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営業の在り方、文化、行動様式、全てを変える。Magic Moment のセールスが創る未来

こんにちは、 Magic Moment の採用担当です。
Magic Moment はLTV経営を実現するべく、日本企業の劇的な生産性向上を目指しています。
主力サービスとして、セールスエンゲージメントプラットフォーム「Magic Moment Playbook」を開発・提供していますが、ただ便利なプロダクトを届けることではなくお客様の成果創出を目的としています。
今回は、お客様へサービスの価値をダイレクトに届けているセールスの現状や課題、やりがいを営業統括である島本にインタビューをしました。

*島本のプロフィールはこちら

営業の変革が世の中に対して最もインパクトがあると確信しジョイン

―最初に、島本さんのご経歴について教えてください。

島本:私は学生時代に「海外で世の中を変えるような仕事をする」と決め渡米し、大学に進学しました。その後、ワークスアプリケーションズに入社。ITを通じて超大手企業にビジネス変革を促す面白さを感じ、さらに広い分野で活動するため起業しました。残念ながら事業は上手くいかなかったため、改めてKyribaやZuoraといった外資系SaaSベンダー2社で経験を重ね、営業と再現性あるオペレーションを構築する事に従事していました。

Magic Moment の代表である村尾と出会ったのは、その頃です。私は彼が営業に対して抱いていた想いやLTV経営の必要性に共感。「営業の変革が世の中に一番インパクトを与えるはずだ」と確信し、ジョインを決めました。

転職をした理由はもう一つあります。当時の私はセールスマンとして売れるようになればなるほど、「営業はなんのために存在しているのか」という思いが強くなっていたんです。尊敬できる営業は継続して成果を創出してもらうために営業段階からしっかりと顧客と向き合います。それが追加発注に結びつき、お互いメリットがあると信じているからです。ただ、実際は多くの営業が売れたタイミングでインセンティブ(ボーナス)が支給されるので、売ることにフォーカスし、新規契約ばかり追いかける傾向がありました。そこに違和感を感じたからこそ世の営業を変え、正しい営業としてのあり方を提供できる事業に改めて強く興味を惹かれました。

―現在はどのような業務をされているのでしょうか?

島本:営業統括として、実際の営業活動に加えメンバーのオペレーションや戦略立案など、多岐にわたる業務を行っています。

当社はまだまだビジネス的に発展の余地があるので、どのように新しいビジネスを展開していくべきか、顧客の声を聞きながら事業計画も立案します。顧客のビジネス変革を実現するために必要な事業は、どんどん創出していく方針です。

プロダクトを通じて「成果創出」という価値提案にこだわる

― Magic Moment のセールスチームのミッションについて教えてください。

島本:顧客とその先にいるエンドユーザーが Win-Win な関係を築き、お互いのLTVを最大化するお手伝いをすることです。これは会社のミッションとほぼ同義ですね。

ターゲットは「全ての営業に関わる方」で、現在はエンタープライズ企業に注力しています。 Magic Moment は営業の在り方や文化そのものを変えていこうとしているため、日本を代表する企業が「本当に企業価値が上がる営業にシフトしている」という事実を作るのが一番の近道になるためです。

―とても壮大な話ですよね。実際にどのようなサービスをお客様へ提案しているのでしょうか?

島本: Magic Moment Playbook などのプロダクトは存在しますが、実際に我々が提供しているのは「成果創出」という価値です。お客様にとっての「成果」はアポの取得率や売上アップだったりします。どの歯車に力を入れることがその企業にとってLTVを最大化できるかを常に意識しています。

成果創出のために重要なのはプロダクトの導入そのものではなく、お客様ごとに違う営業組織の状況や抱えている課題に対して、一番効果の高い改善点を見定め、その上で一緒に改善していくと決断していただくことだと思っています。

―その中でセールスチームはどのような動きをするのでしょうか?

島本:今はABM(Account Based Marketing)をとっています。アウトバウンドで大手企業の役員レベルの方にアプローチを行い、自社が提供する価値に対して共感してもらうだけではなく、「いまやるべきこと」として訴求をします。

例えば一番抽象的な課題は「売上をアップしたい」ですが、実際には機会損失の回避や新規顧客の開拓、既存先からの収益拡大などさまざまなニーズがあります。それらを状況に応じて細かくブレイクダウンしながら営業を行うわけです。 Magic Moment のサービスを導入していただいた後も、効果を実感していただくところまで伴走します。

その中で大切にしているのは、やはり「価値提案」にこだわり続けることです。小手先の営業テクニックで誤魔化すのではなく、価値提案のみで意思決定していただく状態を作っていきます。
そうしないと結局お客様と認識の差が生まれ、長期的に Win-Win の関係が築けないからです。

Magic Moment Playbook は、人にしかできないことに集中するための存在

―価値提案を行う上でもプロダクトの強さは必要になってくると思いますが、Magic Moment Playbook の強みはどんなところでしょうか?

島本:営業担当者が人にしかできない領域、最たるものが「価値提案に集中できるところ」ですね。営業が成果を出すには価値提案の最大化が必要で、このためには営業が無駄なことは考えずに、顧客に向き合える時間に集中できるような環境を作らなければなりません。

「ほかの業務で忙しかったから価値提案ができなかった」という言い訳が生まれないように、価値提案以外の部分をテクノロジーで代替し、人にしか作れない価値をしっかり作れるようにしていく。これが Magic Moment Playbook の一番の強みです。

多くの営業が最適なタイミングで顧客にアプローチし、しっかりと価値を訴求できれば、大概のものは正しく売れます。正しく売るための環境を提供しているのです。

また、営業メンバーがどこでつまずいているのかを俯瞰できるのもポイントです。営業は道なき道を歩むような業務だと思われがちですが、Magic Moment Playbook を用いれば、営業プロセスのどこで何をどう考えて提案をすればいいのか、道筋を見つけやすいのです。

―営業業務のデジタル化という意味では競合他社も多いですが、他社と Magic Moment の違いを教えて下さい。

島本:もちろん似たようなプロダクトはこれから先もどんどん登場するはずですが、プロダクトを使いこなせないことには私達が実現したい世界には到達できません。プロダクトの利用者が恣意的な運用をするかもしれないからです。正しいプロダクト活用こそが成果創出の最大化になるからこそ Magic Moment の根底になるメッセージをお客様にブレずに発信し続けていますし、それは Magic Moment にしかできない動き方だと考えています。

それは、「THINK “TRUE”」というコンセプトメッセージです。世の中の企業に対し、今のトップセールスの在り方は本当に正しいのか?売上は本物か?という問いを投げかけ続けているのです。

例えばピンポイントで売上を上げるだけなら、どんな手法を使ったとしても「売れる営業」が評価されます。しかしLTVを最大化するには、真正直に価値提案に突き進む以外に手段はありません。

LTV経営を目指して我々のプロダクトを本当の意味でフル活用していただくと、自ずと会社にとって最善の経営ができている状態を作れます。

また、お客様へのコミットメントとして、Magic Moment Playbook を導入頂き、営業プロセスを進化させるために、Magic Moment Playbook の思想を理解した社員がお客様のセールスチームの一員として営業活動を行うサービスも提供しています。プロダクトのオンボードは勿論、実績貢献・利便性を高めていくために併走しており、多くの企業様でご導入いただいています。

顧客にあるべき姿を提示し、文化や行動様式の変化まで促せる人材は希少

― Magic Moment Playbook をコアバリューに即して、正しく使ってもらう。これを実現する営業は非常に難易度が高そうですね。

島本:まさにそこが今の課題です。通常のSaaSであれば導入した瞬間にメリットを享受できますが、私たちのサービスは少し先の未来で大きな果実を手に入れるために、お客様に変革を求めます。特に大企業の営業は、何十年、下手をしたら何百年と続けてきた文化を変えることになります。

コンサルのようにお客様のありたい姿をヒアリングして戦略を描くだけではなく、実際に具体の解決策を伝えていくのは非常に大変です。営業が「こういうプロダクトでこんな課題が解決できますよ」と提案するだけではないのです。

そのため、当社のアカウントエグゼクティブには業務システムの知識やコンサルティング・営業支援のスキルなど、あらゆる能力が求められます。また、エンタープライズの経営層のパートナーとして、遠慮せずにあるべき論を説く必要があります。営業手法自体は会社としてしっかりと確立していますが、それを体現できる人材は希少ですね。

―では最後に、Magic Moment への入社を考えている方へのメッセージをお願いします!

島本:日本に400万人いると言われる営業職に従事する方が「価値提案」だけに向き合い、LTV経営を行えば、あらゆる商品の価値が正しくお客様に伝わります。その結果本当に必要な製品やサービスが自然に世の中に広まります。世の中に良い商品が広がり、そこから消費者はよりメリットを享受し、豊かな生活を送れる、つまりイノベーションを加速していける。私が知り得る中で、そのための最適な手を打てるのが Magic Moment です。

当社のアカウントエグゼクティブは難易度の高い職務ではありますが、前向きに成長にフォーカスできる人と働けたらと思っています。立場の上下も関係なく、あらゆることを周囲の人から学ぶ姿勢を持って成長してもらえたらなと。

繰り返しになりますが、営業という領域が変われば世の中に大きなインパクトが生まれます。新しい世界を一緒に作ってくれる方を、ぜひお待ちしています。

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