな価値を届け続け、ブランドを確立し、社会に欠かせない存在へ成長していくことが目標です。営業としても、誇りを持って提案し続けたいと思っています。