切符の買い方も知らなかった私が、セールステックで起業した話【前半】| 経営陣のヨコガオ

みなさんこんにちは！マツリカ広報、ほなみんです。

突然ですが、本日よりスタートした新企画「経営陣のヨコガオ」。

マツリカの経営メンバーによる創業or参画ストーリーをご紹介。各人のストーリーを通して、会社の歴史や事業、どんな人たちが経営しているのか、そして彼らの意外な一面をお伝えします。

読んだ人に「マツリカおもろいやん！」と感じてほしい。そんな気持ちで、おひとりずつインタビューをしていこうと思います。

ということで・・・

記念すべき初回は、代表取締役の飯作（トムさん）がご登場！

マツリカの代表取締役は２名体制。そのひとりであるトムさんは、普段から優しい表情と凛々しい声で開発チームを率いています。そんな彼の素顔や起業までのストーリーを知るべく、そのヨコガオに迫ってみました。

バスケへの熱中が"祭り化"の原体験

ーートムさんのご出身を教えてください。

静岡県の伊豆地域で、電車も通ってない片田舎です。小さい頃はゲームも買ってもらえなかったから、いつも海や山で遊んでいて。ゼロから自分でおもちゃを作ったり、山で秘密基地に籠ったりしていました。

ーー子供時代はどんな性格でしたか？

もうね、凝り性。ひとつのことにはまったら猪突猛進する。周りが見えなくなるのは欠点だけど、それほど集中するんです。小中高と、ずっとバスケに熱中していました。休日もバスケ漬け。

ーーバスケにはまったきっかけは？

小学生の頃にいろんなスポーツをやってみて、サーフィンとかテニスとか、個人プレーもチームプレーも経験したんです。中でもチームでやる楽しさが好きで、バスケをやろうと。スラムダンク世代だったこともあるかもな（笑）ポジションはガードで、スラムダンクでいう三井くん。

ーーバスケというと、全国大会を目指したりも？

目指していたけど、中学のときに一度挫折をしたんです。全国を目指して突進しても、周りの熱量がそこまでではなく道半ばで断念した。自分のやり方が違かったのかと悩んだこともあって、同じ志でバスケをやる人が集まる高校に行こうと決めました。自分より上の考え方をもつ人たちといたら、俺はどう変われるんだろう？と思って、推薦で沼津の高校に入って、初めての一人暮らしも経験して。

ーー実際に志の高いチームと過ごす中で、どんな変化がありましたか？

中学のときは周りと同じ目線で、チームを前に進めなければいけないって気持ちだったけど、高校では、自分が強くなってみんなに機会を提供して、周りを幸せにしたいと思うようになったんです。みんなを救うためには、自分が上にいかなければならないと。

ーーバスケはある種、トムさんにとっての「祭り化」の原体験とも言えますね！

今考えるとそうだよね！全国というチームの目標があって、たとえ試合にでられなかったメンバーがいたとしても、そこに向かってみんなで自走していました。他人の成果はみんなで喜んだし、失敗はみんなで泣いたし。一体感をもって祭り化していたなあ。

祭り化＝人々が夢中になり、充実感や達成感に満ちた状態。マツリカの社名の由来。

▼生まれ育った伊豆の海

身近な人を助けるために、経営を学びたい

ーー高校卒業後はどんな進路を？

東京の大学に入りました。東京に行けば世界が広がるんじゃないかと思ったんです。というのも、高校に入ったときに一気に情報ギャップを感じたことがあって。中学まで電車も通ってない場所にいたから、そこで初めて切符の買い方を調べたり、ポケベルも知らなかったり、とにかくギャップを埋めるのに苦労した。だからこそ、もっといろんな広い世界を見たいと思ったのかな。

ーー大学ではどんなことを学んでいましたか？

ずっと理系だったこともあり、経営工学科に入りました。なんで経営かというと、育った地域を助けたいという気持ちがあったから。実家の周りは経済も発展していないし、観光業で成り立っているから裕福ってわけでもない。たまに帰ると空き家が増えていたりして、いたたまれなかったんです。自分がこの状況を変えられないか、助けられないかと考えた結果、経営を学ぶことにしました。

ーー就活時もそのような目線で会社を選んだのでしょうか。

経営を学べるところで働くため、コンサル会社に入りました。地元で何かを立ち上げるのか、お金を稼いで地元と一緒に何かをするかを考えた時に、後者を選んだんです。

もともと自分で起業するって野心を持っていたわけじゃなくて、社会に貢献したいとか人の役に立ちたいってモチベーションで動いてきたからこそ、まずは目の前の人を助けたいという思いがありました。それは起業した今でもそうですね。　

ーー生まれ育った環境がトムさんを奮い立たせてきたのですね。新卒ではどんなお仕事を？

新卒ではコンサル会社に入り、システムコンサルをしていました。まずはシステムを理解してから、戦略をできるようにするキャリアパスでした。まず非効率をなくすことが必要で、最適な組織体系はどうかとか、そもそもシステムを作り変えることでどんなメリットがあるとか、ユーザーやお客様の目線で常に考えていましたね。

ーーコンサル会社にはどのくらいの期間いらっしゃったんですか？

９年間です。そこから、ユーザベースの創業期に関わることになりました。辞めたきっかけは、もっと自分の実体感をもって、主体的なシステムを開発したいと思ったから。コンサルは他人の会社で頑張る仕事だから、意思決定権は相手のお客様にしかないんです。そもそも「経営を学ぼう」と思った経緯もあって、自分の目線で会社のことを考えたいと思いました。

共同代表黒佐との出会いと、起業のきっかけ

ーーユーザベースに入ったきっかけは？

そんなふがいなさを感じるようになった頃、ユーザベースの代表に声をかけてもらい、経営メンバーとして手伝うことにしたんです。自分のふろしきで経営を学ぶのは本来やりたかったことに結びつくし、彼を助けたいという気持ちもあり、約２年間、技術部門を統括しました。基本的にはSPEEDA関連のことで、グローバル展開や、プロダクトマネージャーのようなことをしたり。

ーーユーザベースで、共同代表の黒佐に出会ったと聞いています。

黒佐は営業部門、自分はテックだから、一緒に仕事をしてはいないし繋がりもなかったんです。ある時たまたま、黒佐がテックに仕事の相談にきて、話したことがあって。たしかそれが初めての会話だったかな。その後も少しずつ会話をするようになって。

▼創業当初の飯作と黒佐。

ーーその出会いがなければこの会社もないと考えると、なんだか感慨深いですね…。

その後、黒佐の商談に同行する機会があって、営業部門が顧客訪問前に「顧客を知る」ことをしていないという課題を感じたんです。それを黒佐にぶつけたら、顧客を知らないことが本来の課題ではなく、そもそも営業が属人化することが本質的な課題だと言いました。

トップセールスは顧客を知るために、誰でも得られる「外部情報」と、顧客からヒアリングしてきた「内部情報」の２つを組み合わせて営業活動を行うことを黒佐から聞いて、その情報や営業ナレッジ、スキルが共有されれば属人化を解決できるんじゃないか、という話をするようになりました。

ーーそこから、今の事業構想が始まったんですね！

ユーザベースでの仕事から「外部情報」の集め方は把握できていたので、じゃあ「内部情報」を集めるためにはどうしたら良いかを考えたんです。そして、「内部情報」が最も集まるSFA・CRMに取り組もうと決心しました。チームの中で内部情報をもっと共有できるものをつくろうという。

ーーそれが営業支援ツール「Senses」の始まりであると。

そんなツールがあれば、外部情報と組み合わせて知見やナレッジを貯めていくことができるんじゃないか、面白いよね、やってみようよと、事業計画を作っていったんです。その頃、黒佐は幼馴染の佐藤と起業を考えていて、それなら一緒にやろうかって話になりました。

黒佐と自分は、お互いに補完しあえるものをもっていたんです。黒佐はビジネスが、自分はテックが得意で、僕らの会社ではどっちも大切にしたいよねという思いがあった。だから、ビジネスとテックがお互いに支え合っていく会社として、マツリカを立ち上げました。

ーーそれまで開発畑にいたトムさん。「テックの力で営業支援の事業をつくる」ことにどんな思いを抱いていましたか？

コンサル会社にいたときには営業のお客さんにヒアリングをすることもあり、SFAやデータの取り扱いを見る機会がありました。そこで、お客さんの言うとおりに開発をしても、実際は全然使われないというジレンマがあったんです。システムを作る側の意見として、やっぱり現場の営業メンバーに使われるものを提供したいというのは感じていました。

他にも、新規部門の立ち上げ期に、自分でプロジェクトをとってくる必要もあったりして、いわゆるドブ板営業のようなことをしていたんですね。これは大変だなと思っていたし、たしかに情報が属人化していた。そのときの感覚が、セールステックで起業することにも繋がっていたかな。